¿Qué es la activación de ventas?
La activación de ventas es el conjunto de herramientas y contenidos que se facilitan a los equipos de ventas para ayudarlos a vender de forma inteligente y a incrementar las ventas. Sin embargo, la activación de ventas también incluye los procesos que los profesionales de marketing llevan a cabo para que los representantes de ventas logren formalizar ventas con mayor facilidad. Este concepto engloba todas las actividades que se ponen en práctica para generar oportunidades potenciales, gestionarlas y, posteriormente, remitirlas al equipo de ventas.
¿Por qué es importante la activación de ventas?
Dicho de otra forma, las empresas necesitan vender sus bienes y servicios para operar y crecer. Por lo tanto, sus equipos de ventas deben utilizar los mensajes, los contenidos y el sistema de CRM adecuados para gestionar las oportunidades listas para la venta que sus compañeros de marketing les envían.
Los profesionales de marketing desempeñan una función fundamental en la creación de contenidos (o ayudando al departamento de ventas a generarlos) que tengan repercusión, aumenten el impacto y maduren las oportunidades potenciales y, en última instancia, capten personas que compren el producto o el servicio.
Si dispones de procesos y herramientas eficaces de activación de ventas, tu equipo de marketing podrá ir más allá de la creación de contenidos para llenar el pipeline con oportunidades potenciales de mayor calidad, de modo que se mantenga a pleno rendimiento, más predecible y constante. Esto redundará en un incremento de las tasas de cierre. Garantizar una sólida coordinación entre marketing y ventas afectará positivamente al ROI de marketing y al de la CRM.
¿Cómo funciona la activación de ventas?
El tiempo es un bien preciado entre los profesionales de ventas. La activación los ayuda a invertirlo de forma inteligente y productiva. Si el equipo de marketing puede brindar oportunidades potenciales cualificadas al departamento de ventas (mediante una gestión eficaz de las oportunidades potenciales, la activación de datos, etc.), los vendedores podrán centrar sus esfuerzos en oportunidades con altas posibilidades de cierre.
Si proporcionas a tus representantes de ventas oportunidades potenciales cualificadas y conocimientos precisos y basados en datos sobre esas oportunidades, les será más sencillo entablar conversaciones y relaciones con los clientes potenciales. Esa capacidad implica que tendrán más posibilidades de guiarlos hasta el cierre de la venta.
Cómo crear una estrategia de activación de ventas
El primer paso de toda activación de ventas es coordinar a tus equipos de ventas y marketing. Si alineas tus objetivos de ingresos, la estrategia de comercialización y los programas de ventas pertinentes —con el respaldo de campañas de marketing dirigidas a públicos específicos—, será más sencillo para ti impulsar la activación y mejorar la eficacia de las ventas.
Para acelerar las operaciones de ventas, proporciona a tus vendedores total visibilidad del recorrido del cliente mediante la automatización de la fuerza de ventas y otros tipos de sistemas CRM. Con estos sistemas podrás cumplir tus objetivos de gestión de datos de clientes, que a su vez proporcionarán a tus vendedores la inteligencia de cliente adecuada para interactuar con las oportunidades potenciales y los prospectos de manera oportuna. Compartir tus esfuerzos de marketing de contenidos y transmitir esos contenidos a los profesionales de ventas garantizarán que tu mensaje resulte coherente.
¿Cómo puedes implementar tácticamente una estrategia de activación de ventas? Comienza por hacerte dos preguntas.
1. ¿Qué sistemas y herramientas utilizan tus representantes de ventas en la actualidad? ¿Un sistema CRM? ¿Una solución de gestión de contactos? ¿Un dispositivo móvil? ¿Hojas de cálculo?
2. ¿Qué sistemas utilizan otros equipos conectados (como el de marketing)? ¿Sistemas de automatización del marketing? ¿Sistemas de gestión de contenidos?
Si logras responder a estas dos preguntas, tendrás claro el rumbo que debes seguir. Trata a tus profesionales de ventas del mismo modo que ellos tratan a los clientes potenciales. Automatiza los procesos para que reciban contenido de marketing e inteligencia de ventas.
La función de la coordinación de ventas y marketing
Para cerrar operaciones, es preciso coordinar los departamentos de ventas y marketing. Esta alineación resulta importante para realizar actividades de generación de demanda efectivas, como campañas de publicidad y marketing y creación de contenidos. Sin una activación de ventas adecuada, las oportunidades potenciales realmente fructíferas se escaparán entre los dedos y, de esta manera, las organizaciones perderán oportunidades de generación de ingresos.
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Mejores prácticas de activación de ventas
Los negocios que adoptan el concepto e integran prácticas de activación de ventas en todas las esferas de sus empresas (no solo en las ventas) pueden mejorar la productividad de las ventas y aumentar los ingresos. La coordinación de los equipos de ventas y marketing ofrece enormes ventajas.
Los responsables de ventas deben observar, evaluar y comprender constantemente a sus representantes de ventas y sus entornos de ventas.
El equipo de marketing también debe interactuar con el de ventas para garantizar que ambos tienen el mismo concepto de una oportunidad potencial de venta cualificada. El equipo de marketing también debe estar puntualmente informado para crear un contenido de marketing adecuado que esté alineado con el embudo de ventas.
Si se realiza correctamente, la activación de ventas brindará a los vendedores:
- Una lista de clientes potenciales cuyos comportamientos y acciones indiquen altos niveles de interés e interacción en su sistema CRM
- Temas de conversación que pueden utilizar para promover conversaciones pertinentes y de alto valor
- Herramientas, técnicas y mejores acciones para que los clientes reales y potenciales realicen los ciclos de compras y ventas apropiados
- Información a la que el equipo de ventas pueda acceder, personalizar y enviar rápidamente a los clientes potenciales para guiarlos en el proceso de compra
Las empresas que han llevado a cabo con éxito la activación de ventas han observado los siguientes resultados:
49 %de tasa de oportunidades ganadas en operaciones previstas
60 % de incremento en la tasa de retención de clientes
84 % de tasa de mejora por cuotas de ventas
14 % de incremento del tamaño de las operaciones
Tecnología y herramientas de activación de ventas
Para garantizar la eficacia de la activación de ventas en el tiempo, debes contar con un sistema de activación de ventas centralizado para que lo utilice tanto tu equipo de ventas como el de marketing.
Algunas de estas herramientas incluyen:
- Automatización de la fuerza de ventas
- CRM (gestión de las relaciones con clientes )
- Inteligencia de ventas, planificación y previsión
- Automatización de marketing (marketing por correo electrónico y generación clientes potenciales)
- Gestión de contenido
Al evaluar las tecnologías y las herramientas de activación de ventas, el valor se convierte en un elemento fundamental. Para los equipos no solo es importante que los sistemas sean fáciles de utilizar, sino que deben percibir que estos aportan valor real. Necesitan notar que los nuevos procesos y herramientas permiten que los equipos de ventas ganen en eficiencia, productividad y rentabilidad. Por ejemplo, es clave tener plena confianza de que los datos son completos, precisos y útiles. Para disfrutar de todas las ventajas de las estrategias de activación de ventas, necesitas un sistema que tenga capacidades de gestión de datos de clientes (CDM) que permitan buscar y limpiar los datos de los clientes y que, a la vez, puedas dispones de ellos donde más necesarios resulten, es decir, en manos del equipo de ventas.
Cómo utilizar los datos en una estrategia de activación de ventas
Los técnicos de marketing y los vendedores recopilan datos constantemente. Realizan un seguimiento de todas las acciones que realiza un cliente potencial (registros, inscripciones, encuestas y compras anteriores) para comprender mejor a qué público dirigirse. Cuantos más datos recopilan, más conocimientos obtienen. Gracias a esos datos, los equipos de ventas y marketing pueden comprender e identificar a los clientes potenciales, y madurarlos durante todo el proceso de ventas, personalizando los contenidos y llegando a ellos en el mejor momento.
También pueden activar estos datos para convertir los conocimientos en acciones. La activación de datos es el proceso por el cual se libera el valor de los datos para impulsar la experiencia del cliente (CX) a lo largo del ciclo de vida de las ventas. No basta con recopilar datos; tienen que utilizarse, o activarse, para fundamentar tu(s) campaña(s) de marketing. Unos datos de cliente adecuados pueden proporcionarte valiosos conocimientos sobre tus clientes:
- Problemas empresariales
- Preferencia en términos de contenidos
- Siguiente paso
- Interés e interacción con tu marca
- Disposición para realizar una compra
Información y análisis de activación de ventas
Una estrategia de activación de ventas debe mantenerse optimizada con el paso del tiempo. Esto significa que una vez iniciada tu estrategia de activación de ventas, debes medir la eficacia de las ventas en función de los datos, los informes y los análisis para asegurarte de que sigue siendo eficaz a medida que transcurre el tiempo. Desde el punto de vista de las ventas, debes contar con un informe estandarizado que destaque métricas de equipo como:
- Tasas de cierre
- Actividades realizadas por los representantes
- Operaciones ganadas y perdidas
- Precio de venta promedio
- Clientes potenciales generados frente a clientes potenciales de venta en los que se ha trabajado
- Duración del ciclo de ventas
Desde el punto de vista de marketing, es oportuno contar con informes y métricas que destaquen las vistas, las veces que se ha compartido contenido, las descargas y el tiempo medio dedicado, así como la forma en que el contenido de marketing ha favorecido la captación y conversión de nuevos clientes.
Activación de ventas frente a eficacia de ventas
La eficacia de las ventas consiste en examinar soluciones y procesos de venta para acortar los ciclos de ventas, aumentar el precio medio de venta o el valor anual del contrato e impulsar tasas de cierre más altas. Si proporcionas a tu personal de ventas visibilidad del comportamiento de los compradores, las herramientas para trabajar de forma más eficiente y la formación adecuada, puedes mejorar su eficacia general y aumentar los ingresos.
Diferencia entre la activación de ventas y las operaciones de ventas
La activación de ventas ofrece a los equipos de ventas los sistemas y el contenido que necesitan para interactuar de forma eficaz y eficiente con clientes reales y potenciales durante todo el proceso de compra.
Las operaciones de ventas garantizan que tus representantes de ventas sean asignados a los territorios adecuados y tengan cuotas del tamaño apropiado. En resumen, la activación de ventas permite que los vendedores alcancen los objetivos que establece el equipo de operaciones de ventas.