Découvrez comment Broadcom gère la croissance de ses clients grâce à Oracle Cloud

Après avoir réalisé des acquisitions pour une valeur de 30 milliards de dollars, Broadcom s'était non seulement agrandi, mais devait aussi composé avec un nouveau modèle économique qui entravait son processus de gestion des relations client. L'entreprise reposait auparavant sur quelques grands clients pour son chiffre d'affaires. Aujourd'hui, elle compte des milliers de clients de toutes tailles. Broadcom avait donc besoin de nouvelles applications pour gérer le CRM et configurer, fixer les prix, établir les devis (CPQ), car il ne pouvait plus s'appuyer sur des processus manuels de suivi des clients. De plus, il fallait que le logiciel sélectionné soit rapide.

Broadcom était à l'origine un fournisseur de semi-conducteurs. À la suite d'une série d'acquisitions, les activités de l'entreprise se sont étendues notamment avec les activités de stockage et de mise en réseau (Brocade Communications), de sécurité d'entreprise (Symantec) et de logiciels et de services d'entreprise (CA Technologies). À présent, l'entreprise est active dans les secteurs des semi-conducteurs, du stockage, des réseaux câblés et sans fil, des composants de centre de données, des serveurs et du stockage de centre de données, de l'automatisation d'usine, de la génération d'énergie, des opérations réseau et des logiciels de sécurité, etc.

Avant l'acquisition, CA utilisait Salesforce, mais Broadcom cherchait des logiciels qui permettraient une meilleure intégration avec ses systèmes de back-end.

La société était confrontée à une échéance de sept mois pour déployer un nouveau système CRM, faute de quoi elle devait étendre les licences de ses anciens systèmes Salesforce.

Broadcom a d'abord envisagé de déployer Salesforce sur tous ses systèmes en plus de l'extension de sa licence CPQ SteelBrick. L'entreprise a également pensé à migrer vers Microsoft. Toutefois, les systèmes back-end de Broadcom utilisaient Oracle E-Business Suite et l'entreprise s'est rendu compte qu'Oracle avait une intégration plus forte avec ses systèmes back-end. Son choix s'est donc porté sur Oracle Sales, Oracle CPQ et Oracle DataFox Data Management.

Broadcom a implémenté Oracle Sales et Oracle Configure, Price, Quote (CPQ) à temps dans huit pays, avec plus de 700 utilisateurs, sans interrompre ses processus de vente. L'entreprise a intégré plus de 20 applications et migré 30 000 contrats ainsi que 200 000 clients. Une fois Oracle Sales et CPQ mis en place, Broadcom a automatiquement généré plus de 200 000 renouvellements de ventes.

Le logiciel Oracle offre une vue unifiée sur les clients, à la fois pour le back office et pour le front office. Les applications cloud simplifient l'architecture informatique, limitent la complexité et, en fin de compte, réduisent les coûts. Oracle Sales et Oracle CPQ prennent en charge les ventes en Amérique du Sud et en Inde, de nouvelles régions d'activité pour Broadcom, avec une conversion dans les devises locales.

Avant d'implémenter Oracle Sales, le calcul des commissions pour les ventes était manuel, ce qui a entraîné des inexactitudes, des frais généraux supplémentaires et une rotation élevée du personnel de vente. Le passage à Oracle Sales a réduit le taux de désabonnements, qui s'élevait à 40 %. L'entreprise a gagné en flexibilité pour ajuster ses quotas, secteurs et plans de commissionnement tout en fournissant aux commerciaux des informations sur leur pipeline et leurs objectifs. Les commerciaux ont désormais toute la liberté de faire ce qu'ils font le mieux : vendre.

Broadcom a déployé les solutions Oracle en six mois, avant l'expiration de son contrat avec Salesforce, preuve, s'il en fallait une, que même une entreprise internationale complexe peut facilement passer de Salesforce à Oracle Sales et Oracle CPQ en peu de temps.

Par ailleurs, l'entreprise continue d'innover avec Oracle DataFox Data Management. Après l'acquisition de Symantec, Broadcom ne disposait que de 90 jours pour être opérationnel. Pour ce faire, il fallait créer des territoires de vente pour 350 nouveaux commerciaux quasiment du jour au lendemain. Avec Oracle DataFox, Broadcom a remplacé Dun & Bradstreet et va être en mesure de normaliser ses données après les acquisitions pour établir des priorités de compte et des analyses prédictives afin de mettre en place une stratégie de vente unifiée.

Dès le début, Oracle DataFox a permis d'enrichir 91 % des comptes, d'augmenter rapidement de 75 % les taux de couverture du secteur pour les clients principaux et d'autres clients de Symantec ainsi que d'enrichir toutes les données firmographiques et de signalétiques utiles, ajoutant ainsi de la valeur pour toutes les équipes de vente et de reporting.