Définition de l'optimisation des territoires de vente

Dans la plupart des entreprises, le terme « territoire de vente » décrit une zone géographique dont un représentant commercial donné est responsable. Par exemple, il peut s'agir d'un représentant des ventes de voitures dont le territoire couvre plusieurs régions de France, tandis qu'une entreprise internationale peut diviser les territoires en fonction des continents, des pays ou d'une combinaison régionale.

L'optimisation des territoires de vente examine comment les entreprises devraient diviser une zone (ou, dans certains cas, une liste de comptes) entre les commerciaux afin de maximiser le potentiel de réussite de chaque représentant. Elle prend en compte des facteurs tels que la proximité avec les clients actuels, le volume de clients cibles de grande valeur et la qualité des clients potentiels qui connaissent déjà la marque de l'entreprise. En fin de compte, l'objectif est d'atteindre une couverture maximale tout en s'assurant que chaque représentant a des objectifs réalistes et des trajets gérables dans les zones qui lui sont affectées.

Qu'est-ce que l'optimisation des territoires de vente?

L'optimisation des territoires de vente consiste à diviser les territoires afin que chacun génère le maximum de revenus pour l'entreprise. Les zones à forte densité de population, telles que les grandes villes, peuvent générer plus de revenus que les régions rurales, mais elles nécessitent souvent une plus grande couverture des équipes de vente. Le climat peut influer sur les produits vendus et l'endroit où on les vend; les panneaux solaires se vendent mieux dans une région désertique, tandis que les chaudières trouvent plus facilement des acheteurs dans les régions au climat froid. De nombreux autres facteurs peuvent avoir une incidence sur les possibilités de vente dans un territoire donné, notamment le secteur d'activité d'une entreprise, les besoins des clients, la taille de chaque compte, le nombre de commerciaux disponibles, etc.

Lorsque vous optimisez les territoires de vente, vous prenez en compte tous ces facteurs pertinents. L'objectif est d'affecter les bons commerciaux aux bonnes régions et aux bons comptes afin que chaque territoire génère le plus de revenus possible.

Points clés à retenir

• L'optimisation des territoires de vente est un moyen de diviser les territoires de vente afin que chacun génère le montant maximal de revenus pour l'entreprise.
• Outre la géographie, de nombreux facteurs peuvent avoir une incidence sur la génération des revenus, notamment l'expérience des commerciaux, les demandes du marché, les clients actuels et divers attributs de compte (taille, revenus, secteur d'activité, etc.).
• Les entreprises peuvent analyser ces attributs et modéliser différents scénarios pour identifier les meilleurs moyens d'affecter et de diviser les territoires.
• Les entreprises qui fixent des objectifs de vente réalistes pour chaque territoire sont plus susceptibles d'atteindre leurs objectifs de revenus globaux pour le mois, le trimestre ou l'année.

En quoi l'optimisation du territoire de vente est-elle importante?

L'optimisation des territoires de vente vous aide à affecter les bons commerciaux aux bons comptes sur tous les territoires de vente tout en définissant des quotas réalistes et motivants pour que les commerciaux atteignent leurs objectifs de vente. Il s'agit d'une partie importante de la stratégie de vente globale d'une entreprise et, lorsqu'elle est effectuée correctement, elle crée des gains d'efficacité dans de nombreux domaines, notamment :

1. Prévision : L'optimisation des territoires de vente augmente la probabilité qu'une entreprise atteigne ses objectifs de revenus en affectant les territoires appropriés aux bons commerciaux et en garantissant que chaque représentant est bien rémunéré pour ses objectifs atteints. Lorsque l'entreprise est plus susceptible d'atteindre ses objectifs de revenus, l'équipe des finances peut produire des prévisions plus précises et accroître la confiance des investisseurs.
2. Définition des objectifs : Elle permet de répartir équitablement les territoires afin que les quotas pour chaque représentant soient réalistes et réalisables. La définition d'objectifs réalistes et d'incitations financières est importante pour garder une force de vente motivée et éviter de manquer des objectifs.
3. Gestion des coûts : En misant sur les régions qui sont plus susceptibles de générer des profits, l'optimisation des territoires de vente permet de réduire les frais de déplacement de vos commerciaux et d'obtenir le meilleur rendement de votre investissement en ventes.
4. Rendement des ventes : Les entreprises peuvent continuellement mesurer la performance de chaque territoire et apporter des modifications en fonction de ce qui fonctionne bien ou pas.

Avantages de l'optimisation des territoires

L'objectif final de l'optimisation des territoires de vente est d'aider l'entreprise à atteindre ou à dépasser les objectifs de revenus, mais il existe plusieurs autres avantages à faire de l'optimisation des territoires une partie de votre stratégie de vente :

• Elle améliore la fidélisation de la force de vente et réduit les coûts de roulement du personnel en aidant les commerciaux à disposer de territoires et d'occasions équitables.
• La solution améliore la satisfaction des clients en veillant à ce que chaque compte reçoive le bon soutien et l'attention des ventes en fonction des besoins, de la complexité et de la rentabilité des clients.
• Elle permet aux gestionnaires des ventes de réaffecter rapidement des ressources ou de modifier des stratégies selon les besoins, en fonction des analyses du rendement et des attributs de chaque territoire.
• Elle réduit la charge de travail des gestionnaires des ventes, qui peuvent consacrer moins de temps à la planification des ventes, aux réaffectations, aux modifications apportées à la gestion des comptes, et explique aux dirigeants pourquoi l'équipe de vente n'a pas effectué ses quotas.

Défis de l'optimisation des territoires

Le défi le plus courant de l'optimisation des territoires de vente est le manque de connaissances sur ce qui fonctionne et les raisons de ce fonctionnement. Les entreprises disposent souvent de grandes quantités de données sur chaque représentant, territoire et compte, mais ces informations se trouvent généralement dans des feuilles de calcul ou des systèmes isolés, tels que les systèmes de gestion des relations avec la clientèle, ce qui rend difficiles l'accès et l'analyse. Par conséquent :

• Les entreprises n'ont souvent pas la capacité de modéliser des changements potentiels dans leurs territoires de vente. Il est essentiel que pouvoir réaliser des simulations pour identifier les moyens les plus efficaces de tirer le meilleur parti de chaque territoire.
• Il peut être difficile de mettre en place un processus fiable qui aide les gestionnaires à apporter les bons changements pour optimiser les revenus de chaque territoire. Les applications de planification des ventes et des comptes peuvent aider à formaliser ce processus et à le rendre évolutif. Par exemple, le bon logiciel peut vous aider à prédire les volumes de ventes et les revenus correspondants en fonction de méthodes de prévision statistique pour les segments de clients, les groupes de produits ou les canaux.
• Si les entreprises effectuent trop de changements sur un territoire particulier, les clients peuvent commencer à se demander si la force de vente de l'entreprise est à la recherche de leurs meilleurs intérêts. Une gestion efficace du territoire peut réduire la fréquence des réaffectations et du roulement du personnel de vente, ce qui donne aux commerciaux plus de temps pour établir une relation de confiance avec leurs clients et augmenter les occasions de vente incitative.

Qui utilise l'optimisation des territoires?

Les industriels, les détaillants, les entreprises de logistique, les distributeurs de produits alimentaires et les entreprises pharmaceutiques ne sont que quelques-uns des secteurs qui utilisent l'optimisation des territoires. Cependant, tout secteur d'activité ou toute entreprise qui dépend des ventes internes ou externes peut l'utiliser pour maximiser son chiffre d'affaires.

L'optimisation des territoires peut également aider les entreprises à croissance rapide. Les entreprises, qu'elles soient petites ou grandes, l'utilisent pour identifier des améliorations potentielles et augmenter leurs revenus, mais les entreprises connaissant une croissance rapide pourraient trouver qu'elles doivent rapidement rééquilibrer la charge de travail ou embaucher plus de commerciaux. L'optimisation des territoires aide l'entreprise à rééquilibrer rapidement les comptes au sein de l'équipe de vente ou à affecter de nouveaux commerciaux aux bons comptes.

Au sein d'une entreprise, plusieurs rôles peuvent tirer parti de l'adoption de l'optimisation des territoires de vente. Les responsables des ventes, par exemple, peuvent définir des plans stratégiques pour leurs équipes et optimiser leur rendement dans les territoires clés. Si le gestionnaire constate qu'un territoire important est sous-performant en raison d'un trop grand nombre de comptes, il peut diviser le territoire et ajouter un deuxième représentant. Les autres utilisateurs des ventes incluent les gestionnaires de comptes, les équipes de vente directe et les spécialistes des produits. L'optimisation des territoires aide également les responsables des ventes et des finances à déterminer quand ils doivent embaucher davantage de commerciaux pour augmenter leur capacité et quand réduire les coûts lorsque les demandes du marché changent. Les directeurs financiers et les autres responsables financiers passent généralement en revue les plans de vente et les incorporent à leurs prévisions, ce qui peut les aider à fournir des conseils plus précis aux investisseurs.

5 conseils et bonnes pratiques en matière d'optimisation des territoires

1. Établissez des objectifs réalistes pour chaque représentant et chaque territoire. Si les commerciaux ne peuvent pas atteindre leurs objectifs de vente en fonction de leurs compétences et de leurs attributs de territoire, ils ne pourront pas percevoir leurs commissions. Vous risquez de les perdre face à un concurrent, ce qui entraînera l'échec des objectifs de revenus.
2. Utilisez la planification de scénarios pour exécuter des modèles de simulation; vous pouvez modéliser des plans en fonction d'un nombre quelconque de variables, telles que le nombre de comptes, la taille du territoire, les tendances historiques des revenus, etc. La modélisation peut vous aider à identifier les résultats les plus probables et à décider de la meilleure approche pour optimiser les territoires.
3. Si vous utilisez des feuilles de calcul pour optimiser les territoires, envisagez une mise à niveau vers une application cloud spécialisée. Si vous envisagez de vous servir de logiciels ou en utilisez déjà, tirez parti de l'IA, de l'apprentissage automatique et des systèmes d'information géographique (SIG) pour mapper et équilibrer les territoires de vente à l'aide de dimensions de données avancées, telles que les résultats des comptes.
4. Fournissez une visibilité continue des territoires et des données de rendement aux équipes de direction et d'exploitation de votre entreprise. Les rapports hebdomadaires ou mensuels sont monnaie courante dans les équipes de vente, mais un tableau de bord en temps réel peut aider les équipes dirigeantes à réagir plus rapidement si nécessaire.
5. Établissez un processus cohérent pour effectuer des modifications de territoire quand cela est nécessaire et communiquer ces modifications à vos clients.

Augmentez vos revenus grâce à l'optimisation des territoires

Quel que soit le nombre de facteurs que vous utilisez pour définir les territoires de vente, votre entreprise aura un avantage si vous pouvez facilement exécuter des affectations de territoires à l'aide d'une puissante analyse par simulation. Un logiciel de planification de scénario avec de l'intelligence artificielle et du machine learning intégrés peut vous aider à modéliser les modifications potentielles à vos territoires de vente existants, afin que vous puissiez tirer le meilleur parti de chacun d'entre eux. Un logiciel de gestion du rendement des ventes peut fournir des outils avancés pour faciliter la rémunération au rendement et à la gestion des territoires et des quotas. Lorsqu'elles sont intégrées et utilisées ensemble, ces applications vous aident à augmenter vos revenus en alignant la couverture des ventes sur la stratégie de vente de votre entreprise.

L'optimisation des territoires de vente aide les dirigeants à diviser les territoires et les comptes de manière à augmenter le potentiel de réussite de chaque représentant. Il peut aider votre entreprise à obtenir la plus grande couverture tout en s'assurant que chaque représentant individuel a des objectifs réalistes qui contribuent aux résultats de l'entreprise.

FAQ sur l'optimisation des territoires de vente

Comment gérez-vous efficacement un territoire de vente?
Pour gérer efficacement un territoire de vente, vous devez élaborer un plan d'action, diviser les territoires, affecter les commerciaux aux bonnes zones, évaluer régulièrement les résultats et apporter des modifications pour optimiser les ventes dans chaque territoire.

Comment augmenter les ventes sur un territoire?
Pour augmenter les ventes dans un territoire donné, vous pouvez déterminer les facteurs qui contribuent au succès (ou à l'échec) d'un représentant dans ce territoire et apporter des modifications afin d'améliorer le rendement des ventes.

À quoi sert la cartographie des territoires de vente?
La cartographie de territoire de vente consiste à déterminer une région géographique avec des limites spécifiques et à la confier à un représentant ou à une équipe.

Quelles sont les méthodes de conception des territoires de vente?
La conception des territoires de vente consiste à rassembler et à analyser les données qui peuvent influencer les ventes, notamment la taille de la région, la rentabilité du compte, l'adéquation des produits à une région particulière, le pouvoir d'achat des clients potentiels dans la région, les résultats de compte, l'expérience des commerciaux, etc.