Qu'est-ce que la planification des ventes ?

Les marchés restent instables, la supply chain patine, l'inflation reste obstinément élevée et les ventes continuent de s'éloigner des canaux conventionnels. Face à cette incertitude, l'élaboration d'un plan de vente sur une feuille de calcul ne suffit plus. Ces défis en cascade ont fait émerger des pratiques plus abouties de planification des ventes avec des solutions technologiques innovantes. Les entreprises souhaitent formuler et réviser leurs plans de vente rapidement. Elles souhaitent définir des objectifs de revenus réalistes afin que leur directeur des revenus puisse les affecter à des territoires et de définir des quotas pour les commerciaux. Elles veulent suivre les performances précisément et adopter des modèles de rémunération qui motivent tous leurs collaborateurs.

Toutefois, pour atteindre ces objectifs, il ne leur suffit pas d'abandonner leurs vieilles feuilles de calcul. Les entreprises doivent mettre en œuvre de manière globale des stratégies et des bonnes pratiques éprouvées, prendre des décisions basées sur les données, et pas seulement sur l'instinct, tout en déployant des applications cloud conçues pour surmonter les nombreux obstacles du cycle de vente. Les stratégies et méthodologies modernes de planification des ventes aident les commerciaux à gagner la confiance des clients en entretenant des relations interpersonnelles. De plus, dans un monde où de plus en plus de contrats sont conclus en ligne, elles doivent également obtenir une visibilité sur les comptes créés sans intervention humaine.

Qu'est-ce que la planification des ventes ?

La planification des ventes implique de développer et de documenter une stratégie pour l'allocation des ressources limitées d'une équipe commerciale afin d'atteindre au mieux les objectifs de chiffre d'affaires et les objectifs plus larges de l'entreprise. Ce processus produit un plan de vente qui décrit les étapes à suivre pour optimiser les performances de l'équipe commerciale. Les étapes consistent notamment à établir des objectifs de chiffre d'affaires, à identifier les marchés cibles, à affecter des territoires de vente, à définir des quotas et des modèles de rémunération pour les commerciaux, à évaluer les tendances d'achat des clients et la dynamique du marché, et à collecter systématiquement des données pour faire évoluer le plan tout au long de la durée de vie d'une campagne de vente.

Quelle est la différence entre planification des ventes et plan des ventes ?

La planification des ventes est un processus permettant de créer un plan de vente qui documente clairement les cibles, les objectifs et les stratégies de vente sur une période fixe. Toutefois, un plan de vente n'est jamais gravé dans le marbre. La planification des ventes est un processus continu dans lequel les responsables commerciaux surveillent en permanence les résultats réels, évaluent l'évolution des conditions du marché et créent de nouvelles prévisions basées sur l'évolution des données et des modèles. En outre, lorsque ces résultats et prévisions divergent des attentes initiales, les planificateurs peuvent adapter le plan de vente.

Points clés à retenir

• La planification des ventes est le processus par lequel les professionnels de la vente développent et documentent la stratégie qu'ils estiment la plus susceptible de leur permettre d'atteindre leurs objectifs.
• Ces étapes normatives sont documentées dans un plan de vente qui définit les affectations de territoire, les quotas pour les équipes régionales, les commissions pour les commerciaux et les outils à utiliser pour atteindre les résultats attendus.
• La pandémie mondiale, avec les restrictions de déplacement, les confinements et la distanciation sociale, a considérablement perturbé les ventes classiques. Les activités de vente B2B et B2C en ligne ont augmenté. Les équipes commerciales doivent donc s'adapter, car cette approche est là pour durer.
• Traditionnellement, les planificateurs des ventes documentent leurs plans d'exécution des ventes dans des feuilles de calcul savamment organisées. Toutefois, des outils de pointe, tels que l'IA, peuvent fournir aux responsables commerciaux une meilleure visibilité sur la performance commerciale afin qu'ils puissent modéliser des scénarios et rester sur la bonne voie pour atteindre leurs objectifs. De telles applications facilitent également l'ajustement des projections et des quotas en fonction des objectifs et des risques en constante évolution ; elles fournissent également des prévisions plus fiables.

Ce que vous devez savoir sur la planification des ventes

La planification des ventes est un processus à multiples facettes qui fournit un plan détaillé et normatif pour stimuler les ventes des produits d'une entreprise dans les régions géographiques et les marchés cibles.

Les dirigeants financiers initient généralement le processus, idéalement en consultation avec les responsables commerciaux, qui fixent des objectifs de revenus ambitieux et réalistes. Le service financier transmet ces objectifs à l'équipe des ventes, souvent via le bureau du directeur des revenus (CRO).

Le CRO et son équipe de direction doivent ensuite formuler un plan pour atteindre les résultats souhaités. Ils commencent par identifier les marchés susceptibles de se révéler fructueux avec les ressources de vente qui leur sont allouées. Le CRO définit également des quotas pour les grandes régions, les équipes localisées et les commerciaux individuels, ainsi que des commissions qui incitent tout le monde à exécuter et à réussir.

Les plans de vente doivent être précis, mais suffisamment flexibles pour s'adapter à l'évolution des conditions du marché. Les responsables commerciaux doivent suivre plusieurs indicateurs de performance précis, y compris les taux de conversion, les coûts d'acquisition des clients et les commentaires des clients, pour savoir quand modifier leurs plans.

En quoi la planification des ventes est-elle importante ?

La planification des ventes est importante, car elle influe sur le succès commercial d'un produit. Un plan efficace peut augmenter le chiffre d'affaires en aidant les commerciaux à conclure plus souvent des ventes plus élevées, en appliquant des informations basées sur les données afin d'affecter des territoires, des cibles et des quotas afin d'optimiser les résultats des ventes. Il a également pour avantage de motiver les commerciaux et d'augmenter leur productivité, tout en attirant des vendeurs talentueux ayant un potentiel de revenus, ce qui alimente davantage le mouvement de vente. Un plan de vente bien conçu contribue également à la relation avec la clientèle, car il garantit que les vendeurs compétents sont accessibles au plus grand nombre de clients potentiels et existants, tandis que les équipes régionales sont dotées de personnel et équipées pour entretenir les comptes importants.

Rôle de la planification des ventes dans vos activités

La planification des ventes peut dépendre de nombreuses divisions de l'entreprise et les affecter. Pour cette raison, l'équipe des ventes ne doit jamais être cloisonnée. Étant donné que les responsables commerciaux disposent d'une visibilité et d'informations uniques sur les volumes des ventes, ils doivent travailler en étroite collaboration avec les responsables financiers pour établir des objectifs de chiffre d'affaires. Des objectifs trop hauts peuvent générer de l'insatisfaction et des départs au sein de l'équipe de vente, alors que des objectifs trop bas ne tirent pas parti du plein potentiel d'une équipe.

L'équipe des ventes doit également se coordonner avec les RH pour structurer les commissions. Les responsables commerciaux peuvent avoir une bonne idée des marges bénéficiaires, des produits et des régions qui motiveront le plus leurs équipes, mais ils ne contrôlent pas directement les salaires.

Il est essentiel que l'équipe des ventes soit alignée sur le marketing lorsqu'il s'agit de susciter l'intérêt des clients. Les campagnes marketing donnent l'impulsion pour de bonnes ventes. Pendant ce temps, les commerciaux en contact direct avec les clients savent souvent où se trouve la demande, où les ressources marketing peuvent le mieux faire connaître les produits et quelles campagnes s'avèrent les plus efficaces. Les ventes et le marketing sont très interdépendants ; le succès dépend de la capacité de ces équipes à proposer des messages communs.

Éléments d'une planification des ventes réussie

En fin de compte, la planification des ventes doit s'appuyer sur l'instinct des responsables commerciaux chevronnés, soutenus par une analyse rigoureuse des données, pour faire progresser la mission de la force de vente consistant à générer des revenus. Cependant, les tactiques et outils testés dans le temps suivants sont communs à la plupart des stratégies de vente réussies.

• Définir des objectifs et des quotas réalistes : Les planificateurs des ventes doivent travailler main dans la main avec les responsables financiers pour s'assurer que les objectifs de chiffre d'affaires sont ambitieux tout en restant réalistes. Des objectifs de revenus trop ambitieux sont convertis en quotas de vente inatteignables qui peuvent démoraliser même les commerciaux les plus talentueux. Les quotas fixés pour les commerciaux doivent être adaptés aux produits vendus et aux marchés visés. Tout le monde, des gestionnaires régionaux aux chefs d'équipe en passant par les représentants individuels, doit comprendre ce qu'on attend d'eux et pouvoir formuler des remarques.
• Identifier les marchés cibles et les comptes clés : Dans leurs plans, les planificateurs des ventes doivent s'efforcer d'identifier méthodiquement et de documenter clairement les marchés géographiques et démographiques les plus susceptibles d'être réceptifs à des produits spécifiques, ainsi que leurs comptes clés sur ces marchés. Cela nécessite une analyse rigoureuse de la dynamique des consommateurs, des tendances du marché, des changements saisonniers et des événements régionaux et mondiaux qui pourraient avoir un impact sur des facteurs tels que la consommation.
• Évaluer les pratiques de vos concurrents : Il s'avère extrêmement important de comprendre les approches adoptées par les concurrents qui réussissent pour vendre des produits comparables lors de l'élaboration d'un plan de vente, en particulier pour les entreprises qui lancent de nouveaux produits. Les planificateurs doivent étudier les données de vente des concurrents et essayer de recueillir des informations sur les différentes stratégies qu'ils utilisent.
• Penser soigneusement la rémunération : Une rémunération adaptée favorise le succès. Les commissions accordées aux commerciaux peuvent les motiver à se dépasser et à présenter les produits plus efficacement. Avec des commissions saines, il est également plus probable qu'une entreprise recrute et conserve les meilleurs talents pour son équipe de vente. Toutefois, fixer des marges requises trop élevées peut nuire aux ventes, en particulier sur un marché très concurrentiel, et finalement nuire aux profits. Les marges définies dans les modèles de rémunération doivent être réfléchies avec soin et affinées en fonction des métriques pour des produits et des régions spécifiques.
• Coordonner entre les services : L'équipe des ventes ne doit jamais fonctionner indépendamment des autres services. Les équipes de vente qui ne coordonnent pas étroitement leur planification avec la finance, les RH et le marketing n'exploiteront pas pleinement leur potentiel.
• Adopter l'IA : L'intelligence artificielle offre aux planificateurs un nouvel outil puissant pour prévoir les ventes et analyser les transactions. Les applications qui s'appuient sur des algorithmes d'IA entraînés sur des données contextuelles peuvent aider les équipes de vente à mieux allouer les ressources pour le trimestre ou l'année à venir, à réévaluer les opportunités client, à s'aligner sur les objectifs plus larges de l'entreprise et à mettre en évidence les méthodologies de vente les plus efficaces.

5 Bonnes pratiques et conseils en matière de planification des ventes

Alors même que l'activité de vente passe de plus en plus aux plateformes en ligne, les approches éprouvées suivantes en matière de planification des ventes restent très efficaces.

Processus de planification des ventes : Comment créer un plan de vente ?

Le processus de création d'un plan de vente est généralement initié en dehors de l'équipe des ventes.

Le service financier fixe des objectifs de chiffre d'affaires pour un trimestre ou une année fiscale, tandis que la direction exprime des objectifs plus larges de l'entreprise, tels que la commercialisation d'un nouveau produit ou l'expansion sur de nouveaux marchés pour un produit existant.

Les planificateurs des ventes doivent convertir ces objectifs financiers et ceux de l'entreprise en objectifs de vente clairs. Ces objectifs et quotas ne visent pas toujours en priorité les ventes maximales. En effet, il y a des moments où les entreprises veulent limiter intentionnellement la disponibilité de leurs produits à un prix donné, soit pour créer de la rareté ou pour éviter de saturer sa capacité de production existante.

L'étape suivante consiste à définir une stratégie exploitable pour atteindre les objectifs de vente. Pour ce faire, il faut identifier des marchés spécifiques, à la fois par région et public, qui seront un terrain fertile pour le produit vendu. Si vous vendez des planches de surf, par exemple, vous ne devriez probablement pas consacrer des ressources aux régions sans accès à la mer. Les responsables commerciaux doivent s'appuyer sur l'expérience et les informations de leurs équipes lorsqu'ils ciblent les marchés, tout en intégrant de grandes quantités de données et d'analyses d'études de marché.

Les planificateurs des ventes doivent ensuite faire le point sur les ressources disponibles pour effectuer le travail. Ils travaillent avec le budget qui leur a été alloué, ce qui limite les dépenses pour embaucher des responsables des ventes et des commerciaux, générer des leads, rencontrer des clients et provisionner des outils de vente. Ils doivent déployer intelligemment ces ressources dans les zones géographiques, les lignes de produits et les comptes en fonction des retours potentiels. Les équipes de vente peuvent également réorganiser les affectations de territoire ou embaucher de nouveaux commerciaux, si elles se concentrent sur de nouveaux produits ou mettent en œuvre de nouveaux plans.

Le plan de vente doit définir des quotas pour chaque région, équipe et commercial. Il devrait également définir des tactiques de vente, y compris des scripts d'appels à froid, des conseils pour travailler avec les revendeurs, des consignes pour les offres émanant des plateformes en ligne et des règles pour interagir avec les prospects. Le plan de vente doit indiquer comment les commerciaux seront formés aux tactiques et fonctionnalités des produits, comment les leads leur seront alloués et comment ils accèderont aux systèmes de vente pour les aider à collaborer et à examiner leurs métriques.

Pour motiver les commerciaux, les responsables des ventes définissent des marges pour chaque produit qui détermineront les commissions perçues par les commerciaux lorsqu'ils concluent une vente. Des marges insuffisantes peuvent frustrer les commerciaux et ne pas attirer les talents de vente dans l'entreprise, mais des marges trop élevées peuvent décourager les clients et les transformer en revenus et profits.

Enfin, il est important de se rappeler qu'un plan de vente n'est pas figé. Les plans doivent toujours être adaptés à la réalité sur le terrain, ou être complètement abandonnés s'ils ne produisent pas les résultats escomptés. À cette fin, les responsables commerciaux doivent s'assurer qu'ils collectent des mesures de performances de qualité. Pour ce faire, ils mesurent les leads, les contrats, les revenus et la satisfaction client pour chaque commercial, équipe et région.

Améliorez votre efficacité et augmentez vos revenus avec Oracle Sales Planning

S'ils sont cloisonnés, vos outils de planification des ventes, aussi récents et performants soient-ils, ne pourront vous offrir les avantages qu'ils promettent. Les solutions ponctuelles et les systèmes fragmentés ne peuvent pas répondre de manière adéquate aux besoins complexes des équipes commerciales sur des marchés de plus en plus complexes.

Oracle Sales Planning et Oracle Sales Performance Management, qui font partie de la suite d'applications Oracle Customer Experience, se connectent aux modules de planification des finances et du personnel inclus dans la suite Oracle Enterprise Performance Management (EPM). Ces outils de planification des ventes offrent une visibilité en temps réel sur les performances des équipes de vente. Grâce à eux, les responsables commerciaux peuvent définir, analyser et ajuster les quotas pour les grandes équipes et chaque commercial. Ils peuvent également utiliser ces applications pour affiner leurs prévisions, optimiser les affectations de territoire, générer des leads, éliminer les goulets d'étranglement, identifier des tactiques efficaces et s'aligner sur d'autres départements. Les solutions de planification des ventes basées sur le cloud d'Oracle exploitent la puissance des données et de l'IA pour fournir un degré d'analyses dont les responsables commerciaux n'osaient jusqu'à présent pas rêver.

FAQ sur la planification des ventes

Comment l'activité commerciale a-t-elle évolué pendant la pandémie de COVID-19 ?
Avec les confinements de la pandémie, les mesures de distanciation sociale et les restrictions de déplacement, la vente en ligne s'est imposée. Bien que certains déplorent la diminution des contacts humains, le torrent de flux de données provenant d'une part toujours croissante des transactions effectuées en ligne constitue une aubaine pour les planificateurs des ventes.

Comment la planification des ventes s'étend-elle en dehors de l'équipe de vente ?
Les planificateurs des ventes doivent travailler en étroite collaboration avec les responsables financiers pour s'assurer que les objectifs de chiffre d'affaires fixés par le directeur financier aboutissent à des quotas de vente réalistes. Ils doivent se coordonner avec les RH pour fournir des packages salariaux motivants pour les commerciaux. En outre, ils doivent travailler avec le service marketing pour harmoniser la communication visant à éveiller l'intérêt des clients.

Comment les quotas de vente sont-ils définis ?
Les planificateurs des ventes définissent des quotas pour chaque région, équipe et commercial en fonction des objectifs de revenus définis par le service financier et la direction générale.

Quelles technologies révolutionnent la planification des ventes ?
La complexité croissante de la vente stimule l'adoption de solutions de planification dans le cloud intégrées à l'ensemble des applications de finance d'entreprise, de RH, de marketing, de gestion des performances et autres. Une fois que l'équipe de vente a rempli ces applications intégrées avec des données de qualité issues des plateformes d'automatisation des ventes, elle peut ensuite lancer l'IA pour affiner les prévisions, améliorer les plans d'exécution et fournir des informations précieuses aux commerciaux sur le terrain qui sont encore en train de dîner avec un client.