Leadpflege

Was versteht man unter Leadpflege?

Die Leadpflege könnte man grundsätzlich als den Prozess für die Kultivierung von noch nicht kaufbereiten Leads definieren.

Bei der erfolgreichen Leadpflege werden, basierend auf der Person (unter Verwendung von Profilmerkmalen wie Titel, Rolle, Branche usw.) und wo er sich im Kaufprozess befindet, die Bedürfnisse des Käufers antizipiert. Durch die Pflege können Interessenten gehalten werden, indem man ihnen die relevantesten Inhalte (wie z. B. technische Kurzüberblicke, E-Books und Webinare) für ihre Situation bereitstellt. Bei einer guten Leadpflege kann sich eine starke Markentreue entwickeln, und das lange bevor ein Interessent zum Kauf bereit ist.

Durch die Kultivierung latenter Nachfrage können Unternehmen die Konvertierung von unqualifizierten Leads zu Vertriebschancen erhöhen und mehr Umsatz erzielen. Mit der Pflege können auch aktive Kaufchancen beschleunigt werden, indem potenzielle Käufern die Informationen erhalten, die sie für die Kaufentscheidung benötigen. Außerdem geht es bei der Leadpflege darum, Käufern bei ihrer lehrreichen Reise zu unterstützen. Aus diesem Grund ist sie am effektivsten, wenn sie durch Aktivitäten oder Verhaltensweisen von Interessenten ausgelöst wird.

Leadmanagement-Technologien werden oft eingesetzt, um solche Echtzeit-Marketingprozesse zu automatisieren. Diese Art von Software ermöglicht es, Leads zu verfolgen und die Bereitstellung von Inhalten zu automatisieren, während gleichzeitig Verhaltensdaten erfasst und entsprechende Aktionen ausgelöst werden.

Branchenführende Leadpflegesoftware

Erläuterung zur Leadpflege

Nicht jeder Interessent ist bereit, jetzt zu kaufen. Tatsächlich sind laut dem Forschungsunternehmen SiriusDecisions von den 20 % der Leads, die Vertriebsmitarbeiter verfolgen, 70 % nicht qualifiziert. Jedoch sollten diese Leads nicht außer Acht gelassen werden. Schließlich werden 80 % der Interessenten, die sich heute nicht qualifizieren, innerhalb der nächsten 24 Monate bei jemandem kaufen. Und wenn sie es tun, dann möchten Sie als Unternehmen ganz oben auf der Liste stehen.

Sobald sich Interessenten im Verkaufstrichter befinden, werden sie durch die Pflege mit hilfreichen, relevanten Inhalten in einem natürlichen Tempo durch jede Phase der Erwägung geführt, bis sie bereit sind, an den Vertrieb weitergegeben zu werden. Die Pflege ist für jede Phase des Kaufzyklus das Auffangnetz und trägt dazu bei, dass keine Umsatzchance verpasst wird.

Die Leadpflege konzentriert sich in der Regel auf die Konvertierung von Kontakten, die in Ihrer Marketingdatenbank bereits gut bewertet sind, und nicht auf die Generierung neuer Abfragen. Hierdurch werden die Ergebnisse in Bezug auf die bereits erfassten Leads verbessert. Der Demand Gen Report fand heraus, dass gepflegte Leads im Vergleich zu nicht gepflegten Leads zu einer 20 %igen Steigerung der Absatzchancen führen.

Ohne die Leadpflege sind Abfragen in Ihrem System nichts Weiteres als brave Ja-Sager – sie haben Interesse gezeigt, erfordern aber eine weitere Profilierung und Pflege, bevor sie an den Vertrieb weitergeleitet werden. Und mit der Leadpflege ist dies alles möglich.

Grundlagen der Leadpflege

Marketingspezialisten denken fälschlicherweise oft, dass es bei der Leadpflege um nichts anderes als die E-Mail-Kommunikation geht. Stattdessen sollten Sie sich unter der Leadpflege einen Workflow oder eine Reihe von Mitteilungen vorstellen, in denen jeder Schritt ein klares und prägnantes Ziel hat, egal, ob es darum geht, jemanden in die nächste Phase zu bringen oder eine andere wünschenswerte Aktion voranzutreiben.

Zur effektiven Pflege gehören Fragen, mit denen Sie die notwendigen Informationen einholen können, um die Relevanz Ihrer Botschaften kontinuierlich zu verfeinern und Interessenten durch den Kaufzyklus zu führen. Der Aufbau dauerhafter auf Vertrauen basierender Beziehungen erfordert umfassende Erkenntnisse über Ihre Interessenten. Nur dann können Sie ihnen die relevantesten Inhalte, Botschaften und Assets bereitstellen. Pflegepfade sollten auf einzigartigen Kundenprofilen basieren. Nachfolgend sind einige Schlüsselelemente für einen erfolgreichen Pflegeprozess aufgelistet:

Segmentierung

Durch Segmentierung können Sie Titel, Rolle, Branche oder Verkaufsphase verwenden, um Nuancen in der Botschaft zu berücksichtigen. So stellen Sie sicher, dass Ihre Inhalte bei den Empfängern ankommen, und können auch die Abmeldungen reduzieren.

Kundenpflege

Dies gilt nicht nur für Interessenten. Selbst wenn Sie einen neuen Kunden gewinnen, gibt es viele Möglichkeiten, die Beziehung zu pflegen und die Akzeptanz zu fördern. Auch hier besteht die Möglichkeit, nach Benutzerrollen zu segmentieren. Ist der Kunde ein „Champion“, „Poweruser“ oder „Executive Sponsor“? Mit diesem Wissen können Sie Kunden für einen reibungslosen und nahtlosen Übergang durch Onboarding-Programme leiten, die auf ihre Rollen zugeschnitten sind.

Geben, um zu bekommen

An den zwei folgenden Punkten im Kaufzyklus haben Sie hervorragende Möglichkeiten, Informationen über einen Kontakt einzuholen: wenn jemand Ihrer Organisation beitritt, und wenn jemand beschließt, Kunde zu werden (oder neue Geschäfte mit Ihnen abschließt). Während dieser Zeit können Sie die Häufigkeit und Anzahl der Kontaktaufnahmen erhöhen.

Kundenorientierung

Verwenden Sie wann immer möglich Personalisierung, nennen Sie den Kunden beim Namen oder erwähnen Sie den Firmennamen. Stellen Sie Assets bereit, die für die Branche des Kunden relevant sind, und stellen Sie sicher, dass jede Kommunikation zu diesem Zeitpunkt auf die Bedürfnisse des Käufers abgestimmt ist. Jede Kommunikation sollte darauf ausgerichtet sein, eine bestimmte Frage zu beantworten. Wenn Sie die Frage „Was hat der Käufer davon?“ nicht beantworten können, dann ist das Messaging in Ihrem Pflegeprogramm wahrscheinlich nicht wertvoll.

Progressive Profilierung

Die Anforderung einer Registrierung im Austausch für ein Angebot wird „Gating“ genannt. Da die Leadpflege jedoch typischerweise für bereits in Ihrer Datenbank vorhandene Kontakte gilt, ist es nicht notwendig, jedem Angebot Formulare hinzuzufügen. Dennoch gibt es immer wieder Lücken in Kontaktdatensätzen. Die progressive Profilierung – ein Verfahren, bei dem Kontakte schrittweise nach zusätzlichen Informationen gefragt werden – kann Ihnen dabei helfen, einen umfassenden, umsetzbaren Datensatz zu jedem Interessenten einzurichten. Wenn ein Interessent auf ein Angebot klickt, fragt das System bei der progressiven Profilierung nur eine oder zwei Informationen ab. Beispielsweise bietet ein erfolgreiches Pflegeprogramm zunächst hochrangige Thought-Leadership-Inhalte ohne Registrierungspflicht. Und bietet anschließend eine Fallstudie im Austausch für Informationen an. Zu guter Letzt weist es Interessenten auf eine Demo hin, auf die sie ohne Registrierung zugreifen können.

Fünf Schritte zur erfolgreichen Leadpflege

Bevor Sie Ihr Leadpflege-Programm definieren, müssen Sie die Grundlagen schaffen. Auf diese Weise gewinnen Sie wertvolle Erkenntnisse und maximieren das Umsatzpotenzial.

1

Verstehen Sie Ihren Käufer

Interessenten durchlaufen Phasen. Genau diese Phasen müssen sie verstehen und wissen, welche Inhaltsassets sich am besten für jede Phase eignen. Befragen Sie Ihre Kunden – sowie auch diejenigen, die nicht bei Ihnen gekauft haben –, um Ihr ideales Kundenprofil zu definieren und die Käufertypen zu entwickeln. Was sind die Problembereiche Ihrer Kunden? Welchem Kaufprozess folgen sie? Warum sollten sie sich für Ihr Produkt interessieren? Definieren Sie, welche Botschaften in jeder Phase des Kaufzyklus am besten geeignet sind und wer für die Zustellung jeder Kommunikation verantwortlich ist. Durch eine gute Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb bleiben Branding, Sprache, Messaging und Erfahrung konsistent.

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Finden Sie heraus, was Ihre Käufer motiviert

Analysieren Sie Ihre vergangenen Marketingkampagnen und bestimmen Sie, wie sie zum Umsatz beigetragen haben. Sehen Sie sich den Prozentsatz der Antworten auf Kampagnen an und bestimmen Sie, wie viele Leads alle Phasen durchlaufen haben, und welche Nachrichten und Inhalte in jeder Phase angeboten wurden. Laut einer Studie von Ascend2 vom Dezember 2015 geben 59 % der B2B-Unternehmen an, dass die Erstellung relevanter Inhalte ihr größtes Hindernis für den Erfolg der Leadpflege ist.

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Halten Sie die ideale Benutzererfahrung auf dem Whiteboard fest

Überlegen Sie sich eine Leadpflege-Struktur, die Ihren Kaufprozess am besten widerspiegelt, und suchen Sie anschließend nach Fehlern, um zu sehen, wo es schwierig sein könnte, sie in die Praxis umzusetzen. Erwägen Sie, die Erfahrung basierend auf dem, was Sie über den Interessenten wissen, zu personalisieren. Passen Sie dann den Kommunikationsfluss basierend auf dem Verhalten dieser Person und der Interaktion mit Ihren Inhalten an. Beginnen Sie mit dem endgültigen Ziel und erstellen Sie einen „Blueprint“. Entwickeln Sie eine Struktur, die für Ihr Unternehmen am sinnvollsten ist, und versuchen Sie, Hindernisse für die Implementierung und Überarbeitung zu antizipieren. Dokumentieren Sie Ihren Plan, sobald er abgeschlossen ist, damit Sie ihn teilen und sich daran erinnern können, warum Sie bestimmte Entscheidungen getroffen haben.

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Planen Sie Ihren Leadpflege-Prozess

Legen Sie basierend auf früheren Interaktionen das Kampagnenziel, den Nachrichtenfluss, die Inhaltsangebote, die Kommunikationskanäle und die allgemeine Kadenz fest. Durch diese Planung können Sie das Timing in ihrem automatisierten Programm definieren. Jedoch sollten Sie sicherstellen, dass Sie alle möglichen Szenarien durchdenken. Wenn das Ziel darin besteht, innerhalb von acht Wochen sechs E-Mails zu senden und drei Anrufe zu tätigen, was passiert, wenn Sie nicht die beabsichtigte Antwort erhalten? Was passiert, wenn jemand aus einem Pflegeprogramm ausscheidet? Wie halten Sie diesen Interessenten bei der Stange, und wer ist für die Beziehung verantwortlich?

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Automatisieren Sie die Kommunikation

Eine automatisierte Willkommenskampagne ist ein guter Ausgangspunkt. Richten Sie eine automatisierte Kommunikation ein, um diejenigen zu begrüßen, die in Ihre Datenbank einfließen, und beginnen Sie mit der Bereitstellung von lehrreichen Informationen. Was sind die drei wichtigsten Dinge, die Sie ihnen mitteilen möchten? Und welche weiteren Informationen möchten Sie über sie haben?

Best Practices für die Leadpflege

Wenn Sie bereit sind, sich den Branchenführern anzuschließen und ein Leadpflege-Programm zu starten, können Sie Ihre Erfolgschancen erhöhen, indem Sie einige dieser Best Practices anwenden.

Beginnen Sie einfach und konzentrieren Sie sich mit einem einfachen Handlungsaufruf (CTA) auf ein bestimmtes Segment Ihrer Datenbank. Sehen Sie sich an, wie Sie im Vergleich zu Ihren Zielen abschneiden, und nehmen Sie dann Anpassungen vor. Sobald Sie dies getan haben, können Sie langsam Pfade basierend auf dem Käufertyp oder der Verkaufsphase hinzufügen und Inhalte personalisieren, während Sie erfahren, was funktioniert und was nicht.

Hierbei sollten Sie sich auf eine schrittweise Vorgehensweise konzentrieren. Ein Willkommensprogramm für neue Leads kann beispielsweise ein einfaches Eins-Zwei-Drei-Kontaktprogramm sein, das neuen Kontakten hilfreiche Informationen bereitstellt, wie z. B. über die Probleme, die Ihr Produkt oder Ihr Service löst, die Arten von Unternehmen, denen Sie helfen, und wo Sie zusätzliche Informationen finden können (indem Sie beispielsweise auf Ihre beliebtesten Downloads verweisen). Da Sie wahrscheinlich nicht viel über den Kontakt wissen, sollten Sie Ihre Kommunikation am Anfang allgemein halten.

Senden Sie beispielsweise die gleichen drei Informationen an alle. Wenn Kontakte Ihre Inhalte konsumieren und Zeit auf Ihrer Website verbringen, denken die meisten B2B-Marketer, dass der Einsatz von Marketingtechnologie für den Erfolg ihrer Leadpflege-Strategien in der digitalen Körpersprache (Online-Verhaltensweisen, die Unternehmen ihre Absicht signalisieren) äußerst wichtig ist, um die zukünftige Kommunikation zu personalisieren.

Es ist viel wahrscheinlicher, dass Kontakte in den ersten 30 Tagen, in denen sie mit Ihnen in Kontakt sind, Informationen über sich selbst teilen. Automatisieren Sie nach Möglichkeit die Kontaktpunkte und setzen Sie ein mehrschichtiges Formular ein – oder die progressive Profilierung (ein Prozess zum schrittweisen und unauffälligen Erfassen von Informationen über Interessenten) – um Informationen einzuholen. Wenn Kontakte interagieren und sich weiter entlang des Pfads bewegen, können Sie diese Strategie entsprechend anpassen.

Schließlich sollten Sie Ihre Kommunikation nicht überdimensionieren. Eine einfache textbasierte E-Mail mit einer relevanten Signatur (vielleicht der CEO für die erste E-Mail und der Vertriebsmitarbeiter für nachfolgende E-Mails) kann genauso effektiv sein wie eine ausgefallene E-Mail im HTML-Format.

Suchen Sie nach Möglichkeiten zur Automatisierung. Identifizieren Sie einen Verhaltensauslöser (z. B. Willkommen, Abbruch des Warenkorbs oder Vertragsverlängerung) und geben Sie Kontakte in eine automatisierte Sequenz ein, in der entweder eine Aktion oder ein Datumsstempel den Prozess auslöst.

Mithilfe der Automatisierung können Sie stufenweise pflegen. Es ist einfach, Interessenten auf der Grundlage von Änderungen in der Leadphase in Pflegepfade zu verschieben. Durch die CRM-Integration können Vertriebsmitarbeiter sehen, wo genau sich Interessenten auf ihrer „Pflegereise“ befinden. Erstellen und senden Sie eine Abfolge von Nachrichten, die Interessenten von der Awareness über die Weiterbildung bis zur Validierung führen. Kontakte in der Interessensphase sollten an ein Programm geleitet werden, das Leads aufwärmt. Außerdem sollten bei jeder Kommunikation Informationen gesammelt werden, um die Relevanz zukünftiger Nachrichten sicherzustellen.

Sobald Interessenten bereit sind, ihre Optionen zu prüfen, sollten sie in ein auf Weiterbildung ausgerichtetes Pflegeprogramm aufgenommen werden. Da sie mehr Zeit auf Ihrer Website verbringen und Ihre Inhalte konsumieren, sollten Interessenten in ein „Beschleunigungsprogramm“ aufgenommen werden, das darauf ausgelegt ist, sie in die nächste Phase des Kaufzyklus zu bringen. Wenn Interessenten seit einiger Zeit nicht mehr mit Ihrem Unternehmen interagiert haben, platzieren Sie sie in einem Re-Engagement-Programm, mit dem Sie feststellen können, ob diese in Ihrer Datenbank bleiben sollten oder nicht. Verschaffen Sie sich ein klares Bild darüber, wann Personen dem Programm beitreten, und wann sie es verlassen. Da Sie mit Leads kommunizieren, die sich nicht im aktiven Kaufzyklus befinden, entscheiden Sie, wann sie diese aus dem Leadpflege-Programm nehmen, sobald sich die Leads die der Entscheidungsphase befinden.

Jedoch müssen Sie im Gegenzug auch entscheiden, wie sie Leads wieder in das Leadpflege-Programm aufnehmen, wenn sie noch nicht zu Kauf bereit sind. Sobald sich Interessenten weiter unten im Konversionspfad befinden, müssen Sie das Ausschlussverfahren mit großer Sorgfalt angehen. Hier möchten Sie keine automatisierten E-Mails versenden und die Bemühungen Ihrer Vertriebsmitarbeiter duplizieren.

Als Nächstes müssen Sie die Wirksamkeit messen. Sobald Sie Ihr Pflegeprogramm eingeführt haben, überwachen Sie es auf Wirksamkeit, indem Sie Ihre Ziele mit den richtigen Metriken vergleichen. Durch die Bestimmung der Programmaufgabe werden Sie herausfinden, welche KPIs (Key Performance Indikator) Sie verfolgen müssen.

Der einfachste Einstiegspunkt ist die Bewertung des Engagements, z. B. E-Mail-Öffnungs- und Klickraten. Bei geringen Werten, sollten Sie Ihre Nachrichten, das Timing und die Häufigkeit so lange optimieren, bis Sie eine Verbesserung wahrnehmen können. Wenn das Ziel darin besteht, Leads von einer Phase zur nächsten zu verschieben, verfolgen und messen Sie, wie viele diesen Sprung machen und wie lange es durchschnittlich dauert. Besteht jedoch das Ziel darin, die Bewegung durch die Pipeline zu beschleunigen, dann sollten Sie die Tage messen, die zum Durchlaufen des Kaufzyklus benötigt werden. Analysieren Sie Ihr Programm konsequent und passen Sie es kontinuierlich an, um Änderungen auf dem Markt, im Kundenverhalten und sogar in Ihrem Unternehmen zu berücksichtigen.

Kundenpflege

Sobald sich Verkaufschancen in Kunden verwandeln, nehmen Sie sie in Pflegeprogramme auf, die Treue und Akzeptanz fördern.

Onboarding-Programm für neue Kunden

Sie können wahrscheinlich einen Teil der Onboarding-Erfahrung automatisieren, um die Konsistenz zu fördern und die Akzeptanz und Nutzung Ihres Produkts bzw. Service zu erhöhen.

Programm für Produktakzeptanz

Wenn ein Account in Bezug auf nachverfolgbare Aktivitäten, wie z. B. Software-Anmeldungen, nachlässt, können Sie den Kunden in ein Pflegeprogramm für geringe Nutzung aufnehmen. Diese Kunden erhalten dann E-Mails mit Fragen, wie z. B. folgenden:

  • Hat sich in Ihrer Organisation etwas geändert?
  • Ist Ihr Poweruser umgezogen?
  • Benötigen Sie mehr Schulungen?

Anschließend können Sie sie auf Ressourcen aufmerksam machen, um das vorherige Aktivitätsniveau aufrechtzuerhalten.

Programm für Vertragsverlängerung

Senden Sie 90 Tage vor der Vertragsverlängerung eine E-Mail mit dem Inhalt: „Ihre Vertragsverlängerung steht bevor. Haben Sie irgendwelche Fragen?“ 60 Tage vorher können Sie dann folgende E-Mail senden: „Hier sind die Kontaktinformationen Ihres Vertriebsmitarbeiters und Details zu Ihrer Verlängerung.“ Und 30 Tage vor der Verlängerung können Sie Ihrem Kunden eine E-Mail mit folgendem Inhalt zustellen: „Wir werden Sie in Kürze bezüglich Ihres Vertrags kontaktieren.“ Dieses Programm wärmt Ihre Kunden auf, sodass sie vom Anruf des Vertriebsmitarbeiters nicht überrascht werden.

Fortschrittliche Pflegepraktiken

Wenn Sie bereit sind, Ihre Leadpflege auf die nächste Stufe zu bringen, sollten Sie versuchen die folgenden Praktiken übernehmen:

Erstellen Sie eine wirklich integrierte Kampagne

Nutzen Sie die leistungsstarke Kombination aus menschlicher Interaktion und Automatisierung, indem Sie E-Mails, Folgeanrufe und Erinnerungen in Ihr CRM-System integrieren.

Kombinieren Sie generische und personalisierte Kommunikation

Angenommen, einige Leads stecken in einer bestimmten Phase des Zyklus fest. Zum Beispiel, wenn es seit 60 Tagen keine Aktivität und keine aktive Kaufchance gibt – aber Sie möchten dennoch den Kontakt pflegen. In diesem Fall sollten Sie alle zwei Wochen eine E-Mail über etwa Ihre Services oder ein bestimmtes Thema senden. Mischen Sie diese Kommunikation mit automatisierten E-Mails, die das Erlebnis mit dem Vertriebsmitarbeiter replizieren: „Sind Sie bereit zu sprechen? Wir würden gerne mit Ihnen zusammenarbeiten, weil …“

Integrieren Sie E-Mail und ausgehendes Teleprospecting

Ein Medium ist selten genug, um einen Deal zu schließen.

Verlorene Deals/entscheidungslose Interaktion wieder aufnehmen

Wenn Sie Deals festhalten, die Sie an Mitbewerber verloren haben, oder während des Kaufprozesses disqualifiziert wurden, sollten Sie für den Check-in eine regelmäßige Touch-Base-Kommunikation automatisieren. Prüfen Sie, ob diese Leads weiterhin mit ihrem Anbieter zufrieden sind oder eventuell bereit sind, erneut mit Ihrem Unternehmen in Kontakt zu treten. Um dem Ganzen eine persönliche Note zu verleihen, sollten Sie die E-Mail im Namen des Vertriebsmitarbeiters versenden, der diese Beziehung verwaltet hat.

Unterstützen Sie Vertriebsmitarbeiter

Ermöglichen Sie Vertriebsmitarbeitern beim Hinzufügen von Namen zu Ihrer Kontaktdatenbank, diese Namen auch einem Pflegeprogramm hinzuzufügen. Auf diese Weise fühlen sie sich sicher, dass die Kontakte sofort aufgewärmt werden.

Tools und Technologien für die Leadpflege

Nutzen Sie die folgenden Tools und Technologien, um Ihren Weg zur erfolgreichen Leadpflege zu optimieren:

Marketingautomatisierung

Marketingautomatisierung versetzt Sie in die Lage, die Intimität der Eins-zu-eins-Kommunikation in einem viel größeren Maßstab zu reproduzieren. Damit können Sie programmatisch einen Dialog mit vielen Menschen gleichzeitig führen – komplett mit natürlichen Pausen und Verhaltenssignalen, die für ein produktives Gespräch erforderlich sind. Außerdem ermöglicht die Automatisierung, die Aktivität eines Interessenten zu überwachen und somit die am besten geeignete Reaktion auszulösen.

Cloud-Konnektoren

Wenn Sie eine Person in einem B2B-Account pflegen, verwenden Sie Marketingautomatisierungs-Konnektoren, die es anderen Marketinganwendungen, wie Webinar-Verwaltungstools und Social Media-Überwachungssystemen, ermöglichen, sich in Ihre Marketing-Automatisierungsplattform zu integrieren. So erhalten Sie eine bessere Effizienz und können Informationen über andere erfassen, die eventuell an Ihrem Angebot interessiert sind.

Andere Maßnahmen, die Sie ergreifen können, um die Leadpflege zu verbessern, umfassen das Hinzufügen zusätzlicher Informationen zu Interessenten (z. B. die Technologielösung der potenziellen Organisation) und das Verschieben von Aufgaben durch CRM, um den Vertrieb bezüglich eines Anrufs zu erinnern. Benachrichtigen Sie beispielsweise einen Vertriebsmitarbeiter, wenn jemand eine bestimmte Phase erreicht oder ein bestimmtes Asset liest, und delegieren Sie ihn, um die Korrespondenz auszulösen.

Sobald ein Empfänger Ihre E-Mail öffnet, könnte diese Aktion eine Voicemail- oder SMS-Nachricht von Ihrem Unternehmen auslösen. Hierbei ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass E-Mail nur eine Kommunikationsmethode ist. Mobile Geräte, Sprache und Social Media sind ebenfalls überzeugende Optionen.

Weitere Schritte bei der Leadbewertung

Die in diesem Leitfaden behandelten Konzepte, Best Practices und Tools helfen Ihnen, noch heute Ihre Leadpflege zu verbessern. Aber Sie müssen immer noch auf das vorbereitet sein, was kommen wird.

  • Bereitstellung einer personalisierten Erfahrung über Ihre Website oder Social Media. Marketingspezialisten müssen Personen in den von ihnen bevorzugten Kanälen pflegen, und dieselben Arten von Inhalten und Informationen liefern, die sie normalerweise über automatisierte E-Mails bereitstellen würden. Zu diesen Kanälen gehören Social Media und die Website des Unternehmens.
  • Anpassung an das Kaufverhalten. Anhand bekannter Informationen über das Käuferverhalten werden Werbetreibende damit beginnen, vorherzusagen, ob unterschiedliche Kombinationen oder Kommunikationsarten die Reaktion der Käufer beeinflussen werden.
  • Die Konversation durch Einbeziehung weiterer Datenquellen beeinflussen. Je mehr Sie wissen, desto relevanter wird Ihre Konversation. Und dies bedeutet wiederum, dass Sie eine bessere Chance haben, die nächste Phase Ihres Interessenten einzuleiten. In Zukunft werden Marketingspezialisten damit beginnen, Erkenntnisse aus verschiedenen Quellen zusammenzufassen, einschließlich CRM, LinkedIn und Marketingautomatisierungssystemen, um das Gesprächsniveau zu erhöhen.
  • Automatisierung der Beziehung während des gesamten Kaufzyklus. Wenn Marketingspezialisten Marketingautomatisierung, CRM und granulare Messungen einführen – und immer geschickter darin werden, die Phasen des Kaufzyklus zu verfolgen – werden sie in allen Phasen des Kaufzyklus die richtige Botschaft an die richtige Person richten können.
  • Bessere Integration von Social Media und Nachfragegenerierung. Marketingspezialisten können Menschen für ihr Engagement in sozialen Kanälen belohnen. Beispielsweise könnten B2B-Marketer Interessenten zu einem VIP-Programm hinzufügen, sobald sie einen bestimmten Engagement-Schwellenwert erreicht haben.

Da die überwiegende Mehrheit der Leads nicht in Käufe umgewandelt wird, können es sich Unternehmen nicht leisten, Interessenten einfach aufzugeben, wenn sie nicht innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens zu Käufern werden. Insbesondere auf dem käufergesteuerten Markt von heute, wo sie in der Lage sind, fundierte Geschäftsentscheidungen schneller als je zuvor zu treffen, müssen Marketingspezialisten eine Rolle in der Diskussion so kultivieren, dass sie für ihre Zielgruppe von Bedeutung ist.

Durch die Pflege dieser Leads – oder die Antizipation der Bedürfnisse von Interessenten und die Bereitstellung der richtigen Informationen, je nachdem, wer sie sind und wo sie sich im Kaufprozess befinden – können Marketingspezialisten ihre Prozesse verbessern. Sie können schon heute von den Vorteilen der Leadpflege profitieren, indem Sie eine formelle Strategie für die Leadpflege implementieren, Pflegeprogramme einführen und die hier beschriebenen Best Practices befolgen.