En qué consiste la previsión de ingresos

La previsión de ingresos de una empresa proporciona la base para los planes financieros y operativos de todo el negocio. ¿Qué capacidad de producción debemos alcanzar este año? ¿Requerirá nuevas inversiones de capital? ¿Cuánto debemos gastar en publicidad y esfuerzos de generación de demanda? ¿Cuántos representantes de ventas necesitamos y cuáles deben ser sus cuotas? ¿Cómo afectará la previsión de ingresos al precio de nuestras acciones y a nuestra capacidad para reunir capital? Crear una previsión de ingresos precisa requiere conocer los productos y la capacidad de ejecución de tu empresa, así como los posibles factores limitantes, como los insumos de materiales o la mano de obra, la competitividad del mercado, la macroeconomía, etc. La previsión de ingresos va mucho más allá de establecer un objetivo numérico. El proceso de previsión debe ayudarte a evaluar el estado de tu negocio, a evaluar las oportunidades y los riesgos y a definir las estrategias más adecuadas para tu éxito.

¿Qué es la previsión de ingresos?

La previsión de ingresos es el proceso utilizado para estimar cuánto dinero conseguirá tu empresa mediante la venta de productos o servicios durante un periodo determinado que puede ser mensual, trimestral o anual. Observando el estado de tu negocio y su rendimiento pasado, así como las fuerzas ajenas a tu empresa, puedes hacer suposiciones fundamentadas para predecir tus ventas brutas futuras.

Una previsión de ingresos evalúa el negocio en su conjunto, no solo los objetivos de ventas, los esfuerzos de marketing u otras actividades llevadas a cabo por los equipos de operaciones de ingresos. También debe tomar en cuenta el contexto competitivo de la empresa, su capacidad en términos de producción y personal y las tendencias económicas. La previsión de ingresos es uno de los pronósticos clave para establecer el presupuesto de una empresa. Se combina con estimaciones de los gastos y las inversiones para crear previsiones de los beneficios y el flujo de efectivo. La previsión de ingresos es un análisis cuantitativo en el que se apoyan las empresas para tomar muchas otras decisiones basadas en datos, como la cantidad de publicidad que deben comprar y el número de personas que necesitan contratar.

Conclusiones clave

• La previsión de ingresos pronostica cuánto dinero obtendrá tu negocio mediante la venta de productos y servicios. Esta predicción se basa en las tendencias pasadas, las condiciones del mercado y tu estrategia de negocio.
• El impacto de una previsión óptima de ingresos puede ser enorme, ya que afecta a las decisiones de la organización en cuanto a inversión y gasto, la percepción que tienen los inversores de la empresa e incluso tu capacidad para atraer talento.
• Para prever los ingresos, los analistas recopilan datos sobre el rendimiento y las finanzas de la empresa, toman en cuenta factores competitivos y económicos y a continuación aplican las técnicas de modelado y previsión financiera que mejor se adaptan a tu negocio.

Definición de la previsión de ingresos

La previsión de ingresos intenta predecir las ventas que tu negocio generará durante un periodo de tiempo dado, normalmente un mes, un trimestre o un año. La previsión de ingresos toma en consideración el rendimiento pasado, las condiciones económicas y competitivas y el plan de negocio de una compañía, incluidas las estrategias de producto, ventas y marketing que la empresa planea aplicar durante el periodo de previsión. Un enfoque descendente de la previsión de ingresos comienza con estos elementos estratégicos y datos pasados, y luego aplica la previsión en cascada a las unidades operativas responsables de actuar en función de ella.

La previsión también se puede establecer mediante un enfoque ascendente en el que se estiman los ingresos esperados para cada departamento. Por ejemplo, la organización de un director de ingresos puede influir en la previsión proponiendo un incremento de las ventas o de la actividad de marketing para aprovechar una nueva oportunidad de mercado. El desarrollo de productos puede influir en el pronóstico sacando nuevas funciones o productos al mercado. Una vez que se ha establecido, los equipos de finanzas y operaciones de toda la empresa utilizan la previsión de ingresos para la elaboración de presupuestos y la planificación predictiva.

¿Por qué es importante la previsión de ingresos?

La previsión de ingresos determina cómo concibe una empresa su futuro, así como las decisiones que toma. Los supuestos que sustentan la previsión de ingresos dan forma a los objetivos a corto y largo plazo de la empresa, por lo que son clave para la preparación de tu organización de cara al futuro. Esta perspectiva sobre los ingresos de los meses o incluso el año próximos determina cuánto presupuesto dedicarás a nuevas contrataciones, campañas de marketing, instalaciones y equipos e investigación y desarrollo de productos. Los equipos financieros utilizarán esa previsión de ingresos y luego realizarán previsiones para cada elemento de costes de la cuenta de resultados necesario para lograr el objetivo de ventas, estimando así qué beneficio y flujo de efectivo se generarán.

Por ejemplo, si esperas un crecimiento de ingresos del 5 %, podrás estimar, en función de los datos históricos y de las tácticas predictivas aplicadas al mercado competitivo actual, que necesitarás aumentar los ingresos generados por la publicidad un 8 % y el personal de ventas un 5 % con el fin de alcanzar esos ingresos. Tal vez calcules que unos ingresos más elevados te permitirán lograr mayores economías de escala, por lo que tu coste de productos vendidos disminuirá del 30 % de los ingresos al 28,5 %. ¿Puede tu equipo de finanzas actual manejar las cuentas a pagar y las cuentas a cobrar en el nivel de ventas más alto, y dispones del capital circulante necesario para cubrir el margen de inventario y pagos? La cuestión es que la previsión de ingresos genera una onda expansiva en toda la empresa.

En el caso de las empresas que cotizan en bolsa, las previsiones de ingresos también se comparten a menudo con los mercados, donde los analistas observan de cerca las tasas de crecimiento de las compañías como parte de sus decisiones de inversión. Los analistas toman en cuenta estas previsiones de ingresos en sus propios modelos y pueden rebajar la calificación de una acción —recomendando vender a los inversores— si una empresa falla en sus previsiones, especialmente si esto sucede de forma reiterada. Las empresas privadas que buscan obtener créditos, atraer capital privado o inversión de riesgo o vender parte o la totalidad de su negocio también deben proporcionar pronósticos de ingresos. La previsión de ingresos es una pieza clave de la cuestión fundamental: ¿cómo de fuerte es tu negocio? ¿Merece la pena invertir más en esta oportunidad?

Cómo prever tus ingresos

Examinar el estado actual de tu negocio, su rendimiento pasado y los factores externos te permite realizar una estimación razonable de tus ingresos futuros. Este pronóstico puede ayudarte a definir estrategias en función de los datos y a tomar decisiones que mejorarán tu negocio. La previsión de ingresos requiere preparación y disciplina en los procesos. Estos son los pasos que puedes seguir para pronosticar tus ingresos.

8. Métodos de previsión

Cualquier método de previsión tiene fortalezas y debilidades específicas y se basa en diferentes variables de tu negocio. La elección del mejor método para tu organización dependerá de tu patrón de crecimiento de ingresos actual. Los métodos de previsión se dividen en dos grandes categorías: cualitativos y cuantitativos.

Los métodos cualitativos se basan en las opiniones de expertos, entre los cuales se incluyen personas de tu equipo de ventas, tus socios de canal, analistas externos y ejecutivos de la empresa. Los métodos cuantitativos utilizan datos y extrapolan valores futuros en función de ellos. Lo más probable es que combines los dos enfoques.

Estos algunos métodos cuantitativos de previsión comúnmente utilizados.

1. Previsión lineal. Este método da por sentado que se mantendrán las tasas de crecimiento pasadas, por lo que multiplicarás tus ingresos del último año por la tasa de crecimiento actual de tu compañía. Esto significa que para estimar tus ingresos del próximo año, tal vez debas revisar los ingresos de los últimos dos años. Si ganaste 10 millones de dólares hace dos años y 10,5 millones de dólares el año pasado, entonces registraste una tasa de crecimiento del 5 %. Para predecir tus ingresos del próximo año, deberás multiplicar 10,5 millones de dólares por 1,05, lo que da como resultado 11,025 millones de dólares. En la mayoría de los casos, este enfoque es demasiado simple para confiar solo en él. Resulta más adecuado para estimar de forma aproximada los ingresos previstos en empresas con un crecimiento consistente a lo largo del tiempo y como punto de partida para pensar en rangos de crecimiento y factores impulsores.
2. Análisis de series temporales. Esta técnica utiliza puntos de datos históricos a intervalos regulares para predecir un resultado futuro. Existen muchos métodos de previsión basados en análisis de series temporales, por lo que los equipos financieros deben decidir cuál es el mejor para su sector y caso de uso, teniendo en cuenta factores como la estacionalidad y la volatilidad de las tendencias. A continuación se muestra un ejemplo de una previsión basada en análisis de series temporales, la media móvil ponderada.
3. Previsión mediante media móvil ponderada. Este método de análisis de series temporales utiliza la media ponderada de unos puntos de datos para predecir el siguiente de la secuencia. Esta puede ser una forma práctica de supervisar los resultados de ingresos mensuales y ajustar las previsiones a corto plazo. Por ejemplo, podrías usar los ingresos de enero, febrero, marzo y abril para proyectar los de mayo. La fórmula de una media móvil ponderada podría parecerse a esta:
   
   

   (Ingresos de enero x 10 %) + (Ingresos de febrero x 15 %) + (Ingresos de marzo x 25 %) + (Ingresos de abril x 50 %) = Ingresos de mayo

   
   Este método funciona mejor para realizar proyecciones para periodos de tiempo breves y a corto plazo. También resulta más útil para aquellas empresas cuya actividad no es estacional.
4. Regresión lineal. Este método implica utilizar la relación entre los ingresos y variables independientes para establecer una previsión. Se trata de un modelo matemático que se basa en factores específicos clave para tus ingresos con el fin predecir tus ingresos futuros. O, al contrario, puede ayudar a evaluar hasta qué punto ciertos factores son determinantes para tus ingresos. Por ejemplo, si crees que invertir en publicidad podría generar ingresos, recopila datos pasados sobre los ingresos de la empresa y su gasto en publicidad. Aplica un modelo de regresión lineal simple a esos factores para determinar la relación. Para convertir esto en una previsión de ingresos, introduce tu gasto publicitario esperado para el próximo año en el modelo con el fin de estimar los ingresos. Por supuesto, otros factores también afectan a los ingresos, por lo que es probable que crees un modelo de regresión más complejo que tenga en cuenta un número mayor de ellos.
   
   

   Estos son algunos métodos cualitativos de previsión comúnmente utilizados.

5. Pregunta a tus ejecutivos. Consulta a un panel de ejecutivos de tu junta directiva. En empresas más pequeñas, podría tratarse de un panel de una persona: el fundador. Hemos simplificado mucho, por supuesto, pero tus ejecutivos pueden aportar conocimientos punteros de tu industria. Y si estás lanzando un producto nuevo o una empresa emergente, es posible que no dispongas de muchos datos relevantes de todos modos. No gastes en exceso en previsión, persiguiendo una cifra imposible de establecer.
6. Pregunta a tus representantes de ventas. Esto puede implicar preguntar a tu personal de ventas por el potencial de ingresos, en un enfoque de previsión ascendente. Los datos también pueden provenir de revendedores u otros socios de canal. Su contribución puede brindar una buena dosis de realidad al optimismo de métodos descendentes como preguntar a un panel de ejecutivos.
7. Consulta a expertos externos. En este enfoque, se recurre a analistas y consultores de la industria, corporaciones comerciales, investigadores académicos y otras personas con un conocimiento especializado de tu mercado. Por ejemplo, un fabricante de automóviles recaba numerosas perspectivas externas, junto con las de sus expertos internos, para pronosticar cuántos automóviles comprará la gente en un mercado determinado y poder utilizar esa cifra en las estimaciones de sus propios ingresos.
8. Pregunta a tus clientes. Las encuestas de intención de compra pueden resultar valiosas en áreas como las cadenas de valor industriales B2B para las que la cantidad de compradores potenciales es limitada. Para los bienes de consumo, probablemente se realizarán encuestas más amplias de confianza del consumidor para medir sus intenciones generales de gasto y luego aplicarlas a tu sector, ya sea la alimentación, los viajes, los productos no perecederos, las mejoras para el hogar, etc.

Seis errores que debes evitar al prever tus ingresos

La precisión con la que una empresa puede prever sus ingresos dependerá de muchos factores, como la calidad y amplitud de los datos de entrada, la visibilidad de la información interna (por ejemplo, de los lanzamientos de productos y los esfuerzos de marketing), la sensibilidad a los factores externos y la volatilidad de estos últimos, y mucho más. Estos son algunos errores comunes que se cometen a veces al pronosticar ingresos, así como sus soluciones.

1. Esperar que todo siga como en el pasado. Una previsión directa o una que se base demasiado en datos pasados para predecir las tendencias de crecimiento podría subestimar factores externos, como competidores más fuertes o una economía cambiante, o limitaciones internas, como la falta de inversión en productos o personas.
2. Confiar en datos limitados o incoherentes. Para crear una previsión compleja, necesitas datos completos y fiables. Además de la cifra total de ingresos brutos, ayuda conocer los datos de las fuentes de ingresos por geografía, producto y canal de ventas. Si estos análisis revelan puntos de datos conflictivos o faltantes, la previsión se vuelve mucho más difícil. Además, la fiabilidad de los datos puede verse mermada por la estacionalidad o por circunstancias excepcionales, como un minorista que incluye datos anuales en una previsión a corto plazo en la que no se incluye la temporada de fiestas, o fabricantes que basan su previsión de la demanda en un periodo en el que se produjeron cambios normativos importantes.
3. Subestimar los cambios en las condiciones externas. Las personas creen en sus estrategias y planes, por lo que tienen razones para apostar por un crecimiento de los ingresos. Pero los expertos en previsión deben sopesar adecuadamente factores y riesgos externos, como la competencia, las normas, las tecnología emergentes y la economía, para moderar cualquier punto de vista demasiado optimista. A menudo es mejor crear previsiones para el escenario más favorable, el más desfavorable y el más probable.
4. Subestimar las consecuencias de la variabilidad. Las previsiones de ingresos tiene un efecto dominó en la organización e influyen en las decisiones más importantes, como la contratación, las compras y las expansiones. Los especialistas en previsión financiera deben ser conscientes de todas las decisiones en las que se basarán sus datos y proporcionar el contexto adecuado para que las personas se preparen para cualquier variación. Lleva a cabo un análisis de sensibilidad para comprender cómo las diferentes variables afectan a tus ingresos totales y ejecuta una simulación de escenarios para analizar las implicaciones de las variaciones en los ingresos. Los pronósticos para periodos más cortos, como un mes, pueden ser muy precisos, mientras que las previsiones a más largo plazo, como un año, tal vez deban acompañarse de más contexto y llamamientos a la precaución sobre el rango de resultados posibles.
5. Complicar en exceso tu modelo. Introducir demasiadas variables en un modelo de previsión puede causar una miríada de problemas. Por ejemplo, el uso de variables altamente correlacionadas puede poner demasiado énfasis en un factor. Por ejemplo, si quieres estimar las ventas de helados y tomas en cuenta variables como la temperatura, el mes, las precipitaciones de nieve y el número de visitantes de los parques acuáticos, probablemente solo estés viendo de diferentes formas que vendes más cuando hace calor. Del mismo modo, puedes crear un modelo tan complejo que sea difícil de mantener y de explicar a las partes interesadas, como ejecutivos, representantes de ventas e inversores, cuya confianza debes ganarte.
6. Ajustar en exceso tu modelo de machine learning. El ajuste excesivo se produce cuando se crea un modelo que interpreta con tanta precisión un conjunto de datos pasados que no ayuda a predecir el futuro. Un modelo ajustado en exceso probablemente sea el resultado de no contar con suficientes datos de muestra, por lo que el modelo intenta explicar cada valor atípico.

Prevé e impulsa tus ingresos con ayuda de Oracle

Cuando los datos financieros e históricos de tu empresa se recopilan y aprovechan para pronosticar tus ingresos futuros, estas predicciones basada en datos pueden ayudarte a fortalecer y hacer crecer tu negocio. Oracle Fusion Cloud Enterprise Resource Planning (ERP) y Oracle Fusion Cloud Enterprise Performance Management (EPM) te proporcionan los datos y las herramientas analíticas para establecer un proceso sólido de previsión de ingresos. La plataforma proporciona a tu equipo financiero datos que le permiten conocer la salud financiera de tu organización y los factores que impulsan sus ingresos, lo que te ayuda a aumentar la precisión de tus previsiones y mejorar tu gestión de riesgos. Los líderes empresariales pueden consultar paneles de control que extraen datos de toda la empresa y ofrecen una visión precisa de las finanzas y operaciones de la organización para brindar una sólida base de previsión.

Preguntas frecuentes sobre previsión de ingresos

¿Cómo afecta la previsión de ingresos a las decisiones empresariales?
La previsión de ingresos es fundamental para el proceso de elaboración de presupuestos y marca el tono de las perspectivas de la empresa sobre el negocio. Una previsión de ingresos positiva, por ejemplo, indicará a los directores de ingresos que pueden invertir más agresivamente en marketing y ventas, e infundirá más confianza a los CFO para realizar inversiones en personal o capacidad de producción.

¿Cuáles son las ventajas de unas previsiones de ingresos más precisas?
Una previsión de ingresos precisa puede ayudar a tu organización a tomar decisiones de gasto empresarial más fundamentadas, a establecer unos objetivos a largo plazo adecuados y a ganarse la confianza de los posibles inversores.

¿Cómo puedes pronosticar tus ingresos?
Puedes prever tus ingresos recopilando información precisa sobre el rendimiento pasado y las finanzas de tu compañía, decidiendo qué factores externos e internos podrían cambiar la tendencia de crecimiento y, a continuación, eligiendo qué método de previsión es más oportuno para predecir tus ingresos futuros.