利用云解决方案提供商专业知识确定您的目标

在竞争激烈的市场中，所有公司都面临使自身脱颖而出和提高知名度的挑战。客户想要寻找在特定产品和服务领域以及在其区域市场中具有成功经验且能力得到证实的公司。专业知识是关键，并且 Oracle PartnerNetwork 让您有机会凭借熟练的技术能力和经过验证的客户成功案例，获得特定的专业知识并进行宣传。获得专业知识后，您就可以作为认可的 Oracle 解决方案提供商，凭借自身在不同行业、用例和工作负载中经过验证的专业领域技能提升您的独特优势。获得专业知识后，您还可以获得更多的进入市场权益，从而使自己在竞争中进一步脱颖而出。

旅程的第一步是确定您为了实现业务差异化而计划获得并宣传的专业知识。由于此旅程侧重于托管服务，因此请从探索 Oracle 云解决方案提供商专业知识开始。

• 视频：为什么要获得专业知识 (1:51)

在任何时候，您都可以探索服务交付合作伙伴和 Oracle 云为客户带来的价值，以及下面这些侧重于提供专业或战略性业务咨询服务的其他旅程：

• 在 Oracle 云基础设施上架构、部署、集成或迁移工作负载
• 架构、实施和集成 Oracle SaaS 应用

了解我们如何帮助您获得知识、经验和认证以实现您的目标

当您希望培养员工的能力时，请考虑利用通过 Oracle PartnerNetwork 成员资格获得的推动因素。

获得知识
您的顾问将能够通过折扣率很高的 Oracle Training and Certification 产品和 Oracle 无限云学习订阅 (Unlimited Cloud Learning Subscriptions, UCLS) 访问协助客户取得成功所需的学习工具。UCLS 提供与特定实施和解决方案架构师工作角色对应的数字课程，以及运用新技能的上机操作实验。这些订阅包括与每个产品发行版配套的内容、参与产品专家主持的现场讨论会，以及用于衡量获得 Oracle 认证的就绪程度的评估工具。如果您想扩展业务，还可以通过 Oracle Training and Certification 免费让您的全体员工接受有关 Oracle 云基础设施的培训。

积累经验
拥有熟练且训练有素的服务交付顾问团队是帮助客户取得成功的关键。为了巩固通过云学习订阅学到的基础知识和高级技术，您的顾问可以访问功能完备的通用云储值环境，获得部署用例的动手实践机会 — 从而进一步提高技能，为协助客户实施做好准备。

获得认证
如果您的员工中有获得认证的人员，则有助于提高获胜率，使您在竞争中脱颖而出，为您的服务赢得溢价，并最终在您兑现客户满意度承诺时提升能力优势。为了帮助降低贵公司获得 Oracle 认证的成本，每个 Oracle 无限云学习订阅都提供了 Oracle 认证考试机会，因此您的顾问可以尝试与培训配套的每项考试，而无需额外付费。这可以为每项认证节省数百美元！

联系沟通
探索 Oracle PartnerNetwork 社区* 和云客户交流* 社区，在这里您可以提出问题、与合作伙伴和 Oracle 专家互动、提供反馈并了解最新情况。您的团队可以加入区域性和专注于解决方案的能力培养社区与论坛，参加虚拟活动和点播活动，订阅新闻快讯，并在整个旅程中利用 PartnerHelp 资源。

在规划最终成果时，预览为奖励您帮助客户取得成功而提供的激励

毫无疑问，客户成功是确保优秀的服务交付业务能力的关键驱动因素。这对 Oracle 也很重要，因此我们通过有针对性的激励措施来奖励您取得这种成功。

当您思考服务专业知识的方向时，请考虑您所做努力最终要获得的成果。这些激励措施与推动客户取得成功和促进客户采用的 Oracle 云战略相配套，为符合条件的合作伙伴提供了绝佳的机会，让他们可以根据实现的交付价值和期望的客户成果获得经济回报。

加入 Oracle PartnerNetwork(OPN) 后，请访问 OPN 激励资源中心*，预览适用于贵公司业务的选项，并确定对贵公司战略成功和服务专业知识目标有利的选项。在此旅程中，最吸引人的将是 OCI 实施激励* 和云托管服务提供商激励 (Cloud Managed Services Provider Incentives, CMSP)*。

立即行动

在开始之前，请查看剩余步骤，以便了解加入 Oracle PartnerNetwork 后的旅程。然后，如果您准备好开始，请遵循概述的路径进行操作 — 加入 OPN 后，您将能够访问所需的所有资源链接。

加入 OPN 并注册参加云服务和云销售课程
如果您还未成为 Oracle PartnerNetwork 成员，请了解有关 OPN 权益的更多信息，并遵循这些加入 OPN 的步骤。

注册参加云服务课程和云销售课程可获得一系列独特的推动因素，以帮助您快速获得专业知识。

• 服务专业知识（服务交付）是一种用于执行特定项目类型的完整统一的方法。该专业知识可证明深厚的技术和交付知识，并展示实际应用能力。
• 销售专业知识（解决方案定位）需要了解 Oracle 的产品战略和功能，这对于推介云解决方案很关键。这种专业知识可培养知识渊博的客户经理和销售工程师，并通过特定产品系列的评估进行验证。

成为 OPN 成员后，您可以随时访问 Oracle 合作伙伴商店，及时开始注册云服务课程和云销售课程。但是，因为学期日期与 OPN 成员日期关联，所以最好是在加入或续订 OPN 成员资格时选择云服务课程和云销售课程进行注册，并且您可以立即开始课程学习！

由于您处于此特定旅程，因此在服务课程注册表中，您可以选择将 3,000 美元储值用于通用云储值环境，让您的顾问通过 Oracle 云基础设施进行实践学习和部署用例。

激活服务课程后，您将收到有关后续步骤的沟通信息，其中说明了通用云储值的预配信息以及如何激活 5 个无限云学习订阅。

为快速获得云解决方案提供商专业知识做好准备

现在就采取行动，将获得专业知识作为近期目标，这样您就可以脱颖而出，并展示贵公司与 Oracle 产品和服务相配套的技能和产品。通过在宣称的区域市场中达到专属资格条件，可获得特定云服务或产品系列的专业知识，并享受有针对性的进入市场权益。要开始获取专业知识：

1) 通过浏览 Oracle 云解决方案提供商专业知识确定贵公司希望获得的专业知识，并查看相关的资格条件。这包括在相同产品系列、相同区域市场中至少获得并发布 1 个服务专业知识和 1 个销售专业知识的参考证明。查看专业知识目录，以确定适当的服务和销售专业知识。

2) 确定您的资源和潜在客户在何处。您需要将工作重点放在培训目标区域市场中的人员并使其通过认证，以便让您的客户看到您致力于了解他们所在的当地市场。

3) 评估您的团队。如果您的员工需要培训，请探索 MyLearn 合作伙伴销售系列推荐的引导式学习路径。在此系列中，您将能够按学习类型、角色和 Oracle 解决方案来培养目标 Oracle 技能。使用您在云服务课程包中收到的 Oracle Training and Certification 无限云学习订阅，访问培训资源并参加与您的目标专业知识相关的认证考试。如果您需要更多席位，则购买额外的云学习订阅还可以享受 60% 的折扣，以便您可以进一步提升能力。了解有关激活云学习订阅的更多信息*。

4) 不要错过让您的员工在通用云储值环境（您在注册服务课程时选择的环境）中部署用例的动手实践机会。查看 Oracle 通用储值指南*，以帮助您开始使用 OPN 提供的通用云储值。

5) 如果您在多个地区设有办事处或子公司，这些实体可以作为附属实体加入 OPN，并利用您在服务课程中的投资。了解有关主要实体/附属实体关系以及如何在实体之间分享推动因素的更多信息。观看视频：了解主要实体-附属实体关系 (2:19)。

6) 在通过动手实践应用将知识用于解决方案开发时，还有一些关于可用资源的其他建议：

• Oracle 架构中心：使用我们的跨产品参考架构、解决方案手册和优秀实践目录来验证 Oracle 云、混合和内部部署工作负载的解决方案构想。
• Oracle LiveLabs：独立的实践应用，可以访问 Oracle 工具和技术来开展各种实验和研讨会。

作为 Oracle 云解决方案提供商启动进入市场计划以提供托管服务

在将基于 Oracle 的服务解决方案推向市场时，可以使用 Oracle 的销售和营销资源。下面是您可以立即开始使用的一些资源。

• 通过销售加速器访问销售工具和资源* — 销售加速器是 Oracle 内部销售人员同样在使用的一个在线门户，可用于轻松访问高质量、有针对性且面向客户的内容，包括实战卡、销售指南、客户演示文稿和通话脚本。其他销售工具包括：演示构建器、价值导航器、客户成功案例视频库、行业价值地图和合作伙伴查询系统。
• 在销售演示环境中展示熟练能力和运用知识 — 这些环境适用于已发布销售专业知识并已注册商机的合作伙伴。阅读销售演示环境指南，以帮助您开始使用。
• 当您准备进入市场时，请熟练掌握合规性和业务实践*，以便充分理解并遵守 Oracle 的合规性与道德规范政策，并报告任何偏离 Oracle 政策标准的行为。该课程提供了有用的指导，可帮助您了解所有 Oracle 合作伙伴在与公共部门和私营客户打交道时应采取的专业处理方式。

了解通过 OPN 可获得的额外营销和销售权益*。

记录托管服务取得的成功

当您建立认证专家团队、进入市场并开始与客户合作后，您需要对客户进行调查以记录您的成功案例。这不仅让您有机会了解客户对您工作的看法并确定需要改进的方面，还将使您进入获得专业知识的最后阶段。

要获得专业知识，除了成功完成客户实施之外，您还需要证明客户在托管服务方面取得成功。合作伙伴可以选择：

• 通过提交客户满意度调查请求（此调查将发送给您的客户），证明 2 个签订了托管服务合同的客户使用 Oracle 云基础设施在托管服务方面取得成功
• 或
• 通过提交已发布的客户成功案例，证明 1 个签订了托管云服务合同的客户使用 Oracle 云基础设施在托管服务方面取得成功，这也有助于您保持和宣传您的服务专业知识。

对于为获取初始 Oracle 云解决方案提供商专业知识而提交的客户调查和客户成功案例，不要求客户是 Oracle 当前客户。但是，为了每年保持 Oracle 云解决方案提供商专业知识资格而提交这些材料时，所提及的客户必须是当前正在使用 Oracle 云的客户。可以在专业知识资格条件验证指南中查看具体信息。

为您的 Oracle 云解决方案提供商审计做准备

审计是真正的独立审查，不受 Oracle 影响。这样，您可以将成功完成的审计用作在市场中脱颖而出的有利条件。查看 Oracle 云解决方案提供商专业知识审计标准*。此标准用于衡量您在快速部署和管理 Oracle 云解决方案方面帮助客户执行数据中心迁移和数字化转型计划的能力。获得云服务和云销售专业知识并证明托管服务取得成功之后，您就可以启动 Oracle 云基础设施的第三方审计。

*为授权的 OPN 成员提供了审计标准。

查看协议并发布您的云解决方案提供商专业知识

必须具备有效的云服务协议 (Cloud Services Agreement, CSA) 和针对 CSA 的云解决方案提供商修订条款 (Cloud Solutions Provider Amendment, CSPA)，合作伙伴才能够利用 Oracle 云服务为其最终客户购买、构建、部署、运行和管理 Oracle 及非 Oracle 工作负载。完成 Oracle 云解决方案提供商审计后，您可以启动 CSA 审查和 CSPA。

签署 CSPA 后，您就拥有了获得和发布 OPN 专业知识的基础。发布您的专业知识将在 Oracle 合作伙伴查询系统上启动您的推广。当您在 Oracle 合作伙伴查询系统上发布专业知识时，将向全世界展示您已获得特定产品和服务的专业知识。客户想要寻找在他们需要的领域具有丰富经验且能力通过认证的公司，而 Oracle 专业知识将向市场展示贵公司的专业能力！

您如何知道什么时候可以发布专业知识？
在旅程中的任一时刻，您都可以开始在专业知识仪表盘中跟踪贵公司的专业知识状态。此强大工具会告诉您，完成每个目标专业知识需要做什么。贵公司的合作伙伴管理员将拥有对专业知识仪表盘的完全访问权限，并可以向其他人授予跟踪状态的访问权限。了解合作伙伴管理员角色以及如何为其他用户激活访问权限。

以下是跟踪、发布和保持专业知识时需要注意的几点：

• 认证： 确保参加认证考试的人员与贵公司关联，以便您可以跟踪技能组合并确定在客户合作中部署特定人员的位置。这些人员使用 Oracle Training and Certification CertView 门户网站管理他们的认证。在登录 CertView 之前，他们需要确保其 Oracle.com 账户已注册到正确的 OPN 公司 ID。进入 CertView 后，他们将按照在线说明进行操作，以确保他们的培训档案与他们的 Oracle.com 账户保持一致。
• 项目经理认证：服务专业知识的资格条件之一是拥有一名经过认证的项目经理。拥有这些人员有助于确保您的实施项目按计划执行。Oracle 有一个 Oracle 云项目经理从业人员引导式学习路径和一个计入此资格条件的相关评估。如果您的人员拥有认可的行业标准项目经理认证，请了解如何提交项目经理详细信息进行专业知识资格条件审核*。
• 成功的上线和客户成功案例：在您的客户实施上线后，您应立即提交提供给客户的客户满意度调查请求，并考虑提交已发布的客户成功案例，用成功的结果来大力宣传客户采用云的情况和实现的价值。只要实施在过去 18 个月内完成，成功的实施上线和已发布的客户成功案例就会记录在专业知识仪表盘上并计入资格条件。
• 年度审计：要想获得并保持 Oracle 云解决方案提供商专业知识，需要每年进行 Oracle 云基础设施的第三方审计。在请求第三方审计之前，查看 Oracle 云解决方案提供商专业知识审计标准，并在专业知识仪表盘中跟踪此专业知识资格条件。
• 发布：满足特定服务专业知识中定义的资格条件后，将在专业知识仪表盘内批准您的专业知识，并在合作伙伴查询系统中将您的成就发布给客户，同时显示您的专业知识。
• 保持专业知识：专业知识基于认证和可证明的客户成功案例，并要求合作伙伴在整个合作伙伴生命周期内持续满足所有专业知识资格条件。如果失效，您将有 90 天的宽限期来满足资格条件并回到“已发布”专业知识状态。所有这些都在专业知识仪表盘中进行跟踪。

作为 Oracle 云解决方案提供商与客户合作

发布云解决方案提供商专业知识并签署补充协议之后，您即可接洽客户并下达云服务订单。利用我们的交易工具和资源，您可以轻松地将托管服务业务快速推向市场。

合规性和业务实践*

• 当您进入市场时，请牢记 Oracle 的合规性和业务实践*，遵守 Oracle 的合规性与道德规范政策，并报告任何偏离 Oracle 政策标准的行为。

CSP 销售、咨询和支持服务

• Oracle 云迁移服务：利用 Oracle 云迁移服务，您可以增强您的服务，并在对云迁移进行规划、架构、原型设计和管理期间，寻求 Oracle 云基础设施工程师的协助。
• Oracle 支持奖励：Oracle 支持奖励是一项服务，用于奖励使用 Oracle 云基础设施 (Oracle Cloud Infrastructure, OCI) 云服务的 Oracle 内部部署软件客户。客户在使用 OCI 云服务时可以获得支持奖励。支持奖励可以采用内部部署支持付款的形式，应用于技术计划的软件支持续订。由于 Oracle 合作伙伴生态系统是 Oracle 云基础设施客户的关键影响因素和驱动因素，Oracle 将与合作伙伴合作，努力确保客户可以从该计划中受益。阅读此 Oracle 支持奖励* 知识文章以了解更多信息，或查看 OPN 支持奖励* 页面，其中包括了适用于合作伙伴的常见问题解答。

商机管理和激励*

• 激励：帮助客户取得成功，获得激励。通过 OCI 实施和云托管服务提供商激励 (Cloud Managed Services Provider, CMSP)，您有机会在整个客户生命周期中获得激励：OCI 实施激励和云托管服务提供商激励。访问 OPN 激励资源中心，详细了解这些激励措施以及如何相应地注册商机。
  • 注册：注册您的 OCI 实施商机，以告知 Oracle 您交付服务的意图以及满足加速器和激励的资格要求。

交易*

• Oracle 价目表和折扣表：查看 Oracle 云服务、Oracle 软件、Oracle 系统硬件和软件和 Oracle 服务的所有相关价目表和关联的折扣表。
• 报价/订单：云解决方案提供商的订单提交目前是一个离线流程。请阅读知识文章如何为云解决方案提供商提交离线订单。需要有关 OPS、交易和订单方面的帮助？快速查找常见问题的答案、联系我们寻求帮助、交易 OPS 支持 (XLS)
• 跟踪：登记订单后，可以在 Oracle 合作伙伴商店 (Oracle Partner Store, OPS) 的“订单跟踪器”下查看订单。

计费、支持和激励付款*

• 客户计费支持：熟悉客户计费支持，您需要了解云发票基础知识、订阅发票、如何避免超额和突发费用，以及提交有关发票的查询。查看 Oracle 发票常见问题解答。
• 激励付款和报告：有资格在整个客户生命周期内（购买和激活、实施和采用、管理和增长）获得激励的合作伙伴可以在 Oracle 内容体验云 (Oracle Content Experience, OCE) SecureSites 中查看激励付款和相关报告。SecureSites 是用于协作和参与的小型安全网站。
  • 我们将为 Oracle 云解决方案提供商建立 SecureSites 账户。在发放激励付款之前，我们将向合作伙伴发送电子邮件，说明如何访问 SecureSites。
  • 合作伙伴必须拥有包含当前银行详细信息的有效 Oracle 供应商账户，才能获得符合条件的激励付款。了解供应商或合作伙伴如何更新其银行详细信息。
  • 将根据合作伙伴的说明，以贷项通知单形式在合作伙伴一般账户核销激励付款。合作伙伴负责联系区域收款联系人，以提供贷项通知单付款核销说明。
  • 合作伙伴应访问 OPN 激励资源中心来获取支付资格要求详细信息，并通过在 PartnerHelp 提交帮助请求单来咨询问题。在“类别”(Category) 中选择“进入市场”(Go to Market) >“激励付款”(Incentive Payments)。

利用与专业知识相关的其他权益来完善您的营销策略

无论您是想继续专注于一个云领域，还是想发展成更加多样化的以云为中心的用例，获得第一个专业知识只是您业务转型之旅的开始！Oracle 以专业知识为基础构建了进入市场框架，以便您在 Oracle 云上继续开拓业务时获得丰厚激励，从而推动客户取得成功。客户在授予服务合作合同之前，越来越多地要求将专业知识作为先决条件。为帮助您宣传您的专业知识并在全球取得成功，我们建议您利用我们的丰富营销资源和平台。下面是可以开始使用的一些重要工具。

• 利用 Oracle 专业知识标识* 宣传您的服务专业知识。具备专业知识的 Oracle 合作伙伴是业界优秀的解决方案提供商。通过在宣传资料、网站、广告、信函、名片和标牌上使用专业知识标识，利用 Oracle 品牌的影响力来表明您的独特能力。
• 利用 Oracle 合作伙伴查询系统提高您的影响力。该查询系统不仅使贵公司更容易被搜索到，而且允许添加营销内容作为 Oracle 证书的补充。
• 通过有用的模板发布引用 Oracle 高管评价的经批准新闻报道*。
• 展示您的客户成功案例*，宣传和分享您如何创新并帮助客户取得成功！合作伙伴播客、特约作者博客文章、客户评价和联合促销客户参考，可帮助您通过各种社交媒体渠道广泛宣传和强调您取得的胜利和成功的客户合作。

查看营销和销售权益的完整列表*，并与您的合作伙伴经理或 VAD 一起规划您正在进行的进入市场计划。

管理和发展与 Oracle 的业务合作

在您获得 Oracle 云解决方案提供商专业知识并成功进入市场之后，我们建议您考虑通过一些方法来增强和发展与 Oracle 的合作。

保持并提升您的专业知识：随着成功客户实施数量的增加，您可能有资格获得指定领域的高级专业知识。您可以在专业知识仪表盘中查看专业知识资格条件，跟踪您的专业知识状态，以及获得高级专业知识的进度。

扩展服务： 考虑以下几项来扩展您的服务产品

• 您想在 Oracle 云基础设施上部署新工作负载吗？使用此搜索工具来查看为实现您的业务目标可以获得的相关服务专业知识。

查看销售技巧：合作伙伴可以根据云使用量的增长来考虑可用的销售活动。寻求合作伙伴经理的指导。

追求新的激励：请务必经常访问 OPN 激励资源中心*，以便在您获得新专业知识和注册商机以告知 Oracle 您交付服务的意图和/或满足加速器和激励的资格要求时，了解您可能有资格获得或有兴趣追求的其他激励。

利用 Oracle PartnerNetwork 生态系统联系沟通：Oracle 为合作伙伴提供了极具竞争优势的生态系统，可利用其中的 OPN 社区、活动、新闻快讯和其他有用资源。提出问题、与合作伙伴和 Oracle 专家互动、提供反馈、了解最新情况或获得帮助。查看可用于以下方面的所有重要资源：

• 加入区域性和专注于解决方案的能力培养社区和论坛
• 参加虚拟活动和点播活动
• 订阅新闻快讯
• 利用 PartnerHelp 资源