BMC Software bindet seine hochwertigsten Kundenaccounts mit Oracle Eloqua ein
Das Softwareunternehmen ging eine Partnerschaft mit Oracle Customer Experience ein, um eine robuste ABM-Strategie zu entwickeln, die es ihm ermöglichen würde, die hochwertigsten Accounts einzubinden und über sie Kaufabschlüsse zu erzielen.
“Oracle Eloqua stach wirklich heraus, denn es ermöglichte uns eine Vielzahl von Anpassungen. Die derzeitigen Workflows, die wir für die Bewertung und Weiterleitung von Leads nutzen sind sehr spezifisch an unsere geschäftlichen Anforderungen angepasst. Durch Eloqua wurden komplexe Vorgänge einfach und effektiv.”
Herausforderungen
BMC wurde vor 40 Jahren gegründet und verfügt über eine einzigartige Erfahrung beim IT-Management. Es unterstützt 92 der Unternehmen aus dem Forbes Global 100 und hat weltweit über 10.000 Geschäftskunden. BMC unterstützt seine Kunden mit offenen, skalierbaren und modularen Lösungen für komplexe IT-Probleme dabei, ihre Geschäfte erfolgreich zu betreiben und zu revolutionieren.
Anfang 2019 erkannte das Firmenmarketing-Team von BMC, dass es seine Marketingprogramme optimieren musste. Zudem erhielt es Anfragen vom Vertriebsteam, den Fokus und die Pipeline-Generierung in Bezug auf Ziel-Accounts zu stärken. Um weiter erfolgreich zu sein und den notwendigen Fokus auf die wichtigsten Accounts sicherzustellen, war eine unternehmensweite Veränderung bei der Denkweise, der Strategie und den Abläufen erforderlich.
BMC suchte nach einer Plattform, die seine geschäftlichen Anforderungen in Technologie umsetzen konnte. So hoffte es, seine Ziel-Accounts effektiv priorisieren, segmentieren, verstehen und einbinden zu können.
Wir wollen keine Beziehungen zu Lieferanten. Wir bevorzugen es vielmehr, Partnerschaften zu haben und unser Verhältnis zu Oracle ist definitiv eine Partnerschaft.
Warum BMC Software sich für Oracle entschieden hat
BMC Software entschied sich für Oracle Eloqua Marketing Automation, das Teil der Oracle Marketing-Suite von Anwendungen ist, um seine Strategie für ein Account-basiertes Marketing umzusetzen. Das Unternehmen stellte Oracle Eloqua ins Zentrum seiner Strategie für Account-basiertes Marketing (ABM), da es BMC ermöglichte, Erstanbieterdaten, Drittanbieterdaten, Reaktionsdaten, Verhaltensdaten und die demografischen Daten zu den Accounts an einem zentralisierten Ort zu vernetzen.
Das Unternehmen entschied sich außerdem für Oracle Eloqua, da es BMC ein einfaches Messen des Programmerfolgs ermöglichte, was für das ABM von großer Bedeutung ist. Zum Beispiel konnte das Unternehmen so Erkenntnisse in Bezug darauf gewinnen, wer seine Zielgruppen waren, wie viele Accounts eingebunden waren, wie viele Personen die jeweiligen Accounts beinhalteteten und, ob man mit diesen auch die richtigen Leute kontaktiert hatte.
Ergebnisse
Seitdem das Unternehmen Oracle Eloqua in das Zentrum seiner ABM-Maßnahmen gerückt hat, sind 81 % seiner Accounts nun eingebunden. Zugleich konnten über 82 % seiner ABM-Accounts neue Kontakte hergestellt werden. Außerdem erzielte die BMC-Software im Jahresvergleich insgesamt 14 % mehr Geschäftschancen und eine Wertsteigerung der generierten Pipeline von 34 %.