Was ist Vertriebsunterstützung?
Vertriebsunterstützung umfasst Tools und Inhalte, die Ihren Vertriebsteams zur Verfügung gestellt werden, damit diese intelligenter verkaufen und mehr verkaufen können. Allerdings umfasst die Vertriebsunterstützung auch die Prozesse, die Marketingspezialisten durchführen, um den Verkauf von Vertriebsmitarbeitern zu unterstützen. Dazu gehören alle erforderlichen Schritte zum Generieren von Leads, Verwalten dieser Leads und Übergabe dieser Leads an das Vertriebsteam.
Warum ist die Vertriebsunterstützung wichtig?
Um es einfach zu sagen, müssen Unternehmen ihre Waren und Dienstleistungen verkaufen, um im Geschäft zu bleiben und zu wachsen. Daher benötigen ihre Vertriebsteams das richtige Messaging-, Content- und CRM-System, um die vertriebsbereiten Leads zu verwalten, die ihre Marketing-Ansprechpartner an sie gesendet haben.
Marketingspezialisten spielen eine Rolle bei der Erstellung von Inhalten (oder helfen dem Vertriebsteam, Inhalte zu erstellen), die für Resonanz sorgen, die Interaktionsresonanz erhöhen und Leads pflegen und schließlich Menschen dazu bringen, das Produkt oder den Service zu kaufen.
Mit effektiven Vertriebsunterstützungsprozessen und -tools kann Ihr Marketingteam mehr als die Inhaltserstellung nutzen, um die Pipeline qualitativ hochwertiger Leads zu füllen, damit diese weiterhin voll, vorhersehbarer und stabil bleibt. Dies führt zu höheren Abschlussraten. Eine starke Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb wird sich positiv auf die Marketing- und CRM-Rendite auswirken.
Wie funktioniert die Vertriebsunterstützung?
Vertriebsmitarbeiter haben nur begrenzt Zeit. Vertriebsunterstützung hilft ihnen dabei, diese Zeit sinnvoll und produktiv zu nutzen. Wenn das Marketingteam Vertriebsmitarbeiter mit qualifizierten Leads unterstützen kann (durch effektives Lead-Management, Datenaktivierung usw.), können sich Verkäufer auf Chancen konzentrieren, die eine gute Abschlusswahrscheinlichkeit haben.
Statten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter mit qualifizierten Leads aus und erhalten Sie genaue, datenbasierte Einblicke zu diesen Leads, damit sie mit Interessenten sprechen und sich besser mit ihnen in Verbindung setzen können. Das bedeutet, dass sie eine bessere Chance haben, sie zum Abschluss des Verkaufs zu führen.
So erstellen Sie eine Vertriebsunterstützungsstrategie
Die Vertriebsunterstützung beginnt mit der Ausrichtung Ihrer Vertriebs- und Marketingorganisationen. Durch die Ausrichtung Ihrer Umsatzziele, der Go-to-Market-Strategie und der relevanten Vertriebsprogramme – unterstützt durch gezielte Marketingkampagnen – können Sie die Vertriebseffizienz steigern und verbessern.
Um Verkaufsabschlüsse zu beschleunigen, erhalten Ihre Verkäufer einen Einblick in die Customer Journey durch Vertriebsautomatisierung und andere CRM-Systemtypen. Diese Systeme können Sie bei Ihren Kundendatenmanagementzielen unterstützen. Dadurch erhalten Ihre Verkäufer wiederum die richtigen Kundeninformationen und können sinnvoll mit Leads und Interessenten interagieren. Durch die Synchronisierung Ihrer Bemühungen im Bereich Content Marketing und die Erweiterung dieser Inhalte auf Verkäufer wird sichergestellt, dass Ihre Botschaft konsistent ist.
Wie setzen Sie also taktisch eine Strategie zur Vertriebsunterstützung um? Stellen Sie zunächst zwei Fragen.
1. Welche Systeme und Tools verwenden Ihre Vertriebsmitarbeiter derzeit? Ein CRM-System? Kontaktmanagementlösung? Mobilgerät? Tabellen?
2. Welche Systeme verwenden andere vernetzte Teams (wie Marketing)? Marktautomatisierungssysteme? Content Management-Systeme?
Sobald Sie diese beiden Fragen beantworten, wird der Weg nach vorne klar. Behandeln Sie Ihr Vertriebsteam so, wie diese Interessenten behandeln. Automatisieren Sie Prozesse, um Marketinginhalte und Sales Intelligence für sie zu erhalten.
Die Rolle der Vertriebs- und Marketingausrichtung
Für Abschlussgeschäfte ist eine Verkaufs- und Marketingausrichtung erforderlich. Diese Ausrichtung ist wichtig für effektive Demand-Generierungsaktivitäten wie Werbe- und Marketingkampagnen und Inhaltserstellung. Ohne die ordnungsgemäße Vertriebsunterstützung fallen fruchtbare Leads durch die Maschen und führen dazu, dass Organisationen Umsatzchancen verpassen.
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Best Practices bei der Vertriebsunterstützung
Unternehmen, die sich auf das Konzept stützen und Vertriebsunterstützungspraktiken in ihr Unternehmen integrieren (nicht nur in den Vertrieb), können die Vertriebsproduktivität verbessern und den Umsatz steigern. Bei der Abstimmung von Vertrieb und Marketing gibt es so viel zu gewinnen.
Vertriebsführungskräfte sollten ihre Vertriebsmitarbeiter und ihre Vertriebsumgebungen ständig beobachten, bewerten und verstehen.
Marketing sollte auch mit dem Vertrieb interagieren, um sicherzustellen, dass die Definition eines qualifizierten Leads aufeinander abgestimmt ist. Marketing muss außerdem auf dem Laufenden bleiben, um entsprechende Marketinginhalte zu erstellen, die auf den Vertriebstrichter abgestimmt sind.
Wenn dies richtig ausgeführt wird, erhalten Verkäufer Folgendes:
- Eine Liste der Interessenten, deren Verhaltensweisen und Aktionen auf ein hohes Maß an Interesse und Engagement im CRM-System hinweisen
- Gesprächspunkte, die der Anstoß für weitere hochwertige und relevante Diskussionen sein können
- Tools, Techniken und nächste beste Aktionen, um Interessenten und Kunden durch die entsprechenden Kauf- und Vertriebszyklen zu führen
- Informationen, auf die das Vertriebsteam schnell zugreifen, sie anpassen und an Interessenten senden kann, um sie durch den Kaufprozess zu führen
Unternehmen, die Vertriebsunterstützung eingesetzt haben, konnten folgende Ergebnisse erzielen:
49 %Erfolgsrate bei prognostizierten Deals
60 % höhere Kundenbindungsrate
84 % Erfolgsrate bei Zielquoten
14 % höheres Abschlussvolumen
Technologie und Tools für die Vertriebsunterstützung
Um eine gut funktionierende Maschine zur Vertriebsunterstützung zu gewährleisten, benötigen Sie ein zentrales System zur Vertriebsunterstützung für Ihre Vertriebs- und Marketingteams.
Einige dieser Tools umfassen:
- Sales Force Automation
- CRM (Customer Relationship Management )
- Sales Intelligence, Planung und Prognosen
- Marketingautomatisierung (E-Mail-Marketing und Lead-Generierung)
- Content Management
Bei der Bewertung von Tools und Technik für die Vertriebsunterstützung ist der Mehrwert von entscheidender Bedeutung. Ihre Teams müssen nicht nur in der Lage sein, die Systeme einfach zu verwenden; sie müssen einen Mehrwert in den Systemen erkennen. Sie müssen sehen, wie Vertriebsteams durch die neuen Prozesse und Tools effizienter, produktiver und profitabler werden können. Das beinhaltet die Möglichkeit, sicherzustellen, dass die Daten vollständig, richtig und verwertbar sind. Um von den Strategien für die Vertriebsunterstützung profitieren zu können, benötigen Sie ein System mit Kundendatenmanagement-(CDM-)Funktionen, mit denen Sie Kundendaten abrufen und bereinigen und gleichzeitig sicherstellen können, dass sie dort fließen, wo sie am meisten benötigt werden – in den Händen des Vertriebsteams.
So verwenden Sie Daten in einer Vertriebsunterstützungsstrategie
Marketingspezialisten und Verkäufer erfassen ständig Daten. Sie verfolgen alle Aktionen, die ein Interessent unternimmt – Anmeldungen, Registrierungen, Abonnements, Umfragen und frühere Käufe. So können sie besser verstehen, welche Zielgruppe sie ansprechen sollen. Je mehr Daten erfasst werden, desto mehr Einblicke gewinnen sie. Anhand dieser Daten können Vertriebs- und Marketingteams potenzielle Kunden verstehen und identifizieren und diese über den Vertriebsprozess pflegen, indem sie Inhalte personalisieren und sie zur besten Zeit erreichen.
Sie können diese Daten auch aktivieren, um Einblicke in Aktionen zu verwandeln. Bei der Datenaktivierung wird der Wert aus Ihren Daten entsperrt, um die Kundenerfahrung (CX) während des gesamten Vertriebslebenszyklus bereitzustellen. Das Erfassen der Daten alleine reicht nicht aus; sie müssen verwendet oder aktiviert werden, um Ihre Marketingkampagne(n) relevant zu halten. Mit den richtigen Kundendaten erhalten Sie einen Einblick in Folgendes:
- Geschäftsproblem(e)
- Inhaltspräferenzen
- Nächste Aktionen
- Interesse und Interaktion mit Ihrer Marke
- Kaufneigung
Berichte und Analysen für die Vertriebsunterstützung
Eine Vertriebsunterstützungsstrategie muss im Laufe der Zeit optimiert bleiben. Das bedeutet, dass Sie nach dem Start Ihrer Vertriebsunterstützungsstrategie die Vertriebseffektivität anhand von Daten, Berichten und Analysen messen müssen, um sicherzustellen, dass sie im Laufe der Zeit wirksam bleibt. Aus Vertriebssicht sollte ein standardisierter Bericht vorliegen, der Teamkennzahlen hervorhebt, wie:
- Abschlussraten
- Aktivitäten von Vertriebsmitarbeitern
- Gewonnene und verlorene Geschäfte
- Durchschnittlicher Verkaufspreis
- Generierte Leads im Vergleich zu Vertriebsleads, die bearbeitet wurden
- Länge des Verkaufszyklus
Aus Marketingperspektive sollten Berichte und Kennzahlen erstellt werden, die Ansichten, Shares, Downloads, die durchschnittliche aufgewendete Zeit sowie den Beitrag von Marketinginhalten zum Erwerb und zur Konvertierung neuer Kunden hervorheben.
Vertriebsunterstützung im Vergleich zu Vertriebseffizienz
Bei der Vertriebseffizienz geht es darum, Verkaufslösungen und -prozesse zu prüfen, um Vertriebszyklen zu verkürzen, den durchschnittlichen Verkaufspreis oder den jährlichen Vertragswert zu erhöhen und höhere Abschlussraten zu erzielen. Indem Sie Ihren Vertriebsteams einen Überblick über das Verhalten von Käufern, die Tools für eine effizientere Arbeit und die richtige Schulung geben, können Sie ihre Gesamteffektivität verbessern und die Umsatzgenerierung steigern.
Differenz zwischen Vertriebsunterstützung und Vertriebsvorgängen
Durch Vertriebsunterstützung erhalten Vertriebsteams die erforderlichen Systeme und Inhalte für eine effiziente und effektive Interaktion von Interessenten und Kunden während der gesamten Kaufentscheidung.
Mit Vertriebsvorgängen wird sichergestellt, dass Ihren Vertriebsmitarbeitern die richtigen Verkaufsgebiete zugewiesen werden und sie Quoten mit angemessener Größe haben. Durch Vertriebsunterstützung können Verkäufer die Ziele erreichen, die das Vertriebsteam setzt.