Broadcom gestiona su vertiginoso aumento de clientes con Oracle Cloud
La empresa de software y semiconductores recurrió a Oracle Sales, Oracle Configure, Price, Quote (CPQ) y Oracle DataFox Data Management para gestionar una variada cartera de clientes tras importantes adquisiciones.
“Fue nuestra integración más fluida y exitosa hasta la fecha.”
Desafíos del negocio
Después de gastar 30 mil millones de dólares en adquirir otras empresas, Broadcom no solo era mucho más grande, sino que también tenía un nuevo modelo de negocio que estaba sobrepasando su proceso de gestión de las relaciones con los clientes. Antes dependía de unos pocos clientes importantes para obtener ingresos. Ahora, la compañía tenía muchos miles de clientes de todos los tamaños. Broadcom necesitaba nuevas aplicaciones para llevar a cabo la gestión de las relaciones con los clientes (CRM), así como la configuración, fijación de precios y elaboración de presupuestos (CPQ), puesto que ya no podía confiar en los procesos manuales de seguimiento de los clientes. Y necesitaba el software rápidamente.
Originalmente, Broadcom era un proveedor de semiconductores. Una serie de adquisiciones combinó el negocio de la compañía con los de almacenamiento y redes de Brocade Communications, seguridad empresarial de Symantec y software y servicios empresariales de CA Technologies. La compañía resultante provee semiconductores, almacenamiento, redes cableadas e inalámbricas, componentes, servidores y almacenamiento para centros de datos, automatización de fábricas, generación de energía, operaciones de red, software de seguridad, y mucho más.
Antes de la adquisición, CA usaba Salesforce, pero Broadcom buscaba un software que se integrara mejor con sus sistemas de backend.
La compañía tenía un plazo de siete meses para desplegar un nuevo sistema de CRM. De lo contrario, se vería obligada a ampliar la licencia del antiguo sistema de Salesforce.
DataFox resultó muy útil para que superásemos la primera fase de operacionalización de nuestra adquisición de Symantec, y en un tiempo récord. Solo lo volveríamos a hacer con ustedes.
¿Por qué Broadcom eligió a Oracle?
Broadcom contempló inicialmente desplegar Salesforce en toda la compañía, además de ampliar su licencia de SteelBrick CPQ. También consideró migrar a Microsoft. Sin embargo, los sistemas de backend de Broadcom eran Oracle E-Business Suite, y la empresa reconoció que Oracle tenía una integración más sólida con los sistemas de backend, por lo que Broadcom optó por Oracle Sales, Oracle CPQ y Oracle DataFox Data Management.
Resultados
Broadcom implantó Oracle Sales y Oracle Configure, Price, Quote (CPQ) a tiempo en ocho países para más de 700 usuarios sin interrumpir el proceso de ventas. Integró más de 20 aplicaciones y migró 30 000 contratos y 200 000 clientes. Una vez que empezó a utilizar Oracle Sales y CPQ, Broadcom generó automáticamente más de 200 000 renovaciones de ventas.
El software de Oracle ofrece una visión unificada del cliente que abarca desde la gestión interna hasta la atención al público. El uso de aplicaciones basadas en la nube simplifica la arquitectura de TI, reduce la complejidad y, en última instancia, reduce los costos. Oracle Sales y Oracle CPQ permiten las ventas en Sudamérica e India, nuevas regiones para Broadcom, con conversiones de moneda local.
Antes de implantar Oracle Sales, Broadcom se basaba en cálculos manuales para la compensación de ventas, lo que daba lugar a imprecisiones, gastos adicionales y una elevada rotación del personal de ventas. El paso a Oracle Sales redujo la tasa de abandono, que había alcanzado el 40 %. La empresa disfruta ahora de mayor flexibilidad para ajustar las cuotas, los territorios y los planes de incentivos, al tiempo que proporciona a los representantes de ventas estadísticas sobre sus pipelines y objetivos. Los vendedores tuvieron por fin libertad para hacer lo que mejor saben: vender.
Broadcom desplegó Oracle en seis meses, antes de que su contrato de Salesforce caducara, lo que demuestra que incluso un negocio global complejo puede pasar fácilmente de Salesforce a Oracle Sales y Oracle CPQ en poco tiempo.
Además, la compañía sigue innovando con Oracle DataFox Data Management. Después de adquirir Symantec, Broadcom se dio tan solo 90 días tras la adquisición para ser operativa. Necesitaba crear territorios de ventas para 350 nuevos representantes prácticamente de la noche a la mañana. Con Oracle DataFox, Broadcom reemplazó a Dun & Bradstreet y será capaz de estandarizar la adquisición de datos para impulsar la priorización de cuentas y los análisis predictivos a fin de impulsar una estrategia de ventas unificada.
En un primer momento, Oracle DataFox enriqueció con éxito el 91 % de las cuentas, aumentó rápidamente las ratios de cumplimiento del sector en un 75 % para los clientes principales y secundarios de Symantec, y enriqueció todos los datos firmográficos y de señal útiles, lo que añadió valor adicional a los equipos de ventas y generación de informes.