什么是销售规划？

市场依然不稳定，供应链问题挥之不去，通货膨胀率居高不下，销售活动渐渐不使用传统渠道……面对这种不确定性，在电子表格上制定销售计划已不再适用。这一连串的挑战将复杂的销售规划实践以及支持这些实践的技术解决方案推到了前沿。企业希望快速制定销售规划并加以完善。企业希望设定可实现的收入目标，并将这些目标推送给首席收入官，以便为销售代表分配区域和设定配额。企业还希望在细节层面跟踪绩效，并采用有效的薪酬模式来激励每个人采取行动并取得成功。

但是，要实现这些目标，除了要摆脱过去的电子表格外，还需要更多的努力。企业需要全面实施久经考验的策略和优秀实践，根据数据做出决策，而不仅仅是依靠直觉，同时要部署基于云技术的应用，才能克服销售周期中的许多绊脚石。现代销售规划策略和方法有助销售人员通过培养人际关系来赢得客户的信任。在这个越来越多交易在线进行和完成的时代，这些策略还包括为那些缺乏人际接触的客户提供可见性。

什么是销售规划？

销售规划需要制定和记录销售组织如何分配有限资源的策略，以更好地实现收入目标和更广泛的企业目标。在这个过程中，企业会制定一份销售计划，其中概述了提升销售团队绩效的步骤。这些步骤包括确定收入目标、确定目标市场、分配销售地区、为销售代表设置配额和薪酬模型、评估消费者购买趋势和市场动态，以及持续收集数据，以便在销售活动的整个生命周期内制定计划。

销售规划与销售计划

销售规划是一个制定销售计划的过程，其中明确记录了固定时期内的销售目标、目的和策略。但销售计划从来都不是一成不变的。销售规划是一个持续的过程，销售主管要不断监视实际结果，评估不断变化的市场状况，并根据变化的数据和模型做出新的预测。当这些结果和预测与初始预期出现偏差时，规划人员就会相应地修改现有的销售计划。

关键要点

• 在销售规划的过程中，销售专业人员制定和记录他们认为较有可能实现目标的策略。
• 这些规范性步骤记录在销售规划中，该计划规定了地区分配、区域团队的配额、销售代表的佣金以及销售代表为实现预期结果应使用的工具。
• 全球疫情带来的旅行禁令、封锁和社交距离措施，严重影响了传统的销售活动。无论是 B2B 还是 B2C 的销售活动，现在都转向了线上，销售团队需要适应这一持续的新现实。
• 以往，销售规划人员使用繁琐的电子表格来记录销售执行计划。但是，前沿工具（包括内置 AI 的工具）可以为销售主管提供更清晰的销售绩效视图，让他们能够建立情景模型并按计划实现目标。这些应用还能根据经常变化的目标和风险，更轻松地调整预测和配额，并能提供更可靠的预测结果。

销售规划详解

销售规划是一个多方面的过程，旨在制定详细的、具有指导性的计划，以推动公司产品在不同地理区域和目标市场的销售。

这一过程通常由财务主管开始，理想情况下与主管协商，设定既具挑战性又切合实际的收入目标。财务部门通常会通过首席营收官办公室将这些目标传递给销售部门。

首席营收官及其管理团队随后必须制定计划来实现预期结果。这首先需要识别可能带来丰厚回报的市场，并为其分配销售资源。首席营收官还会为广泛的区域、本地团队和个别销售代表设定配额，同时制定激励措施，鼓励每个人朝着目标前进。

销售规划需要精确，但也要足够灵活，才能适应市场变化。销售主管必须跟踪多个精细的绩效指标（包括转化率、客户获取成本和客户反馈），以便了解何时需要调整计划。

为什么销售规划很重要？

销售规划之所以重要，是因为它对产品在市场上的成功有着巨大的影响。有效的销售规划一方面通过销售代表定位来达成更多、更大的交易，另一方面通过应用数据驱动的洞察来分配区域、目标和配额，以优化销售结果，从而增加收入。这增加了激励现有销售代表和提高生产力的好处，同时也吸引了有盈利潜力的有才华的销售人员，从而进一步推动了销售运动。一个精心设计的销售规划也有助于与客户关系，因为它确保知识渊博的销售人员可以接触到更多的潜在客户和现有客户，并且区域团队配备人员和设备来服务重要客户。

销售规划在业务中的作用

销售规划可能依赖并影响公司的多个部门。因此，销售部门绝不能孤立存在。由于销售主管对销售量具有独特的见解，他们应该与财务主管密切合作，制定收入目标。目标定得太高可能会引起销售团队的不满和人员流失，而目标定得太低则无法充分发挥团队的潜力。

销售部门还需要与 HR 部门协调，制定佣金制度。销售主管可能很清楚哪些产品和哪些区域的利润率能够更好地激励团队，但他们并不直接控制薪资。

同时，销售部门与营销部门在激发客户兴趣方面必须保持一致。营销活动为成功的销售活动奠定了基础。同时，直接与客户互动的销售代表往往能获得独特的洞察，了解需求所在、营销资源如何更好地促进产品认知，以及哪些营销活动效果显著。销售与营销密切相关，而这两个团队能否传达一致的信息则是成功的关键。

成功销售规划的要素

销售规划应在经验丰富的销售主管领导下，辅以严谨的数据分析，以推进销售团队实现收入目标。以下久经考验的策略和工具是大多数成功销售策略的共同点。

• 制定切实可行的目标和配额：销售规划人员应与财务主管携手合作，确保收入目标既具挑战性，又能实现。不切实际的收入目标会转化为不切实际的销售配额，从而导致销售人才士气低落。企业应根据销售代表所销售的具体产品和目标市场来制定他们的销售配额。区域经理、团队主管和个别销售代表都应了解自己的职责，并有权分享意见。
• 确定目标市场和关键客户：在计划中，销售规划人员应有条不紊地确定并清楚地记录较有可能接受特定产品的地域和人口市场，以及这些市场中的关键客户。这需要严格分析消费者动态、市场趋势、季节性变化以及可能影响消费的区域和全球事件等因素。
• 评估竞争：了解成功竞争对手销售类似产品的策略，对制定销售计划极为重要，尤其是对于推出新产品的公司而言。规划人员应研究竞争对手的销售数据，并尝试从他们采用的各种策略中获得洞察。
• 慎重考虑薪酬：薪酬是成功的重要激励因素。销售代表所获得的佣金及其决定的利润率，可以激励他们更加努力地工作和有效地推销产品。合理的佣金也更有可能帮助公司吸引和留住顶尖销售人才。然而，将所需利润率设定得太高，可能会在竞争激烈的市场中损害销售，进而蚕食利润。因此，薪酬模型中的利润率应经过仔细考虑，并根据特定产品和地区的指标进行微调。
• 跨部门协调：销售团队绝不应独立于其他业务部门运作。销售团队如果没有与财务、HR 和营销部门紧密协调规划，往往无法发挥其潜力。
• 拥抱 AI：人工智能为规划人员提供销售预测和交易分析的强大新工具。借助基于上下文数据训练的 AI 算法的应用，销售团队更好地分配未来一个季度或一年的资源，重新评估客户机会，与更广泛的公司目标保持一致，并利用有效的销售方法。

5 个销售规划优秀实践和技巧

尽管销售活动日益转向在线平台，以下这些经过验证的销售规划方法依然非常有效。

销售规划流程：如何制定销售计划

制定销售计划的过程通常源于销售部门之外。

财务部门设定一个财务季度或年度的收入目标，而高层则明确更广泛的企业目标，比如新产品的市场渗透率或现有产品在新市场的扩展。

销售规划人员需要将这些财务目标和企业目标转化为明确的销售目标。这些目标和配额并不总是以提高总销售额为优先考虑。事实上，企业有时故意限制某种产品的供应，以营造拥有稀缺商品的声望，或避免现有生产能力不堪重负。

下一步是制定切实可行的策略来实现销售目标。这涉及到确定具体的市场，无论是按地区还是按人口特征划分，这些市场将是产品销售的沃土。例如，卖冲浪板的公司不应将资源投入到内陆地区。销售主管应充分利用团队的经验和见解，同时结合大量市场研究数据和分析。

然后，销售规划人员必须评估完成工作所需的可用资源。他们将根据预算工作，确定用于招聘销售经理和代表、生成销售线索、拜访客户以及配置销售工具方面的支出。他们需要根据潜在回报，在各个地理区域、产品线和客户之间明智地部署这些资源。随着销售团队将重点转移到新产品或实施新计划，他们可能还会调整区域分配，或招聘新销售代表来填补空缺。

销售计划应为各个区域、团队和个别销售代表设定配额，并规定销售策略，包括电话推销脚本、与经销商合作的技巧、如何处理在线平台产生的交易的指导以及接待潜在客户的规则。销售计划还应明确销售代表如何接受这些策略和产品功能的培训，如何分配销售线索，以及如何访问销售系统以便协作和查看指标。

为了激励销售人员取得成功，销售主管会为每件产品设定利润率，这将决定销售代表达成交易后所获得的佣金。利润率不足可能会让销售代表感到沮丧，无法吸引销售人才加入组织，但利润率过高可能会让客户望而却步，进而影响收入和利润。

重要的是要记住，销售计划并不是一成不变的。企业应根据实际情况调整计划，若未能取得成果，也可选择放弃。为此，销售主管必须确保收集高质量的绩效指标，这意味着在销售代表、团队和区域层面跟踪销售线索、交易、收入和满意客户的情况。

利用 Oracle Sales Planning 提高效率并增加收入

如果销售规划工具之间相互脱节，就无法实现其承诺的效益。在日益复杂的市场中，单点解决方案和分散的系统无法充分满足销售部门的多样化需求。

Oracle Sales Planning 和 Oracle Sales Performance Management 是 Oracle Customer Experience 应用套件的一部分，可与 Oracle Enterprise Performance Management (EPM) 套件中的财务和劳动力计划模块无缝连接。企业可以使用这些销售规划工具实时了解销售团队的绩效。借助这些工具，销售主管可以为大型团队和个别销售代表设置、分析和调整配额。他们还可以使用这些应用来改进预测、调整区域分配、生成销售线索、清除瓶颈、确定有效的策略并与其他业务部门保持一致。Oracle 基于云技术的销售规划解决方案利用数据和 AI 的强大功能，为销售主管提供了以前难以实现的深度洞察。

销售规划常见问题解答

在新冠疫情期间，销售活动发生了哪些变化？
由于疫情导致的封锁、社交距离措施和旅行限制，市场迅速转向在线销售。虽然有人感叹人际交往日益减少，但对于销售规划人员来说，越来越多的在线交易产生的数据洪流却是一大福音。

销售规划如何扩展到销售组织之外？
销售规划人员需要与财务主管密切合作，确保首席财务官设定的收入目标转化为可实现的销售配额。他们还需要与 HR 部门协调，提供能够激励销售代表的薪酬方案，同时与营销部门合作，确保使用统一的信息来吸引客户。

如何设定销售配额？
销售规划人员根据财务部门和执行管理层下达的收入目标，为区域、团队和个人设定配额。

哪些技术正在革新销售规划？
销售活动的复杂性不断增加，促使人们采用与企业财务、人力资源、市场营销、绩效管理和其他应用相集成的云技术规划解决方案。当销售部门在这些集成应用中填充了来自销售自动化平台中的高质量数据后，就可以利用 AI 来改进预测、完善执行计划，并为与客户面对面沟通的销售代表提供有价值的洞察。