Что такое управление подписками

При ценообразовании по модели подписки вы получаете регулярный доход через предсказуемые промежутки времени в обмен на доступ к товарам или услугам в течении срока, оплаченного по подписке (это может быть месяц, квартал, полгода, год).

Традиционные модели ценообразования обычно предусматривают одну транзакцию и один платеж за право собственности, услугу или обязательства по обслуживанию (в зависимости от того, что вы продаете). Модели ценообразования на основе подписок, напротив, позволяют компаниям и их заказчикам выстроить более динамичные и гибкие отношения.

В отличие от моделей с оплатой за услугу, при которых заказчики платят за каждое обращение по поводу обслуживания или поддержки, подписки создают дополнительную выгоду для потребителя, поскольку позволяют получать техническое обслуживание, ремонт и поддержку по изначально заявленной фиксированной цене. Кроме того, при ценообразовании по модели подписки заказчики имеют широкий выбор предложений.

Чем важны варианты ценообразования по модели подписки?

Ценообразование по модели подписки может принимать различные формы и уходит корнями в сферу продаж B2B и B2C.

Подписки смягчили барьеры, закрывавшие заказчикам доступ к продуктам и услугам, которые в традиционных моделях ценообразования были слишком дорогими, чтобы приобретать их и обслуживать целиком. В результате такие модели с поэтапной оплатой способны расширить рынки, на которых компании могут предлагать тот или иной продукт или услугу, и создать новые возможности получения дохода за счет продажи пакетов продуктов и услуг.

У компаний, предлагающих подписки, доходы становятся более предсказуемыми благодаря стабильным отношениям с заказчиками и регулярному поступлению платежей. Каким бы ни был период оплаты, можно определить среднее значение за месяц и использовать его для прогнозирования финансовых результатов и трудозатрат на услуги, входящие в подписку.

Модели управления подписками созданы для того, чтобы дать максимальную выгоду вашим заказчикам и более высокую предсказуемость доходов и распределения ресурсов вашей компании. Для развертывания и ведения этих моделей требуется возможность видеть полную картину, чтобы гарантировать корректное исполнение обязательств, правильный учет доходов и высокое качество обслуживания.

Нужно сформировать и поддерживать необходимые потоки данных. Например, у заказчиков, продавцов, менеджеров по работе с заказчиками, представителей службы поддержки должна быть возможность создавать, изменять и отменять подписки. Эти изменения должны корректно отражаться в ERP-системах для точного исполнения обязательств и определения доходов. Если организация попытается управлять всеми этими процессами вручную, без интеграции данных и рабочих процессов, она рискует разрушить свой финансовый баланс и лишиться доверия заказчиков.

Системы управления подписками снижают естественный уровень сложности этих моделей, гарантируя гладкую передачу CRM-данных из различных приложений в ERP.

Объединяя данные с финансовой информацией и управлением ресурсами, управление подписками расширяет отношения с заказчиками, многократно повторяя цикл работы с заказчиком. Оно дает организации возможность предлагать каждому заказчику уникальные решения, максимизировать общую ценность работы с ним, повышать качество обслуживания и добиваться более высокой предсказуемости доходов — и все это может создать фундамент для следующих инноваций.

Лицензирование по подписке обычно существует в паре с моделью SaaS (ПО как услуга). Одна лицензия дает одному пользователю доступ к определенному программному обеспечению. Многие предложения формата SaaS существуют в форме нескольких уровней, каждый из которых включает в себя определенное количество лицензий, и каждая лицензия — это отдельная учетная запись с доступом ко всем функциям или к некоторому ограниченному набору.

Что такое бессрочная лицензия?

Бессрочная лицензия дает доступ к одному продукту, например к приложению, навсегда и оплачивается единовременным платежом. Бессрочная лицензия позволяет пользоваться только той версией продукта, которую вы приобрели. Доступ к обновлениям функций и средств безопасности если и включается в бессрочную лицензию, то очень редко.

Лицензия определяет, какой доступ будет у пользователя с учетом условий покупки. Бессрочная лицензия может дать доступ к одному продукту, например приложению, навсегда. Но лицензия может быть ограничена версией приобретенного продукта. Подписка обычно дает доступ к набору взаимосвязанных приложений на определенный срок. Внося регулярную плату, пользователь может пользоваться самыми новыми функциями и улучшениями, не платя дополнительно за обновление ПО.

Подписки — это исходно сложные модели ведения бизнеса, для которых требуется возможность видеть полную картину, чтобы гарантировать корректное исполнение обязательств и выставление счетов, правильный учет доходов и высокое качество обслуживания. Несмотря на всю свою сложность, подписки дают значительные преимущества заказчикам и открывают новые возможности для получения дохода. Платформа (или система) для управления подписками — это приложение, которое помогает компании эффективно и точно объединять, отслеживать и контролировать все эти переменные, чтобы упростить управление финансами и операционной деятельностью.

Компания, предлагающая подписки, получает доход от динамических бизнес-моделей, в которых традиционные разовые продажи стандартных решений уступают место пакетам продуктов и услуг, за которые покупатель платит через предсказуемые промежутки времени. Говорят, что управление подписками и ценообразование на основе подписок положат конец традиционной модели собственности — для продавцов и покупателей. Это первый шаг к формированию непрерывных отношений с заказчиком — выгодных для обеих сторон. Продавая подписку, компания не передает право собственности — она дает право доступа к продуктам, услугам или возможностям на определенный период времени.