أدريان ألين | خبير استراتيجي للمحتوى | 30 نوفمبر 2023
ما الذي يفصل مندوب مبيعات متواضع عن مندوب مبيعات متميز؟ الحقيقة تُقال، لا توجد وصفة سحرية لصنع مندوبي مبيعات مميزين. مع ذلك، بفضل التقنيات المُتطورة والاستخدام الأذكى للبيانات، أصبحت تنظيمات المبيعات أكثر استراتيجية في نهجها في الأداء، واكتساب رؤية أكبر لعمليات المبيعات وطرق تعزز النجاح، وتحقق التوازن بين المناطق، وتحسِّن الكفاءات التشغيلية. تتعمق هذه المقالة في بعض الأسئلة الرئيسية التي يطرحها قادة المبيعات حول إدارة أداء المبيعات.
يمثل أداء المبيعات مقياس لمدى فعالية فريق المبيعات في تحقيق أهداف الإيرادات المخصصة إليه. لا يتعلق الأمر بالنتائج الفردية لكل مندوب مبيعات فحسب، بل بمدى جودة خطط قيادة المبيعات والتوقعات وتحديد الأهداف وتتبع النتائج لتنظيم المبيعات بأكمله عبر المناطق. يقيس أداء المبيعات أيضًا مدى نجاح فريق المبيعات في تحقيق الأهداف التي حددتها القيادة، مثل نسبة عرض الأسعار إلى الإغلاق ومتوسط طول دورة المبيعات ومعدل الاحتفاظ بالعملاء ومعدل الانحسار والقيمة على مدار عمر العميل.
تمثل إدارة أداء المبيعات (SPM) عملية اكتساب الرؤية والتحكم في الإجراءات الأساسية التي يقوم بها تنظيم المبيعات. يشمل هذا التنبؤ بأداء المبيعات وتخطيطه وتنفيذه ومراقبته ومكافأته. تاريخيًا، تم تنفيذ العديد من هذه العمليات يدويًا. تعتمد الآن تنظيمات المبيعات الناجحة أدوات رقمية مُتقدمة لإدارة الوظائف الأساسية بشكل أكثر فعالية، مثل إدارة الحصص وإدارة المناطق وتخطيط الحوافز التشجيعية. أصبحت هذه الأدوات الرقمية تُعرف باسم إدارة أداء المبيعات أو برنامج SPM. يمكن لهذه الأنظمة الآن استخدام بيانات الأعمال والتعلم الآلي بطرق مُتطورة بشكل متزايد، مما يسمح لقيادة المبيعات بموافقة استراتيجية المبيعات والأعمال الأوسع بشكل أفضل مع أهداف المبيعات الفردية والإجراءات، مما يساعد المؤسسات في زيادة الإيرادات.
النقاط الرئيسة
كيف يمكنك تقسيم مناطق مبيعاتك؟ هل توائم المندوبين حسب المنطقة الجغرافية؟ حسب المنتج؟ حسب الصناعة؟ كم يجب أن يبيع مندوبوك؟ كيف يتم مكافأتهم؟ كيف تستجيب إلى التغيير المُفاجئ في بيئة عملك؟ تمثل هذه أنواع الأسئلة التي تم تصميم إدارة أداء المبيعات للإجابة عليها. تتضمن SPM الاستراتيجية والأساليب والتحليلات اللازمة لمراقبة جميع العناصر التي تعزز جهود مبيعات الشركة وتحسِّنها. على أعلى مستوى، تبدأ استراتيجية SPM بأهداف على مستوى الشركة حول النمو ورضا العملاء وعوامل أخرى. تتعلق أساليب SPM بطريقة ضمان أن يتمكن كل مندوب مبيعات من تحقيق نتائجه المستهدفة والوصول إلى إمكانات البيع الكاملة من خلال وظائف مثل التعويض وتحديد الحصص والتدريب وتحسين المسارات. يوفر برنامج SPM التحليلات لتتبع هذه المقاييس وتطبيقها.
تطورت حلول إدارة أداء المبيعات من تاريخ طويل من المحاولات لتحسين نواتج عمل الأشخاص. كان مفهوم إدارة الأداء موجودًا منذ أكثر من قرن، يعود تاريخه إلى مبادئ الإدارة العلمية لفريدريك وينسلو تايلور. إن تطبيق التحليل العلمي على عمليات سير العمل على أحكام "القاعدة العامة"، على سبيل المثال، أو الحد من الخلاف من خلال تحديد هدف مُشترك للعمال والمديرين، هي مبادئ لا تزال يمكن رؤيتها في أنظمة إدارة الأداء الحديثة.
تُعد الحاجة إلى تحديد أهم الدوافع لتحقيق الأهداف التنظيمية وقياسها ثابتة في إدارة الأداء. مع ذلك، تغيرت التكنولوجيا للقيام بذلك بشكل كبير مع مرور الوقت. مع ظهور برامج المؤسسة في التسعينيات، أصبحت هذه الوظيفة مؤتمتة عبر وحدات إدارة الحوافز التشجيعية داخل أنظمة ERP. تطورت هذه التكنولوجيا الأساسية إلى أنظمة أكثر تطورًا مع توفر المزيد من البيانات لتنظيمات المبيعات ومع تطلع قادة المبيعات إلى تحقيق كفاءة تشغيلية أكبر.
قد تتمكن الشركة من تشغيل تنظيمات المبيعات لديها باستخدام مخططات المناطق البسيطة وخطط الحوافز المستندة إلى جداول البيانات لفترة من الوقت، لكن لن يتوسع نطاق هذا النهج بشكل جيد على المدى الطويل. تظهر البيانات الحديثة من Sales Insight Lab أن 61% من مندوبي المبيعات يعتبرون البيع أصعب أو أصعب بكثير مما كان عليه قبل خمس سنوات فقط. مع زيادة تعقيد عمليات المبيعات وزيادة تعقيد توقعات العملاء، تظهر ممارسات إدارة أداء المبيعات القوية ضرورية.
فيما يلي بعض النتائج الأكثر فائدة من SPM.
تتضمن مكونات إدارة أداء المبيعات عنصرين متميزين: الأجزاء والعملية. لنلقِ نظرة على الاثنين.
يتكون نظام إدارة أداء المبيعات في جوهره من ثلاثة أجزاء:
تتكون عملية إدارة أداء المبيعات من خمس مراحل دورية:
تأخذ استراتيجية SPM ونظامها الكامل كل من أجزاء إدارة أداء المبيعات وعمليتها في الاعتبار، مع الاستفادة من البيانات عبر التحليلات المُتقدمة والتعلم الآلي لإدارة كل عنصر.
توجد العديد من المزايا لإدارة أداء المبيعات على جميع مستويات المؤسسة. تشمل هذه المزايا ما يلي:
على الرغم من أن المزايا المحتملة لـ SPM واضحة، إلا أنه توجد العديد من التحديات التي يمكن أن تعوق فعالية استراتيجية إدارة أداء المبيعات. تشمل هذه المزايا ما يلي:
في الوقت الحالي، يجب أن يكون لديك شعور واضح بماهية إدارة أداء المبيعات، وسبب أهميتها، والمزايا والتحديات التي تقدمها. نلقي نظرة الآن على الخطوات التي ينطوي عليها تنفيذ العملية.
من الضروري فهم مؤشرات الأداء الرئيسة لمؤسسات المبيعات وربط هذه البيانات باستراتيجية مبيعات وتنظيمية أوسع. تعد إدارة الحصص وإدارة المناطق والتعويضات التشجيعية مجرد اللبنات الأساسية لمقاييس المبيعات لديك. من نقطة البداية هذه، يمكنك التعمق باستخدام مؤشرات الأداء الرئيسة المخصصة لمساعدة مؤسستك على تحقيق أهدافها الاستراتيجية. على سبيل المثال، إذا كان تركيز مؤسستك يلبي احتياجات قاعدة عملاء راسخة، فقد تكون مؤشرات الأداء الرئيسة للاحتفاظ والانحسار، وتوسيع الإيرادات المتكررة السنوية، والقيمة على مدار عمر العميل، والمقاييس الأخرى أهم من التكلفة لكل فرصة تسويقية مؤهلة للمبيعات.
في سيناريو نموذجي لإدارة الأداء، يمكنك نقل مقاييس المبيعات الحيوية إلى فريقك. مع ذلك، على الرغم من أنه من المهم لفريق المبيعات فهم ما تقيسه، إلا أنه من المهم أيضًا أن تفهم فريقك وما يحفزهم. يجب أن يكون هذا الاتصال ثنائي الاتجاه جزءًا من وضع خطط المبيعات وأهدافها. بعد ذلك، يجب أن تمكّن أنظمتك فِرق المبيعات من الوصول إلى خطط المبيعات حتى يتمكنوا من رؤية خططهم الخاصة والتنبؤ بها ومراقبتها.
حتى إذا حظيت بجميع المقاييس الصحيحة ولديك عملية تعاونية متوائمة بإحكام مع فريق المبيعات لديك، فلا يهم أي من ذلك إذا لم تتمكن من قياس النتائج بشكل صحيح. يتطلب رسم مسار نجاح المبيعات رؤية كاملة للنتائج السابقة والتقدم الحالي والنتائج المستقبلية - وهو شيء لا يمكن أن توفره العمليات اليدوية والأنظمة القديمة المنفصلة بفعالية.
تذكَّر أن هذه عملية مستمرة وليست وجهة محددة. أنت لم تنته من هذا أبدًا. أثناء معرفة المزيد استنادًا إلى أداء المبيعات الفعلي، يمكنك فهم ما المناسب وما غير المناسب. يعني هذا أنك بحاجة إلى تكرار وتحسين ما تقيسه باستمرار وما يبدو عليه النجاح. باستخدام التحليلات المُتقدمة والتعلم الآلي، يمكنك أيضًا الكشف عن رؤى جديدة بشأن بيئة مبيعاتك، مثل العمليات وتوقعات العملاء ومقاييس الأداء التنافسية، حتى تتمكن من الاستمرار في التكيف والابتكار.
كما ذُكر أعلاه، توفر إدارة أداء المبيعات مزايا لجميع مستويات تنظيم المبيعات. هذا هو السبب في أنه من المهم قياس أداء المبيعات على كل مستوى. كيف يؤدي مندوبو المبيعات الفرديون لديك؟ ما مدى قدرة قادة المبيعات لديك على مراقبة فِرقهم وإدارتها وتدريبها؟ كيف تمكنت من تنفيذ استراتيجية المبيعات الخاصة بك، وكيف تتوافق هذه الاستراتيجية مع أهداف الشركة الأوسع؟ للإجابة بدقة على هذه الأسئلة، يجب عليك إنشاء مؤشرات الأداء الرئيسة المناسبة وقياسها باستخدام الأنظمة والبيانات السليمة.
يجب أن يكون أي برنامج لإدارة أداء المبيعات قادرًا على تتبع أداء المبيعات ومراقبته لمندوبي المبيعات الفرديين والفِرق. كما يجب أن يشتمل على مكونات إدارة المناطق وإدارة الحصص والمكافآت التشجيعية. يتجاوز النظام الأقوى هذه العناصر الأساسية، ويتكامل بسلاسة مع أنظمة أعمالك الأساسية ويستفيد من الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي للحصول على رؤى أعمق. لجني أكبر من الفوائد، يجب عليك البحث عن برامج شاملة وبديهية وقائمة بوضوح مع وضع المستخدمين النهائيين في الاعتبار. بعد كل شيء، إذا لم يكن نظام SPM لديك سهل الاستخدام، فقد يستهلك مندوبو المبيعات لديك دورات ثمينة للتدريب عليه والتنقل فيه بدلاً من إغلاق الصفقات وخدمة العملاء.
إذا كنت تبحث عن حل SPM يمكنه مساعدتك على زيادة الإيرادات والوصول إلى أهداف العملاء الأوسع لشركتك، فإن Oracle Sales Performance Management توفر أدوات مُتقدمة للمكافآت التشجيعية وإدارة الحصص وإدارة المناطق والوظائف الرئيسة الأخرى. يساعدك الحل، المدعوم بأساس بيانات قوي بإمكانات تعلم الآلة، على زيادة الإيرادات عن طريق مواءمة أهداف المبيعات الفردية مع استراتيجية المبيعات الخاصة بشركتك.
ما هي المراحل الخمس لإدارة الأداء؟
تتمثل المراحل الخمس لإدارة الأداء في التخطيط والإدارة والمكافآت والتحليل والتنبؤ.
ما هي المراحل الثلاث لإدارة الأداء؟
إن الأنواع الثلاثة الأكثر شيوعًا لإدارة الأداء هي مقياس تحليل الأداء المتوازن والإدارة حسب الأهداف وخطط الأعمال المستندة إلى الميزانية. إن المكونات الثلاثة الأكثر شيوعًا لبرامج إدارة أداء المبيعات هي إدارة المناطق وإدارة الحصص والمكافآت التشجيعية.
كيف تقيس الأداء في المبيعات؟
لقياس الأداء، يجب عليك إنشاء مؤشرات الأداء الرئيسة (KPI) ومراقبتها بما يتماشى مع استراتيجية المبيعات والأعمال لشركتك. تغطي مؤشرات الأداء الرئيسة غالبًا هذه العلاقات المُعقدة بين أداء المندوب وإدارة المناطق ورضا العملاء وتكلفة البيع ومتغيرات أخرى. تساعد إدارة أداء المبيعات على موازنة هذه العوامل المتنوعة.
يتمحور أساس البيانات القوي من Oracle واتساع نطاق الإمكانات في إدارة أداء المبيعات من Oracle بصفتها شركة رائدة في دليل المشترين في Ventana Research لعام 2023.
هل تفكر في الشراء؟
الاتصال بالمبيعاتالدردشة مع فريق المبيعاتالحساب/الاشتراك، مشكلات الترقيات
ابدأ الدردشةالدعم الفني، أو طلبات الدعم الأُخرى؟
عرض خيارات الدعم