¿Qué es la generación de clientes potenciales?
Definición de generación de oportunidades potenciales
La generación de oportunidades potenciales es el proceso de creación, mantenimiento, supervisión y conversión del interés de los clientes potenciales. En la segunda etapa del marketing de entrada, se lleva a cabo el proceso de generación de oportunidades potenciales después de que haya atraído a un grupo de visitantes anónimos y esté listo para comenzar el trabajo de convertirlos en oportunidades potenciales (oportunidades potenciales cualificadas de marketing): para que tu equipo de ventas tome el testigo y realice el seguimiento. Aunque todos los profesionales de marketing tienen su propio conjunto de procesos y flujos de trabajo, el proceso de generación de oportunidades potenciales digitales presenta algunas funcionalidades comunes:
Canales de Marketing
Una persona anónima descubre tu empresa a través de uno de tus canales de marketing: tu sitio web, blog o página de redes sociales.
Llamada a la acción (CTA)
A continuación, esa persona hace clic en tu llamada a la acción (CTA por sus siglas en inglés), una imagen, botón o cadena de texto con hiperenlace, que los anima a dar el siguiente paso.
Página de llegada
Ese CTA lleva a la persona (o al visitante) a un activo web o una página de llegada. Los responsables de marketing diseñan sus sitios web y páginas de llegada para captar información sobre oportunidades potenciales. Según tu plataforma de automatización del marketing, la información que recopiles se puede utilizar para generar la oportunidad potencial en tu sistema CRM, actualizar la puntuación de una oportunidad potencial, iniciar un conjunto de acciones para la reorientación del público objetivo o incluir un contacto en una campaña de marketing concreta.
Recopilación de datos
Para convertir una oportunidad potencial de persona anónima a contacto conocido, los profesionales de marketing suelen utilizar formularios para recopilar información de contacto, como nombres y direcciones de correo electrónico. Los formularios suelen estar alojados en páginas de llegada, aunque técnicamente pueden estar incrustados en cualquier parte del sitio web. Se puede solicitar a los visitantes de la página de llegada que rellenen el formulario para acceder a una oferta o a un contenido de gran valor.
Incorporación al sistema CRM
Una vez incorporado a tu sistema CRM, el contacto conocido se convierte en una oportunidad potencial que se puede comprometer, puntuar y segmentar para varias campañas.
Generación de oportunidades potenciales frente a gestión de oportunidades potenciales frente a puntuación de oportunidades potenciales
La generación de oportunidades potenciales es el proceso mediante el cual se crean oportunidades potenciales de visitantes anónimos y se convierten en contactos conocidos, con los que puedes interactuar directamente a través de tus programas de marketing.
| Gestión de clientes potenciales | El conjunto de procesos que utilizas para orientar y segmentar contactos a lo largo de su ciclo de compra y los flujos de trabajo utilizados para derivarlos como nuevas oportunidades potenciales a ventas. |
| Puntuación de clientes potenciales. | Entre los múltiples procesos de gestión de oportunidades potenciales, la puntuación de oportunidades potenciales se utiliza para clasificarlas y priorizarlas en función de la propensión que tengan a comprar. |
¿Qué es la maduración de clientes potenciales?
La maduración de oportunidades potenciales es el proceso por el cual se desarrollan y fortalecen las relaciones con compradores o clientes en cada etapa del embudo de ventas. Para que un programa de maduración de oportunidades potenciales resulte eficaz, debe centrar los esfuerzos de marketing y comunicación en escuchar las necesidades de los clientes y los contactos conocidos, y luego proporcionar la información y las respuestas necesarias para generar confianza, aumentar el conocimiento de la marca y mantener una conexión hasta que estén listos para realizar una compra. Dado que la mayoría de las oportunidades potenciales generadas no generan compras de forma inmediata, resulta crucial fomentar las relaciones a través de un sistema de puntuación de oportunidades potenciales estratégico. Cuanto más sólido sea el sistema de puntuación de oportunidades potenciales, más probabilidades tendrás de identificar las oportunidades potenciales que intentan activamente realizar compras.
¿Qué es la generación de oportunidades potenciales de salida?
La generación de oportunidades potenciales de salida se produce cuando marketing y ventas coordinan sus acciones para encontrar nuevas oportunidades potenciales a las que llegar. La mayoría de la publicidad (excepto los anuncios reorientados) forman parte de la generación de oportunidades potenciales de salida, junto con las llamadas en frío, el marketing por correo electrónico y parte del marketing de cuentas.
¿Qué es la generación de oportunidades potenciales de entrada?
La generación de oportunidades potenciales de entrada enfatiza el marketing de contenidos centrándose en la creación de contenido y en las campañas de marketing correspondientes que puedan atraer a visitantes anónimos al sitio web y convertirlos en oportunidades potenciales. Puede incluir estrategias SEO, programas de sindicación de contenido, búsqueda pagada y actividades de redes sociales pagadas u orgánicas para mostrar tu contenido a los clientes potenciales.
Generación de oportunidades potenciales de salida frente a generación de oportunidades potenciales de entrada
La gran diferencia entre la generación de oportunidades potenciales de entrada y salida es que, con la generación de oportunidades potenciales de salida, el responsable de marketing inicia la primera interacción enviando un mensaje a los clientes potenciales. Con la generación de oportunidades potenciales entrantes, animas a los clientes potenciales a que se acerquen a tu marca. Tu equipo de marketing trabaja para facilitar al máximo que se encuentre tu empresa en función de las búsquedas y el contenido relevante, para que puedan decidir cuándo y cómo se pondrán en contacto contigo. Aunque existen otras diferencias que pueden afectar a la eficacia, un técnico de marketing puede verse limitado por los recursos que influyen en que se use un método antes que otro. Estas limitaciones incluyen:
- ¿Estás seguro de que el cliente potencial prefiere el canal que estás utilizando? En la generación de oportunidades potenciales de salida, el técnico de marketing debe adivinar o utilizar el mismo canal para todos los clientes potenciales, mientras que con la generación de oportunidades de entrada, los clientes potenciales te encuentran en los canales en los que realizan las búsquedas.
- ¿Necesitas más control durante las conversaciones o la interacción? En la generación de oportunidades potenciales de salida, la duración es limitada, mientras que con la de entrada, una nueva oferta o contenido puede generar oportunidades potenciales a lo largo de un tiempo indefinido.
- ¿Dispone tu equipo de marketing de las habilidades de marketing necesarias? Existen algunas competencias que los responsables de marketing deben tener. En la generación de oportunidades potenciales de salida, estas incluyen la planificación de campañas, gráficos y diseño web, redacción de textos y aptitudes de llamadas salientes. Con la entrada, se aplican las mismas competencias de salida, así como SEO, marketing en redes sociales y otros conceptos de marketing digital.
- ¿Puedes aportar el esfuerzo necesario? En la generación de oportunidades potenciales de salida, los correos electrónicos directos y las llamadas telefónicas requieren más tiempo y esfuerzos. También son más costosas. Es posible que resulte necesario contar con más conocimientos especializados, pero los beneficios son constantes y los costos a largo plazo son menores.
- ¿Puede tu equipo utilizar los canales más comunes? Las más comunes son la generación de oportunidades potenciales de salida, correos electrónicos directos, anuncios colocados y las llamadas en frío. Con la generación de oportunidades potenciales de entrada, los técnicos de marketing suelen utilizar blogs, redes sociales, SEO y ofertas de contenido.
- ¿Puedes interactuar con los clientes de acuerdo con sus plazos? En la generación de oportunidades potenciales de salida, el técnico de marketing decide el momento, mientras que con la entrada, es el cliente potencial quien lo elige.
¿Por qué es importante la generación de oportunidades potenciales?
Si una empresa no cuenta con la capacidad de generar oportunidades potenciales, esta tendría dificultades para aumentar las ventas y expandirse. Hoy en día, muchas empresas se centran en aumentar el tráfico de los sitios web para que puedan convertir a los visitantes en clientes potenciales.
Los objetivos de generación de oportunidades potenciales incluyen:
- Aumento del tráfico
- Conocimiento de la marca y posicionamiento competitivo
- Conversión de clientes potenciales en clientes
- Atracción de un público de calidad
- Aumento de las ventas
- Fortalecimiento de la fidelidad de los clientes
- Atracción de influencers y bloggers
- Aumento del compromiso del cliente real o potencial
¿Cuál es el primer paso en la generación de oportunidades potenciales?
Tal vez te hayas preguntado: "¿Cómo genero oportunidades potenciales?" y no sabes por dónde empezar. Cuando se trata de generar oportunidades potenciales, es importante coordinar a tus equipos de ventas y marketing para definir al cliente o público objetivo. Con un público objetivo completamente definido, es más fácil desarrollar estrategias y contenidos de marketing específicos que tengan repercusión en esos segmentos específicos.
¿En qué se diferencian la generación de oportunidades potenciales y la generación de demanda?
Si la generación de oportunidades potenciales fuese una conversación hablada, sería un chat tranquilo y único. Sin embargo, el equivalente verbal de la generación de demanda sería el grito. Obtiene atención, que es cómo los responsables de marketing desarrollan y gestionan el interés de compra en un amplio grupo de consumidores.
Aunque cualquier mensaje puede ser gritado o susurrado, hay razones para optar por uno u otro en función de las circunstancias.
Generación de demanda
La mayoría de las empresas B2C dirigen su mensaje a grandes grupos de personas. Tienen una audiencia, y para demostrar lo que creen que necesita esta, se centran en la generación de demanda. Usan tácticas de salida como las vallas publicitarias y el telemarketing, pero las tácticas de entrada como el marketing en redes sociales, boca a boca, comunitario y de influencers suelen resultar más eficaces. Sin embargo, las bajas tasas de conversión constituyen el mayor desafío de las estrategias de generación de demanda.
Cómo aumentar la eficacia de la generación de oportunidades potenciales
En pocas palabras, la generación de oportunidades potenciales consiste en madurar los clientes potenciales a lo largo del proceso de compra, educarlos en relación con tus productos, interactuar con ellos y crear confianza durante todo el trayecto. A continuación se incluyen diversas estrategias a las que las empresas pueden recurrir para generar y madurar oportunidades potenciales de manera eficaz:
- Restringir el contenido solo para activos de valor muy alto, como informes de analistas
- Crear un boletín de alto valor con enlaces a contenidos pertinentes de tus páginas web
- Organizar eventos para la educación de productos, las innovaciones de productos o para compartir historias de éxito de clientes
- Ofrecer un cupón o descuento
- Proporcionar una muestra de producto o una prueba gratuita
- Usar el chat en directo en tu sitio web
- Optimizar los perfiles sociales para promocionar tu lead magnet: muestras, resúmenes técnicos o consultas gratuitas
- Paga por promover los lead magnets en las redes sociales
- Orientar las palabras clave de inicio del embudo
- Reorientar a los visitantes que han interactuado con tu marca
- Crear un sistema de recompensas a las recomendaciones
¿Cómo puedes acelerar la generación de oportunidades potenciales?
Existen múltiples maneras de acelerar el proceso de generación de oportunidades potenciales. Comprobar los mensajes de la página de inicio de tu sitio web. Por lo general, tu página de inicio recibirá la mayor parte de tu tráfico web, por lo que es importante asegurarse de que los mensajes estén claros y actualizados, y que tengan repercusión entre tus visitantes. Además, puedes diseñar una estrategia de contenido que proporcione recursos valiosos (como resúmenes técnicos, ebooks o guías) a aquellos que interactúen con tu marca. Si tus clientes consideran que algo tiene valor, es más probable que sigan regresando por más. Para reforzar aún más estos esfuerzos, agrega una llamada a la acción para registros por correo electrónico (a boletines, promociones, etc.) de modo que puedas seguir interactuando con los clientes potenciales a intervalos frecuentes.
Cómo beneficiarse de la generación de oportunidades potenciales
Tu empresa puede beneficiarse de diferentes estrategias y programas de generación de oportunidades potenciales de varias maneras:
- Aumenta la conciencia de la marca
- Reduce el costo por oportunidad potencial y aumentar los márgenes de beneficio
- Oriéntate a los clientes reales y potenciales que más interés demuestren por tu marca
- Crea experiencias de cliente personalizadas (CX)
- Reduce los costos asociados al aumento de la eficacia de las campañas
Ejemplos de generación de oportunidades potenciales
A continuación se muestran algunas herramientas y técnicas de probada eficacia que los responsables de marketing han estado utilizando para generar más oportunidades potenciales:
- Contenido restringido, como informes técnicos y empresariales, ebooks, guías, informes y clases o cursos
- Boletines con nuevas publicaciones de blogs, actualizaciones de productos y servicios, ofertas especiales, información de renovación y próximos eventos
- Organiza eventos personales y virtuales, como seminarios web, talleres, reuniones, seminarios y conferencias
- Ofrece un "freemium" o un producto básico gratuito con características o servicios adicionales por una tarifa
- Optimiza tu sitio web con una llamada a la acción (CTA) o un chat en directo visibles
¿Cuál es la función de la generación de oportunidades potenciales en el marketing digital?
El marketing digital es la culminación de todos los esfuerzos que realizan los equipos de marketing para comunicarse con los clientes reales y potenciales mediante diversos canales digitales, como sitios web, búsquedas, medios digitales, correo electrónico y aplicaciones móviles.
La generación de oportunidades potenciales es una función del marketing digital. Es el proceso de atraer y convertir extraños y personas conocidas en individuos que manifiesten interés por el producto o el servicio de tu empresa. Cuando un extraño inicia una relación contigo mostrando interés en tu negocio, comienza la transición de persona anónima a cliente conocido.
Una vez que se genera una oportunidad potencial, los responsables de marketing pueden interactuar eficazmente con ella a través del canal de marketing digital más adecuado para cada una.
¿Cómo automatizas la generación de oportunidades potenciales?
La forma más sencilla y eficaz es utilizar una herramienta de automatización del marketing. Al recurrir a una herramienta de automatización del marketing, puedes automatizar campañas por correo electrónico, personalizar experiencias y realizar el seguimiento de las oportunidades potenciales a lo largo del recorrido de los clientes. Además, puedes aprovechar las herramientas de personalización web para adaptar tu comunicación a los clientes potenciales y optimizar la experiencia web que verán los espectadores, ya sea un nuevo cliente potencial o un cliente potencial existente que visite tu sitio web.
¿De qué manera facilitan las herramientas de automatización del marketing la generación de oportunidades potenciales?
La automatización del marketing sustituye los procesos manuales, de modo que puedas recopilar todos los datos necesarios para identificar las mejores oportunidades potenciales y presentarles tu contenido más relevante y valioso. Las plataformas de automatización del marketing ofrecen a los profesionales de marketing eficiencia y velocidad. Incluso las marcas más pequeñas con equipos de marketing más reducidos pueden superar a las que disponen de más personal y recursos si se automatizan las tareas correctas.
¿Cómo funciona la generación de oportunidades potenciales en el marketing B2B?
La generación de oportunidades potenciales en el marketing B2B implica el proceso de recopilar la información de un cliente potencial para personalizar las comunicaciones y convertirlos en clientes reales.
Las oportunidades potenciales B2B se generan de varias formas, incluidas las siguientes:
- Correo directo
- Eventos presenciales y virtuales
- Marketing por correo electrónico
- Telemarketing
- Blogs
- Medios sociales
- Optimización de motor de búsqueda (SEO)
Una vez generada una oportunidad potencial, esta se madurará a lo largo del recorrido del comprador con el objetivo final de convertir una oportunidad potencial en un cliente.
Canales que se deben utilizar para la generación de oportunidades potenciales en el marketing B2B
- Conferencias/ferias comerciales
- Marketing de contenidos
- Correo directo
- Marketing por correo electrónico
- Llamada en frío
- Búsqueda pagada
- SEO;
- Medios sociales
- Seminarios web/aulas virtuales