El banco costarricense suma transparencia a los datos de ventas con Oracle Cloud CX
Oracle Sales ofrece a los responsables de la toma de decisiones del Banco Nacional de Costa Rica datos precisos y casi en tiempo real sobre los clientes potenciales, todo ello desde una única fuente.
“Solía tomar cinco semanas obtener los resultados del cierre de un mes; veíamos los resultados una semana después del cierre del mes siguiente. Con Oracle Sales, vemos la información en línea, lo que nos permite encontrar las mejores oportunidades comerciales en tiempo real.”
Desafíos del negocio
El Banco Nacional de Costa Rica es el banco más grande de la nación centroamericana, con 6000 empleados y más de 170 oficinas en todo el país. Una de sus misiones es digitalizar todas sus transacciones en los próximos años. El primer paso es brindar a los ejecutivos bancarios una visión más clara y actualizada de las oportunidades de ventas.
Evaluamos a otros proveedores, pero no le dieron la importancia que debieron. Ya estábamos al final del programa piloto de seis meses de Oracle cuando una empresa se acercó para ofrecer una prueba. Les dijimos que ya estábamos trabajando con Oracle.
Por qué el Banco Nacional de Costa Rica eligió a Oracle
Dada su experiencia en el uso de aplicaciones Oracle Siebel CRM en las instalaciones, era natural que el Banco Nacional de Costa Rica considerara a Oracle para su actualización a la nube, pero el banco también consideró las aplicaciones deSalesforce.com y Microsoft. En última instancia, su decisión de optar por Oracle Sales se redujo al servicio al cliente: la capacidad de respuesta inicial del equipo de Oracle convenció al banco de que recibiría un mayor nivel de soporte y atención durante la implementación y después de ella.
“Solo Oracle nos ofreció la opción de iniciar un piloto de inmediato”, dice Roberto Lobo Ramírez, analista de inteligencia empresarial del banco.
Resultados
Antes de la implementación de Oracle Sales en el Banco Nacional de Costa Rica, los empleados de primera línea del banco informaban los datos de los clientes al gerente general de la organización a través de hojas de cálculo, que pasarían por hasta cinco niveles de revisión y consolidación antes de que estuvieran disponibles para las partes interesadas. Ahora toda esa información está en una única ubicación, actualizada casi en tiempo real.
Además de la visibilidad en tiempo real, la integración de Oracle Sales con Oracle Eloqua permite señalar clientes potenciales o marcar oportunidades de venta cruzada y enviar esas actualizaciones directamente al ejecutivo a cargo del cuenta. “También podemos crear muy rápidamente un correo electrónico para el cliente, de modo que puede convertirse en una oportunidad que llega al ejecutivo a cargo”, agrega Ramírez.
Las implementaciones anteriores de software local le tomaron al banco hasta cinco años. El banco tardó solo tres meses en implementar Oracle Sales e incorporar a todos los ejecutivos del banco, brindándoles información sobre 20 metodologías de ventas diferentes. Por ejemplo, un ejecutivo de un banco pudo identificar y cerrar un acuerdo de 4 millones de dólares que estaba completo en un 90 % en ese momento, lo que ayudó al ejecutivo a cumplir sus objetivos de ventas.
Para optimizar aún más los procesos, el banco está utilizando Oracle Intelligent Advisor para automatizar la captura de clientes potenciales.Esta nueva solución permite a los clientes comerciales consultar fácilmente soluciones financieras a través del sitio web del banco. La información recopilada por el formulario de asesor inteligente dinámico genera un cliente potencial que se introduce en Oracle Sales. Los ejecutivos bancarios pueden realizar un seguimiento y gestionar rápidamente estos clientes potenciales, y han estado convirtiendo los clientes potenciales en oportunidades a una impresionante tasa de cinco a uno. Esto ayudó al banco a aumentar drásticamente las ventas, incluso durante los periodos en los que sus oficinas estaban cerradas o los clientes trabajaban desde casa durante la pandemia.
El Banco Nacional de Costa Rica está cambiando la forma en que se comunica con sus clientes corporativos e individuales, reemplazando el correo electrónico con Oracle B2B Service para administrar las solicitudes de servicio.Esto le ha permitido al banco mejorar el cumplimiento al mismo tiempo que garantiza que las consultas a sus centros de contacto, así como en sus sucursales físicas, se manejen de manera eficiente y efectiva, con lo que brinda a los clientes un servicio proactivo.
“Oracle se ha convertido en una herramienta unificadora para nuestra gestión empresarial", dice Ramírez.