¿Qué es la generación de demanda?
Por qué la generación de demanda mejora con datos de calidad
Cuando conozcas las necesidades de tu comprador, podrás personalizar tus campañas de marketing en función de esa información. Requiere un nivel detallado de personalización en torno a la determinación del público objetivo, los plazos y los contenidos. También implica el uso de software de marketing cross-channel para entregar el mensaje apropiado a la persona adecuada y en el momento oportuno.
Para que la generación de demanda tenga éxito, resulta fundamental la calidad de los datos y la gestión de datos. A medida que interactúas con compradores potenciales a lo largo de un periodo de tiempo más prolongado, te convendrá asegurarte de que tus datos estén limpios y actualizados. Y, dado que las campañas de marketing a menudo dependen de software para determinar el público objetivo, los plazos y los contenidos adecuados para cada comunicación, tendrás que estandarizar tus datos para que se ajusten a las reglas automatizadas en materia de personalización, segmentación y puntuación de oportunidades potenciales.
Una nueva visión de la eficacia del marketing
Según vayas obteniendo resultados con la generación de demanda, podrás aplicar un enfoque totalmente nuevo para el análisis de campañas de marketing. Cuando analizas el embudo de marketing por etapa de comprador, te darás cuenta de que cualquier proceso de compra puede incluir múltiples campañas y eventos. Así, comenzarás a entender cómo el comportamiento del comprador se ve afectado por cada una de esas campañas y cómo se pueden atribuir los ingresos generados a las diferentes acciones puestas en práctica. Este nuevo enfoque proporciona una visión mucho más clara de la eficacia del marketing que nunca antes.
Generación de demanda frente a generación de oportunidades potenciales
Si bien la generación de demanda y la generación de oportunidades potenciales resultan habituales para todos, se trata de dos conceptos diferentes. La generación de demanda se define como el uso de programas de marketing dirigido para crear conciencia e interés en una marca y sus productos y servicios. Los profesionales de marketing modernos impulsan la demanda creando una necesidad que puedas satisfacer.
Por otro lado, la generación de oportunidades potenciales consiste en identificar y madurar clientes potenciales con la esperanza de convertirlos en oportunidades de venta.
Ambos enfoques cuentan con puntos comunes. La generación de demanda genera interés por los productos y los servicios, mientras que la generación de oportunidades potenciales utiliza este interés para madurar los clientes potenciales y convertirlos en oportunidades potenciales. La generación de oportunidades potenciales es solo uno de los elementos que componen una estrategia de generación de demanda más amplia.
Si tus profesionales de marketing utilizan técnicas de generación de oportunidades potenciales sin una estrategia de generación de demanda específica, es posible que logres algunas oportunidades potenciales. Sin embargo, en el marketing digital, la calidad siempre ofrece mejores resultados que la cantidad. La generación de demanda afecta a cada etapa del recorrido del cliente, ya que crea y alimenta su interés para convertirlo en una oportunidad potencial mejor. En lugar de recopilar oportunidades potenciales de todos los niveles de interés, la generación de demanda proporciona clientes potenciales más comprometidos e interesados. Al final, probablemente sea una forma más adecuada de gestionar tus recursos.
La generación de demanda y la generación de oportunidades potenciales funcionan mejor si se coordinan. De hecho, para que una estrategia de generación de demanda tenga éxito, necesita un fuerte componente de generación de oportunidades potenciales. La generación de demanda te ayuda a incrementar el conocimiento de tu marca, llegar a nuevos mercados y crear interés por tus productos. Esto llevará a las personas a tu sitio web, blogs y redes sociales, donde la generación de oportunidades potenciales se produce cuando los futuros clientes se registran para recibir correos electrónicos, boletines de noticias, demostraciones, seminarios web y emprender otras acciones que indiquen interés. Esto te permite recopilar los datos que necesitas para ajustar el proceso de generación de oportunidades potenciales, alimentar a estos clientes potenciales y convertirlos en oportunidades potenciales cualificadas.
Marketing de contenidos para la generación de demanda
El marketing de contenidos es una herramienta fundamental tanto para la generación de oportunidades potenciales como para la generación de demanda. Existen muchos tipos diferentes de contenidos de marketing por correo electrónico: desde boletines de noticias hasta infografías. Los blogs, los documentos técnicos, los libros electrónicos, los casos prácticos y otros contenidos escritos proporcionan información que ayuda a impulsar la confianza del cliente a lo largo del tiempo. Las infografías, los gráficos y otros contenidos visuales pueden presentar estadísticas y puntos de producto complejos de forma más sucinta que el texto y son más fáciles de digerir para los usuarios de dispositivos móviles. A la vez, los videos pueden resultar útiles para destacar determinados aspectos y captar rápidamente la atención. Tus campañas por correo electrónico pueden incorporar todos estos contenidos, o solo uno, en función del público y los objetivos que desees lograr.
Independientemente del tipo de contenido que utilices, tu contenido debe ser:
- Relevante y bien escrito
- Fácil de leer, comprender y asimilar
- De valor para tu público objetivo
El contenido puede variar mucho tanto en su forma como en su formato. Puedes utilizar contenido escrito, como blogs, documentación técnica, libros electrónicos y casos prácticos. A veces, el contenido visual funciona mejor, especialmente si tu público está compuesto por aprendices visuales o quizás si ven el contenido desde un teléfono o dispositivo móvil, que no se presta tan bien a piezas escritas más largas. Sin embargo, una infografía o gráfico puede resumir tu argumento de forma más breve y precisa que varios bloques de texto y resulta más fácil de asimilar para el usuario móvil. Algunos públicos podrían preferir videos o contenido interactivo. El marketing por correo electrónico puede ofrecer incluso una combinación de contenido escrito, visual e interactivo, si así lo prefieres.
El público y las necesidades de tu negocio determinarán qué contenido debes utilizar y cuándo utilizarlo.
La forma de desarrollar el contenido de marketing depende de si se utilizará para la generación de oportunidades potenciales o para la generación de demanda.
Por ejemplo, la generación de oportunidades potenciales depende en gran medida de lo que se denomina contenido restringido. ¿Qué es el contenido restringido? Normalmente es un boletín, seminario web, demostración u otro tipo de contenido que promociones en tu sitio web o redes sociales. Los clientes potenciales interesados tienen que hacer clic en una página de llegada para registrarse en este contenido: lo que, por así decirlo, servirá para abrirles las puertas. A cambio del acceso a tu contenido, los clientes ofrecerán su información de contacto y algunos datos sobre ellos mismos.
Con el contenido restringido, tus clientes potenciales esperan que tu contenido tenga suficiente valor para que, a cambio, accedan a proporcionarte su información de contacto. De esta forma, tendrás la capacidad de madurar estos clientes potenciales a lo largo del ciclo de ventas para que se conviertan en oportunidades potenciales cualificadas y se transfieran a tu equipo de ventas. Al observar su comportamiento en relación con tus productos y servicios, podrás determinar el tipo de contenido que debes enviarles a continuación y personalizarlo en consecuencia. Posteriormente, podrás guiarlos a través de los ciclos de ventas para que se conviertan en oportunidades potenciales cualificadas para derivarlos a tu equipo de ventas.
El marketing de contenidos para la generación de demanda funciona de forma diferente. No está restringido porque el objetivo consiste en impulsar la demanda y despertar el interés ofreciendo una red más amplia al público general. En su lugar, el contenido estará disponible para todos los públicos,por medio de un artículo en tu sitio web, un video en YouTube o un comunicado de prensa. Este tipo de contenido informativo proporciona liderazgo de pensamiento y mejora tu marca y tu reputación al posicionar tu empresa como experta en el sector.
El contenido utilizado en la generación de demanda incrementa tu público objetivo para que tengas nuevos clientes potenciales que consulten tus redes sociales y otras páginas web: y que se registren para obtener contenidos de generación de oportunidades potenciales.
Piedras de toque de la generación de demanda
La generación de demanda afecta a todas y cada una de las etapas del recorrido del cliente, desde la primera vez que conoce tu existencia hasta el momento en que adquiera un servicio complementario y se convierta en un cliente recurrente. La generación de demanda puede incluso ser clave a la hora de convertir los clientes satisfechos en defensores de tu marca que recomiendan tus productos y servicios a terceros.
Para que resulte eficaz, tu estrategia de generación de demanda debe cumplir las siguientes misiones:
Fomentar el conocimiento de la marca
¿Qué sabe tu público sobre tu empresa? Para construir la identidad y la reputación de tu empresa, debes comenzar por hacerte diversas preguntas. Por ejemplo, ¿cómo deseas que te vea la gente? ¿Quién es tu público objetivo? ¿A quién tratas de ayudar? Una vez que dispongas de esta información, puedes trabajar en tu marca y tu imagen, y evaluar tus objetivos de marketing. Hazte preguntas pertinentes: ¿cómo quieres que la gente te vea? Y ¿quién es tu público objetivo? ¿A quién tratas de ayudar?
Crea perfiles de compradores que te permitan dividir tu público objetivo y ver así con más claridad cómo llegar y conectar con ellos. Para interactuar con el público en general, desarrolla tu liderazgo de pensamiento y fortalece tus redes sociales y tus relaciones públicas.
El marketing de entrada puede impulsar la demanda
El marketing de entrada puede ayudar a generar demanda para tus productos y servicios. No subestimes el potencial del contenido optimizado para SEO, como artículos en línea y blogs, para que las personas conozcan tu empresa y las soluciones que ofreces.
La activación de ventas acorta la distancia entre marketing y ventas
La habilitación de ventas es el punto de unión entre marketing y ventas. Ambos equipos deben estar coordinados para impulsar mejor sus esfuerzos de marketing y capacitar a sus equipos de ventas. Cuando un cliente se encuentra a punto de tomar una decisión, disponer del contenido adecuado puede resultar decisivo para convertirlo en una oportunidad potencial. Esto incluye casos prácticos, historias de éxito de clientes, testimonios, hojas informativas y guías de referencia. Al permitir que el equipo de ventas acceda de forma sencilla a este contenido, les estás brindando las herramientas necesarias para interactuar con los compradores a lo largo del proceso de compra.
Objetivo de la retención de clientes
Una vez que consigas un nuevo cliente, mantén el contacto. Los correos electrónicos, los boletines de noticias, las invitaciones a eventos, los contenidos prémium y las ofertas de productos son métodos de probada eficacia para construir relaciones con el cliente y para que repitan las compras. Porque tus clientes más rentables son a menudo los que ya tienes.