ما المقصود بتخطيط المبيعات؟

لا تزال الأسواق مُتقلبة، ووجود عقبات بسلسلة التوريد، ولا يزال التضخم مُرتفعًا بشكل كبير، ويستمر نشاط المبيعات في التحول عن القنوات التقليدية. مع هذا النوع من عدم اليقين، لن يؤدي وضع خطة مبيعات في جدول بيانات إلى خفضها بعد الآن. دفعت هذه التحديات المتتالية ممارسات تخطيط المبيعات المُتطورة، وحلول التكنولوجيا التي تدعمها إلى الصدارة. تريد الشركات صياغة خطط مبيعاتها ومراجعتها بسرعة. فهي تريد تعيين أهداف الإيرادات القابلة للتحقيق ودفع تلك الأهداف نحو كبير مسؤولي الإيرادات لتعيين المناطق وضبط الحصص لمندوبي المبيعات. كما تريد تتبع الأداء على مستوى دقيق، بالإضافة إلى اعتماد نماذج التعويض التي تحفز الجميع على التنفيذ والنجاح.

لكن يتطلب تحقيق هذه الأهداف أكثر بكثير من التخلص من جداول البيانات القديمة. تحتاج الشركات إلى التنفيذ الشامل للاستراتيجيات وأفضل الممارسات التي تم اختبارها عبر الوقت، واتخاذ قرارات بناءً على البيانات ليس الغريزة فحسب، ونشر التطبيقات المستندة إلى السحابة المُصممة للتغلب على العديد من العقبات في دورة المبيعات. تساعد استراتيجيات ومنهجيات تخطيط المبيعات الحديثة البائعين على كسب ثقة العملاء من خلال رعاية العلاقات الشخصية. وفي عالم تنشأ فيه المزيد والمزيد من الصفقات وتُغلق عبر الإنترنت، يجب عليهم أيضًا توفير رؤية للحسابات التي تفتقر تمامًا إلى لمسة بشرية.

ما المقصود بتخطيط المبيعات؟

يتطلب تخطيط المبيعات تطوير استراتيجية وتوثيقها لطريقة تخصيص منظمة المبيعات لمواردها المحدودة لتحقيق أهداف الإيرادات وأهداف الشركة الأوسع. ينتج عن العملية خطة مبيعات تحدد الخطوات نحو تحسين أداء فريق المبيعات. تتضمن الخطوات تحديد أهداف الإيرادات، والتعرف على الأسواق المُستهدفة، وتعيين مناطق المبيعات، وتحديد الحصص ونماذج التعويض لمندوبي المبيعات، وتقييم اتجاهات شراء المستهلك وديناميكيات السوق، وجمع البيانات باستمرار لتطوير الخطة على مدار عمر حملة المبيعات.

تخطيط المبيعات مقابل خطة المبيعات

يمثل تخطيط المبيعات عملية يتم استخدامها لإنشاء عوائد خطة مبيعات توثِّق أهداف المبيعات وأهدافها واستراتيجياتها بوضوح خلال فترة مُحددة. لكن خطة المبيعات ليست منقوشةعلى الحجر تمامًا. يُعد تخطيط المبيعات عملية مستمرة يراقب فيها قادة المبيعات باستمرار النتائج في العالم الحقيقي، ويقيمون ظروف السوق المُتطورة، وينشئون توقعات جديدة بناءً على البيانات والنماذج المُتغيرة. وعندما تبتعد هذه النتائج والتقديرات عن التوقعات الأولية، تعدِّل جهات التخطيط خطة المبيعات الحالية وفقًا إلى ذلك.

النقاط الرئيسة

• يمثل تخطيط المبيعات العملية التي يطور ويوثق من خلالها متخصصو المبيعات الاستراتيجية التي يعتقدون أنها من المرجح أن تحقق الأهداف.
• يتم توثيق هذه الخطوات التوجيهية في خطة مبيعات تحدد تعيينات المناطق وحصص الفِرق الإقليمية وعمولات مندوبي المبيعات والأدوات التي يجب على المندوبين استخدامها لتحقيق النتائج المتوقعة منها.
• أدى الوباء العالمي—مع حظر السفر وعمليات الإغلاق وتعليمات التباعد الاجتماعي—إلى تعطيل حركات المبيعات النموذجية بشكل كبير. ارتفع نشاط مبيعات B2B وB2C عبر الإنترنت، وتحتاج فِرق المبيعات إلى التكيف مع هذا الواقع الدائم.
• استخدمت جهات تخطيط المبيعات عادةً جداول بيانات مرهقة لتوثيق خطط تنفيذ المبيعات لديها. لكن يمكن للأدوات المُتطورة، بما في ذلك تلك التي تحتوي على الذكاء الاصطناعي المُدمج أن توفر لقادة المبيعات رؤية أكبر لأداء المبيعات حتى يتمكنوا من نمذجة السيناريوهات والبقاء على المسار الصحيح لتحقيق أهدافهم. تُسهِّل هذه التطبيقات أيضًا تعديل التوقعات والحصص على أساس الأهداف والمخاطر المُتغيرة باستمرار؛ كما أنها تقدم تنبؤات أكثر موثوقية.

شرح تخطيط المبيعات

يمثل تخطيط المبيعات عملية مُتعددة الأوجه ينتج عنها خطة تفصيلية وإرشادية لزيادة مبيعات منتجات الشركة عبر المناطق الجغرافية والأسواق المُستهدفة.

تبدأ العملية عادةً بالقادة الماليين، من الناحية المثالية بالتشاور مع قادة المبيعات، وتحديد أهداف الإيرادات الطموحة والواقعية على حد سواء. تدفع الإدارة المالية هذه الأهداف إلى منظمة المبيعات، وغالبًا من خلال مكتب كبير مسؤولي الإيرادات.

يجب على كبير مسؤولي الإيرادات (CRO) وفريق إدارته بعد ذلك صياغة خطة لتحقيق النتائج المرجوة. يبدأ ذلك بتحديد الأسواق التي من المرجح أن تكون مُثمرة مع موارد المبيعات المُخصصة إليها. يحدد CRO أيضًا حصصًا للمناطق الواسعة والفِرق المحلية ومندوبي المبيعات الفرديين، بالإضافة إلى اللجان التي تحفز الجميع على التنفيذ والنجاح.

يجب أن تكون خطط المبيعات دقيقة ومرنة بما يكفي للتكيف مع ظروف السوق المُتغيرة. يجب على قادة المبيعات تتبع مقاييس الأداء المتعددة على مستوى دقيق—بما في ذلك أسعار التحويل وتكاليف اكتساب العملاء وملاحظات العملاء—لمعرفة متى يتم تغيير خططهم.

لماذا يعد تخطيط المبيعات مُهمًا؟

إن تخطيط المبيعات مهم بسبب تأثيره الكبير على نجاح المنتج في السوق. يمكن للخطة الفعَّالة زيادة الإيرادات من خلال وضع مندوبي المبيعات لإغلاق صفقات أكبر وأكثر، وعبر تطبيق رؤى قائمة على البيانات لتعيين المناطق والأهداف والحصص لتحسين نتائج المبيعات. يحظى هذا بفائدة إضافية تتمثل في تحفيز مندوبي المبيعات الحاليين وتعزيز إنتاجيتهم، مع جذب البائعين الموهوبين الذين لديهم قدرة على تحقيق للأرباح، وبالتالي دعم حركة المبيعات. تساعد خطة المبيعات المُصممة جيدًا أيضًا في علاقات العملاء على أن تضمن وصول البائعين ذوي المعرفة إلى أكبر عدد من العملاء المحتملين والحاليين وأن يتم تزويد الفِرق الإقليمية بالموظفين وتجهيزها لخدمة الحسابات المهمة.

دور تخطيط المبيعات في الأعمال

يمكن أن يعتمد تخطيط المبيعات على العديد من أقسام الشركة المنفصلة ويؤثر عليها. لهذا السبب، يجب ألا يتم عزل منظمة المبيعات أبدًا. نظرًا إلى تمتع قادة المبيعات برؤية ورؤى فريدة حول أحجام المبيعات، يجب عليهم العمل بشكل وثيق مع القادة الماليين لتحديد أهداف الإيرادات. يمكن أن تولِّد الأهداف المحددة المرتفعة للغاية عدم الرضا ومعدل الدوران في فريق المبيعات؛ بينما لا تستفيد الأهداف المحددة المنخفضة للغاية من إمكانات الفريق الكاملة.

تحتاج منظمة المبيعات أيضًا إلى التنسيق مع الموارد البشرية لهيكلة العمولات. قد يكون لدى قادة المبيعات شعور جيد بهوامش الربح التي تحفز فيها المنتجات والمناطق فِرقهم على أفضل وجه، لكنها لا تتحكم مباشرةً في الرواتب.

كما أنه من المهم أن تتوافق منظمة المبيعات مع التسويق عندما يتعلق الأمر بتوليد اهتمام العملاء. تضع الحملات التسويقية الأساس لحركات المبيعات الناجحة. في الوقت نفسه، يطور مندوبو المبيعات الذين يتفاعلون مباشرةً مع العملاء غالبًا رؤى فريدة حول أين يكمن الطلب، وأين يمكن لموارد التسويق تعزيز الوعي بالمنتج بشكل أفضل، والحملات التي تثبت فعاليتها. المبيعات والتسويق مترابطان للغاية—يعتمد النجاح على هذه الفِرق التي تصيغ الرسائل المشتركة.

عناصر تخطيط المبيعات الناجح

في نهاية المطاف، يجب أن يُستمد تخطيط المبيعات من غرائز قادة المبيعات المُتمرسين، بدعم من التحليل الدقيق للبيانات، لتعزيز مهمة قوة المبيعات المتمثلة في زيادة الإيرادات. مع ذلك، فإن الأساليب والأدوات التي تم اختبارها زمنيًا التالية شائعة في استراتيجيات المبيعات الأكثر نجاحًا.

• وضع أهداف وحصص واقعية: يجب على جهات تخطيط المبيعات العمل بجانب القادة الماليين للتأكد من أن أهداف الإيرادات طموحة، لكن يمكن تحقيقها. يتم تحويل أهداف الإيرادات غير الواقعية إلى حصص مبيعات غير واقعية يمكنها إضعاف معنويات البائعين الموهوبين. يجب أن تستند الحصص التي من المتوقع أن يلبيها مندوبو المبيعات إلى المنتجات المحددة التي يبيعونها والأسواق التي يبيعون فيها. يجب على الجميع، بدءًا من المديرين الإقليميين ووصولاً إلى قادة الفِرق وحتى المندوبين الأفراد فهم ما المتوقع منهم والشعور بالقدرة على مشاركة المساهمات.
• تحديد الأسواق المُستهدفة والحسابات الرئيسة: يجب على جهات تخطيط المبيعات وفي خططهم السعي بشكل منهجي إلى تحديد الأسواق الجغرافية والديموغرافية الأكثر احتمالاً لتقبل منتجات مُحددة وتوثيقها بوضوح، بالإضافة إلى حساباتهم الرئيسة داخل تلك الأسواق. يتطلب ذلك تحليلاً دقيقًا لديناميكيات المستهلك، واتجاهات السوق، والتحولات الموسمية، والأحداث الإقليمية والعالمية التي يمكن أن تؤثر على الاستهلاك من بين عوامل أخرى.
• تقييم المنافسة: يعد فهم الأساليب التي يتخذها المنافسون الناجحون لبيع منتجات مُماثلة أمرًا بالغ الأهمية عند تطوير خطة مبيعات، خاصةً بالنسبة إلى الشركات التي تطلق منتجات جديدة. يجب على جهات التخطيط دراسة بيانات مبيعات المنافسين ومحاولة استخلاص رؤى من الاستراتيجيات المُختلفة التي يستخدمونها.
• التفكير في التعويض بعناية: يحفز التعويض النجاح. يمكن العمولات التي يحتفظ بها مندوبو المبيعات، وهوامش الربح التي تحددها تحفيز المندوبين على العمل بجد وتقديم المنتجات بشكل أكثر فعالية. كما تزيد العمولات الصحية من احتمال توظيف الشركة أفضل مواهب المبيعات والاحتفاظ بها. لكن يمكن أن يضر تحديد الهوامش المطلوبة على أنها عالية جدًا المبيعات، وخاصةً في سوق تنافسية للغاية، وفي نهاية المطاف تآكل الأرباح. يجب التفكير في الهوامش المحددة في نماذج التعويضات بعناية وضبطها بما يتماشى مع مقاييس منتجات ومناطق مُحددة.
• التنسيق عبر الأقسام: يجب ألا تعمل مؤسسة المبيعات بشكل مُستقل عن أقسام الأعمال الأخرى. من المحتم لفرق المبيعات التي لا تنسق تخطيطها عن قرب مع الإدارة المالية والموارد البشرية والتسويق أن تقصر في بلوغ إمكاناتها.
• تبني الذكاء الاصطناعي: يمنح الذكاء الاصطناعي جهات التخطيط أداة جديدة قوية للتنبؤ بالمبيعات وتحليل الصفقات. يمكن للتطبيقات التي تستفيد من خوارزميات الذكاء الاصطناعي المُدربة على البيانات السياقية أن تساعد منظمات المبيعات على تخصيص الموارد بشكل أفضل للربع أو السنة القادمة، وإعادة تقييم فُرص العملاء، والتوافق مع أهداف الشركة الأوسع، وتسليط الضوء على منهجيات المبيعات الأكثر فعالية.

5 أفضل ممارسات ونصائح لتخطيط المبيعات

حتى مع انتقال نشاط المبيعات بشكل متزايد إلى المنصات عبر الإنترنت، تظل الأساليب التالية المُجربة والحقيقية لتخطيط المبيعات فعَّالة للغاية.

عملية تخطيط المبيعات: طريقة إنشاء خطة مبيعات

تنشأ عملية تكوين خطة مبيعات خارج منظمة المبيعات.

يحدد قسم الشؤون المالية أهداف الإيرادات لربع السنة المالية أو السنة المالية، بينما توضح الإدارة التنفيذية أهداف الشركة الأوسع مثل انتشار المنتج (في السوق) لمنتج جديد أو التوسع في أسواق جديدة لأسواق حالية.

تحتاج جهاتع تخطيط المبيعات إلى تحويل هذه الأهداف المالية وأهداف الشركة إلى أهداف مبيعات واضحة. لا تضع هذه الأهداف والحصص دائمًا الأولوية للحد الأقصى لإجمالي المبيعات. في الواقع، توجد أوقات عندما ترغب الشركات في الحد عمدًا من توافر منتجاتها بسعر معين، إما باستدعاء هيبة امتلاك شيء نادر أو لتجنب القدرة الإنتاجية الحالية.

تكمن الخطوة التالية في تحديد استراتيجية قابلة للتنفيذ لتحقيق أهداف المبيعات. ينطوي هذا على تحديد أسواق مُحددة، سواء حسب المنطقة أو الديموغرافية، والتي تكون أرضًا خصبة للمنتج الذي يتم بيعه—إذا كنت تبيع ألواح التزلج، على سبيل المثال، فربما لا يجب عليك تخصيص الموارد للدول غير الساحلية. يجب على قادة المبيعات الاعتماد على تجربة ورؤى فِرقهم عند استهداف الأسواق، مع دمج كميات كبيرة من بيانات أبحاث السوق والتحليلات.

يجب على جهات تخطيط المبيعات بعد ذلك تقييم الموارد المتاحة لديها لإنجاز المهمة. إذ تعمل في حدود ميزانية مُخصصة تحد من المبلغ الذي يمكنها إنفاقه على توظيف مديري المبيعات ومندوبي المبيعات، وتكوين الفرص التسويقية، وزيارة العملاء، وتوفير أدوات المبيعات. تحتاج إلى نشر هذه الموارد بذكاء عبر المناطق الجغرافية وخطوط المنتجات والحسابات استنادًا إلى العوائد المحتملة. قد تحوِّل منظمات المبيعات أيضًا تخصيصات المناطق، أو توظِّف مندوبين جدد لسد الفجوات، إذ تقوم بتحويل التركيز إلى منتجات جديدة أو نحو تنفيذ خطط جديدة.

يجب أن تحدد خطة المبيعات حصصًا للمناطق والفِرق والمندوبين الفرديين. كما يجب أن تصف أساليب البيع، بما في ذلك نصوص مكالمات مندوبي المبيعات، ونصائح للعمل مع بائعي التجزئة، وإرشادات حول طريقة رعاية الصفقات التي تنشأ على المنصات عبر الإنترنت، وقواعد ترفيه الجهات المحتملة. يجب أن تنص خطة المبيعات على طريقة تلقي المندوبين للتدريب على هذه الأساليب ووظائف المنتجات، وطريقة تخصيصهم للفرص التسويقية، وطريقة الوصول إلى أنظمة البيع لمساعدتهم على التعاون ومراجعة مقاييسهم.

لتحفيز النجاح، يحدد قادة المبيعات هوامش الربح لكل منتج يحدد العمولات التي يتلقاها مندوبو المبيعات عند إغلاق الصفقة. قد تؤدي هوامش الربح غير الكافية إلى إحباط المندوبين وفشلها في جذب مواهب البيع إلى المؤسسة، لكن الهوامش المرتفعة للغاية قد تؤدي إلى إيقاف العملاء وتآكل الإيرادات والأرباح.

أخيرًا، من المهم أن تتذكر أن خطة المبيعات ليست ثابتة. يجب دائمًا تعديل الخطط وفقًا إلى الواقع في الميدان—أو التخلي عنها تمامًا إذا فشلت في تحقيق النتائج. لتحقيق هذه الغاية، يجب على قادة المبيعات التأكد من أنهم يجمعون مقاييس أداء الجودة. يعني هذا تتبع العملاء الفرص التسويقية والصفقات والإيرادات والعملاء الراضين على مستوى المندوبين والفِرق والمناطق.

تحسين الكفاءة وزيادة الإيرادات باستخدام Oracle Sales Planning

لن تحقق أحدث وأكبر أدوات تخطيط المبيعات في حالة عزلها الفوائد التي تعد بها. لا يمكن لحلول النقاط والأنظمة المجزأة تلبية الاحتياجات المُعقدة لمؤسسات المبيعات بشكل كافٍ في الأسواق المتزايدة التعقيد.

Oracle Sales Planning وOracle Sales Performance Management، هما جزء من مجموعة تطبيقات Oracle Customer Experience، يتصلان بسلاسة بوحدات تخطيط القوى العاملة والشؤون المالية المُضمنة في مجموعة Oracle Enterprise Performance Management (EPM). توفر أدوات تخطيط المبيعات هذه رؤية في الوقت الفعلي لأداء فِرق المبيعات. باستخدام هذه الأدوات، يمكن لقادة المبيعات تعيين الحصص وتحليلها وتعديلها للفِرق الكبيرة والمندوبين الأفراد. كما يمكنهم استخدام التطبيقات لشحذ التوقعات وتحسين تعيينات المناطق وإنشاء فرص تسويقية وتخفيف العقبات وتحديد الأساليب الفعَّالة والتوافق مع أقسام الأعمال الأخرى. تسخر حلول تخطيط المبيعات المستندة إلى السحابة من Oracle قوة البيانات والذكاء الاصطناعي لتقديم درجة من الرؤى التي يمكن لقادة المبيعات أن يحلموا بها ذات مرة.

الأسئلة الشائعة حول تخطيط المبيعات

كيف تغير نشاط المبيعات أثناء وباء كوفيد-19؟
مع عمليات الإغلاق خلال الوباء، وتدابير التباعد الاجتماعي، وقيود السفر، تسارع التحول إلى المبيعات عبر الإنترنت. في حين أن البعض يعرب عن أسفه لانخفاض البعد الشخصي، فإن سيل تدفق البيانات من الحصة المتزايدة من الصفقات التي تمت عبر الإنترنت يمكن أن تكون بمثابة هدية لجهات تخطيط المبيعات.

كيف يتم تمديد تخطيط المبيعات خارج مؤسسة المبيعات؟
تحتاج جهات تخطيط المبيعات إلى العمل بشكل وثيق مع قادة الإدارة المالية للتأكد من ترجمة أهداف الإيرادات التي يحددها المدير المالي إلى حصص مبيعات يمكن تحقيقها. يجب عليهم التنسيق مع الموارد البشرية لتوفير حزم التعويضات التي تحفز مندوبي المبيعات. كما أنهم بحاجة إلى العمل مع قسم التسويق لضمان الرسائل المشتركة والموحدة التي تنشئ اهتمام العملاء.

كيف يتم تعيين حصص المبيعات؟
يحدد جهات تخطيط المبيعات حصصًا للمناطق والفِرق والمندوبين الفرديين استنادًا إلى أهداف الإيرادات التي تم تمريرها من الإدارة المالية والإدارة التنفيذية.

ما التقنيات التي تُحدث ثورة في تخطيط المبيعات؟
يحفز التعقيد المتزايد لحركة المبيعات اعتماد حلول التخطيط المُستندة إلى السحابة المتكاملة مع حيازة أكبر في تمويل المؤسسات والموارد البشرية والتسويق وإدارة الأداء والتطبيقات الأخرى. بمجرد أن تقوم مؤسسة المبيعات بملء هذه التطبيقات المتكاملة ببيانات عالية الجودة مستقاة من منصات أتمتة المبيعات، ويمكنها بعد ذلك إطلاق العنان للذكاء الاصطناعي لتحسين التوقعات وتعزيز خطط التنفيذ وتقديم رؤى قيِّمة للمندوبين الميدانيين الذين لا يزالون يدردشون مع العملاء على العشاء.