Hyster-Yale aumenta las ventas con Oracle Cloud
“Oracle CPQ está mejorando nuestra previsión y planificación de producción, y ayuda a nuestros concesionarios a convertir más ofertas en más ventas.”
Business challenges
Tras separarse de NACCO Industries en 2012 y completar numerosas adquisiciones, el fabricante de montacargas Hyster-Yale, se vio abrumado por los datos generados por sistemas empresariales dispares, que iban desde un anticuado configurador de montacargas en línea hasta formularios de pedidos en hojas de cálculo y herramientas de cotización de cosecha propia. La empresa tenía una visibilidad limitada de sus operaciones de fabricación en 12 países, lo que dificultaba el cumplimiento de los pedidos de su base de clientes en rápida expansión y la programación de las entregas con su red de distribución global.
Oracle CPQ nos ofrece una plataforma global que le informa a todos los usuarios de forma instantánea qué parte va con cual camión. Permite que cualquiera de nuestros cientos de distribuidores entren en el sistema y configuren las opciones correctas.
¿Por qué Hyster-Yale eligió a Oracle?
Hyster-Yale eligió Oracle CPQ para estandarizar los flujos de trabajo de configuración en una plataforma global para 700 modelos de camiones y cientos de miles de combinaciones de piezas posibles.
Si bien la compañía había puesto a prueba una herramienta de ofertas de otro proveedor, esa herramienta no proporcionó un único sistema global en el que los distribuidores pudieran configurar productos complejos, aprobar ofertas y procesar órdenes. A mitad de su implantación de Oracle CPQ, Hyster-Yale ya estaba pensando en lo que podría hacer después.
Results
Desde la puesta en marcha de Hyster-Yale con Oracle CPQ a principios de 2017, ha unificado cuatro procesos de ventas independientes a nivel mundial, ha citado cientos de miles de configuraciones de productos, procesado más de 100 000 órdenes y creado y enviado más de 50 000 camiones.
Con Oracle CPQ, parte del conjunto de aplicaciones de experiencia de cliente de Oracle Cloud CX, los concesionarios de Hyster-Yale pueden obtener visibilidad instantánea de los contratos de fijación de precios, las especificaciones y la disponibilidad de los productos, y de los historiales de compras de los clientes por región.
La plataforma en la nube también proporciona la red de concesionarios de 700 vendedores de la compañía, que impulsa el 70 % del negocio de la compañía, con un sistema que pueden utilizar para producir configuraciones sin errores de productos muy complejos.
En los casos en los que los representantes de ventas nacionales de la compañía necesiten ofrecer precios de descuento a los concesionarios para cerrar una venta, pueden utilizar el motor de flujo de trabajo basado en reglas incorporado en Oracle CPQ para obtener aprobaciones instantáneas, en lugar de tener que pasar semanas intercambiando correos electrónicos y llamadas telefónicas para obtener la aprobación de dichos descuentos.
Oracle CPQ también proporciona a Hyster-Yale inteligencia casi en tiempo real sobre los clientes, sus sectores, en qué etapas del pipeline están y el tipo de camiones para los que los clientes han solicitado ofertas. Esta información no solo proporciona una mejor visibilidad del pipeline y las tasas de cierre de la compañía, sino que también le ayuda a analizar las tendencias de los distribuidores en función de las configuraciones regionales y del sector.