Как CPQ способствует продажам
Трудности продаж
- Повышенная сложность продуктов и ценообразования, недостаточно хорошо налаженное взаимодействие с внутренними системами и отделами связей с заказчиками, неопытные продавцы — всё это увеличивает длительность циклов продаж, замедляя процесс торговли.
- Необходимость настраивать продукты и устанавливать цены вручную, задержки на этапе утверждения, высокая текучесть персонала, разрозненность данных, разнесенных по несогласованным друг с другом системам, сложные внутренние процессы сокращают время вашего личного общения с заказчиками, что, в свою очередь, ведет к резкому снижению продуктивности продаж.
- Несоблюдение квот, рост числа ошибок при создании котировок и неточности в оформлении заказов, связанные с отсутствием актуальной информации о состоянии складов и тем, что цены не формируются в реальном времени, влекут за собой повышение количества возвратов и необходимость чаще переоформлять заказы.
- Невозможность точно прогнозировать прибыль из-за разницы в ценах, отсутствие контроля за скидками, повышенная сложность оформления и утверждения сделок, а также сокращение их объемов и количества.
Современным заказчикам нужно, чтобы процесс покупки был быстрым, точным и удобным. На протяжении всего этого процесса они ищут и получают высококачественную информацию, поэтому нередко принимают решение о покупке еще до общения с продавцом.
Помимо самообразования покупателей и роста их ожиданий, специалистам по продажам приходится иметь дело со всё более сложным и многоуровневым процессом от создания котировки до получения оплаты. Различные сегменты заказчиков — крупные компании, правительственные организации, предприятия малого и среднего размера — требуют различных подходов к настройке продуктов, ценообразованию и составлению коммерческих предложений, а также к отправке заказов на приобретение, обеспечению прозрачности и выставлению счетов. Каналов продаж становится все больше: теперь к ним также относятся сайты электронной коммерции, дистрибьюторы, партнеры, торговые посредники и VAR-посредники со все более сложными партнерскими программами.
Скорость вашего реагирования на потребности заказчика может оказать решающее влияние на заключение или расторжение сделки. Обеспечьте неизменно качественное и оперативное обслуживание заказчиков (CX) по всем каналам — и вы заработаете их доверие и преданность. А если процесс обслуживания будет долгим, сложным и разобщенным, заказчики уйдут к вашим конкурентам.
CRM и CPQ
Организации вкладывают время и деньги в решения CRM (решения для управления связями с заказчиками) с целью решения этих новых задач. Решения CRM помогают отслеживать действия, с помощью которых можно использовать имеющиеся возможности на разных этапах цикла продаж, а после заключения сделки — поддерживать отношения с заказчиком. Однако одного лишь решения CRM недостаточно, поскольку перед отделами продаж по-прежнему возникают и стандартные проблемы: высокая длительность циклов продаж, снижение коэффициента реализации, несоблюдение квот, недостаток времени для общения с заказчиком и снижение маржи.
CPQ способствует продажам
Там, где не хватает возможностей CRM, в дело вступают решения CPQ (решения для настройки продуктов, ценообразования и создания коммерческих предложений), которые создают столь важный мост к системам управления платформой и критически важным сторонним системам. Решения CPQ обеспечивают централизацию и автоматизацию таких процессов, как обработка данных о заказчиках, ценообразование и формирование скидок на продукцию, возобновление контрактов и настройка бизнес-правил. Они обеспечивают доступ к данным о продукте в реальном времени, чтобы торговые представители могли оперативно реагировать на потребности заказчиков. Команды продаж, использующие решения CPQ, способны работать более эффективно, увеличивать объемы продаж и удерживать контроль над ситуацией за счет снижения сложности цикла продаж и устранения ошибок.
На105 %увеличивается размер сделок при использовании CPQ.
На27 %меньше времени требуется для создания коммерческого предложения при использовании CPQ
На33 %повышается эффективность коммерческих предложений при использовании CPQ
CPQ повышает эффективность работы продавцов
Реальность такова, что большинство торговых представителей тратят на продажи лишь треть своего времени. Оставшиеся две трети уходят на административные задачи, поиск информации о продажах в электронных таблицах, настройку и расчет цен на продукты с помощью таблиц или электронной почты.
Если учесть, что 50 % сделок достаются тем, кто первым реагирует на появление спроса, то деятельность, не связанная с продажами, — это не только трата времени, но и реальная упущенная выгода. Чтобы получить конкурентные преимущества, необходимо иметь возможность в любой момент предоставлять точные коммерческие предложения, не упускать потенциальные дополнительные продажи и создавать новые возможности.
86 % заказчиков готовы платить больше за высококачественное обслуживание; при этом также очень важно создать и поддерживать искреннюю эмоциональную связь с ними. Раньше торговые представители полагались исключительно на выстраивание хороших отношений и подготовку конкурентных предложений. Сегодня же от них требуется помогать заказчикам удовлетворять их потребности и решать проблемы. В результате торговые представители, особенно в сфере продаж B2B, превратились в консультантов по продажам, которые могут сразу же предлагать заказчику нужные продукты, не отрываясь от взаимодействия с ним для прохождения интенсивного обучения по продуктам.
Как CPQ помогает продавцам работать эффективнее
Технология CPQ (настройка продуктов, ценообразование и составление коммерческих предложений) позволяет исключить процессы, выполняемые вручную. Устранение необходимости вручную обновлять электронные таблицы и объединять разрозненные системы CRM и ERP даст торговым представителям возможность составлять точные персонализированные предложения за считаные минуты (а не дни). С использованием технологий помощи в продаж (PDF) торговые представители смогут быстро превратиться в консультантов по продажам и предлагать заказчикам стандартные конфигурации продуктов, почти или совсем не обращаясь за советом к экспертам по продуктам.
Благодаря мобильным возможностям и интеграции с системами автоматизации продаж торговым представителям больше не требуется постоянно находиться на своем рабочем месте. Теперь у них есть надежный мобильный инструмент CPQ, который помогает формировать персонализированные предложения и оферты вместе с заказчиками, обеспечивая настоящее сотрудничество с ними на всех этапах, от составления предложения до оформления заказа, — с неизменной точностью.
Как CPQ помогает увеличить прибыль
Не можете уснуть, потому что боитесь не выполнить свою задачу? Вы не одиноки. Примерно шесть из десяти торговых представителей выполняют план, но только 14 % из них уверены, что смогут достичь целевых показателей. Разобщенные каналы продаж, ошибки в ценообразовании и коммерческих предложениях, а также неправомерные скидки ставят под угрозу соблюдение принятых в компаниях практик продаж. Чтобы выделиться на фоне конкурентов и повысить прибыльность, команды продаж должны находить новые способы увеличения общих продаж, заключать более крупные и прибыльные сделки, быстрее реагировать на потребности заказчиков и превосходить ожидания заинтересованных сторон.
Устранение ошибок в коммерческих предложениях
Подготовка коммерческого предложения для сложной сделки требует использования данных из различных источников и каналов, что повышает вероятность ошибок. Откажитесь от прейскурантов и электронных таблиц: автоматизируйте процесс с помощью CPQ, чтобы сделать рабочие процессы более систематизированными. Формируйте точные заказы, повышайте процент реализации и выполняйте план.
Не упускайте выгоду
Приобретая какой-либо продукт, заказчики могут в последнюю минуту совершить и другие покупки, если получат соответствующее предложение. CPQ позволяет продавцам немедленно использовать любые возможности для дополнительных и сопутствующих продаж. Программное обеспечение отслеживает предыдущие заказы и дает рекомендации по дополнительным покупкам. Торговые представители, способные порекомендовать правильные продукты и услуги, могут заключать более крупные и прибыльные сделки.
Контроль неправомерных скидок
Из-за различных бизнес-правил предоставления скидок большинство предприятий ведут несколько прейскурантов для разных географических регионов, объемов продажи и каналов сбыта, что усложняет процесс ценообразования. С помощью CPQ лучшие команды продаж могут могут внедрить меры контроля над ценообразованием, которые помогут устранить ошибки в ценах, чтобы не терять доходы и заказчиков.
Как CPQ помогает компаниям вернуть контроль над ситуацией
Оптимизация взаимодействия и сокращение количества ошибок для дальнейшего масштабирования и ускоренного роста
Торговые представители должны не только соответствовать ожиданиям заказчиков, но и выполнять более высокие нормы продаж. Они могут изменять цену из-за конкурентов или предлагать скидки, основываясь на своей интуиции или исторических данных. Добавьте к этому новые модели ценообразования по подписке, торговых партнеров, низкую прозрачность операций, и практики продаж станут невероятно сложными. Сложность базовых процессов ведет к истощению ресурсов и подвергает компании риску. Команды продаж не могут оставлять прибыльность и эффективность на волю случая, и CPQ помогает взять им ситуацию под контроль.
Исключите случайные догадки из процесса продаж
Следить за соблюдением нормативных требований и их влиянием на конфигурации продуктов может оказаться практически невыполнимой задачей. CPQ помогает командам продаж сделать все правильно с первого раза, с соблюдением норм и процедур, касающихся продукции, ценообразования, скидок и предложений. Это означает, что все торговые партнеры будут действовать в соответствии с корпоративными и государственными нормами, а исключения из стандартов будут регулируемыми и допускающими аудит. Такой уровень прозрачности не только обеспечит продавцам душевное спокойствие, но и снизит риск претензий и штрафов в случае споров.
Повторяйте успех своих лучших исполнителей
Средняя текучесть кадров среди продавцов составляет 35 %, что выше среднего показателя по другим отраслям — 13 %. Средний срок найма торгового представителя составляет всего 18 месяцев, то есть продавцы, которые могли бы стать лучшими, уходят от вас, не успев достичь успеха. А поскольку у вас нет инструментов для объективной оценки того, какие успешные подходы стоит взять на вооружение, повторить успех лучших исполнителей становится затруднительно. При использовании CPQ вероятность того, что ведущие в отрасли организации смогут воспроизвести успех своих лучших исполнителей, документируя детали, которые способствовали успеху, возрастает на 90 %. Предоставление всей команде доступа к беседам, предложениям и сконфигурированным предложениям из прошлых успешных сделок помогает сократить время адаптации торговых представителей, повышает вовлеченность сотрудников и гарантирует, что представители будут следовать процедурам, обеспечивающим соответствие корпоративным целям.
Минимизация неопределенности и изменений затруднена в условиях ужесточающихся требований и усиления конкурентных факторов. Однако правильно выбранное решение CPQ будет стимулировать использование надлежащих моделей поведения в продажах, снизит риски и позволит вернуть контроль над ситуацией.
10 обязательных элементов решения CPQ
- 1. Веб-конфигурации и конфигурации зацепок
- 2. Простое самостоятельное администрирование
- 3. Самообслуживание, электронная коммерция и возможности партнерских каналов
- 4. Работа на единой платформе
- 5. Возможности быстрого глобального развертывания
- 6. Поддержка контрактов и ценообразования по подписке
- 7. Настраиваемые возможности согласования условий контрактов
- 8. Мастера помощи в продажах
- 9. Интеграция CRM, систем автоматизации работы продавцов (SFA) и ERP
- 10. Применение отраслевого опыта и шаблонов
Сделайте следующий шаг, чтобы успешно конкурировать и выигрывать
Независимо от того, работаете ли вы через команды прямых продаж, партнеров или магазины электронной коммерции, ваши процессы продаж, вероятно, становятся все более сложными, поскольку растут требования заказчиков. Система CRM поможет вам оставаться в игре, но для того, чтобы конкурировать и побеждать, нужна дополнительная поддержка в виде передового решения CPQ.
Oracle Configure, Price, Quote — это единственное комплексное решение CPQ, которое предоставит вашей команде новые возможности и позволит ей добиться максимальной эффективности продаж. С помощью Oracle CPQ вы сможете генерировать точные заказы за считаные минуты, сократить циклы продаж, увеличить время, выделяемое торговыми представителями на продажи, и добиться более высокой прибыли — и все это в рамках оптимизированного процесса, недоступного конкурентам. Oracle CPQ — это связующее звено между системами CRM, SFA и ERP, повышающее эффективность, прибыльность и успешность продаж.
Подробнее о настройке продуктов, ценообразовании и составлении коммерческих предложений.