Программа OPN позволяет вам выбрать один или несколько каналов с учетом направления деятельности вашей компании. От выбранного канала зависит, как вы будете взаимодействовать с Oracle и какие усилия потребуются с вашей стороны. В разделе программы, посвященном облачным технологиям, можно выбрать один из трех каналов: Build, Service или Sell. Для Oracle Health можно выбрать канал Industry Healthcare. Для поддержки бизнеса, связанного с локальными лицензиями и оборудованием, выберите канал License & Hardware. В рамках каждого канала предоставляется набор специализированных ресурсов для ускорения вашего роста, в том числе среды для разработки и демонстрации, техническая помощь, передача навыков и многое другое. В соответствии с клиентоориентированным подходом в рамках нашей модели освоения рынка мы предлагаем вам обширные вспомогательные ресурсы и возможность заявить о себе. Партнеры могут получить экспертизу по каждому из каналов Cloud, а также по каналам Industry Healthcare и License and Hardware. В программе Oracle PartnerNetwork партнеры получают признание и дополнительные преимущества в зависимости от полученной ими экспертизы.
Структура программы OPN рассчитана в том числе на партнеров, у которых есть ассоциированные компании, связанные с материнской. Поскольку одним из основных принципов программы является простота, после ее развертывания вашей компании будет проще вести бизнес с Oracle, а нашим общим клиентам и потенциальным заказчикам — находить партнеров с нужной экспертизой на региональных рынках. Каждое из ассоциированных юридических лиц сможет вступить в программу в качестве участника OPN, связанного с материнской компанией, при условии оплаты взноса за участие в размере 500 долл. США. Материнская компания приобретает один или несколько каналов от имени всей компании.
Нет, Oracle обеспечивает эффективную поддержку отраслей, оборудования и программного обеспечения с помощью каналов Industry Healthcare и License & Hardware. Партнеры могут сохранить свои позиции на рынке оборудования и лицензий на локальное ПО, полностью сосредоточиться на каналах, предназначенных для облачных технологий, или отраслевом канале, либо продолжить сотрудничество по гибридной модели, выбрав один или несколько каналов.
Партнерам, участвующим в программе OPN, доступен партнерский брендинг с логотипами и значками. Все партнеры получают логотип, подтверждающий их участие в программе OPN, а также доступ к логотипам для продвижения полученных ими экспертиз. Также доступны значки продуктов, позволяющие определить, какие продукты/приложения партнеров соответствуют квалификаторам статусов Integrated with, Powered by и Oracle Validated Integration. Чтобы использовать соответствующий значок продукта, партнеры должны получить соответствующую экспертизу.
Ресурсы — это инструменты и материалы для помощи партнерам на пути к получению экспертизы и выработке навыков и знаний, необходимых для обслуживания конечных клиентов. После выбора канала партнеры получают доступ к ряду ресурсов (они уникальны для каждого канала), включая доступ к средам для разработки и демонстрации, передачу навыков, техническую помощь, ресурсы по продажам и маркетингу и многое другое.
Каналы Build, Sell и Service в рамках программы Oracle PartnerNetwork ориентированы на расширение возможностей партнеров применительно к Oracle Cloud, однако они сфокусированы на разных аспектах в цепочке создания ценности для клиентов. Канал Build лучше всего подойдет для партнеров, разрабатывающих коммерческое ПО, решения или услуги на базе технологий Oracle Cloud или интегрированные с этими технологиями. Предоставляемые партнеру ресурсы облегчают разработку и помогают подбирать решения с учетом потребностей наших общих клиентов. Канал Cloud Sell позволяет партнерам, которые занимаются перепродажей решений Oracle Cloud и работают с клиентами, заинтересованными в покупке продуктов Oracle Cloud, получить целевые ресурсы для развития. И наконец, канал Service предназначен для партнеров, специализирующихся на любом аспекте жизненного цикла клиента, который пользуется облачными технологиями: от оценки, внедрения, миграции и обновления до постоянной оптимизации облачных услуг и управления ими. Рекомендуем партнерам выбрать один или несколько из этих каналов в зависимости от своей бизнес-модели.
Для работы в канале Build не нужно соответствовать никаким требованиям; достаточно внести плату за канал. Однако существуют рекомендованные курсы обучения и программы сертификации по ролям, прохождение которых поможет партнеру более эффективно разрабатывать коммерческое ПО, решения и услуги на базе технологий Oracle Cloud или с интеграцией с этой платформой.
Помимо базовых преимуществ, доступных всем участникам OPN, в рамках канала Build предоставляются ресурсы, которые помогают партнеру вывести на рынок основанные на технологиях Oracle Cloud программные продукты или решения, размещенные в виде сервисов. Эти ресурсы включают доступ к среде Oracle Cloud Infrastructure для тестирования, разработки и демонстрации. Кроме того, партнеры, выбравшие канал Build, получат широкие возможности для передачи навыков, включая ролевые программы обучения по подпискам Oracle University Cloud Learning Subscriptions (CLS), а также смогут дополнительно оформить подписку на приложения Oracle Cloud SaaS для разработки, тестирования и демонстрации интеграционных решений.
Для работы в канале Service не нужно соответствовать никаким требованиям; достаточно внести плату за канал. Однако чтобы реализовать преимущества канала в области освоения рынка, партнерам потребуется сначала получить экспертизу. Это гарантирует наличие у них необходимых навыков и сертификаций для успешного проектирования, внедрения решений Oracle Cloud и управления ими в соответствии с потребностями клиентов.
Помимо базовых преимуществ, доступных всем участникам OPN, в рамках канала Service предоставляются такие ресурсы, как учебные курсы по облачным ресурсам, техническая помощь, инструменты по продажам и маркетингу, а также истории успеха партнеров. Все это помогает партнеру совместно с нами представить на рынке свои услуги по внедрению, развертыванию платформы Oracle Cloud и управлению ею. Эти ресурсы включают доступ к средам Oracle Cloud для тестирования, разработки и демонстрации. Кроме того, партнеры, работающие в канале Service, получают эксклюзивный доступ к форуму сообщества технической помощи OPN для партнеров, занимающихся разработкой и интеграцией, а также широкие возможности передачи навыков, включая программы обучения с учетом ролей по подписке Cloud Learning (CLS) в Oracle University.
Для работы в канале Industry Healthcare не нужно соответствовать никаким требованиям; достаточно внести плату за канал. Однако чтобы реализовать преимущества канала в области освоения рынка, партнерам необходимо сначала получить экспертизу. Это гарантирует наличие у них необходимых навыков и сертификаций для успешной разработки коммерчески доступных продуктов и/или услуг на базе Oracle Health или в интеграции с ней.
Помимо основных преимуществ, доступных всем участникам OPN, в рамках канала Industry Healthcare предоставляются базовые ресурсы, необходимые для обеспечения технической и деловой готовности партнеров к выходу на рынок с помощью технологий Oracle Health. Эти ресурсы включают доступ к среде Oracle Cloud Infrastructure для тестирования, разработки и демонстрации, широкие возможности передачи навыков, включая планы обучения на основе ролей по подпискам на обучение Oracle University Cloud Learning Subscriptions (CLS), а также возможность подписаться (за дополнительную плату в размере 14 500 долл. США) на приложения Oracle Cloud SaaS для разработки, тестирования и демонстрации своих предложений продуктов. Кроме того, партнеры, выбравшие канал Industry Healthcare, получают доступ к платформе Oracle Health Millennium Platform Environment за плату в размере 5000 долл. США, которая предоставляет дополнительный ресурс для разработки, тестирования и демонстрации на весь период участия с учетом бизнес-потребностей партнера.
Партнерам, которые оказывают услуги, связанные с лицензиями на ПО и оборудованием Oracle, имеет смысл выбрать канал License and Hardware, ресурсы которого предназначены для содействия таким компаниям в рамках их текущей деятельности. По мере того как бизнес партнеров и наших совместных клиентов будет развиваться и больше фокусироваться на облачных технологиях, канал License and Hardware также будет обеспечивать доступ к облачным средам.
Для работы в канале Sell не нужно выполнять никаких требований, достаточно внести плату за канал. Однако чтобы реализовать преимущества канала в области освоения рынка, партнерам потребуется сначала получить экспертизу. Это гарантирует наличие у них необходимых навыков и сертификаций для успешной перепродажи решений Oracle Cloud в соответствии с потребностями клиентов. Для каждой экспертизы канале Sell предусмотрен свой собственный набор квалификаторов, ознакомиться с которым можно в каталоге экспертиз.
Помимо базовых преимуществ, доступных всем участникам OPN, в рамках канала Sell предоставляются такие ресурсы, как среды/лицензии для разработки и демонстрации, курсы обучения для развития навыков, техническая помощь, материалы по продажам и маркетингу, а также истории успеха партнеров. Все это облегчает работу партнера на рынке по перепродаже решений Oracle Cloud.
Право на перепродажу облачных продуктов по программе будет привязано к экспертизе канала Cloud Sell. Помимо подписания Основного соглашения о распространении (MDA) и Дополнения о распространении облачных служб (CSDA) партнеры должны получить экспертизу Cloud Sell, чтобы продавать соответствующие продукты, связанные с этой экспертизой. Партнеры могут получить экспертизу канала Cloud Sell по определенной группе облачных служб, выполнив ряд требований, называемых квалификаторами, которые включают количество специалистов по продажам и проектированию решений Oracle, сертифицированных профессионалов и успешных внедрений, демонстрацию приверженности принципам партнерства с Oracle на внешних ресурсах, а также достижения на конкретном региональном рынке.
Примеры экспертиз канала Cloud Sell:
Партнерам, которые желают сконцентрироваться на перепродаже оборудования и лицензий в дополнение к облачным продуктам, рекомендуется выбирать каналы Cloud Sell и License and Hardware. Ресурсы, предоставляемые в рамках каждого канала, помогут партнерам получить требуемую экспертизу с учетом потребностей их клиентов.
Oracle понимает, что многим нашим партнерам и нашим совместным клиентам еще только предстоит в полной мере внедрить облачные технологии в своих организациях. Тем партнерам, основным видом деятельности которых является удовлетворение потребностей клиентов в локальных программных продуктах и оборудовании, рекомендуется выбирать канал License and Hardware. Кроме того, канал License and Hardware предусматривает некоторые кредиты Universal Cloud в качестве ресурса для партнеров, которые хотят постепенно переходить к облачным технологиям. Однако партнерам, которых интересует расширение своей деятельности за счет продуктов Oracle Cloud или Oracle Health, рекомендуется выбрать один из каналов Cloud Build, Cloud Service и/или Cloud Sell или отраслевой канал Industry Healthcare, а также канал License and Hardware, чтобы в полной мере воспользоваться ключевыми преимуществами и ресурсами для создания ценности для своих клиентов.
Да, партнер может внедрять свое решение, не будучи участником канала Service, однако мы будем активно продвигать тех партнеров, которые получили экспертизу Service. Кроме того, клиенты будут в большей степени склонны выбрать партнера с экспертизой Service, чтобы снизить свои риски и повысить вероятность положительных результатов внедрения.
Выбор канала не является обязательным требованием для участия в программе Oracle PartnerNetwork. Однако при выборе канала партнеры получают доступ к дополнительным ресурсам, которые помогут им ускорить реализацию своей стратегии выхода на рынок. Являясь участником OPN (обычно именно с этого начинается путь партнера), вы имеете доступ к основным преимуществам, включая право на перепродажу продуктов Oracle 1-Click, возможность публиковать свои приложения Oracle в Oracle Cloud Marketplace, доступ к лицензиям для разработки и демонстрации продуктов Oracle 1-Click и др.
Партнеры могут получить экспертизу по определенному семейству продуктов, облачной службе или сценарию развертывания, выполнив ряд требований, называемых квалификаторами. К квалификаторам относятся, среди прочего, количество специалистов по продуктам Oracle, сертифицированных или аккредитованных профессионалов, количество успешных внедрений, а также демонстрация приверженности принципам партнерства с Oracle на внешних ресурсах. Чтобы получить экспертизу, партнеры должны выбрать канал (Build, Sell, Service, Industry Healthcare или License & Hardware). Квалификаторы, необходимые для получения экспертизы, зависят от конкретного канала и могут включать достижения на определенном региональном рынке.
Примеры экспертиз:
По определенным облачным службам в каналах Build и Service, а также по продуктам и услугам Oracle Health партнеры могут получить расширенную экспертизу, постепенно выполняя квалификаторы для нее, такие как количество успешных вводов в эксплуатацию, повышение степени удовлетворенности клиентов, пороговые значения дохода и количество транзакций.
Экспертиза позволяет партнерам демонстрировать свои навыки и успехи клиентов в отношении продуктов и услуг, что, в свою очередь, открывает доступ к дополнительным преимуществам над конкурентами. Партнеры могут получить экспертизу по определенному семейству продуктов или облачной службе, выполнив ряд требований, называемых квалификаторами. К квалификаторам относятся: количество специалистов по Oracle, сертифицированных или аккредитованных профессионалов и успешных внедрений, демонстрация приверженности принципам партнерства с Oracle на внешних ресурсах и др. Квалификаторы, необходимые для получения экспертизы, зависят от конкретного канала и могут включать достижения на определенном региональном рынке. Кроме того, права на перепродажу в каналах Cloud Sell и License and Hardware предоставляются только после получения экспертизы.
Да, при выполнении новых квалификаторов в рамках программы Oracle PartnerNetwork будут учитываться предыдущие аккредитации и сертификации. Однако для некоторых экспертиз в Oracle PartnerNetwork требуются определенные дополнительные квалификаторы, включая дополнительные аккредитации и сертификации.
Региональные рынки обозначают определенные страны или группы стран, в которых следует получить и подтвердить экспертизы и расширенные экспертизы в каналах Cloud Service и Cloud Sell. Юридические лица партнеров в странах, которые входят в один и тот же региональный рынок, могут объединять свои ресурсы для выполнения квалификаторов экспертиз при условии, что они являются ассоциированными организациями одной и той материнской организации. Кроме того, если такая организация получила экспертизу, другие организация на том же региональном рынке могут наследовать эту экспертизу.
Чтобы терминология программы OPN соответствовала принятой в отрасли, мы переименовываем роль "специалист по предпродажам" в "специалист по проектированию решений". Все существующие ресурсы для специалистов по предпродажам будут переименованы в соответствии с новым названием роли.
Качественное управление проектами — критически важный фактор успешного внедрения облачных сервисов, поэтому для получения экспертизы Cloud Service партнер должен располагать штатными квалифицированными специалистами по управлению проектами. Эти специалисты должны иметь принятые в отрасли аккредитации по управлению проектами или пройти оценку по управлению проектами Oracle Cloud, которая доступна с 15 мая 2020 г. Ознакомьтесь с квалификаторами экспертизы Cloud Service, которую вы хотите получить, чтобы подготовиться к их выполнению.
Индекс лояльности клиентов (Customer Loyalty Index, CLI) — это показатель, формируемый по результатам опроса об удовлетворенности наших общих клиентов на определенной стадии жизненного цикла по каждому из каналов. Опрос представляет собой короткую анкету и позволяет оценить общую удовлетворенность клиента на протяжении взаимодействия с партнером.
Успех внедрения определяется клиентом и фиксируется с помощью опроса об удовлетворенности клиента, по результатам которого партнер должен продемонстрировать индекс лояльности клиентов (CLI) не ниже минимального. Удовлетворенность клиента основана непосредственно на отзывах клиентов о планировании и реализации внедрения в целом. Отправить информацию о реализованных внедрениях можно здесь. Если вы уже являетесь партнером OPN и хотите повысить уровень участия в программе OPN, ознакомьтесь с действиями по ускорению получения экспертизы и отправьте сведения о клиентах по недавним и актуальным внедрениям, чтобы подтвердить квалификаторы для экспертизы Service.
Полноценное принятие конечными пользователями — главный фактор, определяющий успех внедрения облачного решения, а обратная связь на протяжении его жизненного цикла — необходимое условие для улучшения клиентского опыта. Мы будем проводить опросы клиентов в зависимости от стадии жизненного цикла их решения, облачного решения Oracle (по проекту) и задействованных ресурсов Oracle/партнера.