Was bedeutet Sortimentsplanung im Einzelhandel? 9 Möglichkeiten zur Optimierung

Der Erfolg im Modeeinzelhandel hängt davon ab, die richtigen saisonalen Styles über die richtigen Vertriebskanäle anzubieten. Um dieses Ziel zu erreichen, stützen sich Einzelhändler auf die Sortimentsplanung, ein komplexer Prozess, der durch die Befolgung einiger bewährter Verfahren erleichtert wird. Mit Budgets und relevanten Daten als Grundlage für Planungsentscheidungen kann jeder Einzelhändler Modesortimente zusammenstellen, die bei den Kunden Anklang finden.

Was versteht man unter Sortimentsplanung?

Unter Sortimentsplanung versteht man die Art und Weise, wie Modehändler ihr Sortiment an saisonalen Stilen planen und es den einzelnen Filialen und anderen Vertriebskanälen zuteilen. Die Idee besteht darin, die richtigen Stile in den richtigen Größen und Farben über die richtigen Kanäle anzubieten. Die Sortimentsplanung ist zwar auf höherer Ebene mit der Einzelhandelsplanung verknüpft, erfolgt jedoch taktisch und reagiert auf lokale Marktbedingungen und plötzliche Nachfrageschwankungen.

Wichtigste Erkenntnisse

• Durch Sortimentsplanung können Modehändler die saisonalen Stile auf Lager haben, die ihre Kunden wünschen – in ihren Filialen, auf E-Commerce-Websites und über andere Vertriebskanäle.
• Der Schlüssel zur Sortimentsplanung sind vollständige, genaue Daten, hauptsächlich Verkaufsdaten, die mehrere Jahre zurückreichen, sowie Daten zu Produktattributen.
• Erfahrene Einzelhändler nutzen die Sortimentsplanung, um Umsatz, Cashflow und Rentabilität zu steigern.

Sortimentsplanung erklärt

Die Sortimentsplanung ist kompliziert. Das Ganze lässt sich jedoch leichter verstehen, wenn man das Gesamtbild betrachtet, insbesondere im Kontext einer anderen Planungsaktivität, der Warenplanung.

Einzelhändler erstellen einen Warenplan, um ein Budget für saisonale Waren und die gesamte Auswahl für alle Kanäle festzulegen. Der Warenplan arbeitet auf der Ebene der Produktkategorien (zum Beispiel Damenoberteile) ohne tiefer in die Produkte selbst einzusteigen.

Allerdings verkaufen Modehändler keine Kategorien, sondern Produkte und Stile. Und genau hier können clevere Einzelhändler einen Wettbewerbsvorteil erzielen. Unter Berücksichtigung des Budgets und der Datenanalyse (hauptsächlich unter Einbeziehung aktueller und historischer Verkaufsinformationen) planen sie die Modesortimente für jede Filiale und jeden Kanal.

Eine Modekette durchforstet den Großhandelsmarkt, um die besten Produktstile für Kategorien wie Damenoberteile zu finden. Langärmelige Blusen werden sicherlich zum Produktmix gehören und in den Ausführungen Button-Down, Rundhalsausschnitt und Pullover angeboten. Kurz vor Saisonbeginn schickt der Einzelhändler seinen Vorrat an Blusen und anderen Produkten in verschiedenen Größen und Farben an die einzelnen Filialen. Natürlich erhalten umsatzstärkere Filialen einen größeren Anteil des Sortiments.

Nicht jeder Modehändler folgt demselben Prozess, aber die erfolgreichsten beginnen mit einem Warenplan, der die Sortimentsplanung bestimmt. In den Sortimenten wird der übergeordnete Plan auf Lieferwagen, in Ladenregalen und in prall gefüllten Einkaufstüten zum Leben erweckt.

Erfahren Sie, wie Oracle Lösungen Modehändlern dabei helfen, ihr Sortiment mühelos zu planen.

Funktionsweise der Sortimentsplanung

Die Sortimentsplanung erfolgt häufig mindestens sechs Monate vor Beginn einer Saison. Anhand einer Fülle von Daten, insbesondere Daten zu früheren Verkaufstransaktionen, erstellen die Planer Stilsortimente für alle Kanäle – jede Filiale, jede Website und jeden Katalog. Mit Beginn der Saison werden die Stile den einzelnen Kanälen zugeordnet. Dabei werden Faktoren wie die Kanal- oder Filialperformance im Laufe der Zeit, räumliche Einschränkungen und die geografische Lage berücksichtigt.

Beispielsweise könnte ein Planer Drei-Jahreszeiten-Jacken in das Herbstsortiment aufnehmen. Allerdings beginnt der Herbst in Minnesota früher als in North Carolina, sodass die Geschäfte im Norden ihre Jacken früher und wahrscheinlich in größeren Mengen erhalten. Wenn die Daten zeigen, dass ein Geschäft in St. Paul im US-Bundesstaat Minnesota Probleme beim Verkauf von Fleecejacken hat, teilt der Planer dem Geschäft möglicherweise nur ein oder zwei Modelle in begrenzten Farben und Größen zu. Auch wenn die Marktentwicklung ein starkes Potenzial für Fleecejacken zeigt, ist die Nachfrage vor Ort für die Entscheidung ausschlaggebend. Wenn sich ein bestimmtes Vlies nicht verkauft, kann der Planer Nachbestellungen stornieren.

Diese Faktoren zeigen, warum die Sortimentsplanung tendenziell so taktisch erfolgt. Die Saisonvorbereitung ist vergleichbar mit der Vorbereitung einer Fußballmannschaft auf eine erfolgreiche Saison. Wenn die Saison beginnt, geht es los: Einzelhändler überwachen die aktuelle Nachfrage, die täglichen Verkaufsergebnisse und schwankenden Lagerbestände, um bei Bedarf Anpassungen vorzunehmen. Zwar ändert sich der Gesamtplan im Laufe der Saison nicht, die meisten Einzelhändler sind jedoch flexibel genug, um ihn anzupassen, indem sie beispielsweise größere Mengen schwarzer Jeans bestellen, wenn diese schnell ausverkauft sind.

Warum ist die Sortimentsplanung so wichtig?

Die Sortimentsplanung ist wichtig, da sie den genauen Produktmix jedes Geschäfts bestimmt – ein Sortiment, das in den Ladenraum passt, seine Stärken zur Geltung bringt, dem Geschmack sowie den Kaufgewohnheiten der Kunden entspricht und den Umsatz steigert. Eine Einheitslösung ist für die meisten Einzelhändler nicht geeignet. Die Filialen unterscheiden sich in ihrer Größe, ihrem Umsatzpotenzial und ihrer Kundendemografie. Wenn jedes Geschäft die richtigen Stile in der richtigen Menge anbietet, verkauft es mehr und kann besser planen, seinen Lagerbestand kontrollieren und überfüllte bzw. leere Regale in den Filialen vermeiden. Letztlich ist die Sortimentsplanung wichtig, denn wenn sie gut umgesetzt wird, steigert sie den Umsatz, den Cashflow und die Rentabilität.

Was beinhaltet die Sortimentsplanung?

Diese Frage verdient eine zweiteilige Antwort: Was der Plan selbst beinhaltet und welche Tools und Methoden im Planungsprozess verwendet werden.

Beginnen wir mit den wichtigsten Teilen eines endgültigen Plans.

• Produktvielfalt
  Unter Produktvielfalt versteht man die Bandbreite an Produkten und Stilen eines Sortiments. Ein Sortimentsplan für den Herbst könnte zehn Kleiderarten umfassen, zum Beispiel Etuikleider, Maxikleider, Hemdblusenkleider usw. Vielfalt ist wichtig, wenn Geschäfte an unterschiedliche Kundentypen verkaufen: Schnäppchenjäger, Menschen auf der Suche nach Premiummarken oder Käufer, die eine größere Auswahl schätzen.
• Produktvariation
  Mit der Produktvariation wird die Tiefe eines Sortiments bezeichnet. Der oben genannte Einzelhändler könnte in seinen Plan vier Marken von Hemdblusenkleidern in sieben Farben und fünf Größen aufnehmen. Abwechslung über Vielfalt bereichert ein Sortiment. Viele Käufer schätzen dieses umfassende Angebot, manche fühlen sich jedoch möglicherweise überfordert und zu gelähmt, um Entscheidungen zu treffen. Um das richtige Gleichgewicht zwischen Vielfalt und Abwechslung zu finden, müssen Einzelhändler ihre Kunden in jedem Markt, jeder Filiale und jedem Kanal kennen.
• Ausgewogenes Sortiment
  Die meisten Einzelhändler sorgen für ein ausgewogenes Sortiment hinsichtlich Kategorie, Art, Farbe, Größe und saisonalen Trends. Beispielsweise könnte das Sortiment eines Modehändlers an Sommerhemden für Herren sowohl traditionelle Button-Down-Hemden als auch Hemden mit Strandaufdrucken umfassen. Auch wenn traditionelle Stile bei steigenden Temperaturen nicht immer die Bestseller sind, sind sie aus gutem Grund traditionell – jemand möchte sie immer kaufen – und haben in der Regel neben trendigeren Stilen ihren Platz im saisonalen Sortiment.

Schauen wir uns nun nützliche Planungstools und -methoden an.

• Verbrauchersegmente
  Um die besten Sortimente zusammenzustellen, sollten Planer Kundensegmente betrachten – Käufergruppen mit ähnlichen Bedürfnissen auf der Grundlage persönlicher, physiologischer oder wirtschaftlicher Faktoren. Menschen, die günstige Blusen in Petite-Größen kaufen, haben andere Prioritäten als Menschen mit Größe M, denen es nichts ausmacht, mehr auszugeben. Außerdem sollten Einzelhändler sicherstellen, dass ihre Sortimentspläne die Bedürfnisse echter Kunden widerspiegeln.
• Store-Clustering
  Store-Clustering ist eine Möglichkeit, die Sortimentsplanung zu vereinfachen. Anstatt für jede Filiale, jede Einzelhändlergruppe oder jeden Cluster individuelle Pläne zu erstellen, werden bestimmte Filialen – üblicherweise nach Größe und Verkaufsvolumen – zusammengefasst und für jeden Cluster ein ähnlicher Plan erstellt. Wenn ein Modehändler beispielsweise 20 Filialen hat und fünf von ihnen weit mehr verkaufen als die anderen, würden diese fünf einen Cluster bilden und einen gemeinsamen Basisplan haben.
• Konsumentenentscheidungsbaum
  Obwohl es den meisten Käufern nicht bewusst ist, arbeiten sie sich im Allgemeinen durch Produkthierarchien, also die Art und Weise, wie Produkte gruppiert oder organisiert werden. Sortimentsplaner verwenden nach unten verzweigte Diagramme (daher Bäume), um die Wege der Käufer bei der Entscheidungsfindung zu visualisieren. Ein Entscheidungsbaum könnte beispielsweise mit Kleidern beginnen. Darunter sieht ein Kunde Kleidungsarten wie „formell“ und „leger“ und darunter jeweils Cocktailkleider und Sommerkleider.
• Saisonale Finanzziele
  Da Einzelhändler für jede Modesaison eine Sortimentsplanung durchführen, legen sie häufig auch saisonale Finanzziele fest. Diese kurzfristigen Ziele können sich nach Faktoren wie Wirtschaft, Wetter, Feiertagen oder besonderen Ereignissen ändern. Da Filialen in Strandstädten im Winter weniger verkaufen, wird dies bei der saisonalen Finanzplanung berücksichtigt. Andererseits könnten Geschäfte, die teure Daunenparkas und die neuesten Skihosen verkaufen, im vierten Quartal ehrgeizigere Ziele verfolgen.

Sortimentsplanungsmodelle

Für die Sortimentsplanung gibt es keine Standardmodelle. Aber auch Modehändler, die ihre Pläne individuell anpassen, beginnen den Prozess in der Regel mit einem der folgenden Modelle.

• Breit
  Ein Sortimentsplan mit einem breiten Modell bietet eine Vielzahl von Produkten und Stilen, sodass für jeden Käufer etwas dabei ist. Große Filialen und nationale Ketten nutzen dieses Modell am häufigsten.
• Tief
  Ein Sortimentsplan mit einem tiefen Modell führt typischerweise zu weniger Produkten, aber mehr Variationen der einzelnen Produkte. Ein Herrenmodegeschäft könnte beispielsweise drei Stile von Business-Casual-Hosen, Chinos, Freizeithosen und dunklen Jeans anbieten, jeweils in verschiedenen Marken, Farben und Größen. Boutiquen und Fachgeschäfte finden dieses Modell nützlich.
• Durcheinander
  Einzelhändler, die nach Möglichkeiten suchen, zusätzliche Umsätze zu erzielen, nutzen durcheinandergewürfelte Sortimente, um Produkte außerhalb ihres Geschäftsbereichs anzubieten. Ein Sportbekleidungshändler könnte ein Sortiment planen, das Powerriegel, Nahrungsergänzungsmittel und ermäßigte Fitnessstudio-Mitgliedschaften umfasst.
• Lokalisiert
  Die Sortimentsplanung umfasst häufig Produkte von lokalen Anbietern. Ein Modehändler bietet möglicherweise Schmuck oder im Siebdruckverfahren bedruckte T-Shirts von lokalen Kunsthandwerkern an, die alles in Handarbeit herstellen. Auf diese Weise lässt sich das Sortiment auf kreative Weise abrunden und der Umsatz steigern.
• Massenmarkt
  Die Sortimentsplanung für den Massenmarkt ist sowohl breit als auch tiefgehend und bietet viele Produkte und innerhalb jedes Produkts zahlreiche Variationen. Eine landesweite Kette von Herrenmodegeschäften mit ausreichend Verkaufsfläche und einer hoch entwickelten E-Commerce-Site könnte 15 verschiedene Krawattenmarken verkaufen, jede mit einem umfangreichen Sortiment an Streifen, Unifarben, Mustern, Materialien und Breiten.

Wann ist Sortimentsplanung sinnvoll?

Strategisch gesehen nutzen Einzelhändler die Sortimentsplanung, um durch das Angebot der besten Sortimente saisonaler Modetrends ihre finanziellen Ziele zu erreichen.

Aus taktischer Sicht versuchen Einzelhändler mit der Sortimentsplanung, allgemeine Herausforderungen zu bewältigen, wie etwa die Steigerung des Umsatzes in einer kleineren Filiale durch eine Auswahl an Stilen, die auf das Verkaufspotenzial und die Platzbeschränkungen zugeschnitten ist.

Im Idealfall sollte die Sortimentsplanung ein fortlaufender Prozess sein, in bestimmten Szenarien ist sie jedoch besonders wichtig:

• Saisonalität: Einzelhändler beginnen normalerweise mindestens sechs Monate im Voraus mit der Sortimentsplanung, sodass ausreichend Zeit bleibt, einen effektiven Plan für die kommenden Saisons und das Klima in bestimmten Regionen zu erstellen. Zur Saisonalität gehört auch die Planung für die Feiertage.
• Große Eröffnung einer neuen Filiale: Das Sortiment neuer Filialen wird von vielen Faktoren beeinflusst. Bei der Sortimentsplanung sollten der Standort der Filiale, die Demografie der örtlichen Bevölkerung und die Präsenz von Wettbewerbern in der Region berücksichtigt werden.
• Änderungen der Markttrends: So wie sich die Jahreszeiten ändern, ändern sich auch die Trends. Durch die Sortimentsplanung bleiben Einzelhandelsgeschäfte im Trend der Zeit, was die neuesten Technologien, Präferenzen und wirtschaftlichen Veränderungen betrifft.
• Volatilität in der Lieferkette: Störungen in der Lieferkette wie Naturkatastrophen oder wirtschaftliche Veränderungen führen dazu, dass Verkäufer ihre Optionen bei der Sortimentsplanung möglicherweise anpassen müssen, um das einzubeziehen, was sie zuverlässig erhalten und auf Lager haben können.
• Bewertung der Effektivität von Lieferanten: Wenn sich die Produkte eines bestimmten Lieferanten nicht gut verkaufen oder häufiger zurückgeschickt werden, ist es für einen Einzelhändler möglicherweise an der Zeit, seinen Sortimentsplan zu überdenken und einen anderen Lieferanten mit einem besseren Ruf zu finden.
• Umstellung auf Online-Verkäufe: Das Kaufverhalten der Kunden kann sich online von dem in der Filiale unterscheiden. Einzelhändler benötigen für den E-Commerce möglicherweise ein anderes oder breiteres Sortiment als im stationären Handel.

Erste Schritte bei der Sortimentsplanung

Die Sortimentsplanung beginnt mit der Überprüfung des Warenplans, des übergeordneten Plans, der die Budgets für jede Produktkategorie festlegt. Der Warenplan dient als Entscheidungsgrundlage für die Aufnahme saisonaler Produktstile in das Modesortiment für jedes Geschäft und jeden Vertriebskanal.

Bei der Umsetzung des Warenplans beginnen Sortimentsplaner mit Daten. Umfassende, genaue und detaillierte Daten sind die Schlüsselkomponente eines erfolgreichen Plans. Welche Produkte haben sich in den letzten Jahren gut verkauft? Es genügt nicht zu wissen, dass ein Kleid ausverkauft war. War es ein Hemdblusenkleid? Ein Etuikleid? Welche Größen und Farben waren beliebt? Und welche Filialen haben am meisten verkauft? Saisonale Verkaufsdaten der letzten Jahre geben Planern Aufschluss darüber, welche Mode sich in dieser Saison wahrscheinlich verkaufen wird.

Sortimentsplanung erklärt

In der realen Welt nutzen Modehändler die Sortimentsplanung, um Ergebnisse zu erzielen.

Mr Price, ein südafrikanischer Modehändler für Damen, Herren und Kinder, nutzte die Sortimentsplanung, um während der Pandemie Anpassungen in der Mitte der Saison vorzunehmen. Als die Geschäfte nach monatelanger Schließung wieder öffneten, bevorzugten vorsichtige Käufer lokale Geschäfte gegenüber denen in überfüllten Einkaufszentren. Da die Nachfrage in kleineren Filialen größer war, änderte Herr Price seine Taktik, indem er ihnen mehr Produkte als zuvor zuteilte und die Mengen in größeren Filialen in Einkaufszentren reduzierte. Auf diese Weise konnte Mr Price den Umsatz steigern, den Bestand nicht verkaufter Waren reduzieren und das Endergebnis sichern.

Ulta Beauty, eine landesweite Kette, die Kosmetika, Parfüms, Haarpflegeprodukte, Hautpflegeprodukte und mehr verkauft, nutzt die Sortimentsplanung zur Bestückung von über 1.300 Filialen. Ein sorgfältiger geplantes Sortiment hat die Warenpräsentation durch die Bevorratung der richtigen Menge an Produkten verbessert. Darüber hinaus hat es dazu beigetragen, Bestellungen von Hunderten von Lieferanten zu koordinieren.

Forever 21, der Fast-Fashion-Einzelhändler für Damenmode, nutzt die Sortimentsplanung, um sich auf Stile zu konzentrieren, die sich verkaufen werden. Das Unternehmen analysiert Daten aus Hunderten von Filialen, um Planungsentscheidungen bis hin zu Farbe, Größe, Stoff und sogar Ausschnitt zu treffen.

9 Tipps zur Optimierung der Sortimentsplanung

Wenn Einzelhändler die folgenden Tipps berücksichtigen, starten sie mit starken Sortimenten in die Modesaison und heben sich damit von der Konkurrenz ab.

Sortimentsplanung mit Oracle vereinfachen und optimieren

Modehändler verlassen sich auf Oracle Retail-Planungsanwendungen, um Sortimente zu planen, Sortimentsstrategien zu verfeinern und Saisontrends mühelos vorherzusehen. Ein stark visueller Workflow unterstützt Sie bei der Definition und Umsetzung lokaler Markt- und Microsite-Sortimente, verbessert die Umwandlung von Traffic in höhere Umsätze/Margen und erhöht die Kundenzufriedenheit. Die Anwendungssuite erleichtert die Einbeziehung von Daten wie Verkaufshistorie, einmaligen Käufen sowie Stil- und Farbpräferenzen aus allen Einzelhandelsstandorten. Eine ausgeklügelte Logik ermöglicht Einzelhändlern die schnelle und effektive Komplettierung ihrer Sortimente, sodass Einzelhandelsplaner mehr Zeit für Innovationen haben, um den Kundenverkehr in den Filialen sowie auch online zu steigern. Mit einem standardisierten Sortimentsplanungsprozess und zentralisierten Daten können Einzelhändler ihre Bestandsverwaltung verbessern und ihre Investitionen maximieren.

Häufig gestellte Fragen zur Sortimentsplanung

Warum ist die Sortimentsplanung so wichtig?

Die Sortimentsplanung ist wichtig, weil sie Modehändlern hilft, die richtigen Produkte zur richtigen Zeit in den richtigen Kanälen anzubieten.

Was sind die beiden Schlüsselfaktoren bei der Sortimentsplanung?

Für die Sortimentsplanung sind sowohl die Vielfalt innerhalb einer Produktkategorie als auch die Variationen jedes Produkts (Stil, Größe und Farbe) von zentraler Bedeutung. Einige Experten glauben sogar, dass ein ausgewogenes Sortiment klassischer und trendiger Stile ebenso wichtig ist.

Wie erstellt man einen Sortimentsplan im Einzelhandel?

Bei der Sortimentsplanung überprüfen Einzelhändler ihren Warenplan, ihre finanziellen Ziele sowie ihr Budget und analysieren darüber hinaus große Mengen an Daten, die ihnen als Grundlage für die Entscheidungsfindung dienen.