Verkaufsgebietsoptimierung definiert

Für die meisten Unternehmen beschreibt der Begriff „Verkaufsgebiet“ ein geografisches Gebiet, für das ein bestimmter Verkaufsmitarbeiter zuständig ist. Ein Beispiel wäre ein Autoverkäufer, dessen Gebiet eine Reihe von US-Bundesstaaten umfasst, während ein globales Unternehmen Gebiete nach Kontinenten, Ländern oder einer regionalen Kombination aufteilen könnte.

Bei der Optimierung von Verkaufsgebieten wird untersucht, wie Unternehmen ein Gebiet – oder in manchen Fällen eine Liste von Kunden – unter den Vertriebsmitarbeitern aufteilen sollten, um das Erfolgspotenzial jedes einzelnen Mitarbeiters zu maximieren. Dabei werden Faktoren wie die Nähe zu aktuellen Kunden, die Anzahl hochwertiger Zielkunden und die Qualität der potenziellen Kunden, die bereits mit der Marke des Unternehmens vertraut sind, berücksichtigt. Letztendlich besteht das Ziel darin, eine maximale Abdeckung zu erreichen und gleichzeitig sicherzustellen, dass jeder einzelne Vertreter erreichbare Ziele hat und die Reise zu den ihm zugewiesenen Gebieten zu bewältigen ist.

Was versteht man unter Verkaufsgebietsoptimierung?

Bei der Verkaufsgebietsoptimierung werden Gebiete so aufgeteilt, dass jedes einzelne Gebiet den maximalen Umsatz für das Unternehmen generiert. Gebiete mit hoher Bevölkerungsdichte, wie z. B. Großstädte, können mehr Umsatz generieren als ländliche Regionen, erfordern jedoch häufig eine umfassendere Betreuung durch Verkaufsteams. Das Klima kann beeinflussen, welche Produkte wo verkauft werden. Solaranlagen verkaufen sich etwa eher in Wüstenregionen, während Öfen eher in kalten Klimazonen verkauft werden. Viele andere Faktoren können die Verkaufschancen in einem bestimmten Gebiet beeinflussen, darunter die Branche, in der ein Unternehmen tätig ist, die Kundenbedürfnisse, die Größe jedes Kundenkontos, die Anzahl der verfügbaren Vertriebsmitarbeiter und vieles mehr.

Bei der Optimierung von Verkaufsgebieten werden all diese relevanten Faktoren berücksichtigt. Das Ziel besteht darin, die richtigen Vertreter den richtigen Regionen und Kunden zuzuweisen, damit jedes Gebiet so viel Umsatz wie möglich generiert.

Wichtigste Erkenntnisse

• Die Optimierung von Vertriebsgebieten ist eine Möglichkeit, Vertriebsgebiete so aufzuteilen, dass jedes einzelne Gebiet den maximalen Umsatz für das Unternehmen generiert.
• Abgesehen von der geografischen Lage gibt es viele weitere Faktoren, die sich auf die Umsatzgenerierung auswirken können, darunter die Erfahrung der Vertreter, die Marktnachfrage, die aktuellen Kunden und verschiedene Kontoeigenschaften (Größe, Umsatz, Branche usw.).
• Unternehmen können diese Attribute analysieren und verschiedene Szenarien modellieren, um die besten Möglichkeiten für die Zuweisung und Aufteilung von Gebieten zu ermitteln.
• Unternehmen, die für jedes Gebiet realistische Verkaufsziele festlegen, erreichen ihre Umsatzziele für den Monat, das Quartal oder das Jahr mit größerer Wahrscheinlichkeit.

Warum ist die Verkaufsgebietsoptimierung wichtig?

Die Optimierung von Verkaufsgebieten hilft Ihnen dabei, die richtigen Vertreter den richtigen Kunden in den verschiedenen Verkaufsgebieten zuzuweisen und gleichzeitig realistische, motivierende Quoten festzulegen, damit die Vertreter ihre Verkaufsziele erreichen können. Sie ist ein wichtiger Bestandteil der allgemeinen Vertriebsstrategie eines Unternehmens und sorgt bei richtiger Umsetzung für Effizienzsteigerungen in vielen Bereichen, darunter:

1. Prognose: Durch die Optimierung des Verkaufsgebiets wird es wahrscheinlicher, dass ein Unternehmen seine Umsatzziele erreicht, indem die richtigen Gebiete den richtigen Mitarbeitern zugewiesen werden und sichergestellt wird, dass jeder Mitarbeiter für das Erreichen seiner Ziele angemessen vergütet wird. Wenn die Wahrscheinlichkeit, dass das Unternehmen seine Umsatzziele erreicht, steigt, kann das Finanzteam genauere Prognosen erstellen und das Vertrauen der Investoren stärken.
2. Zielsetzung: Sie hilft bei der fairen Aufteilung der Gebiete, sodass die Quoten für jeden Vertreter realistisch und erreichbar sind. Es ist wichtig, realistische Ziele und finanzielle Anreize zu setzen, um die Vertriebsmitarbeiter motiviert zu halten und Zielverfehlungen zu vermeiden.
3. Kostenmanagement: Durch die Konzentration auf die Regionen, die mit höherer Wahrscheinlichkeit Gewinne generieren, können durch die Optimierung der Vertriebsgebiete die Reisekosten Ihrer Vertriebsmitarbeiter gesenkt und die beste Rendite für Ihre Vertriebsinvestitionen erzielt werden.
4. Verkaufsleistung: Unternehmen können die Leistung in jedem Gebiet kontinuierlich messen und Änderungen vornehmen, je nachdem, was gut funktioniert und was nicht.

Vorteile der Gebietsoptimierung

Das Endziel der Verkaufsgebietsoptimierung besteht darin, dem Unternehmen dabei zu helfen, seine Umsatzziele zu erreichen oder zu übertreffen. Es gibt jedoch noch weitere Vorteile, wenn Sie die Gebietsoptimierung in Ihre Verkaufsstrategie einbeziehen:

• Sie verbessert die Mitarbeiterbindung im Vertrieb und senkt die Fluktuationskosten, indem sie die gerechte Verteilung von Verkaufsgebieten und Verkaufschancen sicherstellt.
• Sie verbessert die Kundenzufriedenheit, indem sie sicherstellt, dass jeder Kunde die richtige Menge an Vertriebsunterstützung und Aufmerksamkeit erhält, basierend auf den Kundenbedürfnissen, der Komplexität und der Rentabilität.
• Sie ermöglicht es Vertriebsleitern, Ressourcen schnell neu zuzuweisen oder Strategien bei Bedarf zu ändern, basierend auf Analysen der Leistung und der Eigenschaften jedes Gebiets.
• Sie verringert die Arbeitsbelastung von Vertriebsleitern, die weniger Zeit für Vertriebsplanung, Neuzuweisungen und Änderungen in der Kundenbetreuung aufwenden müssen sowie Führungskräften nicht mehr erklären müssen, warum das Vertriebsteam seine Quoten nicht erreicht hat.

Herausforderungen der Gebietsoptimierung

Die am häufigsten auftretende Herausforderung bei der Optimierung von Verkaufsgebieten ist der Mangel an Erkenntnissen darüber, was funktioniert und warum. Unternehmen verfügen zwar oft über Unmengen an Daten über jeden Vertriebsmitarbeiter, jedes Gebiet und jeden Kunden, doch diese Informationen liegen häufig in Tabellen oder isolierten Systemen vor – wie z. B. Customer Relationship Management (CRM)-Systemen –, was den Zugriff und die Analyse erschwert. Das Ergebnis:

• Unternehmen sind oft nicht in der Lage, potenzielle Änderungen ihrer Vertriebsgebiete zu modellieren. Die Fähigkeit, alle möglichen Szenarien durchzuspielen, ist unerlässlich, um die besten Möglichkeiten zu ermitteln, wie man das Beste aus jedem Gebiet herausholen kann.
• Es kann schwierig sein, einen zuverlässigen Prozess einzurichten, der Managern dabei hilft, die richtigen Änderungen vorzunehmen, um die Einnahmen aus jedem Gebiet zu optimieren. Vertriebs- und Kontenplanungsanwendungen können dabei helfen, diesen Prozess zu formalisieren und skalierbar zu machen. Zum Beispiel kann die richtige Software Ihnen dabei helfen, Verkaufsvolumina und entsprechende Einnahmen basierend auf statistischen Prognosemethoden über Kundensegmente, Produktgruppen oder Kanäle hinweg vorherzusagen.
• Wenn Unternehmen zu viele Änderungen in einem bestimmten Gebiet vornehmen, können Kunden anfangen, sich zu fragen, ob der Vertrieb des Unternehmens wirklich in ihrem Interesse handelt. Durch ein effektives Gebietsmanagement können die Häufigkeit von Neuzuweisungen und die Fluktuation im Verkaufsteam reduziert werden, sodass die Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit haben, eine vertrauensvolle Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen und die Möglichkeiten für Zusatzverkäufe zu erhöhen.

Wer nutzt die Gebietsoptimierung?

Hersteller, Einzelhändler, Logistikunternehmen, Lebensmittelhändler und Pharmaunternehmen sind nur einige der Branchen, die Gebietsoptimierung einsetzen. Jedes Unternehmen oder jede Branche, die auf den Innen- oder Außendienst angewiesen ist, kann sie jedoch zur Maximierung des Umsatzes nutzen.

Darüber hinaus kann die Gebietsoptimierung auch schnell wachsenden Unternehmen helfen. Sowohl kleine als auch große Unternehmen nutzen sie, um Verbesserungspotenziale zu identifizieren und den Umsatz zu steigern. Unternehmen, die ein schnelles Wachstum verzeichnen, müssen jedoch möglicherweise die Arbeitsbelastung rasch neu verteilen oder mehr Vertriebsmitarbeiter einstellen. Die Gebietsoptimierung hilft dem Unternehmen, ihre Kunden schnell unter den bestehenden Vertriebsmitarbeitern neu zu verteilen bzw. neue Mitarbeiter den richtigen Kunden zuzuweisen.

Innerhalb eines Unternehmens gibt es mehrere Stellen, die von einer Optimierung der Vertriebsgebiete profitieren könnten. Vertriebsleiter können beispielsweise strategische Pläne für ihre Teams erstellen und deren Leistung in wichtigen Gebieten optimieren: Wenn der Vertriebsleiter feststellt, dass ein wichtiges Gebiet unterdurchschnittlich abschneidet, weil es zu viele Großkunden gibt, kann er das Gebiet aufteilen und einen zweiten Vertriebsmitarbeiter hinzuziehen. Aber auch Kundenbetreuer, Direktvertriebsteams und Produktspezialisten befassen sich mit der Gebietsoptimierung. Die Gebietsoptimierung hilft Vertriebs- und Finanzleitern zudem dabei, zu bestimmen, wann sie mehr Vertriebsmitarbeiter einstellen müssen, um das Geschäft zu erweitern, und wann sie Kosten senken müssen, wenn sich die Marktanforderungen ändern. Chief Financial Officers (CFOs) und andere Führungskräfte im Finanzbereich überprüfen in der Regel die Verkaufspläne und integrieren sie in ihre Prognosen, was ihnen dabei helfen kann, Investoren genauere Leitlinien an die Hand zu geben.

5 Tipps und Best Practices zur Gebietsoptimierung

1. Setzen Sie für jeden Vertreter und jedes Gebiet erreichbare Ziele. Wenn Vertreter ihre Verkaufsziele aufgrund ihrer Fähigkeiten und Gebietsmerkmale nicht erreichen können, sind sie nicht in der Lage, eine wettbewerbsfähige Provision zu verdienen. Sie riskieren, sie an einen Konkurrenten zu verlieren, was zu verfehlten Umsatzzielen führt.
2. Verwenden Sie die Szenarioplanung, um „Was-wäre-wenn“-Modelle zu erstellen. Sie können Pläne auf der Grundlage einer beliebigen Anzahl von Variablen modellieren, z. B. Anzahl der Konten, Gebietsgröße, historische Umsatztrends und vieles mehr. Mit Hilfe von Modellen können Sie die wahrscheinlichsten Ergebnisse ermitteln und den besten Ansatz zur Gebietsoptimierung festlegen.
3. Wenn Sie immer noch Tabellen zur Gebietsoptimierung verwenden, sollten Sie ein Upgrade auf eine speziell entwickelte Cloud-Anwendung in Betracht ziehen. Wenn Sie bereits Software verwenden, nutzen Sie die Vorteile von KI, maschinellem Lernen und Geoinformationssystemen (GIS), um Vertriebsgebiete mithilfe fortschrittlicher Datendimensionen wie Kontobewertungen zu kartieren und auszugleichen.
4. Stellen Sie der Unternehmensleitung und den operativen Teams Ihres Unternehmens fortlaufend Informationen zu Gebieten und Leistungsdaten zur Verfügung. Wöchentliche oder monatliche Berichte sind bei Verkaufsteams Standard, aber ein Echtzeit-Dashboard kann Führungsteams dabei helfen, bei Bedarf schneller zu reagieren.
5. Richten Sie ein einheitliches Verfahren ein, um Gebietsänderungen bei Bedarf vorzunehmen und diese Änderungen an Ihre Kunden weiterzugeben.

Umsatz mit Gebietsoptimierung steigern

Unabhängig davon, wie viele Faktoren Sie zur Definition von Verkaufsgebieten verwenden, ist es für Ihr Unternehmen von Vorteil, wenn Sie Gebietszuweisungen mit einer leistungsstarken „Was-wäre-wenn“-Analyse einfach durchführen können. Szenarioplanungssoftware mit integrierter KI und maschinellem Lernen kann Ihnen dabei helfen, potenzielle Änderungen an Ihren bestehenden Verkaufsgebieten zu modellieren, sodass Sie das Beste aus jedem einzelnen Gebiet herausholen können. Software für die Vertriebssteuerung kann fortschrittliche Tools bereitstellen, die bei der Anreizvergütung und der Gebiets- und Quotenverwaltung helfen. Wenn diese Anwendungen integriert und zusammen verwendet werden, können Sie Ihren Umsatz steigern, indem Sie die Vertriebsabdeckung an der Vertriebsstrategie Ihres Unternehmens ausrichten.

Die Optimierung von Verkaufsgebieten hilft Unternehmensleitern dabei, Gebiete und Kunden so aufzuteilen, dass das Erfolgspotenzial jedes einzelnen Mitarbeiters gesteigert wird. Sie kann Ihrem Unternehmen helfen, die größtmögliche Reichweite zu erzielen, während gleichzeitig sichergestellt wird, dass jeder einzelne Vertreter erreichbare Ziele hat, die zum Unternehmensergebnis beitragen.

Häufig gestellte Fragen zur Verkaufsgebietsoptimierung

Wie lässt sich ein Verkaufsgebiet effektiv verwalten?
Um ein Verkaufsgebiet effektiv zu verwalten, sollten Sie einen Aktionsplan entwickeln, die Gebiete aufteilen, Vertriebsmitarbeiter den richtigen Gebieten zuweisen, die Ergebnisse regelmäßig bewerten und Änderungen vornehmen, um den Umsatz in jedem Gebiet zu optimieren.

Wie lässt sich der Umsatz in einem Gebiet steigern?
Um den Umsatz in einem bestimmten Gebiet zu steigern, können Sie die Faktoren ermitteln, die zum Erfolg (oder Misserfolg) eines Vertreters in diesem Gebiet beitragen, und Änderungen vornehmen, um die Verkaufsleistung zu verbessern.

Was versteht man unter der Kartierung von Verkaufsgebieten?
Bei der Kartierung von Verkaufsgebieten wird eine geografische Region mit spezifischen Grenzen festgelegt und einem Vertriebsmitarbeiter oder -team zugewiesen.

Welche Methoden gibt es zur Gestaltung der Verkaufsgebiete?
Bei der Gestaltung der Verkaufsgebiete werden Daten zusammengeführt und analysiert, die den Umsatz beeinflussen können, darunter die Größe der Region, die Rentabilität der Kunden, die Eignung der Produkte für eine bestimmte Region, die Kaufkraft potenzieller Kunden in der Region, die Kundenbewertungen, die Erfahrung der Vertriebsmitarbeiter und vieles mehr.