Что такое формирование спроса

Как качество данных влияет на формирование спроса

После выявления потребностей покупателя можно персонализировать маркетинговые кампании на основе собранных данных. Это подразумевает углубленную персонализацию, включая таргетинг, планирование сроков и контент. Кроме того, потребуется ПО для многоканального маркетинга, обеспечивающее доставку необходимой информации нужным людям в нужное время.

Качество данных и управление данными крайне важны для успешного формирования спроса. Поскольку взаимодействие с потенциальными покупателями носит долгосрочный характер, данные должны быть чистыми и актуальными. В связи с тем, что маркетинговые кампании часто зависят от программного обеспечения для определения таргетинга, сроков и контента для каждой рассылки, необходимо стандартизировать данные, чтобы они соответствовали автоматизированным правилам персонализации, сегментации и оценки потенциальных клиентов.

Новый взгляд на эффективность маркетинга

Когда появятся первые результаты формирования спроса, можно внедрить совершенно новый подход к анализу маркетинговых кампаний. Рассматривая различные стадии покупательского цикла в маркетинговой воронке, Вы увидите, что любой процесс покупки может включать несколько кампаний и событий. Вы сможете определить, как каждая из кампаний влияет на покупательское поведение и какова доходность всех этих многочисленных кампаний. Этот новый подход к маркетинговому анализу дает намного более четкое представление об эффективности маркетинга.

Формирование спроса и поиск потенциальных клиентов

Несмотря на то, что «формирование спроса» и «поиск потенциальных клиентов» кажутся созвучными, они обозначают две разные концепции. Формирование спроса — это использование целевых маркетинговых программ для повышения узнаваемости бренда и поддержания интереса к продуктам и услугам компании. Современные маркетологи стимулируют спрос, создавая потребность в том, что Вы можете предложить.

Поиск потенциальных клиентов — это выявление и привлечение потенциальных клиентов с перспективой преобразования в потенциальных покупателей.

Эти два понятия частично пересекаются. При формировании спроса повышается интерес к продуктам и услугам, и этот интерес используется для привлечения потенциальных клиентов и их преобразования в покупателей. Поиск потенциальных клиентов — лишь один из аспектов более широкой общей стратегии.

Маркетологи могут применять методы поиска потенциальных клиентов без стратегии формирования спроса, в результате чего у Вас могут появиться потенциальные клиенты. Однако в цифровом маркетинге качество всегда способствует получению лучших результатов, чем количество. Формирование спроса затрагивает все этапы пути клиента, поддерживая и повышая заинтересованность потенциальных клиентов и подготавливая их к преобразованию в покупателей. Вместо привлечения потенциальных клиентов со всеми уровнями заинтересованности, формирование спроса обеспечивает привлечение самых активных и заинтересованных клиентов. В конце концов, это, вероятно, самое эффективное использование ресурсов.

Формирование спроса лучше применять совместно с поиском потенциальных клиентов. Более того, на практике успешное формирование спроса невозможно без эффективного поиска потенциальных клиентов. Формирование спроса помогает повысить узнаваемость бренда, выйти на новые рынки и вызвать интерес к Вашим продуктам. Это привлечет больше посетителей для Ваших веб-сайтов, блогов и социальных сетей. Когда посетители подписываются на рассылки по электронной почте, новости, демонстрации, вебинары и выполняют другие действия в зависимости от своих интересов, начинается процесс поиска потенциальных клиентов. Все это позволяет Вам начать процесс сбора данных, необходимых для настройки процесса поиска потенциальных клиентов, развития потенциальных клиентов и их преобразования в перспективных покупателей.

Контент-маркетинг для формирования спроса

Контент-маркетинг — крайне необходимый инструмент для поиска потенциальных клиентов и формирования спроса. Существует множество различных типов контента для email-маркетинга: от новостных рассылок до инфографики. Блоги, информационные брошюры, электронные книги, практические примеры и другие виды текстового контента содержат информацию, которая помогает завоевать доверие клиентов. С помощью инфографики, диаграмм и другого визуального контента можно представить статистические данные или сложную информацию о свойствах продукта более лаконично, чем с помощью текста, и они лучше воспринимаются пользователями мобильных устройств. Что касается видеоматериалов, они быстро привлекают внимание и помогают выделиться на фоне другого контента. В кампаниях с использованием электронной почты можно применять все перечисленные виды контента или только определенный контент — в зависимости от аудитории и поставленных целей.

Независимо от типа, используемый контент должен быть:

• Читабельным, понятным и легко воспринимаемым
• Удобство чтения, понятная и легко воспринимаемая информация
• Полезным для Вашей аудитории

Существует множество различных видов и форматов контента. Например, можно использовать текстовый контент: блоги, информационные брошюры, электронные книги и практические примеры. В некоторых случаях лучше выбрать визуальный контент, особенно если Ваша аудитория состоит из визуалов или людей, предпочитающих смотреть контент на телефонах или других мобильных устройствах, на которых неудобно читать объемные текстовые документы. Одна компактная инфографика или диаграмма заменяет несколько текстовых блоков и лучше воспринимается пользователями мобильных устройств. Некоторые аудитории предпочитают видеоролики или интерактивный контент. Кроме того, в email-маркетинге можно сочетать текстовый, визуальный и интерактивный контент.

Выбор контента в каждой конкретной ситуации зависит от Вашей аудитории и потребностей Вашей компании.

При разработке маркетингового контента следует учитывать цель его использования: поиск потенциальных клиентов или формирование спроса.

Например, для поиска потенциальных клиентов в большинстве случаев используется условно доступный контент. Что такое условно доступный контент? Как правило, это новостная рассылка, вебинар, демонстрация или другой контент, представленный на сайте Вашей компании или в социальных сетях. Чтобы получить доступ к этому контенту, заинтересованным потенциальным клиентам необходимо просмотреть информацию на главной странице и зарегистрироваться. В обмен на доступ к контенту потенциальные клиенты предоставляют контактную информацию и сообщают определенные сведения о себе.

Условно доступный контент должен быть достаточно ценным для потенциальных клиентов, чтобы они согласились предоставить свою контактную информацию. Полученную информацию можно использовать для работы с потенциальными клиентами в покупательском цикле, чтобы преобразовать их в перспективных покупателей и передать в отдел продаж. Наблюдая за поведением потенциальных клиентов и их реакциями на продукты и услуги Вашей компании, Вы можете определять тип контента для каждой новой рассылки и персонализировать его. Ваша конечная цель — провести этих клиентов через покупательские циклы, преобразовать в перспективных покупателей и передать специалистам по продажам.

Контент-маркетинг для формирования спроса работает иначе. В этом случае используется не условно доступный контент, а контент, нацеленный на охват более широкой аудитории, стимулирование спроса и повышение заинтересованности. В качестве примеров такого общедоступного контента можно привести статью на сайте, видео на YouTube или пресс-релиз. Этот тип информационного контента позволяет распространять передовые идеи и позиционировать компанию как эксперта в своей отрасли, с надежным брендом и хорошей репутацией.

Контент для формирования спроса помогает наращивать аудиторию: новые потенциальные покупатели видят этот контент в социальных сетях и на сайтах и подписываются на другой контент для поиска потенциальных клиентов.

Критерии формирования спроса

Формирование спроса затрагивает все этапы пути клиента: от первого знакомства с компанией до приобретения дополнительных услуг и перехода в статус постоянного клиента. Формирование спроса также помогает превратить довольных клиентов в активных сторонников Вашей компании, которые будут рекомендовать Ваши продукты и услуги.

Успешная стратегия формирования спроса должна включать все нижеперечисленные ключевые компоненты.

Повышение узнаваемости бренда

Что Ваша аудитория уже знает о Вашей компании? Чтобы сформулировать идентичность бренда и создать репутацию компании, задайте себе наводящие вопросы, например: как Вы хотите выглядеть в глазах окружающих людей? Кто составляет Вашу аудиторию? Кому Вы стремитесь помочь? Ответив на эти вопросы, Вы сможете разработать бренд, создать имидж и проанализировать цели маркетинга. Задайте себе наводящие вопросы, например: как Вы хотите выглядеть в глазах окружающих людей? Кто составляет Вашу аудиторию? Кому Вы стремитесь помочь?

Создайте портреты покупателей, чтобы сегментировать свою целевую аудиторию и выбрать оптимальные способы связи и взаимодействия. Для взаимодействия с широкой аудиторией сформулируйте собственные идеи, оптимизируйте свои профили в социальных сетях и создайте отдел по связям с общественностью.

Входящий маркетинг как метод стимулирования спроса

Входящий маркетинг помогает создать спрос на Ваши продукты и услуги. Если Вы хотите, чтобы о Вашей компании и предлагаемых Вами решениях узнало как можно больше людей, не стоит недооценивать потенциал контента, оптимизированного для поиска, включая статьи на сайтах и блоги.

Поддержка продаж для восполнения пробелов

Поддержка продаж — это точка, в которой пересекаются продажи и маркетинг. Чтобы повысить эффективность маркетинга и усилить потенциал продаж, необходимо скоординировать работу соответствующих отделов. Когда клиент уже близок к принятию решения, правильно подобранный контент может помочь преобразовать этого клиента в перспективного покупателя. К такому контенту относятся практические примеры, истории успеха клиентов, отзывы покупателей, справочная информация и краткие справочные руководства. Предоставление такого контента отделу продаж обеспечивает их инструментами, которые необходимы им для привлечения покупателей во время процесса покупки.

Ориентация на удержание клиентов

Когда у Вас появляется новый клиент, оставайтесь с ним на связи. Рассылки по электронной почте, информационные бюллетени, приглашения на мероприятия, премиум-контент и продуктовые предложения являются проверенными методами, которые помогают построить отношения с клиентами и приобрести постоянных покупателей. Помните: действующие клиенты часто приносят самую большую прибыль.