Was versteht man unter einer Festlegung der Verkaufsquote?

Die Festlegung der richtigen Verkaufsquote kann einen großen Einfluss auf die Performance Ihrer Vertriebsmitarbeiter und Ihres Unternehmens haben – und darauf, ob Verkäufer bei Ihrem Unternehmen bleiben. Legen Sie klare, herausfordernde und erreichbare Quoten mit den richtigen Anreizen für den Erfolg fest, sodass all diese finanziellen Ergebnisse sowie auch die Mitarbeiterbindung steigen können. Wenn Sie zu niedrige, undurchsichtige oder unangemessene Quoten festlegen, ist Ihre Vertriebsleistung dazu verurteilt, sich nach unten zu bewegen. Das ist die Stärke der korrekten Festlegung von Verkaufsquoten.

Was versteht man unter dem Begriff „Verkaufsquote“?

Verkaufsquoten sind numerisch festgelegte Ziele, die Vertriebsteams und einzelne Vertriebsmitarbeiter innerhalb eines bestimmten Zeitraums erreichen sollten. Quoten sind in der Vertriebswelt seit Langem ein fester Bestandteil. Sie können auf dem Umsatz, der Anzahl der Geschäfte oder einer Kombination aus beidem basieren.

Eine Quote motiviert Verkäufer, indem sie sie auf der Grundlage ihrer Leistung belohnt. Für das Unternehmen hilft eine Quote, die Vertriebsmitarbeiter auf Ziele zu konzentrieren, die die Gesamtumsatz- und Volumenziele des Unternehmens unterstützen. Außerdem sollten die Quoten in einem bestimmten Zeitraum erreicht werden, z. B. in einem Monat, einem Quartal oder einem Geschäftsjahr.

Verkaufsquoten werden von vielen Faktoren beeinflusst, einschließlich Verkaufsgebiet, Kundentyp oder dem verkauften Produkt bzw. Service. Eine Person, die komplexe Geräte an eine Bundesbehörde verkauft, könnte beispielsweise eine niedrige Volumenquote und einen längeren Messzeitraum haben, da der Abschluss großer Regierungsgeschäfte viel Zeit in Anspruch nimmt.

Die Idee besteht darin, Quoten festzulegen, die hoch, aber erreichbar sind, damit Verkäufer einen Anreiz haben, gute Leistungen zu erbringen, ohne sich durch unerreichbare Ziele entmutigen zu lassen. Die Vergütung für Vertriebsmitarbeiter ist oft an die Leistung im Vergleich zur Quotenerfüllung gebunden, wobei es für das Erreichen oder Übertreffen der Zielvorgabe einen Bonus gibt. Vertriebsmitarbeiter, die ständig unter die Quote fallen, verdienen weniger und werden ihren Arbeitsplatz wahrscheinlich nicht behalten. Außerdem ist die Quotenerfüllung ein Maß dafür, wie viel von Ihrer Quote Sie erreicht haben. Wenn Sie 1,2 Millionen US-Dollar von einer 2,4 Millionen US-Dollar-Quote abschließen, haben Sie 50 % erreicht.

Quoten funktionieren, wenn sie Verkäufer dazu motivieren, mehr und rentablere Geschäfte abzuschließen, was wiederum zu mehr Gewinn für das Unternehmen führt.

Was versteht man unter der Quotenfestlegung?

Bei der Festlegung von Quoten geht es darum, ein Ziel festzulegen, das das Unternehmen, das Team oder der Vertriebsmitarbeiter erreichen soll. Damit diese Benchmarks zum Erfolg führen, müssen sie verständlich, messbar und erreichbar sein. Darüber hinaus müssen sie rechtzeitig erstellt werden, um sicherzustellen, dass Verkäufer sich der Erwartungen bewusst sind, wenn die nächste Beurteilungsperiode beginnt. Die Vertriebsmitarbeiter müssen den Prozess der Quotenfestlegung als eine faire, auf der Realität und den Fakten beruhende Zielvorgabe sehen – und nicht als willkürliche oder gewünschte Zahlen.

Bei der Festlegung von Verkaufsquoten sollten viele Faktoren berücksichtigt werden, z. B. der potenzielle Markt, die durchschnittliche Verkaufszykluszeit und die durchschnittliche Dealgröße. Die Quoten sollten die Geschäftsstrategie des Unternehmens widerspiegeln und mit dem Budgetplanungsprozess und den Umsatzprognosen des CFO-Büros übereinstimmen. Wenn ein Unternehmen verschiedene Produkte und Services verkauft, ist es ratsam, die Quoten für die einzelnen Teams und Verkäufer unterschiedlich zu gestalten, je nachdem, was sie verkaufen und wie vielversprechend die Chancen sind.

Gängige Methoden zur Festlegung von Verkaufsquoten

Einige gängige Methoden zur Festlegung von Verkaufsquoten sind Top-Down, Bottom-Up und Hybrid:

Top-Down

Der Top-Down-Ansatz beruht darauf, dass das CFO-Büro oder andere Führungskräfte die Erwartungen auf der Grundlage allgemeiner Umsatzziele für das Unternehmen festlegen. So legt beispielsweise das CFO-Büro eine Gesamtumsatzprognose auf der Grundlage einer Reihe von Faktoren fest, und die Vertriebsleitung schlüsselt diese Zahl in kleinere Ziele für jedes Team und anschließend für jeden Verkäufer auf.

Bottom-Up

Der Bottom-up-Ansatz funktioniert genau umgekehrt. Die Verkäufer legen ihre Verkaufserwartungen vor, die von ihren Managern überprüft und möglicherweise angepasst werden, bevor sie als Quote festgelegt werden. Die kumulativen Quoten stellen ein Umsatzziel für das Unternehmen im Ganzen dar. Diese Methode gibt den Verkäufern mehr Einfluss auf die Verkaufserwartungen und mehr Autonomie bei der Gestaltung ihrer Ziele.

Hybrid

Der hybride Ansatz verbindet Top-Down- und Bottom-Up-Konzepte, wobei die Verkäufer in den Prozess einbezogen werden, indem sie ihren Beitrag zu den Markterwartungen leisten, während die Finanz- und Vertriebsleiter letztendlich das Ziel auf der Grundlage der Anforderungen und Erwartungen des Unternehmens festlegen.

Häufig gestellte Fragen zur Festlegung von Verkaufsquoten

Woher weiß ich, ob ich eine gute Verkaufsquote festgelegt habe?
Wenn mehr als die Hälfte Ihrer Vertriebsmitarbeiter ihre Quote in einem bestimmten Zeitraum erreichen, ist das ein gutes Zeichen dafür, dass Sie einen soliden Maßstab gesetzt haben. Dies zeigt außerdem, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter motiviert sind und Ihre Prozesse ein effektives Wachstum unterstützen. Wenn jedoch mehr als 90 % ihre Quote erreichen, sind Ihre Ziele möglicherweise zu niedrig angesetzt und Sie sollten die Erwartungen erhöhen, um ein größeres Ziel zu erreichen.

Wie oft muss ich die Verkaufsquote aktualisieren?
Es ist ratsam, die Quote nach jeder Periode zu überprüfen und die Ergebnisse zu analysieren. Je nach Leistung des Verkäufers können Sie die Quote erhöhen, um größere Ziele anzustreben, oder die Quote senken, wenn das vorherige Ziel zu anspruchsvoll war. Die Zeiträume sind in der Regel monatlich, vierteljährlich oder jährlich.

Verkäufer erreichen die Quoten nicht. Was ist los?
Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter die Quoten nicht erreichen, ist die persönliche Leistung möglicherweise nur eines der Hauptprobleme. Saisonabhängigkeit, wirtschaftliche Schwierigkeiten und unzureichende Vertriebstechnologie sind alles Faktoren, die sich auf die Gesamtleistung auswirken können. Vertriebsschulungen, Produktqualität und Marketingeffektivität können die Vertriebsleistung beeinflussen. Deshalb ist es wichtig, das gesamte Marktumfeld und die Aussichten des Unternehmens zu kennen, wenn Sie Quoten für Ihre Vertriebsmitarbeiter festlegen.