Qu'est-ce que la génération de la demande ?

Pourquoi la génération de la demande enrichit-elle la qualité des données ?

Une fois que vous connaissez les besoins de votre client, vous pouvez personnaliser vos campagnes marketing en fonction de ces informations. Cela requiert un haut niveau de personnalisation, de ciblage, de timing et de contenu. Cela implique l'usage d'un logiciel marketing multicanal permettant d'envoyer le message adapté à la personne idéale et au moment opportun.

Afin de réussir la génération de la demande, la qualité des données et la gestion des données sont essentielles. Pour interagir avec vos acheteurs potentiels sur une longue période, vous avez besoin de vous assurer que vos données sont correctes et à jour. Puisque les campagnes marketing dépendent souvent d'un logiciel pour obtenir le ciblage, timing et contenu appropriés pour chaque communication, il vous faudra harmoniser vos données afin qu'elles soient conformes aux règles automatisées de personnalisation, de segmentation et de notation des leads.

Une nouvelle vision de l'efficacité du marketing

Dès que vous commencez à percevoir les premiers résultats grâce à la génération de la demande, vous pouvez adopter une toute nouvelle approche de l'analyse des campagnes marketing. Lorsque vous examinerez l'entonnoir marketing par étape d'acheteurs, vous verrez que tout processus d'achat peut englober plusieurs campagnes et événements. Vous pourrez ensuite comprendre comment chacune de ces campagnes a influencé le comportement des acheteurs et comment le chiffre d'affaires que vous atteignez peut être attribué à vos différentes campagnes. Cette nouvelle approche de l'analyse marketing offre une vue beaucoup plus claire de l'efficacité du marketing qu'auparavant.

Génération de la demande ou génération de leads ?

Si la génération de la demande et la génération de leads semblent similaires, elles font en réalité référence à deux concepts différents. La génération de la demande est définie grâce à l'utilisation de programmes marketing permettant d'augmenter la visibilité de la marque et de susciter l'intérêt envers celle-ci et ses produits et services. Les professionnels du marketing innovant génèrent la demande en créant un besoin pour ce que vous avez à offrir.

À l'inverse, la génération de la demande a lieu lorsque vous identifiez et faites mûrir les prospects dans le but de les convertir en leads.

Les deux s'entremêlent. La génération de la demande suscite l'intérêt envers vos produits ou services tandis que la génération de leads utilise ces intérêts pour faire mûrir des prospects et les transformer en leads. La génération de leads ne représente qu'un aspect de la stratégie plus large et plus globale que comprend la génération de la demande.

Les professionnels du marketing peuvent utiliser des techniques de génération de leads sans stratégie de génération de la demande et obtenir potentiellement quelques leads. Pour obtenir de meilleurs résultats en matière de marketing digital, il convient de faire toujours prévaloir la qualité sur la quantité. La génération de la demande touche chaque étape du parcours client, créant et nourrissant les intérêts des prospects afin de mieux les qualifier en tant que leads. Au lieu de collecter des leads présentant des niveaux d'intérêt différents, la génération de la demande fournit des leads plus intéressés. Au final, c'est probablement un meilleur investissement pour vos ressources.

La génération de la demande et la génération de leads sont plus efficaces lorsqu'elles sont utilisées conjointement. En réalité, une stratégie de génération de la demande réussie nécessite une composante importante de génération de leads. La génération de la demande vous aide à améliorer la visibilité de votre marque, à toucher de nouveaux marchés et à susciter l'intérêt envers vos produits. Elle emmène les internautes vers votre site Web, vos blogs et vos réseaux sociaux, où la génération de leads se fait lorsque les prospects s'inscrivent à des e-mails, des newsletters, des démonstrations, des webinaires ou réalisent toute autre action démontrant leur intérêt. Vous pouvez ainsi collecter les données dont vous avez besoin pour affiner le processus de génération de leads, nourrir ces prospects et les transformer en leads qualifiés.

Marketing de contenu pour la génération de la demande

Le marketing de contenu est un outil essentiel à la fois pour la génération des leads et la génération des demandes. Il existe plusieurs types de contenu marketing par e-mail allant des newsletters aux infographies. Les blogs, les livres blancs, les e-books, les études de cas et tout autre contenu écrit offrent des informations permettant de renforcer la confiance des clients au fil du temps. Les infographies, les schémas ou tout autre contenu visuel présentent les statistiques ou tout autres points complexes du produit de façon plus concise que via le texte et sont plus faciles à lire pour les utilisateurs mobiles. Les vidéos, quant à elles, peuvent être utiles pour se démarquer et rapidement attirer l'attention. Vos campagnes par e-mails peuvent intégrer toutes ces ressources, ou seulement l'une d'entre elles, selon votre audience et les objectifs que vous souhaitez atteindre.

Quel que soit le type de contenu que vous utilisez, celui-ci doit être :

• pertinent et bien rédigé ;
• facile à lire, à comprendre et à intégrer ;
• apporter de la valeur à votre audience.

Le contenu peut présenter des formes et formats très variés. Vous pouvez utiliser du contenu écrit, tel que des blogs, des livres blancs, des e-books ou encore des études de cas. Parfois, les contenus visuels fonctionnent mieux, surtout si votre audience est composée de personnes visuelles ou si elles consultent votre contenu via un téléphone ou appareil mobile peu adéquat pour les long contenus écrits. Cependant, une infographie ou un graphique peuvent résumer votre argument de manière plus succincte et plus claire que plusieurs paragraphes de texte et sont plus faciles à intégrer pour un utilisateur mobile. Certaines audiences préfèrent les contenus vidéos ou interactifs. Le marketing par e-mail peut même être un mix de contenu écrit, visuel ou interactif si vous le souhaitez.

Votre audience et les besoins de votre entreprise vous diront quel type de contenu utiliser et à quel moment.

La façon dont vous développez votre contenu marketing dépend de son objectif : la génération de leads ou la génération de la demande.

Par exemple, la génération de leads repose beaucoup sur ce que l'on appelle le contenu protégé. Qu'est-ce que le contenu protégé ? Il s'agit par exemple de newsletters, webinaires, démonstrations ou tout type de contenu mis en avant sur votre site Web ou sur vos réseaux sociaux. Les prospects intéressés doivent cliquer sur une page d'accueil pour s'inscrire à ce contenu, accéder à ce contenu protégé, pour ainsi dire. En échange de l'accès à votre contenu, ils vous fournissent leurs coordonnées et certaines informations personnelles.

Quand vous proposez du contenu protégé, vos prospects attendent du contenu de qualité car ils vous offrent en retour leurs coordonnées Vous avez désormais la possibilité de nourrir ces prospects via le cycle de ventes afin qu'ils deviennent des leads qualifiés pour vos équipes commerciales. En observant leur comportement envers vos produits ou services, vous pouvez définir le type de contenu à leur envoyer et le personnaliser. Votre objectif est ensuite de les guider tout au long du cycle de vente afin qu'ils deviennent des leads qualifiés à envoyer vers vos équipes commerciales.

Le marketing de contenu pour la génération de demande travaille différemment. Le contenu n'est pas protégé car l'objectif ici est de stimuler la demande et de susciter l'intérêt en élargissant la portée au grand public. À l'inverse, votre contenu est disponible publiquement, qu'il s'agisse d'un article sur votre site Web, d'une vidéo sur YouTube ou d'un communiqué de presse. Ce type de contenu informatif met en lumière votre expertise afin de renforcer votre marque et sa réputation en positionnant votre marque en tant qu'experte dans son secteur.

Le contenu de génération de la demande contribue à développer votre audience et vous permet d'avoir de nouveaux prospects qui consultent vos réseaux sociaux ou vos sites Internet, et qui s'inscrivent à du contenu destiné à la génération de leads.

Points de références de la génération de la demande

La génération de la demande a des répercussions sur toutes les étapes du parcours client, depuis sa connaissance de votre marque au moment où il achète un service complémentaire ou devient un client régulier. La génération de la demande peut également jouer un rôle dans la satisfaction client pour qu'ils deviennent des ambassadeurs de votre marque et recommandent vos produits ou services.

Afin d'être fructueuse, votre stratégie de génération de la demande doit inclure les critères suivants :

Renforcez la visibilité de votre marque

Qu'est-ce que votre audience connaît déjà de votre entreprise ? Afin de créer l'identité et la réputation de votre entreprise, commencez par vous poser des questions pertinentes telles que « Que voulez-vous que les gens perçoivent de vous ? » Quelle est votre audience ? Qui cherchez-vous à aider ? Une fois que vous disposez de ces informations, vous pouvez travailler sur votre marque et votre image et évaluer vos objectifs marketing. Posez-vous des questions pertinentes telles que « Que voulez-vous que les gens perçoivent de vous ? » Et quelle est votre audience ? Qui cherchez-vous à aider ?

Créez des personas d'acheteurs pour segmenter votre audience et avoir une meilleure idée de la façon dont vous pouvez les toucher et les contacter. Afin d'interagir avec le grand public, établissez votre expertise, votre présence sur les réseaux sociaux et parmi les relations presse.

Le marketing entrant peut stimuler la demande

Le marketing entrant peut contribuer à générer de la demande envers vos produits ou services. Ne sous-estimez pas le potentiel des contenus optimisés pour le référencement, tels que des articles en ligne ou des blogs, afin de faire connaître votre entreprise et les solutions que vous proposez.

L'activation des ventes réduit les lacunes

L'activation des ventes est le point où se rejoignent les services marketing et commercial. Les deux équipes doivent être harmonisées pour alimenter au mieux vos actions marketing et donner des moyens à vos équipes commerciales. Lorsqu'un client est sur le point de prendre une décision, il peut devenir un lead grâce à du contenu approprié. Il peut notamment s'agir d'études de cas, de cas clients, de témoignages, de fiches d'informations ou de guides de référence. Rendre ce contenu facilement accessible au service commercial leur donne les outils nécessaires pour s'engager avec les acheteurs tout au long du processus d'achat.

Visez la rétention des clients

Une fois que vous gagnez un nouveau client, restez en contact avec lui. Les e-mails, les newsletters, les invitations à des événements, le contenu premium et les offres de produit sont des moyens efficaces pour mettre en place des relations client et permettre aux clients de renouveler leurs achats. De fait, vos clients les plus rentables sont vos clients existants.