Wie CPQ den Umsatz steigert
Vertriebliche Herausforderungen
- Längere Vertriebszyklen aufgrund erhöhter Produkt- und Preiskomplexität, Lücken bei CRM- und Backoffice-Systemen und unerfahrene Vertriebsmitarbeiter verlängern den Verkaufsprozess.
- Weniger persönliche Kundenkontakte aufgrund der manuellen Konfiguration und Preisgestaltung für Angebote, Genehmigungsengpässe, hohe Mitarbeiterfluktuation, zusammenhangslose Vertriebsdaten, die über getrennte Systeme verstreut sind, und komplexe interne Prozesse führen zu dramatischen Produktivitätseinbußen im Vertrieb.
- Nicht erfüllte Quoten, steigende Angebotsfehlerquoten und Ungenauigkeiten bei Bestellungen aufgrund fehlender Preis- und Bestandsinformationen in Echtzeit führen zu mehr Neueingaben von Bestellungen und Produktrücksendungen.
- Erodierende Margen aufgrund von Preisinkonsistenzen, fehlenden Rabattkontrollen, erhöhter Geschäfts- und Genehmigungskomplexität und geringeren Geschäftsumfang/-volumen.
Kunden wünschen sich heute schnelle, genaue und bequeme Einkaufserlebnisse. Sie bilden sich während des gesamten Kaufprozesses mit hochwertigen Informationen weiter, was bedeutet, dass sie möglicherweise bereits eine Kaufentscheidung getroffen haben, wenn sie mit einem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt treten.
Zusätzlich zu diesen Bildungsanstrengungen und steigenden Kundenerwartungen sehen sich Vertriebsexperten einem immer komplexeren und vielschichtigeren Quote-to-Cash-Prozess gegenüber. Unterschiedliche Kundensegmente – große Unternehmen, Regierungsbehörden, kleine und mittelständische Unternehmen – erfordern unterschiedliche Herangehensweisen in den Bereichen Preisfindung, Konfiguration und Angebotserstellung sowie Weiterleitung von Bestellungen, Transparenz und Rechnungsstellung. Die Vertriebskanäle haben sich vervielfacht und umfassen jetzt E-Commerce-Websites und Distributoren, Partner, Wiederverkäufer und VARs mit immer komplexeren Partnerprogrammen.
Wie schnell Sie auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden reagieren, kann bei jedem Deal über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Gewinnen Sie treue Kunden und sorgen Sie auf allen Kanälen für eine hervorragende und konsistente Kundenerfahrung (CX). Bei einem langwierigen, komplizierten und zusammenhangslosen Prozess laufen Sie Gefahr, Geschäfte an Ihre Mitbewerber zu verlieren.
CRM und CPQ
Unternehmen haben Zeit und Geld in CRM-Lösungen investiert, um diesen neuen Anforderungen gerecht zu werden. CRM eignet sich hervorragend, um die Aktivitäten zu verfolgen, die eine Vertriebschance durch den Vertriebszyklus führen, und um Kundenbeziehungen zu verwalten, sobald ein Geschäft abgeschlossen ist. Eine CRM-Lösung allein reicht jedoch nicht aus, da Vertriebsteams immer noch mit klassischen Vertriebsherausforderungen konfrontiert sind: lange Vertriebszyklen, niedrigere Gewinnraten, unerfüllte Quoten, weniger Zeit, die mit Kunden verbracht wird, und sinkende Margen.
CPQ steigert den Umsatz
Configure, Price, Quote-(CPQ-)Lösungen beginnen dort, wo CRM endet, indem eine dringend benötigte Brücke zu Backoffice-Systemen und kritischen Drittanbietersystemen aufgebaut wird. CPQ zentralisiert und automatisiert Kundendaten, Produktpreise und Rabatte, Vertragsverlängerungen und Geschäftsregeln. Somit sind Produktdaten in Echtzeit verfügbar, sodass Vertriebsmitarbeiter alles zur Hand haben, um schnell auf Kundenanforderungen zu reagieren. Mit CPQ erzielen Vertriebsteams bessere Leistungen, mehr Verkäufe und erlangen die Kontrolle, indem sie Reibungsverluste im Vertriebszyklus reduzieren und Fehler beseitigen können.
Deals sind 105 %größer, wenn CPQ genutzt wird
Es bedarf 27 %weniger Zeitaufwand, um mit CPQ ein Angebot zu erstellen
CPQ sorgt für eine 33 %bessere Angebotsproduktivität
Quelle: Ein Leitfaden zu CPQ: Prozess, Implementierung, Vorteile, häufig gestellte Fragen und vieles mehr
CPQ verhilft Verkäufern zu besseren Leistungen
Tatsächlich verbringen die meisten Vertriebsmitarbeiter nur ein Drittel ihrer Zeit mit dem Verkaufen. Die restlichen zwei Drittel werden für administrative Aufgaben, die Suche nach Verkaufsinformationen in Kalkulationstabellen und die Konfiguration und Preisfindung von Produkten mithilfe von Kalkulationstabellen bzw. E-Mails aufgewendet.
Wenn 50 Prozent der Geschäfte an denjenigen gehen, der zuerst antwortet, verschwenden Aktivitäten, die nichts mit dem eigentlichen Verkauf zu tun haben, nicht nur Zeit – sie kosten auch Geld. Um einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen, müssen Sie unterwegs genaue Angebote bereitstellen, Upselling-Potenziale nutzen und neue Vertriebschancen schaffen.
Da 86 % der Kunden bereit sind, für eine großartige Erfahrung mehr zu bezahlen, ist der Aufbau und die Pflege einer authentischen, emotionalen Verbindung zu Ihren Kunden ebenso wichtig. In der Vergangenheit verließen sich Vertriebsmitarbeiter ausschließlich auf den Aufbau von Beziehungen und wettbewerbsfähige Angebote. Heute müssen Sie Kunden dabei unterstützen, Bedürfnisse zu erfüllen und Probleme zu lösen. Daher haben sich Vertriebsmitarbeiter, insbesondere in B2B-Vertriebsumgebungen, zu Verkaufsberatern entwickelt, die automatisch die richtigen Produkte vorschlagen können, ohne sich aus der Kundeninteraktion entfernen zu müssen, weil sie eine intensive Produktschulung absolvieren müssen.
Wie CPQ Verkäufer dabei unterstützt, produktiver zu sein
Durch die Configure, Price and Quote-(CPQ-)Technologie können manuelle Prozesse eliminiert werden. Da die Notwendigkeit entfällt, Kalkulationstabellen zu aktualisieren und getrennte CRM- und ERP-Systeme manuell zu verbinden, können Vertriebsmitarbeiter innerhalb von Minuten (nicht Tagen) genaue und maßgeschneiderte Angebote machen. Mit Guided Selling (PDF) können sich Vertriebsmitarbeiter schnell in Verkaufsberater verwandeln und allgemeine Produktkonfigurationen mit wenig oder gar keiner Anleitung durch Produktexperten anbieten.
Mit mobilen Funktionen und der Integration in Vertriebsautomatisierungssysteme sind Vertriebsmitarbeiter nicht mehr an ihren Schreibtisch gebunden. Sie verfügen jetzt über ein robustes, mobiles CPQ-Tool, das ihnen hilft, personalisierte Angebote und Vorschläge mit dem Kunden zu erstellen und so einen wirklich kollaborativen, 100-prozentig genauen Quote-to-Order-Prozess zu schaffen.
Wie CPQ die Gewinne steigert
Hält Sie die Angst, Ihre Zahlen nicht zu erreichen, nachts wach? Damit sind Sie nicht allein. Etwa sechs von zehn Vertriebsmitarbeitern erfüllen ihre Quote, aber nur 14 Prozent von ihnen sind zuversichtlich, dass sie diese auch erreichen werden. Abgekoppelte Vertriebskanäle, Preis- und Angebotsfehler sowie unseriöse Rabatte gefährden die Verkaufspraktiken von Unternehmen. Um sich von anderen abzuheben und die Rentabilität zu steigern, müssen Vertriebsteams neue Wege finden, um den Gesamtumsatz zu steigern, größere Geschäfte mit höheren Margen abzuschließen, schneller auf Kundenbedürfnisse zu reagieren und die Erwartungen der Stakeholder zu übertreffen.
Beseitigen Sie Fehler bei der Angebotserstellung
Die Angebotserstellung für ein komplexes Geschäft erfordert Daten aus mehreren Quellen und Kanälen, was die Fehlerwahrscheinlichkeit erhöht. Schaffen Sie Preisbücher und Kalkulationstabellen ab und automatisieren Sie den Prozess mit CPQ, damit die Arbeitsabläufe systematischer werden. Erstellen Sie korrekte Aufträge, steigern Sie die Gewinnraten und Trefferquoten.
Nutzen Sie alle Vertriebschancen
Kunden, die sich zu einem Verkauf verpflichtet haben, tätigen andere Last-Minute-Käufe, wenn sie angeboten werden. Mit CPQ können Verkäufer sofort alle Up-Selling- und Cross-Selling-Vertriebschancen nutzen. Die Software verfolgt bisherige Bestellungen und gibt zusätzliche Kaufempfehlungen. Wenn Vertriebsmitarbeiter die richtigen Produkt- oder Serviceempfehlungen geben können, besteht die Möglichkeit, größere Geschäfte mit höheren Gewinnspannen abzuschließen.
Kontrollieren Sie willkürliche Rabatte
Aufgrund der verschiedenen Geschäftsregeln für Rabatte führen die meisten Unternehmen mehrere Preislisten (nach Region, Volumen oder Kanal) was den Preisfindungsprozess erschwert. Mit CPQ können Top-Vertriebsteams Preiskontrollen implementieren und Preisfehler verhindern, sodass sie weder Umsatz noch Kunden verlieren.
Wie Unternehmen mit CPQ die Kontrolle zurückgewinnen können
Reibung und Fehler reduzieren, um schneller zu skalieren und zu wachsen
Vertriebsmitarbeiter müssen nicht nur die Kundenerwartungen erfüllen, sondern auch höhere Verkaufsquoten erzielen. Sie können sich wegen eines Konkurrenten nach dem Preis richten oder Rabatte anbieten, die auf ihrem Bauchgefühl oder alten Daten basieren. Hinzu kommen neue abonnementbasierte Preismodelle, Vertriebspartner, wenig Transparenz bei Transaktionen und Verkaufspraktiken, die unglaublich komplex werden. Komplexität zehrt an Ressourcen und gefährdet Unternehmen. Vertriebsteams können Rentabilität und Produktivität nicht dem Zufall überlassen, daher übernehmen sie mit CPQ die Kontrolle.
Schluss mit dem Rätselraten beim Verkaufen
Den Überblick über Vorschriften und ihre Auswirkungen auf Produktkonfigurationen zu behalten, kann ein harter Kampf sein. Mit CPQ können Vertriebsteams es gleich beim ersten Mal richtig machen, indem sichergestellt wird, dass Regeln und Verfahren in Bezug auf Produkte, Preise, Rabatte und Angebote befolgt werden. Dies bedeutet, dass alle Kanalnutzer sowohl mit den Unternehmens- als auch den nationalen Vorschriften im Einklang sind und Ausnahmen von Standards geregelt und überprüfbar sind. Dieses Maß an Transparenz gibt Verkäufern nicht nur Sicherheit, sondern verringert auch das Risiko von Ansprüchen und Geldstrafen, wenn etwas strittig ist.
Replizieren Sie den Erfolg Ihrer leistungsstärksten Mitarbeiter
Die durchschnittliche Fluktuation im Vertrieb liegt bei 35 Prozent und damit über dem Durchschnitt aller anderen Branchen mit 13 Prozent. Die durchschnittliche Amtszeit eines Vertriebsmitarbeiters beträgt nur 18 Monate, was bedeutet, dass Ihre „Bestseller“ Sie verlassen, bevor sie zu Ihren „Bestsellern“ werden können. Wenn Sie nicht über die Tools verfügen, mit denen Sie objektiv bewerten können, welche Gewinnverhalten es wert sind, kopiert zu werden, wird es schwierig den Erfolg von Top-Performern zu replizieren. Mit CPQ sind branchenführende Unternehmen mit 90 Prozent höherer Wahrscheinlichkeit in der Lage, ihre „A-Player“ zu replizieren, indem sie die Details dokumentieren, die zu ihrem Erfolg beigetragen haben. Durch Gespräche, Vorschläge und konfigurierte Angebote aus früheren Aufträgen, die dem gesamten Team zur Verfügung stehen, können die Einarbeitungszeit der Vertriebsmitarbeiter verkürzt, das Engagement der Mitarbeiter gesteigert und sichergestellt werden, dass die Vertriebsmitarbeiter die an den Unternehmenszielen ausgerichteten Verfahren befolgen.
Die Minimierung von Ungewissheit und Veränderung ist bei gestiegenen Anforderungen und sich verschärfenden Wettbewerbsfaktoren schwierig. Die richtige CPQ-Lösung erleichtert es Ihnen jedoch, das richtige Verkaufsverhalten zu fördern, das Risiko zu senken und die Kontrolle zurückzugewinnen.
10 unverzichtbare CPQ-Elemente
- 1. Web- und Leadkonfigurationen
- 2. Einfache Selbstverwaltung
- 3. Selfservice-, E-Commerce- und Partnerkanalfunktionen
- 4. Basierend auf einer Plattform
- 5. Schnelle globale Bereitstellungsfunktionen
- 6. Support für Verträge und abonnementbasierte Tarife
- 7. Anpassbare Möglichkeiten für Vertragsverhandlungen
- 8. Assistenten für Guided Selling
- 9. CRM, Sales Force Automation (SFA) und ERP-Integration
- 10. Branchenspezifisches Know-how und Vorlagen
Machen Sie den nächsten Schritt – wettbewerbsfähig bleiben und gewinnen
Unabhängig davon, ob Sie über Direktvertriebsteams, Vertriebspartner oder E-Commerce-Storefronts verkaufen, Ihre Vertriebsprozesse werden wahrscheinlich immer komplexer, da Kunden mehr fordern. Ein CRM-System hilft Ihnen, am Ball zu bleiben, jedoch benötigen Sie die zusätzliche Leistung einer fortschrittlichen CPQ-Lösung, um wettbewerbsfähig zu bleiben und zu gewinnen.
Oracle Configure, Price, Quote ist die einzige End-to-End-CPQ-Lösung, die Ihr Team mit neuen Funktionen ausstattet und es auf den Weg zur Spitzenleistung im Vertrieb führt. Mit Oracle CPQ können Sie in Minutenschnelle genaue Bestellungen generieren, Vertriebszyklen verkürzen, die Verkaufszeit der Vertriebsmitarbeiter verlängern und höhere Margen erzielen – alles in einem optimierten Prozess, an den die Konkurrenz nicht heranreicht. Nur Oracle CPQ überbrückt nahtlos die Lücke zwischen Ihren CRM-, SFA- und ERP-Systemen und fördert so die Effizienz, die Gewinnspannen und den Verkaufserfolg.
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