¿Qué es Sales Territory Planning?

Vender en un entorno empresarial no es un juego en el que todo vale. Una estrategia de ventas donde cada vendedor dentro de una empresa puede perseguir todo el mercado de clientes existentes y potenciales se volvería rápidamente confusa, sería ineficiente para el equipo y probablemente molestaría a los clientes que fueran contactados por múltiples personas de la misma empresa. Un plan de territorio de ventas establece pautas y estrategias para que los profesionales de esta área sepan qué clientes potenciales deben —y pueden— perseguir. Esto ayuda a los vendedores a enfocar sus esfuerzos de manera más eficiente y especializar su enfoque.

¿Qué es un territorio de ventas?

Un territorio de ventas es un segmento distinto del mercado de clientes asignado a un equipo o a un grupo de equipos de ventas. Los territorios suelen categorizarse geográficamente por ciudad, región o país, pero también pueden segmentarse por factores como el tamaño de la cuenta, el sector, el producto o servicio que se vende. Los territorios de ventas dividen el conjunto completo de clientes actuales y potenciales en grupos, de modo que sean más manejables para los vendedores. Ayudan a las organizaciones de ventas a optimizar la cobertura de mercado y a alinearse con los objetivos más generales del negocio. Facilitan que los equipos de ventas adapten su enfoque a un segmento específico del mercado, lo que lleva a una venta más efectiva y, con suerte, a un mayor número de acuerdos logrados.

¿Qué es Sales Territory Planning?

La planificación de territorios de ventas es el proceso mediante el cual los líderes de ventas definen segmentos del mercado de clientes y los asignan a diferentes equipos. Si bien la geografía es un factor común al definir territorios, elementos como el tamaño de la cuenta, el sector y los productos vendidos suelen formar parte de los criterios. Por ejemplo, una persona que vende para un proveedor de servicios de logística podría recibir un territorio de fabricantes del Atlántico Medio de los Estados Unidos que necesitan servicios de transporte y almacenamiento. Establecer la estructura de qué factores definirán un territorio es el primer paso. El siguiente paso es asignar equipos de ventas a cada uno de los territorios definidos y luego probablemente establecer cuotas para qué volumen de ventas debería ser capaz de generar el equipo de ese territorio.

La oportunidad de mercado influirá en la planificación de territorios de ventas. Las divisiones y asignaciones territoriales considerarán datos históricos sobre la demanda y la rentabilidad del cliente. Por ejemplo, los clientes de retail en el noroeste del Pacífico pueden haber mostrado una demanda más alta por un alimento en los últimos tres años que los del medio oeste, por lo que se pueden asignar más vendedores para respaldar esa región más rentable. O tal vez la empresa vea una oportunidad en ese vacío—un mercado del medio oeste sin explotar que justifica una mayor inversión en ventas. Esas decisiones son donde la planificación de territorios de ventas debe intersectarse con los objetivos y estrategias comerciales más amplios. Las organizaciones necesitan datos frescos y análisis de tendencias para crear territorios de ventas y luego medir los resultados para determinar si tienen el enfoque más efectivo.

Preguntas frecuentes sobre la planificación de territorios de ventas

¿Cuál es el mayor desafío de la planificación de territorios de ventas?
La parte más difícil de la planificación de territorios de ventas es lograr el equilibrio adecuado para generar la mayor cantidad de ingresos. Las organizaciones desean cubrir todo el mercado, pero ¿asignas más recursos de ventas a los territorios más rentables, o asignas más de tu mejor talento de ventas a segmentos con bajo rendimiento para llegar a un mercado sin explotar? Los líderes de ventas deben equilibrar estos factores y mantener contentos a los vendedores, dándoles un territorio en el que sientan que pueden tener éxito.

¿Cómo determinas las asignaciones de territorios para tus vendedores?
La manera como se asignan los vendedores a un determinado territorio debe ser determinada por la estrategia comercial más general de la organización. Si el crecimiento neto nuevo es el objetivo, asignar vendedores de alto rendimiento o personas adicionales a un territorio prometedor y en gran medida no explotado podría ser lo mejor. Si la retención de clientes y el aumento de ventas es la mayor ambición, poner a los mejores vendedores y más recursos en territorios de alto valor existentes es el camino indicado.

¿En qué se diferencian las ventas por territorio?
En función de cómo tu organización segmenta territorios, el enfoque de venta puede variar drásticamente. La geografía no es el único criterio para un territorio. Por ejemplo, si los territorios se basan en el tamaño de la empresa de los clientes potenciales o en el tamaño potencial del negocio, es probable que los ciclos de ventas sean más largos debido a múltiples niveles de aprobaciones. Los territorios basados en la industria también pueden afectar la experiencia de ventas, por ejemplo, vender en industrias como el sector público o la atención médica puede requerir un profundo entendimiento de las regulaciones y demandas de cumplimiento en esos sectores.