Definición de la gestión de suscripción

Los modelos de precios de suscripción generan ingresos recurrentes a intervalos predecibles a cambio del acceso a un bien o servicio durante un periodo de tiempo facturable específico: mensual, trimestral, semestral o anual.

Los modelos de precios tradicionales generalmente se basan en una sola transacción con un pago único por los derechos de propiedad, el servicio y la responsabilidad de mantenimiento (si corresponde). Por otro lado, los modelos de precios de suscripción ofrecen a las empresas y sus clientes la oportunidad de desarrollar relaciones más dinámicas y fluidas.

A diferencia de los modelos de pago por servicio, que pueden requerir el pago de cada interacción de mantenimiento, servicio y soporte, el precio de suscripción agrega valor adicional al agrupar servicios técnicos, reparaciones y mantenimiento al precio anunciado. Con los precios de suscripción, los clientes tienen acceso a una amplia gama de ofertas.

¿Por qué es importante la fijación de precios de suscripción?

Los modelos de precios de suscripción pueden tomar varias formas y se han arraigado en los entornos de ventas B2B y B2C.

Los precios de suscripción han reducido las barreras a las que se han enfrentado los clientes al intentar acceder a productos y servicios que, de otro modo, serían demasiado costosos de poseer y mantener. Como resultado, estos modelos de pago por uso pueden expandir el mercado direccionable total de una empresa para un producto o servicio determinado y pueden crear nuevas oportunidades de ingresos al agrupar productos y servicios.

Las empresas que ofrecen precios de suscripción experimentan una mayor previsibilidad de los ingresos gracias a las relaciones recurrentes que se forman con sus clientes. Independientemente del intervalo en el que se cobra a los clientes, los ingresos se normalizan a un valor mensual que luego se puede utilizar para pronosticar el rendimiento financiero y la mano de obra necesaria para los servicios incluidos.

Los modelos de administración de suscripciones están diseñados para maximizar el valor para el cliente al tiempo que brindan una mayor previsibilidad de ingresos y previsión de asignación de recursos para las empresas. La implementación y el mantenimiento de estos modelos requiere una supervisión adecuada para garantizar que los pedidos se cumplan correctamente, los ingresos se reconozcan adecuadamente y los clientes estén satisfechos.

Se deben soportar y poner en marcha los flujos de datos adecuados. Por ejemplo, los clientes, vendedores, gestores de cuentas y representantes de servicio al cliente pueden necesitar la capacidad de crear, modificar o cancelar una suscripción. Estos cambios deben reflejarse adecuadamente en el sistema ERP para garantizar el cumplimiento adecuado, el reconocimiento de ingresos y la satisfacción del cliente. Las organizaciones que intentan gestionar estos procesos manualmente, sin datos y flujos de trabajo integrados, pueden borrar su estado financiero y perder la confianza del cliente.

Las soluciones de gestión de suscripciones facilitan la complejidad inherente de estos modelos al garantizar que los datos de CRM de todas las aplicaciones se compartan fácilmente con el ERP.

Al conectar datos con datos financieros y de gestión de recursos, la gestión de suscripciones amplía la relación con el cliente a través de numerosas iteraciones del ciclo de vida del cliente. Ofrece a las organizaciones la capacidad de ofrecer soluciones únicas a cada cliente, maximizar el valor del tiempo de vida del cliente, mejorar la experiencia del cliente y lograr una mayor previsibilidad de ingresos que pueda sentar las bases para una mayor innovación.

Una licencia de suscripción suele hacer referencia a un modelo de software como servicio (SaaS). Una licencia o asiento es mantenido por un solo individuo y proporciona acceso a un elemento particular de software. Muchas ofertas de SaaS se brindan en paquetes de niveles, que incluyen una cantidad específica de puestos, cada uno con una cuenta individual con acceso a todas las funciones o a un subconjunto calificado.

¿Qué es una licencia perpetua?

Una licencia perpetua proporciona acceso a un solo producto, como software, a perpetuidad, por un pago único. Una licencia perpetua está limitada a la versión específica adquirida. El acceso a las actualizaciones de funcionalidad y las mejoras de seguridad rara vez se incluyen, si es que alguna vez se incluyen.

Las licencias hacen referencia al acceso que tienen los usuarios en función de las condiciones de sus compras. Una licencia perpetua puede proporcionar acceso a un solo producto, como software, a perpetuidad. Sin embargo, la licencia puede estar limitada a la versión específica comprada. Una suscripción normalmente proporciona acceso rotatorio a un conjunto de aplicaciones complementarias. Para una tarifa recurrente, el usuario obtiene acceso a las funciones y mejoras más recientes sin costo adicional.

Las suscripciones son modelos comerciales intrínsecamente complejos que requieren una supervisión adecuada para garantizar que los pedidos se completen y facturen correctamente, que los ingresos se reconozcan adecuadamente y que los clientes estén satisfechos. A pesar de esta complejidad, pueden crear un valor agregado significativo para los clientes y nuevas oportunidades de ingresos. Una plataforma (o sistema) de administración de suscripciones es un tipo de aplicación que se utiliza para ayudar a una empresa a conectar, rastrear y administrar todas estas variables con mayor eficiencia y precisión para optimizar la administración financiera y operativa.

Un negocio basado en suscripciones es aquel que genera ingresos a partir de modelos comerciales dinámicos que evitan las ventas tradicionales únicas a la carta por bienes y servicios complementarios agrupados que se facturan a intervalos predecibles. Se ha dicho que la administración de suscripciones y los precios de suscripción han marcado el final de la propiedad, para vendedores y compradores. Es el primer paso para construir una relación recurrente con el cliente, una que sea mutuamente beneficiosa para ambas partes. En lugar de transferir los derechos de propiedad a los compradores en el momento de la venta, una empresa basada en suscripción les otorga el derecho de acceder a productos, servicios o experiencias durante un periodo de tiempo específico.