شرح توقع الإيرادات

يوفر توقع إيرادات الشركة الأساس لخطط الإدارة المالية والتشغيل في جميع أنحاء الشركة. ما هي الطاقة الإنتاجية التي نحتاج إليها هذا العام، وهل يتطلب ذلك استثمارات رأسمالية جديدة؟ ما مقدار ما يجب أن ننفقه على جهود الإعلان وإنشاء الطلبات؟ كم عدد مندوبي المبيعات الذين نحتاجهم، وما الحصص التي يجب أن يحققوها؟ كيف يؤثر توقع الإيرادات على سعر سهمنا وقدرتنا على زيادة رأس المال؟ يتطلب بناء توقعات دقيقة للإيرادات فهم منتجات شركتك وقدرتها على التنفيذ، بالإضافة إلى القيود مثل مدخلات المواد أو العمالة والسوق التنافسية والاقتصاد الكلي والمزيد. يُعد توقع الإيرادات أكثر بكثير من مجرد تحديد رقم مستهدف. يجب أن تساعدك عملية التوقع على تقييم حالة عملك، وتقييم فُرصك ومخاطرك، وتحديد أفضل الاستراتيجيات لنجاحك.

ما المقصود بتوقع الإيرادات؟

يمثل توقع الإيرادات العملية المستخدمة لتقدير مقدار الأموال التي تدخلها شركتك في بيع المنتجات أو الخدمات على مدار فترة مُعينة، مثل شهريًا أو ربع سنويًا أو سنويًا. من خلال النظر إلى حالة عملك وأدائك السابق، وكذلك القوى خارج شركتك، يمكنك وضع افتراضات علمية للتنبؤ بإجمالي المبيعات في المستقبل.

يقيِّم توقع الإيرادات الأعمال بشكل كلي—ليس أهداف المبيعات أو جهود التسويق أو الأنشطة الأخرى التي تنفذها فِرق عمليات الإيرادات فحسب. كما يجب أن يراعي المشهد التنافسي للشركة، وقدرتها من جانب الإنتاج والتوظيف، والاتجاهات الاقتصادية. يمثل توقع الإيرادات واحد من الافتراضات الأولى الهامة في وضع موازنة الشركة. يتم دمج توقع الإيرادات مع تقديرات المصروفات والاستثمارات لإنشاء توقعات للأرباح والتدفقات النقدية. يمثل التنبؤ بالإيرادات تحليل كمي تعتمد عليه الشركات في اتخاذ عدد لا يحصى من القرارات الأخرى القائمة على البيانات، بما في ذلك مقدار الإعلانات التي يجب شراؤها وعدد الأشخاص الذين يجب توظيفهم.

النقاط الرئيسة

• يُعد توقع الإيرادات توقع لمقدار المال الذي تجلبه شركتك من بيع المنتجات والخدمات. يستند التوقع إلى الاتجاهات القديمة وظروف السوق واستراتيجية عملك.
• يمكن أن يكون تأثير الأعمال للتوقع الفعّال بالإيرادات ضخمًا، بسبب توجيه التوقع قرارات الشركة حول الاستثمارات والإنفاق، وتصورات المستثمرين للشركة، وحتى قدرتك على جذب المواهب.
• للتنبؤ بالإيرادات، يجمع المحللون بيانات الشركة المتعلقة بالأداء والإدارة المالية، يتم مراعاة العوامل التنافسية والاقتصادية، ثم تطبيق تقنيات النمذجة والتنبؤ المالية المناسبة التي تناسب عملك على أفضل وجه.

تعريف توقع الإيرادات

يحاول توقع الإيرادات التنبؤ بالمبيعات التي تنشئها شركتك على مدار فترة زمنية، وتكون عادةً شهرًا أو ربع سنة أو سنة. يراعي توقع الإيرادات الأداء السابق والظروف الاقتصادية والتنافسية وخطة أعمال الشركة، بما في ذلك المنتج والمبيعات واستراتيجيات التسويق التي تخطط الشركة لتطبيقها خلال فترة التنبؤ. يبدأ النهج التنازلي لتوقع الإيرادات بهذه العناصر الاستراتيجية والبيانات السابقة، ثم يتتالي التوقع إلى وحدات التشغيل المسؤولة عن تنفيذ التوقع.

يمكن أن يتأثر التوقع باستخدام نهج تصاعدي من خلال توقع الإيرادات المخططة من الأقسام الفردية. على سبيل المثال، يمكن لكبير مسؤولي الإيرادات في المؤسسة التأثير على توقعات الإيرادات من خلال اقتراح زيادة المبيعات أو نشاط التسويق الذي يعتقد أنه يمكن أن يسنح بفرصة سوق جديدة. أو يمكن أن يُشكِّل تطوير المنتج التوقع من خلال طرح ميزات أو منتجات جديدة في السوق. بمجرد تحديده، يتم استخدام توقع الإيرادات من فِرق الإدارة المالية والعمليات في جميع أنحاء الشركة لإعداد الموازنة والتخطيط التنبؤي.

لماذا يعد توقع الإيرادات مهمًا؟

يحدد توقع الإيرادات كيف تفكر الشركة في مستقبلها وقرارات الأعمال التي تتخذها. تشكل الافتراضات التي توجه توقع الإيرادات أهداف الشركة قصيرة وطويلة الأجل، وتمثل دورًا مهمًا في إعداد مؤسستك للمستقبل. تشكل التوقعات بشأن الإيرادات المستقبلية على مدار الأشهر القليلة القادمة أو حتى السنة، المبلغ الذي تخصصه للتعيينات الجديدة والحملات التسويقية والمرافق والمعدات والبحث وتطوير المنتجات. تستخدم فِرق الإدارة المالية توقع الإيرادات هذا ثم تطبق التوقعات على جميع العناصر الموجودة في جانب التكلفة من بيان الدخل اللازم لتحقيق هدف المبيعات هذا، وبالتالي تقدير الربح والتدفق النقدي اللذين يخرجان عنها.

على سبيل المثال، إذا قدرت نمو الإيرادات بنسبة 5%، فقد تقدر ذلك استنادًا إلى البيانات السابقة والأساليب التنبؤية المُطبقة على السوق التنافسية الحالية، فهذا لأنك بحاجة إلى زيادة إيرادات الإعلانات بنسبة 8% وموظفي المبيعات بنسبة 5% لتحقيق هذه الإيرادات. يمكنك حساب أن ارتفاع الإيرادات يتيح لك تحقيق وفورات أفضل في الحجم، لذلك تنخفض تكلفة البضائع المباعة من 30% من الإيرادات إلى 28.5%. هل يمكن لموظفي الإدارة المالية الحاليين لديك التعامل مع حسابات المدفوعات والمقبوضات على مستوى المبيعات الأعلى، وهل لديك رأس المال العامل اللازم لتغطية المخزون ومبلغ تعويم الدفع؟ تكمُّن الفكرة في إرسال توقع الإيرادات تموجات عبر المؤسسة.

بالنسبة إلى الشركات المتداولة في البورصة، تتم غالبًا مشاركة توقعات الإيرادات مع Wall Street، إذ يراقب المحللون عن كثب معدلات نمو الشركة باعتباره جزء من قراراتهم بشأن الاستثمار. يعمل المحللون على وضع توقعات الإيرادات هذه في نماذجهم الخاصة وقد يخفضون من مستوى سهم—يوصي المستثمرين ببيعه—إذا أخفقت الشركة في توقعاتها، خاصةً إذا فعلت ذلك مرارًا وتكرارًا. تقدم الشركات الخاصة التي تتطلع إلى الاقتراض، وجذب الأسهم الخاصة أو الاستثمار الاستثماري، أو بيع بعض من الأعمال التجارية أو كلها أيضًا توقعات بالإيرادات. تعد توقعات الإيرادات جزءًا رئيسًا من السؤال الأساس حول مدى قوة الأعمال. هل هذه فرصة تستحق وضع المزيد من المال فيها؟

طريقة توقع الإيرادات

من خلال فحص الحالة الحالية لعملك، والأداء السابق، والعوامل الخارجية، يمكنك إجراء تقدير علمي للإيرادات المستقبلية. يمكن أن يساعدك هذا التوقع في تطوير استراتيجيات قائمة على البيانات واتخاذ قرارات تحسن أعمالك. يتطلب توقع الإيرادات الخاصة بك الإعداد والانضباط. فيما يلي الخطوات التي يمكنك اتخاذها لتوقع الإيرادات.

8. طرق التوقع

توجد لدى أي طريقة توقع نقاط قوة وضعف محددة وتعتمد على متغيرات مختلفة في عملك. يعتمد اختيار أفضل طريقة لمؤسستك على نمط نمو الإيرادات الحالي. فكِّر في طرق التوقع في مجموعتين رئيسيتين: النوعية والكمية.

تعتمد النوعية على آراء الخبراء، والتي قد تشمل قوة المبيعات وشركاء القنوات والتحليل الخارجي والمديرين التنفيذيين. وتعتمد الكميةعلى استخدام البيانات واستقراء قيمة مستقبلية من ذلك. يمكن أن تعتمد في الأرجح على مزيج من اثنين من المدخلات.

فيما يلي بعض طرق التوقع الكمية شائعة الاستخدام.

1. توقع بطريقة القسط الثابت. بالنسبة لهذه الطريقة، تفترض أن معدلات النمو السابقة مستمرة، بحيث تضاعف إيراداتك من السنة الأخيرة حسب معدل النمو الحالي لشركتك. يعني هذا أنه إذا كنت تريد معرفة إيراداتك المتوقعة للعام المقبل، فيمكنك النظر في الإيرادات في كل من العامين الماضيين. إذا حققت 10 ملايين دولار قبل عامين و10.5 مليون دولار في العام الماضي، فقد شهدت معدل نمو بنسبة 5%. للتنبؤ بإيرادات السنة القادمة، تضاعف 10.5 مليون دولار بنسبة 1.05، مما يؤدي إلى 11.025 مليون دولار. من شبه المؤكد أن هذا النهج بسيط للغاية بحيث لا يمكن البناء عليه بالكامل. من الأفضل إجراء توقع تقريبي للإيرادات المتوقعة في الشركات ذات النمو الثابت في السابق ونقطة انطلاق للتفكير في نطاقات النمو والدوافع.
2. تحليل المتوالية الزمنية. تستخدم هذه التقنية نقاط البيانات السابقة على فترات منتظمة للتنبؤ بنتائج مستقبلية. توجد العديد من أساليب التوقع بالمتوالية الزمنية، لذلك يجب على فِرق الإدارة المالية معرفة الأفضل لمجال عملها وحالة الاستخدام، مع مراعاة عوامل مثل الموسمية وتقلب الاتجاهات. فيما يلي مثال على توقع المتوالية الزمنية، المتوسط المتحرك المرجح.
3. توقع المتوسط المتحرك المرجح. تستخدم طريقة المتوالية الزمنية هذه المتوسط المرجح لنقاط البيانات للتنبؤ بالتالي بالتسلسل. يمكن أن تكون هذه طريقة عملية لمراقبة نتائج الإيرادات الشهريةوضبط التوقعات على المدى القريب. على سبيل المثال، يمكنك الاطلاع على إيراداتك من يناير وفبراير ومارس وأبريل لعرض إيراداتك لشهر مايو. يمكن أن تبدو معادلة المتوسط المتحرك المرجح كما يلي:
   
   

   (إيرادات يناير × 10%) + (إيرادات فبراير × 15%) + (إيرادات مارس × 25%) + (إيرادات أبريل × 50%) = إيرادات مايو

   
   تعمل هذه الطريقة بشكل أفضل لإسقاط فترات زمنية أقصر وقريبة الأجل. كما أنها لعمل بشكل أفضل للشركات التي ليست موسمية.
4. الانحدار الخطي. تتضمن هذه الطريقة استخدام العلاقة بين الإيرادات والمتغيرات المستقلة لرسم تنبؤ. إنه نموذج رياضي يستخدم عوامل محددة تعزز إيراداتك للتنبؤ بالإيرادات المستقبلية. أو بالعكس، يمكن أن يساعد في تقييم مقدار العوامل المحددة التي يمكن أن تعزز إيراداتك. على سبيل المثال، إذا كنت تعتقد أن النفقات الإعلانية يمكن أن تعزز الإيرادات، فيمكنك جمع البيانات السابقة حول إيرادات الشركة والإنفاق الإعلاني. تطبيق نموذج انحدار خطي بسيط على تلك العوامل لتحديد العلاقة. لتحويل ذلك إلى توقعات بالإيرادات، ضع الإنفاق الإعلاني المتوقع للسنة القادمة في النموذج لتوقع الإيرادات. بالطبع، توجد عوامل أخرى تعزز الإيرادات بالتأكيد، لذلك من المحتمل أن تبني نموذج انحدار أكثر تعقيدًا يأخذ المزيد من العوامل في الاعتبار.
   
   

   فيما يلي بعض طرق التوقع الكيفية شائعة الاستخدام.

5. اسأل المديرين التنفيذيين. يمكن أن يستفيد هذا النهج من لجنة من المديرين التنفيذيين من الفئة ج، أو في الشركات الصغيرة يمكن أن يكون لجنة من واحد—المؤسس. إنها مبسطة بطبيعة الحال، لكن المديرين التنفيذيين لديك قد يجلبوا جيدًا معهم أقوى جزء من الخبرة في هذه الصناعة. إذا كنت تطلق منتجًا جديدًا أو شركة ناشئة، فقد لا توجد الكثير من البيانات ذات الصلة على أي حال. لا تريد الإنفاق الزائد على التوقعات بملاحقة رقم غير معروف.
6. اسأل البائعين. يمكن أن يتضمن ذلك سؤال فريق المبيعات لديك عن الإيرادات المحتملة، في نهج التوقع التصاعدي. قد تأتي البيانات أيضًا من البائعين أو شركاء قنوات التوزيع الآخرين. يمكن أن تكون مدخلاتهم نظرة واقعية جيدة على طرق وردية تدريجية، مثل سؤال لجنة مجموعة كبار الموظفين.
7. اسأل الخبراء الخارجيين. في هذا النهج، قد تعتمد على محللي الصناعة والاستشاريين والجمعيات التجارية والباحثين الأكاديميين وغيرهم من الأشخاص أصحاب التركيز القوي على السوق. على سبيل المثال، تستغل إحدى شركات صناعة السيارات العديد من وجهات النظر الخارجية، إلى جانب خبرائها الداخليين، للتنبؤ بعدد السيارات التي يشتريها الأشخاص في سوق معينة حتى يتمكنوا من وضع ذلك في تقديرات إيراداتهم الخاصة.
8. اسأل عملائك. يمكن أن تكون استطلاعات نوايا المشترين ذات قيمة في مجالات مثل سلاسل القيم الصناعية B2B، إذ لا يوجد لديك سوى مجموعة محدودة من المشترين المحتملين. بالنسبة إلى السلع الاستهلاكية، من المحتمل أن تنظر إلى استطلاعات ثقة المستهلك الأوسع لقياس نوايا الإنفاق الإجمالية، ثم تطبقها على منطقتك، سواء كانت طعامًا أو سفرًا أو سلعًا دائمة أو تحسين المنزل، وما إلى ذلك.

6 أخطاء في توقع الإيرادات يجب تجنبها

يعتمد مدى دقة توقع الإيرادات على العديد من العوامل، بما في ذلك جودة بيانات المدخلات واتساعها، والرؤية بشأن المعلومات الداخلية (مثل إطلاق المنتجات وجهود التسويق)، والحساسية للمحفزات الخارجية وتقلبات هذه المحفزات، وأكثر من ذلك بكثير. فيما يلي بعض الأخطاء الشائعة التي يرتكبها الناس في بعض الأحيان أثناء توقع الإيرادات وطريقة تجنبها.

1. توقع استمرار الماضي. قد تكون التوقعات المباشرة أو تلك التي تعتمد بشكل كبير على البيانات السابقة للتنبؤ باتجاهات النمو قُوى خارجية أقل من وزنها، مثل المنافسين الأكثر صرامة أو الاقتصاد المُتغير، أو القيود الداخلية، مثل نقص الاستثمار في المنتج أو الأشخاص.
2. الاعتماد على بيانات محدودة أو متضاربة. تحتاج إلى بيانات داخلية كاملة وموثوقة لإنشاء توقعات دقيقة. بالإضافة إلى إجمالي رقم أعلى إيرادات، فإنها تساعد على التعمُّق في البيانات الموجودة في مصادر الإيرادات هذه، حسب المنطقة الجغرافية والمنتج وقناة المبيعات. إذا أدت عمليات التعمُّق هذه إلى وجود نقاط بيانات متعارضة أو مفقودة، يصبح التوقع أصعب. بالإضافة إلى ذلك، قد تعوق البيانات الفترات الموسمية أو الظروف غير العادية، مثل بائع التجزئة بما في ذلك البيانات السنوية في توقعات قصيرة الأجل لا تتحكم في موسم العطلات أو الشركات المصنعة التي تبني الطلبات على فترة شملت التغييرات التنظيمية ذات الصلة.
3. التقليل من شأن الظروف الخارجية المُتغيرة. يؤمن الناس باستراتيجياتهم وخططهم، لذلك لديهم سبب للتركيز على الجانب الإيجابي. لكن يجب على خبراء التوقعات أن يقيموا العوامل والمخاطر الخارجية بشكل كاف، مثل المنافسة، والتنظيم، والتكنولوجيا المتطورة، والاقتصاد، لتخفيف مدى أي وجهات نظر إيجابية. يكون من الأفضل غالبًا إنشاء توقعات استنادًا إلى السيناريوهات الأفضل والأسوأ والأكثر احتمالاً.
4. التقليل من النتائج التقلبية. تتضاعف توقعات الإيرادات عبر المؤسسة، مما يؤثر في القرارات الرئيسة، مثل التوظيف والمشتريات والتوسعات. يحتاج خبراء التوقعات الماليون إلى فهم جميع القرارات التي تعززها أعدادهم وتوفر السياق المناسب حتى يخطط الأشخاص إلى أي تباينات. إجراء تحليل الحساسية لفهم طريقة تأثير المتغيرات المُختلفة على إجمالي الإيرادات وتشغيل نمذجة السيناريوهات للتفكير في آثار تقلبات الإيرادات. قد تكون التوقعات لفترات أقصر، مثل الشهر، دقيقة للغاية في حين أن التوقعات على المدى الطويل، مثل السنة، قد تحتاج إلى السفر مع مزيد من السياق والحذر حول نطاق النتائج المحتملة.
5. التعقيد الزائد للنموذج الخاص بك. يمكن أن يؤدي ربط العديد من المتغيرات بنموذج التوقع إلى عدد لا يحصى من المشكلات. على سبيل المثال، يمكن أن يؤدي استخدام المتغيرات المرتبطة ارتباطًا وثيقًا إلى التركيز كثيرًا على عامل واحد—لذلك؛ إذا كنت تفكر في مبيعات الآيس كريم ومتغيرات الوزن بسبب درجة الحرارة والشهر وتساقط الثلوج والحضور إلى الحديقة المائية، فمن المحتمل ألا تحصل سوى على طرق مُختلفة لمعرفة أنك تبيع أكثر عندما تكون درجة الحرارة مرتفعة. بالمثل، يمكنك بناء نموذج مُعقد للغاية بحيث يصعب الحفاظ عليه ويصعب شرحه لأصحاب المصلحة مثل المديرين التنفيذيين ومندوبي المبيعات والمستثمرين الذين يحتاجون إلى الدعم.
6. التجهيز الزائد بنموذج التعلم الآلي: يحدث التجهيز الزائد عند إنشاء نموذج يفسر بدقة مجموعة من البيانات السابقة بحيث لا يساعد في التنبؤ بالمستقبل. من المحتمل أن يأتي النموذج المجهز بشكل زائد من عدم وجود عينة بيانات كافية، لذلك يحاول نموذجك شرح كل قيمة شاذة.

توقع الإيرادات وزيادتها بمساعدة من Oracle

عند تسجيل البيانات المالية والسابقة لشركتك وتسخيرها للتنبؤ بإيراداتك المستقبلية، يمكن أن تساعدك هذه التنبؤات المدعومة بالبيانات على تعزيز الأعمال وتوسيعها. تمنحك Oracle Fusion Cloud Enterprise Resource Planning (ERP) وOracle Fusion Cloud Enterprise Performance Management (EPM) البيانات والأدوات التحليلية لإنشاء عملية توقعات إيرادات سليمة. تمنح المنصة فريقك المالي البيانات لفهم السلامة المالية لمؤسستك وما يحفز الإيرادات، مما يساعدك في زيادة دقة التنبؤ وتحسين إدارة المخاطر. يمكن لقادة الأعمال الوصول إلى لوحات المعلومات التي تسحب البيانات من جميع أنحاء الشركة، مما يوفر رؤية موثوقة للإدارة المالية للمؤسسة وعملياتها التي توفر أساسًا قويًا للتوقعات.

الأسئلة الشائعة حول توقع الإيرادات

كيف يؤثر توقع الإيرادات على قرارات الأعمال؟
يعد التنبؤ بالإيرادات أمرًا رئيسًا لعملية إعداد الموازنة، مما يحدد مدى تفاؤل الشركة بشأن الأعمال. على سبيل المثال، تُعلم توقعات الإيرادات القوية كبار مسؤولي الإيرادات أنه يمكنهم الاستثمار بقوة أكبر في التسويق والمبيعات، ويمكن للمديرين الماليين أن يكونوا أكثر ثقة في الاستثمار في الأشخاص أو القدرة الإنتاجية.

ما هي مزايا تنبؤات الإيرادات الأدق؟
يمكن أن يساعد التنبؤ الدقيق بالإيرادات مؤسستك في اتخاذ قرارات إنفاق أعمال مستنيرة، وتحديد الأهداف الصحيحة على المدى الطويل، وكسب ثقة المستثمرين المحتملين.

كيف يمكنك التنبؤ بالإيرادات؟
يمكنك التنبؤ بالإيرادات من خلال جمع معلومات دقيقة عن الأداء والإدارة المالية القديمة لشركتك، وتحديد العوامل الخارجية والداخلية التي يمكن أن تغير اتجاه معدل النمو هذا، ثم اختيار طريقة التنبؤ الأكثر ملاءمة في الاستخدام للتنبؤ بإيراداتك المستقبلية.