数字化银行为客户关系增值

人际关系价值解锁正当时

企业与其银行合作伙伴的关系是（或者说必须是）其高价值资产之一。在真正的合作关系中，银行可以帮助企业应对运营和业务发展中的财务复杂性。企业希望向银行合作伙伴获取更大的价值，并像对待其它任何供应商一样对银行进行严格的评估。与此同时，在充满挑战的经济环境中，银行也在密切关注内部运营，以寻求在不影响服务和价值的情况下降低成本的方法。如果银行能够重构价值主张，帮助客户在企业银行生命周期的每个阶段中取得成功（包括从保障资本到优化资本再到促进贸易等），这些银行更可能在未来几年内建立盈利性更高的合作伙伴关系。

企业正在寻找什么？

越来越多的证据表明，企业对银行合作伙伴的要求越来越多，并且更愿意做出改变。

《2019 年全球财务主管银行交易调查》(PDF) 表明，企业客户的满意度已降至调查记录中史上最低水平，只有 49% 的企业客户将银行家评为“好”或“优秀”。超过一半的受访者表示，他们正在重新审视与主要银行的关系。更具体地说，他们正在仔细研究银行的现金管理产品。

企业不满的原因很复杂，但主要有以下几个主题。首先是成本和银行声誉，然后则是希望简化银行关系，并从数字功能/经验和端到端的实时功能中受益。

建立关系

2020 年 5 月，分析公司 Greenwich Associates 发布了一份市场报告，有助于进一步了解企业的期望和行为变化。具体而言，企业正在寻求能够在财务系统和银行平台之间轻松集成，同时还能够提高效率的实时信息和自助服务功能。数字化了解您的客户和注册流程也是企业优先考虑的解决方案。某项研究表明，60% 的欧洲大型企业会将现金管理的增量业务交给能够提供这些功能的提供商。

为什么会难以改变现状？

为什么银行在企业业务方面无法更快地转向自动化和创新？

一、文化惯性

企业银行业务主要建立在关系之上。其中，许多关系是通过多年来的线下会议和互动培养出来的，仍然存在大量的旧有纸质流程，甚至经常需要取得亲笔签名。这场疫情正在以超乎人们想象的速度改变这种思维模式。当时的企业比以往任何时候都更需要灵活性和支持，因此企业及其银行合作伙伴别无选择，只能远程培养和建立关系。

二、复杂性

无可否认，企业银行服务是复杂的。相比之下，零售银行流程则是线性的（如借项和贷项），其服务也是高度产品化的（如贷款、储蓄和支票）。在企业银行领域，大型企业可能拥有多个银行的数百个账户。企业银行流程本身要复杂得多，其中涵盖了贸易融资、现金和流动性管理以及外汇等。头寸和投资组合也需要持续的监控和管理。

三、传统锁定

企业银行业务占据了银行利润的很大一部分的份额。因此，银行在更换可能对客户服务产生短期负面影响的遗留系统时，会尽量避免风险。他们往往会寻求组件化的解决方案，从他们想要的领域开始，并按照自己的节奏前进，以更小的风险实现现代化。

打破壁垒 — 未来的机遇

Oracle 的企业银行解决方案战略专注于帮助银行打破这些壁垒。我们致力于为银行家赋能，帮助企业充分利用资本，并为建立更强大和盈利性更高的关系奠定基础。我们的解决方案旨在连接关系经理、重塑中台并加速服务/产品创新。

一、帮助关系经理建立关系

如今，人们比任何时候都更需要能够通过自己选择的便捷设备在闲暇时进行交易。因此，他们需要获得相关交易和账户活动的即时实时信息。企业财务主管也希望向银行合作伙伴获得同样的便利和价值。

挑战和痛点

作为前线人员，客户关系经理需要满足客户不断变化的期望。然而，客户关系经理往往处于劣势 — 他们无法按需访问特定计划的状态，因为信息分散在多个系统、部门和电子表格中。在另一种情景中，客户关系经理可能会代表企业客户负责一个新项目。客户关系经理可能会参加会议并做好笔记，然后在回到办公室后才发现，他们还需要额外的文档和数据才能启动项目。这两种情况都会造成不必要的烦恼和延误。这些分散的流程也会分散客户关系经理的注意力，导致他们无法集中于真正重要的事情，也就是为企业提供能够助其充分利用资本的解决方案。

结果

想象一下，企业为客户关系经理配备了能够提供实时状态更新的平板电脑。而且，平板电脑可以捕获新项目所需的所有信息，并立即提示经理接下来需要哪些额外的文档和数据。无论是在客户办公室还是居家办公室，所有这些信息都可以立即以直观的方式传递给用户。该解决方案还提供了有关新机会的信息，例如可帮助企业根据其与银行的历史关系以及外部因素，尽可能提高信贷和资金上限的计划。如此一来，客户关系经理可以提高工作效率，并为客户提供更长远的价值，进而实现一个双赢局面。

二、重塑中台

挑战和痛点

如今，大多数中台流程仍然需要手动干预以及从各种个人和数据源输入数据。这种脱节的流程不仅速度慢，还会提高成本，妨碍企业银行关键职能获得从初始资本融资决策到信贷额度扩展等的可见性。

结果

以贷项决策为例。企业有许多数据点要汇总，有些数据位于银行内的电子表格中，剩下的数据则可能存储在银行家的脑海中，比如客户的历史信息或未来计划。然后还有外部数据，例如上个季度的企业资产负债表，以及分析师对未来企业、行业和领域表现的洞察等。社交媒体和传统媒体对企业的看法也可能需要纳入考虑范围内。

如果能够在单个决策平台中，自动汇总所有这些数据和管理流程，这种功能可为企业带来以下几个重要优势：

• 缩短决策时间
• 制定更准确的决策以降低银行的风险，这对企业来说成本效益更高
• 减少手动干预，降低运营成本
• 扩大机构知识，指导今后的决策。

贸易融资领域也已为流程自动化做好充分准备。一般来说，银行已经将这一职能集中化，并为相关人员建立了服务水平协议 (SLA)。运营经理需要实时全面地查看各个客户和计划的进度。仪表盘可以显示综合信息，提供高层次的洞察，让经理可以深入了解瓶颈以解决问题，同时提高了客户和客户关系经理的满意度。

三、加速服务/产品创新

企业希望能够获得能够满足其独特需求和不断变化的期望的新产品。数字银行就是一个显而易见的的例子。这些技术让银行能够提供更高水平的可操作洞察，例如所有现金和流动性头寸的全球视图、外汇变动的影响、供应链融资和监管变化等。如果这些方面得到积极有效的管理，就可以对企业的盈利产生积极影响。他们还可以为企业客户提供强大的自助服务功能，进而提高便利性和透明度。

挑战和痛点

虽然有着巨大的潜力，但银行的行动速度不够快，无法跟上客户的需求。Global Treasury 的研究报告 (PDF) 表明了“数字化‘一流’产品和服务需求在不断增加，但银行却未能满足需求”。近一半的受访企业表示，这对他们来说非常重要，但只有 8% 的银行提供了这些服务。

为什么要选择 Oracle 企业银行解决方案？

在动荡的经济时代，企业希望其银行合作伙伴提供更多价值，助其应对种种挑战。自动化和数字化转型如果能专注于推进客户的主要业务目标，也就是让他们的资金更有效地发挥作用，就能为未来数年建立稳固且有利可图的企业客户关系奠定坚实的基础。

借助 Oracle 的企业银行解决方案，银行可以即时响应客户需求，提供差异化的价值主张，并构建金融生态系统，助力企业客户快速扩展价值链。Oracle 在 IDC MarketScape：2019 年全球端到端企业银行解决方案提供商评估报告中被评为端到端企业银行解决方案的“领导者”。

Oracle Banking 解决方案的使用场景

一、优化企业融资，降低业务风险

获得整个信贷和贷款生命周期的支持，包括从客户注册到信用管理和贷款处理。满足各类融资需求，参与银团贷款和二级贷款交易，平衡贷款组合。降低信贷风险，在客户业务的每个阶段优化信贷和贷款。

二、提供实时的现金和流动资金管理

让企业客户能够实时了解其全球现金和流动性状况，并帮助他们更有效地管理营运资本。帮助依赖复杂的组结构运营的企业客户轻松定义复杂的账户结构。

三、实现更智能的贸易融资运营

通过预定义的自动化流程工作流和用户可修改的流程工作流，管理各种贸易融资产品，例如担保、信用证、票据和跟单托收。实时与企业客户进行数字化互动，快速扩展运营，并获得客户贸易融资交易的端到端可见性。

四、利用预测功能，管理交易定价

让客户关系经理能够优化交易流程，控制价格下滑，并在每次谈判中做出更好的定价决策来增加利润。

五、为客户提供真正现代化的银行体验

Oracle Banking Digital Experience 可帮助银行为企业银行客户提供与零售银行业务相当的渠道体验。企业客户可以通过可穿戴设备或移动设备随时批准交易。基于角色的仪表盘是专为满足企业高管、审批人和财务控制员的要求而设计的。