¿Qué es la automatización de la fuerza de ventas (SFA)?
El proceso de ventas está lleno de tareas administrativas y repetitivas, desde la introducción de datos hasta la gestión de tareas. El software de automatización de la fuerza de ventas automatiza muchas de estas tareas administrativas para que los vendedores puedan dedicar menos tiempo a los sistemas CRM y más a trabajar con los clientes.
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¿Por qué las empresas recurren a la automatización de la fuerza de ventas?
La automatización de la fuerza de ventas logra que el proceso de ventas sea más eficiente, es decir, ayuda a las empresas a vender más, y más rápido. Los mejores sistemas de automatización de la fuerza de ventas utilizan inteligencia artificial (IA) y datos unificados de clientes para animar a los vendedores a tomar las mejores medidas recomendadas.
Para ser eficaces, los sistemas de automatización de la fuerza de ventas deben hacer lo siguiente:
- Aumenta la productividad del equipo de ventas. Cuando los vendedores reducen el tiempo que necesitan dedicar a un sistema, pueden centrarse en las tareas y las acciones adecuadas para cerrar ventas más rápido.
- Aumenta el nivel de eficiencia del equipo de ventas. Con las herramientas de automatización de la fuerza de ventas, los vendedores pueden dedicar más tiempo a tareas importantes, como llamar a clientes potenciales y programar reuniones, y menos tiempo a introducir datos manualmente.
- Impulsa un incremento en la adopción por parte de los usuarios. Los vendedores deberían ser favorables a recurrir a los sistemas de automatización de la fuerza de ventas. Los sistemas adecuados ofrecen a los vendedores orientación proactiva basada en IA en todos sus dispositivos.
- Ofrece experiencias de servicio al cliente conectadas. Conecta la inteligencia del cliente con el software de automatización de la fuerza de ventas para que tus vendedores tengan una visión completa de cada interacción con el cliente.
- Obtén más oportunidades de ingresos. Si bien los humanos pueden olvidarse de realizar el seguimiento, el software de automatización de la fuerza de ventas supervisa de manera inteligente las cuentas y sugiere la mejor acción que se ha de emprender.
¿Cómo funciona la automatización de la fuerza de ventas?
El software de automatización de la fuerza de ventas incrementa la eficiencia del proceso de ventas para los vendedores en cada etapa del recorrido del cliente. A continuación se detalla cómo funciona la automatización de la fuerza de ventas, desde el seguimiento de actividades hasta la elaboración de informes de ventas.
- Gestión de actividades y oportunidades. Prioriza los clientes potenciales con mayores probabilidades de conversión, analiza las posibilidades de cerrar una transacción a medida que evolucionan las operaciones de venta y obtén las mejores acciones recomendadas con IA para mantener los compromisos de ventas según lo planeado.
- Gestión de cuentas y contactos. Avisa a los vendedores cuando algo precise su atención. Ofrece a los vendedores una perspectiva completa y unificada de cada cliente para que puedan tengan total visibilidad de cada interacción, venta y actividad. Los vendedores pueden usar la automatización de la fuerza de ventas para actualizar citas y tareas, completar registros de llamadas fácilmente, asignar seguimientos y agregar contactos.
- Gestión de suscripciones. Admite ventas por suscripción. Conecta el ciclo de vida completo de la suscripción, incluidas las finanzas (reconocimiento de ingresos), las operaciones y la experiencia o renovación de los clientes.
- Planificación y resultados de las ventas. Evalúa automáticamente la eficacia de la actividad de ventas y alerta tanto a los representantes como a los gerentes sobre las operaciones que necesitan atención, junto con recomendaciones respaldadas por IA para saber cómo reconectarse de manera efectiva.
- Capacidades móviles. Realiza tareas de manera sencilla y avanza en la formalización de operaciones más rápido. Utiliza un asistente digital móvil que responda a voz o texto para introducir datos de clientes y realizar el trabajo de forma ágil y eficiente.
Las ventajas y desventajas de la automatización de la fuerza de ventas
Empecemos por las ventajas que ofrece la automatización de la fuerza de ventas. Básicamente, consigue que los profesionales de ventas vendan más en menos tiempo si se siguen los siguientes pasos:
Incrementa la productividad
Las herramientas de automatización de la fuerza de ventas actuales ofrecen a los vendedores una única vista personalizable de las cuentas, las oportunidades, los clientes potenciales y los contactos que pueden identificar con excelentes capacidades de búsqueda.
Ofrece recomendaciones guiadas y pertinentes
La IA captura y analiza datos de clientes limpios y completos para ofrecer recomendaciones guiadas a los vendedores.
Proporciona acceso sencillo a información de cliente
Aumenta los registros de tus clientes con datos de sistemas de CRM y de back-office recopilados y enriquecidos con datos de empresas y clientes de terceros verificados.
Propicia unos procesos de información y planificación más inteligentes.
Cuando los sistemas son fáciles de utilizar, los vendedores disponen de mejores datos y conocimientos más útiles sobre el rendimiento. Se puede utilizar una excelente inteligencia de negocio para entender mejor la potente inteligencia empresarial y las carteras de clientes, las oportunidades y las métricas de ventas clave.
Analicemos ahora las cuestiones que pueden surgir al implantar la automatización de la fuerza de ventas.
Curva de aprendizaje
Para los vendedores acostumbrados a la forma tradicional de hacer las cosas, implementar un nuevo sistema puede cambiar los procesos y crear un flujo de trabajo más exigente para las organizaciones.
Menos experiencias personales de servicio al cliente.
La automatización de las respuestas de correo electrónico y del seguimiento de los clientes puede provocar que la experiencia de servicio al cliente resulte menos personal para las personas implicadas.
Mantenimiento del sistema.
Cuando desees actualizar la automatización de la fuerza de ventas, es posible que necesites asistencia técnica adicional y personal.
Barreras de entrada
La integración de la automatización de la fuerza de ventas en los sistemas actuales puede implicar grandes costos y complicar la capacidad de una organización para cerrar operaciones.
Diferencia entre CRM y SFA
Entonces, ¿cuál es la diferencia entre la automatización de la fuerza de ventas y CRM? Están estrechamente conectados pero no son lo mismo, aunque es habitual que los dos dos términos se utilicen indistintamente. En concreto, el software de automatización de la fuerza de ventas está diseñado para aumentar las ventas. Apoya la venta de productos o servicios, con el objetivo de incrementar la eficiencia de todo el proceso de ventas.
Por otro lado, un sistema CRM se ocupa específicamente de la gestión de las relaciones con los clientes, con el fin de mejorar la relación general entre la empresa y ellos.
Sales Force Automation
La automatización del personal de ventas ayuda a los vendedores a tomar las mejores medidas mediante el uso de aprendizaje automático y datos exhaustivos de nivel de cuenta. Automatiza y simplifica la introducción de datos y admite interacciones móviles, de modo que tus equipos de ventas disponen de más tiempo para interactuar con los clientes reales y los potenciales.
Gestión de relaciones con los clientes
El software CRM gestiona tus relaciones con los clientes, pero no es solo una solución. Para gestionar, analizar y mejorar las relaciones con tus clientes de manera eficaz, necesitas un conjunto integral de soluciones en la nube que respalde cada paso del recorrido de tu cliente. Esta solución integral debe incluir una solución de ventas (que aúne automatización de la fuerza de ventas, gestión de relaciones con partners, remuneración por incentivos y previsión de ventas), una solución de servicio al cliente y una solución de automatización de marketing, así como una plataforma de datos de clientes (CDP) mejorada por IA que combine fuentes de datos en línea, fuera de línea y de terceros para disponer de una vista completa y dinámica del cliente.
El mejor software de automatización de la fuerza de ventas
El software óptimo de automatización de la fuerza de ventas ha de reducir las barreras de entrada, es una herramienta anhelada por los vendedores y convierte la venta en una tarea más eficiente y fructífera. Características que debes buscar:
- IA de ventas avanzada que capture y analice datos limpios y completos de clientes para ofrecer recomendaciones de venta guiada. Busca soluciones habilitadas para IA que puedan ayudarte a centrarte en las oportunidades potenciales con más probabilidades de conversión y proporcionar a tus vendedores información que puedan utilizar para mejorar los resultados de las ventas a largo plazo.
- Acciones administrativas automatizadas y simplificadas, como la introducción de datos y la gestión de tareas, para que los vendedores puedan dedicar más tiempo a trabajar con los clientes.
- Búsqueda adaptable y con capacidad de respuesta, integraciones de software, un asistente de ventas y una aplicación móvil que refleje la experiencia de escritorio de la plataforma.
- Interfaz fácil de usar que permita llevar a cabo flujos de trabajo modernos y con capacidad de respuesta para simplificar y optimizar el proceso de venta.
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