La previsión de ingresos en detalle

La previsión de ingresos de una compañía proporciona la base para los planes financieros y operativos en toda la empresa. ¿Qué capacidad de producción necesitamos este año, y eso requerirá nuevas inversiones de capital? ¿Cuánto debemos gastar en publicidad y esfuerzos de generación de demanda? ¿Cuántos vendedores necesitamos y qué cuotas deben tener? ¿Cómo afectará el pronóstico de ingresos a nuestro precio de las acciones y nuestra capacidad para reunir capital? Crear una previsión de ingresos precisa requiere una comprensión de los productos y la capacidad de ejecución de tu empresa, así como de las restricciones como los insumos o la mano de obra, el mercado competitivo, la macroeconomía y más. La previsión de ingresos es mucho más que establecer un número objetivo. El proceso de previsión debe ayudarte a evaluar el estado de tu empresa, evaluar tus oportunidades y riesgos, y trazar las mejores estrategias para el éxito.

¿Qué es la previsión de ingresos?

La previsión de ingresos es el proceso utilizado para estimar cuánto dinero generará tu empresa mediante la venta de productos o servicios durante un periodo determinado, como mensual, trimestral o anual. Al observar el estado de tu compañía y el desempeño anterior, así como las fuerzas externas a tu empresa, puedes hacer suposiciones informadas para predecir las ventas brutas futuras.

Una previsión de ingresos evalúa el negocio en su conjunto, no solo los objetivos de ventas, los esfuerzos de marketing u otras actividades ejecutadas por los equipos de operaciones de ingresos. También se debe considerar el paisaje competitivo de una empresa, su capacidad en términos de producción y personal, y las tendencias económicas. La previsión de ingresos es una de las primeras suposiciones esenciales en el establecimiento del presupuesto de una empresa. La previsión de ingresos se combina con estimaciones de gastos e inversiones para crear previsiones de beneficios y flujos de caja. La previsión de ingresos es un análisis cuantitativo del que dependen las empresas para tomar muchas otras decisiones basadas en datos, incluyendo cuánta publicidad comprar y cuántas personas contratar.

Conclusiones clave

• La previsión de ingresos es una predicción de cuánto dinero generará tu empresa vendiendo productos y servicios. La previsión se basa en tendencias históricas, condiciones del mercado y tu estrategia empresarial.
• El impacto empresarial de una previsión de ingresos efectiva puede ser enorme, ya que las previsiones impulsan las decisiones de la empresa sobre inversiones y gastos, las percepciones de los inversores sobre la empresa e incluso tu capacidad para atraer talento.
• Para prever los ingresos, los analistas recopilan datos de la empresa relacionados con el rendimiento y las finanzas, consideran factores competitivos y económicos y luego aplican las técnicas de modelado financiero y previsión apropiadas que mejor se ajusten a tu negocio.

La previsión de ingresos en detalle

La previsión de ingresos intenta predecir las ventas que generará tu negocio durante algún periodo de tiempo, típicamente un mes, trimestre o año. Una previsión de ingresos considera el desempeño histórico, las condiciones económicas y competitivas, y el plan de negocio de una empresa, incluyendo el producto, las ventas y las estrategias de marketing que esta planea aplicar durante el periodo de previsión. Un enfoque descendente para la previsión de ingresos comienza con estos elementos estratégicos y datos históricos, y luego aplica la previsión en cascada a las unidades operativas que son responsables de ejecutar la previsión.

La previsión también puede ser influenciada usando un enfoque de abajo hacia arriba al estimar los ingresos planificados de los departamentos individuales. Por ejemplo, la organización de un director de ingresos puede influir en la previsión de estos, proponiendo aumentar las actividades de ventas o marketing que creen que pueden generar una nueva oportunidad de mercado. O el desarrollo de productos puede dar forma a la previsión al traer nuevas características o productos al mercado. Una vez establecida, la previsión de ingresos es utilizada por los equipos de finanzas y operaciones en toda la empresa para la presupuestación y la planificación predictiva.

¿Por qué es importante la previsión de ingresos?

La previsión de ingresos determina cómo una empresa piensa sobre su futuro y las decisiones que toma. Las suposiciones que impulsan una previsión de ingresos dan forma a los objetivos a corto y largo plazo de una empresa, y desempeñan un papel significativo en la preparación de tu organización para el futuro. La perspectiva sobre los ingresos futuros durante los próximos meses o incluso años, determina cuánto presupuestas para nuevas contrataciones, campañas de marketing, instalaciones y equipo, investigación y desarrollo de productos. Los equipos de finanzas utilizarán esa previsión de ingresos y luego aplicarán previsiones a todos los elementos del lado de los costos de la declaración de ingresos necesarios para alcanzar ese objetivo de ventas, estimando así qué beneficio y flujo de caja generarán.

Por ejemplo, si pronosticas un crecimiento de ingresos del 5 %, podrías estimar, basado en datos históricos y tácticas predictivas aplicadas al mercado competitivo actual, que necesitas aumentar los ingresos publicitarios un 8 % y el personal de ventas un 5 % para alcanzar ese ingreso. Podrías calcular que mayores ingresos te permitirán alcanzar mejores economías de escala, por lo que tu costo de bienes vendidos bajará del 30 % de los ingresos al 28,5 %. ¿Puede tu personal financiero existente manejar las cuentas por pagar y recibir al nivel de ventas más alto, y tienes el capital de trabajo necesario para cubrir el inventario y el flotante de pago? El punto es que la previsión de ingresos envía ondas a través de la organización.

Para las empresas cotizadas, las previsiones de ingresos también se comparten a menudo con Wall Street, donde los analistas observan de cerca las tasas de crecimiento de la empresa como parte de sus decisiones de inversión. Los analistas incorporarán estas previsiones de ingresos en sus propios modelos y pueden degradar una acción, recomendando que los inversores la vendan, si una empresa no cumple con sus previsiones, especialmente si lo hace repetidamente. Las empresas privadas que buscan pedir préstamos, atraer inversiones de capital privado o de riesgo, o vender parte o todo el negocio también proporcionarán previsiones de ingresos. Una previsión de ingresos es una parte clave de la pregunta central sobre cuán fuerte es un negocio. ¿Es esta una oportunidad donde vale la pena invertir más dinero?

Cómo predecir los ingresos

Al examinar el estado actual de tu empresa, el desempeño histórico y factores externos, puedes hacer una estimación educada de cuáles serán los ingresos futuros. Esta previsión puede ayudarte a desarrollar estrategias basadas en datos y tomar decisiones que mejoren tu empresa. Predecir tus ingresos requiere preparación y disciplina en el proceso. Esta es una serie de pasos que podrías seguir para predecir los ingresos.

8 métodos de predicción

Cualquier método de previsión tiene fortalezas y debilidades específicas y depende de diferentes variables en tu empresa. Elegir el mejor método para tu organización dependerá de tu patrón actual de crecimiento de ingresos. Piensa en los métodos de previsión en dos categorías principales: cualitativos y cuantitativos.

Los cualitativos se basan en opiniones de expertos, que podrían incluir a tu fuerza de ventas, aliados de canal, análisis externos y ejecutivos. Los cuantitativos se basan en el uso de datos y la extrapolación de un valor futuro a partir de estos. Lo más probable es que dependas de una combinación de ambos insumos.

Estos son algunos métodos cuantitativos de previsión comúnmente utilizados.

1. Previsión lineal. Para este método, asumes que las tasas de crecimiento pasadas continuarán, por lo que multiplicas tus ingresos del último año por la tasa de crecimiento actual de tu empresa. Esto significa que si quieres conocer tus ingresos proyectados para el próximo año, podrías mirar los ingresos de cada uno de los dos últimos años. Si hiciste 10 millones de dólares hace dos años y 10,5 millones el año pasado, entonces experimentaste una tasa de crecimiento del 5 %. Para predecir tus ingresos del próximo año, multiplicas 10,5 millones de dólares por 1,05, lo que resulta en 11,025 millones. Este enfoque es muy probablemente demasiado simple para basarse completamente en él. Es mejor para una estimación aproximada de los ingresos proyectados en empresas con un crecimiento históricamente consistente y como un punto de partida para pensar en rangos de crecimiento e impulsores.
2. Análisis de series de tiempo. Esta técnica utiliza datos históricos en intervalos regulares para predecir un resultado futuro. Existen muchos métodos de previsión de series de tiempo, por lo que los equipos financieros deben determinar cuál es el mejor para su sector y caso, considerando factores como la estacionalidad y la volatilidad de tendencias. A continuación, se muestra un ejemplo de previsión de series de tiempo, el promedio móvil ponderado.
3. Previsión de promedio móvil ponderado. Este método de series de tiempo utiliza el promedio ponderado de puntos de datos para predecir el siguiente en la secuencia. Puede ser una forma práctica de monitorear los resultados de ingresos mensuales y ajustar las previsiones a corto plazo. Como ejemplo, podrías mirar tus ingresos de enero, febrero, marzo y abril para proyectar tus ingresos para mayo. La fórmula para un promedio móvil ponderado podría ser la siguiente:
   
   

   (Ingresos de enero x 10 %) + (Ingresos de febrero x 15 %) + (Ingresos de marzo x 25 %) + (Ingresos de abril x 50 %) = Ingresos de mayo

   
   Este método funciona mejor para proyectar periodos de tiempo más cortos y a corto plazo. También funciona mejor para empresas que no son estacionales.
4. Regresión lineal. Este método implica usar la relación entre ingresos y variables independientes para hacer una predicción. Es un modelo matemático que usa factores específicos que impulsan tus ingresos para predecir ingresos futuros. O al contrario, puede ayudar a evaluar cuánto pueden impulsar los factores dados tus ingresos. Por ejemplo, si crees que el gasto en publicidad puede impulsar los ingresos, recopilas datos pasados sobre ingresos de la empresa y gastos en publicidad. Aplica un modelo simple de regresión lineal a esos factores para determinar la relación. Para convertir eso en una previsión de ingresos, introduce tu gasto publicitario esperado para el próximo año en el modelo para estimar ingresos. Por supuesto, otros factores ciertamente impulsan los ingresos, por lo que probablemente construirás un modelo de regresión más complejo que tenga en cuenta más factores.
   
   

   Aquí hay algunos métodos cualitativos de previsión comúnmente utilizados.

5. Consulta a tus ejecutivos. Este enfoque podría aprovechar un panel de ejecutivos de nivel directivo (C-level), o en empresas más pequeñas podría ser un panel de uno: el fundador. Es simplista, por supuesto, pero tus ejecutivos podrían aportar algunas de las mejores experiencias de la industria. Y si estás lanzando un producto completamente nuevo o una empresa emergente, es posible que no haya muchos datos relevantes de todos modos. No querrás gastar demasiado en previsión persiguiendo un número que es insondable.
6. Consulta a tus vendedores. Esto puede involucrar pedir a tu fuerza de ventas el potencial de ingresos, en un enfoque de previsión ascendente. Los datos también podrían provenir de revendedores u otros aliados de canal. Su input puede ser una buena comprobación de la realidad sobre métodos descendentes optimistas, como preguntar a los directivos.
7. Consulta a expertos externos. En este enfoque, podrías depender de analistas de la industria y consultores, asociaciones comerciales, investigadores académicos y otras personas muy enfocadas en tu mercado. Por ejemplo, un fabricante de automóviles aprovecha numerosas perspectivas externas, junto con sus expertos internos, para prever cuántos automóviles comprarán las personas en un mercado determinado para incorporar eso en las estimaciones de sus propios ingresos.
8. Consulta a tus clientes. Las encuestas sobre intenciones de compra pueden ser valiosas en áreas como las cadenas de valor industriales B2B, donde solo tienes un grupo limitado de compradores potenciales. Para bienes de consumo, probablemente mirarás encuestas más amplias sobre la confianza del consumidor para evaluar sus intenciones generales de gasto y luego aplicar esos a tu área, ya sea alimentos, viajes, bienes duraderos, mejoras para el hogar, etc.

6 errores de predicción de ingresos que debes evitar

Qué tan precisamente una empresa puede predecir los ingresos dependerá de muchos factores, incluyendo la calidad y amplitud de los datos de entrada, la visibilidad de la información interna (como lanzamientos de productos y esfuerzos de marketing), la sensibilidad a los factores externos y la volatilidad de estos factores, y mucho más. Estos son algunos errores comunes que a veces se cometen al predecir ingresos y cómo evitarlos.

1. Esperar que el pasado continúe. Una previsión lineal o una que depende demasiado de los datos históricos para predecir tendencias de crecimiento podría estar subestimando fuerzas externas, como competidores más fuertes o una economía cambiante, o restricciones internas, como la falta de inversión en productos o personas.
2. Depender de datos limitados o contradictorios. Necesitas datos internos completos y confiables para construir una predicción matizada. Además del número total de ingresos principales, ayuda profundizar en los datos sobre esas fuentes de ingresos, por geografía, producto y canal de ventas. Si estas exploraciones llevan a puntos de datos contradictorios o faltantes, prever se vuelve mucho más difícil. Además, los datos pueden estar afectados por la estacionalidad o circunstancias inusuales, como un retailer que incluye datos anuales en una previsión a corto plazo que no controla la temporada de vacaciones, o fabricantes que basan la demanda en un periodo que incluyó cambios regulatorios relevantes.
3. Subestimar las condiciones externas cambiantes. Las personas creen en sus estrategias y planes, por lo que tienen razones para centrarse en los aspectos positivos. Pero los pronosticadores deben evaluar adecuadamente los factores externos y riesgos, como la competencia, regulación, tecnología disruptiva y la economía, para moderar cualquier visión demasiado optimista. A menudo es mejor crear previsiones basadas en los mejores, peores y más probables escenarios.
4. Subestimar las consecuencias de la variabilidad. Las previsiones de ingresos tienen repercusiones en toda una organización, influyendo en decisiones importantes, como la contratación, adquisiciones y expansiones. Los pronosticadores financieros necesitan entender todas las decisiones que sus números impulsarán y proporcionar el contexto adecuado para que las personas planifiquen la variabilidad. Haz análisis de sensibilidad para entender cómo diferentes variables afectan los ingresos totales y realiza modelado de escenarios para pensar en las implicaciones de las fluctuaciones de ingresos. Las previsiones para periodos más cortos, como un mes, podrían ser muy precisas, mientras que las previsiones a largo plazo, como un año, podrían necesitar más contexto y cuidado sobre la gama de resultados posibles.
5. Complicar demasiado tu modelo. Introducir demasiadas variables en un modelo de predicción puede causar muchos problemas. Por ejemplo, usar variables que están altamente correlacionadas puede poner demasiado énfasis en un factor: si estás considerando las ventas de helado y variables ponderadas para la temperatura, el mes, la caída de nieve y la asistencia a parques acuáticos, probablemente estás viendo diferentes formas de entender que vendes más cuando hace calor. Del mismo modo, puedes construir un modelo tan complejo que sea difícil de mantener y difícil de explicar a los stakeholders como directivos, vendedores e inversores que necesitan estar convencidos.
6. Sobreajustar tu modelo de aprendizaje automático: el sobreajuste ocurre cuando construyes un modelo que interpreta tan precisamente un conjunto de datos históricos que no ayuda a predecir el futuro. Un modelo sobreajustado probablemente proviene de no tener suficientes datos de muestra, por lo que tu modelo intenta explicar cada anomalía.

Prever e incrementar ingresos con la ayuda de Oracle

Cuando los datos financieros e históricos de tu compañía son capturados y utilizados para prever tus ingresos futuros, estas predicciones basadas en datos pueden ayudarte a fortalecer y expandir la empresa. Oracle Fusion Cloud Enterprise Resource Planning (ERP) y Oracle Fusion Cloud Enterprise Performance Management (EPM) te proporcionan los datos y herramientas analíticas para crear un proceso de predicción de ingresos sólido. La plataforma proporciona a tu equipo financiero los datos para entender la salud financiera de tu organización y qué impulsa los ingresos, ayudándote a aumentar la precisión de las predicciones y mejorar la gestión de riesgos. Los líderes empresariales pueden acceder a tableros que extraen datos de toda la empresa, entregando una visión confiable de las finanzas y operaciones de su organización que proporciona una base sólida para la previsión.

Preguntas frecuentes sobre la predicción de ingresos

¿Cómo afecta la predicción de ingresos a las decisiones empresariales?
La previsión de ingresos es fundamental para el proceso de presupuestación, estableciendo el tono de cuán optimista es la compañía sobre el negocio. Una previsión de ingresos sólida, por ejemplo, les dirá a los directores de ingresos (chief revenue officer) que pueden invertir más agresivamente en marketing y ventas, y los CFO pueden tener más confianza al hacer inversiones en personas o capacidad de producción.

¿Cuáles son los beneficios de las previsiones de ingresos más precisas?
Una previsión de ingresos precisa puede ayudar a tu organización a tomar decisiones de gasto empresarial más informadas, establecer los objetivos a largo plazo adecuados y ganar la confianza de los inversores potenciales.

¿Cómo puedes predecir los ingresos?
Puedes prever los ingresos recopilando información precisa sobre el desempeño histórico y las finanzas de tu empresa, decidiendo qué factores externos e internos podrían cambiar esa dirección de tasa de crecimiento, y luego eligiendo qué método de previsión es más relevante para usar en la predicción tus ingresos futuros.