Qu’est-ce que l’activation des ventes ?
L'activation des ventes est l'ensemble d'outils et de contenu fourni à votre équipe commerciale pour l'aider à vendre mieux et davantage. Or, l'activation des ventes comprend également les processus que les professionnels du marketing mettent en place pour aider les commerciaux à vendre. Cela englobe toutes les actions réalisées pour générer des leads, les gérer puis les mener vers le service commercial.
Pourquoi l'activation des ventes est-elle importante ?
Plus simplement, les entreprises ont besoin de vendre leurs biens et services pour rester en activité et se développer. Par conséquent, leurs équipes commerciales ont besoin du système de messagerie, de contenu et de CRM approprié pour gérer les leads que leurs homologues marketing leur ont envoyés.
Les professionnels du marketing jouent un rôle en créant du contenu (ou en aidant les commerciaux à en créer) qui trouvera un écho , augmentera les interactions, stimulera les leads et, au bout du compte, encouragera les personnes à acheter votre produit ou service.
Grâce à des processus et des outils efficaces d'activation des ventes, votre équipe marketing peut aller plus loin que la création de contenu pour alimenter votre vivier avec des leads plus qualitatifs, afin qu'il soit toujours alimenté, plus prévisible et plus stable. Cela donnera lieu à des taux de clôture plus élevés. Une harmonisation solide entre le service marketing et commercial aura un impact positif sur le retour sur investissement du marketing et du CRM.
Comment fonctionne l'activation des ventes ?
Les commerciaux disposent de peu de temps. L'activation des ventes permet de mettre son temps à profit et d'être productif. Lorsque le marketing peut attribuer aux commerciaux des leads (à travers la gestion des leads, l'activation des données, etc.); les vendeurs peuvent se consacrer sur des opportunités susceptibles d'être conclues.
Doter vos commerciaux de leads qualifiés et d'analyses précises et basées sur les données de ces leads les aidera à communiquer avec eux et à engager plus facilement le dialogue avec les prospects. Cela signifie qu'ils auront plus de chances de les mener vers la conclusion de la vente.
Comment créer une stratégie d'activation des ventes ?
L'activation des ventes commence par l'harmonisation du service commercial et marketing des entreprises. Harmoniser ses objectifs de vente, sa stratégie de mise sur le marché et ses programmes pertinents de vente, soutenus par des campagnes de marketing ciblé, aidera à encourager l'activation des ventes et à améliorer l'efficacité des ventes.
Afin d'aider à accélérer les ventes, donnez à vos commerciaux de la visibilité sur le parcours des clients grâce à l'automatisation de la force des ventes et à d'autres types de systèmes CRM. Ces systèmes peuvent vous aider à remplir vos objectifs en matière de gestion des données client et cela donner en retour la bonne information sur vos clients pour s'engager correctement avec vos leads et vos prospects. Publier votre marketing de contenu et le partager avec les commerciaux garantira la cohérence de votre message.
Par conséquent, comment déployez-vous tactiquement votre stratégie d'activation des ventes ? Commencez par poser deux questions.
1. Quels sont les systèmes ou outils actuellement utilisés par vos commerciaux ? Un système CRM ? Une solution de gestion des contacts ? Un appareil mobile ? Des feuilles de calcul ?
2. Quels sont les systèmes utilisés par les autres équipes connectées (comme le marketing) ? Des systèmes d'automatisation du marketing ? Des systèmes de gestion de contenu ?
Une fois que vous avez répondu à ces deux questions, la suite est beaucoup plus limpide. Traitez vos équipes commerciales comme elles traitent leurs prospects. Automatisez les processus pour diffuser auprès d'eux du contenu marketing et des analyses commerciales.
Le rôle de l'harmonisation entre le service commercial et marketing
Conclure des ventes requiert une harmonisation entre le service commercial et le marketing. L'harmonisation est importante afin de mener des activités de génération de leads telles que des campagnes de publicité et marketing et de la création de contenu. Sans activation des ventes, les leads fructueux tomberont dans l'oubli et les entreprises perdront des opportunités de générer du chiffre d'affaires.
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Bonnes pratiques en matière d'activation des ventes
Les entreprises qui adoptent le concept et intègrent des pratiques d'activation des ventes dans leur entreprises (pas seulement au sein du service commercial) peuvent améliorer la productivité de leurs ventes et leur chiffre d'affaires. Il y a tellement à gagner d'une bonne harmonisation entre le service commercial et marketing.
Les responsables commerciaux devraient observer, évaluer et comprendre en permanence leurs commerciaux et leurs environnements de vente.
Le marketing devrait aussi interagir avec les commerciaux pour s'assurer que tous se mettent d'accord sur une définition d'un lead qualifié. Le marketing doit également rester informé afin de créer du contenu marketing approprié et harmonisé avec l'entonnoir des ventes.
Si ce travail est fait correctement, l'activation des ventes fournit aux commerciaux :
- Une liste des prospects dont les comportements et actions indiquent de hauts niveaux d'intérêt et d'engagement dans leur système CRM
- Ce sont des sujets de conversation qu'ils peuvent utiliser pour des discussions approfondies et pertinentes
- Outils, techniques et prochaines bonnes actions afin de mener les prospects et clients vers les cycles d'achat et de vente appropriés
- Des informations que le service commercial peut rapidement consulter, personnaliser et envoyer aux prospects pour les guider dans leur processus d'achat.
Les entreprises qui ont réalisé une activation des ventes ont constaté les résultats suivants :
49 %des contrats gagnés sur les ventes prévues
60 % de plus de taux de rétention client
84 % de taux de réussite pour les quotas de ventes
14 % augmentation des opérations
Technologie et outils d'activation des ventes
Afin de maintenir une machine d'activation des ventes bien huilée, vous avez besoin d'un système d'activation des ventes centralisé pour vos équipes commerciales et marketing.
Parmi ces outils figurent :
- Automatisation de la force de vente
- Le CRM (customer relationship management)
- L'analyse des ventes, la planification et la prévision
- L'automatisation du marketing (le marketing par e-mail et la génération de leads)
- Gestion de contenu
Lors de l'évaluation des outils et des technologies d'activation des ventes, la valeur est essentielle. Vos équipes doivent non seulement être en mesure d'utiliser les outils facilement, elles doivent également percevoir de la valeur dans ces systèmes. Elles doivent pouvoir constater comment les nouveaux processus et outils donnent aux équipes commerciales les moyens d'être plus efficaces, productives et rentables. Cela implique de pouvoir être capable d'être sûr que vous données sont complètes, précises et exploitables. Afin de tirer tous les avantages des stratégies d'activation des ventes, vous avez besoin d'un système qui dispose de fonctionnalités de gestion de données client (CDM) qui aident à approvisionner et nettoyer les données client tout en s'assurant qu'elles soient envoyées là où elles sont le plus utiles, soit parmi les équipes commerciales.
Comment utiliser les données dans une stratégie d'activation des ventes
Les professionnels du marketing et les commerciaux sont constamment en train de collecter des données. Ils suivent toutes les actions des prospects (inscriptions, abonnements, sondages, achats passés) afin de mieux connaître le public visé. Plus ils collectent de données, plus ils obtiennent d'informations. Grâce à ces données, les équipes marketing et commerciales peuvent comprendre et identifier leurs clients potentiels et les faire mûrir tout au long du processus de ventes en personnalisant du contenu et en les touchant au meilleur moment.
Elles peuvent également activer ces données afin de transformer ces analyses en actions. L'activation des données est le processus qui consiste à débloquer la valeur de vos données afin de nourrir votre expérience client (CX) tout au long du cycle de vie des ventes. Collecter des données ne suffit pas. Elles doivent être mises en action, ou activées, afin d'alimenter votre ou vos campagne(s) marketing. Les bonnes données client peuvent vous apporter des informations sur le client concernant :
- Les problèmes liés à son activité
- Préférences en termes de contenu
- Prochaine action
- Intérêt et engagement avec votre marque
- Propension à effectuer un achat
Reporting et analyse de l'activation des ventes
Une stratégie d'activation des ventes a besoin de rester optimisée dans le temps. Cela signifie qu'une fois que vous avez lancé votre stratégie d'activation des ventes, vous devez mesurer l'efficacité des ventes basée sur les données, le reporting et les analyses afin de vous assurer que cela demeurera efficace au fil du temps. D'un point de vue commercial, il devrait exister un rapport standardisé qui souligne les indicateurs de l'équipe, tels que :
- Taux de clôture
- Activités prises en charge par les commerciaux
- Contrats signés et perdus
- Prix de vente moyen
- Les leads générés face aux leadstraitées
- Durée du cycle de vente
Du point de vue du marketing, il serait utile de disposer de rapports et d'indicateurs mettant en avant le visionnage, les partages, les téléchargements, le temps moyen passé sur votre contenu ainsi que comment votre contenu marketing a contribué à acquérir et convertir de nouveaux clients.
Activation des ventes ou efficacité des ventes
L'efficacité commerciale consiste à examiner les solutions et les processus commerciaux qui raccourcissent les cycles de vente, augmentent le prix moyen des ventes et la valeur des contrats annuels ainsi que le taux de clôture. En donnant â votre force de vente de la visibilité sur le comportement des acheteurs, les outils nécessaires pour qu'elle puisse travailler plus efficacement et la formation adéquate, vous pouvez améliorer leur efficacité globale et observer une augmentation de votre chiffre d'affaires.
Différence entre activation des ventes et opérations de ventes
L'activation des ventes fournit à vos équipes commerciales les systèmes et le contenu dont elles ont besoin pour engager vos prospects et clients efficacement tout au long de leur parcours d'achat.
Les opérations commerciaux assurent que vos commerciaux soient affectés aux territoires adéquats et disposent des quotas de taille appropriée. L'activation des ventes donnent aux vendeurs les moyens d'atteindre les objectifs définis par l'équipe des opérations de ventes.