Was ist Sales and Operations Planning (S&OP)?

Sales and Operations Planning (S&OP) ist ein integrierter Planungsprozess, der Bedarf, Bedarfsdeckung und Finanzplanung aufeinander abstimmt und im Rahmen der Masterplanung eines Unternehmens verwaltet wird. Sales and Operations Planning ist darauf ausgerichtet, die Entscheidungsfindung der Führungskräfte im Zusammenhang mit der Genehmigung eines durchführbaren und rentablen Material- und Finanzplans zu unterstützen.

Der Sales and Operations-Plan verwendet den globalen, aggregierten Bedarf ¹ als Ausgangspunkt und vergleicht den erwarteten Bedarf mit dem verfügbaren Bestand in Bezug auf Ressourcen, wie Maschinen und Personal sowie Materialkapazität. Die Analyse und die vorgeschlagenen Kompromisse ermöglichen es dem Führungsteam, die Entscheidungskriterien zu verstehen und eine Konsensentscheidung über einen Plan zu treffen, mit dem das Unternehmen voranschreiten sollte.

Der Sales and Operations-Plan ist Teil der strategischen und taktischen Planung. Strategische Einblicke in die mögliche Verlagerung der Nachfrage in bestimmten geografischen Standorten oder für bestimmte Produktlinien können sich auf Entscheidungen wie die Erhöhung (oder Senkung) der Fertigungskapazität, die Notwendigkeit einer Erhöhung (oder Senkung) des Personalbestandes oder die Bestimmung des längerfristigen Lieferantenmanagements auswirken. Darüber hinaus erstellt der S&OP-Prozess einen Produktionsplan, der von der Geschäftsleitung genehmigt wird und zur Erstellung eines Master- und Materialbedarfsplans (MRP) verwendet wird.

Synonyme und manchmal leicht unterschiedliche Prozesse wurden im Laufe der Jahre mit unterschiedlichen Benennungskonventionen erstellt. Integrierte Geschäftsplanung (IBP) und verbundene Planung sind zwei Beispiele. In jedem Fall kann die Rolle der Finanzabteilung als wichtiger angesehen werden, aber die Finanzabteilung ist immer beteiligt, da ein durchführbarer und rentabler Plan vom Management genehmigt werden muss.

Der S&OP-Prozess betrachtet Planungshorizonte von 18 bis 36 Monaten unter Berücksichtigung von kurzfristigen wöchentlichen Plänen, mittelfristige monatlichen Plänen und manchmal jährlichen Plänen, die über ein Jahr nach dem Datum des Plans hinausgehen.

Die Herausforderungen des Sales and Operations Planning

Sales and Operations Planning ist größtenteils ein unternehmensweiter, kollaborativer Prozess, der auf einer wiederkehrenden Basis mit Teilnehmern aus den Bereichen Finanzen, Betrieb, Marketing, Vertrieb und anderen Gruppen durchgeführt wird. Neben der Herausforderung der Koordination und Kommunikation in dieser diversen Gruppe während des Planungszyklus sind die wichtigsten Herausforderungen des Sales and Operations Planning:

1) Die Erstellung von genauem und wiederkehrendem Reporting zu wichtigen Eingaben für Bedarf und Bedarfsdeckung zur Unterstützung des Entscheidungsprozesses

2) Die Vorbereitung einer Voranalyse, die Veränderungen der Nachfrage oder der Bedarfsdeckung erkennt, die vor der Genehmigung des Plans in Betracht gezogen werden müssen

3) Die Entwicklung einer prägnanten Darstellung der Entscheidungskriterien in Bezug auf die Auswirkungen von Entscheidungen auf KPIs wie Kundenservice, Lieferkettenkosten und Umsatz

4) Die Planung für die Einführung neuer Produkte, das Ende der Lebensdauer bestehender Produkte oder die Einbeziehung neuer (oder die Veräußerung von verkauften Produkten und/oder Produktlinien) infolge einer Fusion und Akquisition (M&A)

5) Die Transformation großer Datensätze aus mehreren Systemen in umsetzbare Informationen zur Entscheidungsunterstützung für das Reporting

Trends beim Sales and Operations Planning

Die meisten Unternehmen führen Enterprise Resource Planning-(ERP-)Software aus und verbessern ihre Material- und Ressourcenplanung durch die Verwendung von Supply Chain Management-(SCM-)Software, die zur Planung und Verwaltung ihrer spezifischen Lieferkettenherausforderungen konfiguriert werden kann.

Viele Planer verwenden jedoch weiterhin Kalkulationstabellen für das Sales and Operations Planning, was teilweise auf den breiten Zugriff auf Kalkulationstabellensoftware und ihre Flexibilität zurückzuführen ist. Die Tabellenkalkulationstechnologie ist jedoch nicht in der Lage, die Vorteile moderner fortschrittlicher Technologien wie künstlicher Intelligenz (KI) zu nutzen und ist in der Menge der Daten, die sie verarbeiten kann, begrenzt. Zusätzliche Bedenken bezüglich Kalkulationstabellen als sicherer Mechanismus zur Verteilung von Unternehmensdaten schaffen bei diesem Ansatz weitere Herausforderungen.

Im Folgenden werden weitere aktuelle Trends bei der Weiterentwicklung des Sales and Operations Planning aufgeführt:

1) Wie neue Technologien wie KI und das Internet of Things (IoT) in S&OP integriert werden

2) Konvergenz von Planungs- und Ausführungsdaten zur Unterstützung häufiger Planupdates und zur Verbesserung der Fähigkeit eines Unternehmens, auf Störungen in der Lieferkette zu reagieren und Risiken zu bewältigen

3) Unterstützende Systeme, die eine flexible und schnelle Segmentanalyse von Lieferkettenplänen ermöglichen, z.B. Produkte (oder Produktfamilien) in ähnlichen Lebenszyklusphasen, Produkte mit ähnlichen Bedarfsdeckungsquellen, Produkte mit gemeinsamen Funktionen oder Bedarfsprofilen

4) So richten Sie Prozesse und Technologien zur Unterstützung mehrschichtiger Zusammenarbeit und -Sichtbarkeit ein

S&OP, maschinelles Lernen und künstliche Intelligenz

KI- und ML-Technologien werden erfolgreicher und häufiger verwendet, um einige der automatisierten Entscheidungen in S&OP zu unterstützen. Beispiele hierfür sind die Verwendung von maschinellem Lernen zur Vorhersage von verfügbarer Kapazität, um die Promotionplanung zu beschleunigen oder schnell keine Änderungen an der hochstabilen und ausgereiften Produktplanung zu erkennen und zu empfehlen, wodurch Analysezyklen reduziert werden.

Es sind mehrere SCM-Anwendungen in der Entwicklung, die IoT-Technologie nutzen können, um die Ergebnisse von S&OP zu verbessern. Beispiel: IoT könnte in der vorausschauenden Instandhaltung verwendet werden, sodass Führungskräfte Einblicke erhalten, warum und wann die Kapazität eingeführt und außer Betrieb genommen wird und wie der Backupplan die Kontinuität sicherstellen soll.

Advanced Analytics-Lösungen, die zusammen mit der Supply Chain Execution in Logistik, Fertigung und Auftragsmanagement eingesetzt werden, erhöhen die Verfügbarkeit von Informationen, die Lieferketten-Managern Entscheidungskriterien in Bezug auf die Performance bis zur Planung bieten. Dadurch wird die Entscheidungslatenz reduziert, die sich historisch gesehen für die Anpassung möglicherweise auf den nächsten S&OP-Planungszyklus verlassen hätte.

Trends beim Sales and Operations Planning

Es gibt keine Regel, die besagt, dass S&OP monatlich ausgeführt werden soll. Diese Empfehlung ist mindestens 20 Jahre alt, also bevor moderne Datenanalysen und Tools zur Entscheidungsunterstützung verfügbar waren. In dieser Umgebung brauchte ein Team von Menschen vier ganze Wochen dafür, Daten, die für die Unterstützung von S&OP-Entscheidungen erforderlich sind, zu sammeln, sie zusammenzuführen, zu analysieren und darüber zu berichten.

Heute können Unternehmen von den Technologien der nächsten Generation profitieren, um smartere Vorhersagen und bessere Entscheidungen über Lieferkettenprozesse hinweg zu ermöglichen.

Technologische Fortschritte bedeuten für uns, dass S&OP-Planer genau darauf achten sollten, wie der Prozess in ihrem Unternehmen funktioniert. Suchen Sie Antworten auf Fragen wie wie und wann Sie das IT-Team miteinbeziehen sollten? Sollten wir in Bezug auf Best Practice und Prozessdesign externe Experten konsultieren? Welche Unternehmen sind Branchenführer im Bereich S&OP? Was ist der geschäftliche Nutzen, um diese Investition zu unterstützen?