הסבר על חיזוי הכנסה

תחזית ההכנסה של חברה מספקת את הבסיס לתוכניות הכספים והתפעול בכל העסק. איזו יכולת ייצור אנחנו צריכים השנה, והאם היא תדרוש השקעה חדשה בהון? כמה עלינו להשקיע במאמצי הפרסום והביקוש? כמה אנשי מכירות אנחנו צריכים ומה המכסות הנדרשות להם? כיצד תחזית ההכנסות תשפיע על מחיר המניה שלנו ועל היכולת שלנו לגייס הון? בניית תחזית הכנסות מדויקת דורשת הבנה של מוצרי החברה ויכולת הביצוע שלהם, כמו גם אילוצים כגון תשומות חומרים או עבודה, השוק התחרותי, המאקרו-כלכלה ועוד. חיזוי הכנסה כולל בו הרבה יותר מקביעת מספר מטרה. תהליך החיזוי אמור לעזור להעריך את מצב העסק, להעריך את ההזדמנויות והסיכונים ולמפות את האסטרטגיות הטובות ביותר להצלחה.

מהו חיזוי הכנסה?

חיזוי הכנסה הוא התהליך המשמש להערכת כמות הכסף שהחברה תכניס במכירת מוצרים או שירותים במהלך תקופה מסוימת, כגון חודש, רבעון או שנה. בהסתכלות על מצב העסק ועל הביצועים הקודמים, כמו גם על השפעות שמקורן מחוץ לחברה שלך, ניתן להניח הנחות מושכלות כדי לחזות מכירות ברוטו בעתיד.

תחזית הכנסות מעריכה את העסק בכללותו - לא רק את יעדי המכירות, מאמצי השיווק או פעילויות אחרות שמבצעים צוותי תפעול ההכנסות. היא גם חייבת להתחשב בנוף התחרותי של החברה, ביכולת שלה במונחים של ייצור ואיוש ובמגמות כלכליות. תחזית ההכנסות היא אחת ההנחות הקריטיות הראשונות ביצירת תקציב החברה. תחזית ההכנסות משולבת עם הערכות ההוצאות וההשקעות ליצירת תחזיות רווח ותזרים מזומנים. חיזוי הכנסה הוא ניתוח כמותי שחברות תלויות בו כדי לקבל החלטות רבות אחרות המבוססות על נתונים, כולל כמה פרסום לקנות וכמה אנשים לשכור.

מילות מפתח

• חיזוי הכנסות חוזה כמה כסף העסק יכניס במכירת מוצרים ושירותים. התחזית מבוססת על מגמות היסטוריות, תנאי שוק והאסטרטגיה העסקית.
• ההשפעה העסקית של חיזוי הכנסות יעיל יכולה להיות עצומה, שכן התחזיות מניעות החלטות בחברה לגבי השקעות והוצאות, תפיסות של משקיעים בחברה ואפילו את היכולת למשוך כישרונות.
• כדי לחזות הכנסות אנליסטים אוספים נתוני חברה הקשורים לביצועים וכספים, מתחשבים בגורמים תחרותיים וכלכליים, ולאחר מכן מיישמים את שיטות המידול והחיזוי הפיננסיות המתאימות ביותר לעסק שלכם.

הגדרת חיזוי הכנסה

מטרת חיזוי ההכנסה היא לחזות את המכירות של העסק שלכם במשך פרק זמן מסוים, בדרך כלל חודש, רבעון או שנה. תחזית ההכנסות מתחשבת בביצועים היסטוריים, בתנאים כלכליים ותחרותיים ובתוכנית העסקית של החברה, כולל אסטרטגיות המוצר, המכירות והשיווק שהחברה מתכננת ליישם במהלך תקופת התחזית. גישה מלמעלה-למטה לחיזוי הכנסות מתחילה במרכיבים האסטרטגיים ובנתונים ההיסטוריים האלה, ולאחר מכן היא מדרגת מטה את התחזית ליחידות תפעוליות האחראיות לביצוע התחזית.

התחזית יכולה להיות מושפעת גם מגישה של מלמטה-למעלה באמצעות הערכת ההכנסות המתוכננות ממחלקות בודדות. לדוגמה, ארגון של מנהל הכנסות ראשי יכול להשפיע על תחזית ההכנסות על-ידי הצעת פעילות מכירות או פעילות שיווקית מוגברת שלדעתם יכולה לנצל הזדמנות חדשה בשוק. או פיתוח מוצר יכול לעצב את התחזית בהבאת מאפיינים או מוצרים חדשים לשוק. לאחר יצירתה תחזית ההכנסות משמשת צוותי כספים ותפעול בכל החברה לצורך תקצוב ו תכנון מבוסס חיזוי.

מדוע חשוב חיזוי ההכנסה?

חיזוי הכנסות מעצב את האופן שבו חברה חושבת על העתיד שלה ועל ההחלטות העסקיות שהיא מקבלת. ההנחות שמניעות את תחזית ההכנסה מעצבות את המטרות לטווח קצר וארוך של החברה, ומשמשות תפקיד משמעותי בהכנת הארגון לעתיד. תפיסת ההכנסות העתידיות בחודשים הקרובים או אפילו בשנה הקרובה מעצבת את קביעת התקציב עבור עובדים חדשים, קמפיינים שיווקיים, מתקנים וציוד, מחקר ופיתוח מוצרים. צוותי כספים ישתמשו בתחזית הכנסות זו ולאחר מכן יישמו תחזיות על כל הרכיבים בצד העלות של הצהרת ההכנסה הדרושה כדי להשיג יעד מכירות זה, ובכך יעריכו איזה רווח ותזרים מזומנים יפיקו.

לדוגמה, אם אתם צופים גידול של 5% בהכנסות אתם עשויים להעריך, בהתבסס על נתונים היסטוריים וטקטיקות חיזוי שחלות על השוק התחרותי הנוכחי, שיש להגדיל את הכנסות הפרסום ב-8% ואת צוות המכירות ב-5% כדי להגיע להכנסה זו. ייתכן שתחשבו שהכנסה גבוהה יותר תאפשר להשיג כלכלות בקנה מידה גדול יותר, וכך עלות המכר תרד מ-30% מההכנסות ל-28.5%. האם צוות הכספים הקיים שלכם יכול לטפל בחשבונות זכאים ובחייבים ברמת המכירות הגבוהה יותר, והאם יש לך את ההון החוזר הדרוש לכיסוי המלאי והתשלום הצף? הנקודה היא שתחזית ההכנסות יוצרת גלים ברחבי הארגון.

עבור חברות ציבוריות תחזיות ההכנסה משותפות לעתים קרובות גם עם וול סטריט, שם אנליסטים צופים מקרוב בשיעורי הצמיחה של החברה כחלק מתהליך קבלת ההחלטות שלהם אם להשקיע. אנליסטים יביאו בחשבון תחזיות הכנסה אלו במודלים שלהם וייתכן שיורידו דירוג של מניה - בהמלצה שהמשקיעים ימכרו אותה - אם חברה לא תעמוד בתחזיות שלה, בייחוד אם היא עושה זאת שוב ושוב. חברות פרטיות המחפשות ללוות, למשוך השקעות פרטיות או השקעות סיכון, או למכור חלק או את כל העסק, יספקו גם הן תחזיות הכנסה. תחזית הכנסה היא חלק מרכזי בשאלת הליבה של כמה חזק העסק. האם הזדמנות זו טובה דיה כדי להשקיע בה?

כיצד לחזות הכנסה

על ידי בחינת המצב הנוכחי של העסק, ביצועים היסטוריים וגורמים חיצוניים ניתן להעריך באופן מושכל מה תהיה ההכנסה העתידית. תחזית זו יכולה לסייע לפתח אסטרטגיות מבוססות נתונים ולקבל החלטות שמשפרות את העסק. חיזוי ההכנסות דורש הכנה ומשמעת בתהליך. להלן השלבים שניתן לנקוט כדי לחזות הכנסה.

8 שיטות חיזוי

לכל שיטת חיזוי יש נקודות חוזקה וחולשה ספציפיות והיא מסתמכת על משתנים שונים בעסק שלכם. בחירת השיטה הטובה ביותר לארגון תלויה בדפוס הגידול הנוכחי בהכנסות שלכם. חשבו על שיטות חיזוי בשני אופנים עיקריים: איכותני וכמותני.

האופן הכמותני נשען על דעות מומחים, שעשויות לכלול את כוח המכירות, שותפי הערוץ, ניתוח חיצוני ומנהלים. האופן האיכותני נשען על שימוש בנתונים ואקסטרפולציה של ערך עתידי מהם. סביר להניח שתסתמכו על שילוב כלשהו של שני האופנים.

הינה כמה שיטות חיזוי כמותניות נפוצות.

1. תחזית קו ישר. בשיטה זו מניחים ששיעורי הצמיחה בעבר ימשיכו, כך שמכפילים את ההכנסות מהשנה האחרונה בשיעור הצמיחה הנוכחי של החברה. משמעות הדבר היא שכדי לדעת את ההכנסה החזויה לשנה הקרובה אפשר להסתכל על ההכנסות בכל אחת מהשנתיים האחרונות. שיעור הצמיחה בין רווח של 10 מיליון דולר לפני שנתיים ו-10.5 מיליון דולר בשנה שעברה הוא 5%. כדי לחזות את ההכנסות בשנה הקרובה מכפילים 10.5 מיליון דולר ב-1.05, והתוצאה תהיה 11.025 מיליון דולר. גישה זו היא כמעט בוודאות פשוטה כדי להתבסס עליה לחלוטין. היא גישה טובה להערכה גסה של הכנסה צפויה בחברות עם צמיחה עקבית היסטורית וכנקודת התחלה לחשיבה על טווחי צמיחה ומניעים.
2. ניתוח סדרת זמן. טכניקה זו משתמשת בנקודות נתונים היסטוריות במרווחי זמן קבועים כדי לחזות תוצאה עתידית. קיימות שיטות חיזוי רבות לסדרות זמן, כך שצוותי כספים חייבים להבין מה הטוב ביותר עבור התעשייה ותרחיש השימוש שלהם בהתחשב בגורמים כגון עונתיות ותנודתיות מגמה. להלן דוגמה אחת לתחזית סדרת זמן, הממוצע הנע המשוקלל.
3. תחזית מבוססת ממוצע נע משוקלל. שיטת סדרות זמן זו משתמשת בממוצע המשוקלל של נקודות נתונים כדי לחזות את הבאה ברצף. זו יכולה להיות דרך מעשית לעקוב אחר תוצאות הכנסה חודשיות ולהתאים תחזיות עתידיות בטווח הקרוב. לדוגמה, ניתן להסיק מההכנסות בינואר, פברואר, מרץ ואפריל את ההכנסות במאי. הנוסחה לחישוב ממוצע נע משוקלל יכולה להיראות כדלקמן:
   
   

   (הכנסה בינואר x 10%) + (הכנסה בפברואר x 15%) + (הכנסה במרץ x 25%) + (הכנסה באפריל x 50%) = הכנסה במאי

   
   שיטה זו טובה ביותר לחיזוי תקופות זמן קצרות יותר בטווח הקרוב. היא גם עובדת טוב יותר עבור עסקים שאינם עונתיים.
4. רגרסיה ליניארית שיטה זו כרוכה בשימוש ביחסים בין הכנסות למשתנים בלתי תלויים כדי ליצור חיזוי. זהו מודל מתמטי המשתמש בגורמים ספציפיים שמניעים את ההכנסה לחיזוי הכנסות עתידיות. או בכיוון ההפוך, השיטה יכולה לעזור להעריך כמה גורמים נתונים יכולים להניע את ההכנסה. לדוגמה, אתם מאמינים שהוצאות פרסום יכולות להניע הכנסות, אספו נתונים קודמים על הכנסות החברה והוצאות הפרסום. החל מודל רגרסיה ליניארי פשוט על גורמים אלה כדי לקבוע את הקשר. כדי להפוך את הקשר לתחזית הכנסה, הזינו את הוצאות הפרסום הצפויות לשנה הקרובה במודל כדי להעריך את ההכנסות. כמובן, גורמים אחרים בהחלט מניעים הכנסות, לכן סביר להניח שתבנו מודל רגרסיה מורכב יותר שמביא בחשבון גורמים נוספים.
   
   

   הינה כמה שיטות חיזוי איכותניות נפוצות.

5. שאלו את המנהלים שלכם. גישה זו יכולה להיות רלוונטית לפאנל של מנהלים בכירים, או בחברות קטנות יותר היא יכולה להיות רלוונטית לפאנל של אחד – המייסד. זו הסתכלות פשטנית, כמובן, אבל המנהלים עשויים בהחלט לייצג את המומחיות החזקה ביותר בתעשייה. בהשקה של מוצר חדש או חברת סטארט-אפ, ייתכן שלא יהיו נתונים רלוונטיים רבים בכל מקרה. לא כדאי לבזבז יותר מדי על חיזוי במרדף אחר מספר שאי אפשר לדעת.
6. שאלו את המוכרים שלכם. גישה זו כרוכה בבקשת פוטנציאל ההכנסות מכוח המכירות, גישת חיזוי מלמטה-למעלה. ייתכן שהנתונים יגיעו גם ממשווקים מורשים או משותפי ערוצים אחרים. הקלט שהם יתנו יכול להיות הערכת מציאות טובה על שיטות אופטימיות מלמעלה-למטה, כמו לשאול את פאנל המנהלים הבכירים.
7. שאלו מומחים חיצוניים. בגישה זו אפשר להסתמך על אנליסטים ויועצים בתעשייה, עמותות סחר, חוקרים אקדמיים, ואנשים אחרים הממוקדים מאוד בשוק שלכם. לדוגמה, יצרני רכב בוחנים מספר רב של פרספקטיבות חיצוניות, יחד עם המומחים הפנימיים שלהם, כדי לחזות כמה מכוניות אנשים יקנו בשוק נתון כדי שיוכלו להביא נתון זה בחשבון בהערכות ההכנסות שלהם.
8. שאלו את הלקוחות שלכם. סקרים הבוחנים את כוונות הקונים יכולים להיות בעלי ערך בתחומים כמו שרשראות ערך תעשייתיות בין עסק לעסק, שבהן יש מאגר מוגבל של קונים פוטנציאליים. עבור מוצרי צריכה, סביר להניח שתסתכלו על סקרי אמון צרכנים רחבים יותר כדי לאמוד את כוונות ההוצאות הכוללות שלהם, ולאחר מכן להחיל אותם על האזור שלך, אם זה בתחום המזון, הנסיעות, המוצרים העמידים, שיפור הבית, וכן הלאה.

6 טעויות חיזוי הכנסה שיש להימנע מהן

יכולת הדיוק של החברה בחיזוי הכנסות תלויה בגורמים רבים, כולל איכות ומגוון נתוני הקלט, נראות של מידע פנימי (כגון השקות מוצרים ומאמצי שיווק), רגישות למניעים חיצוניים והתנודתיות של מניעים אלה, ועוד רבים. הינה כמה טעויות נפוצות שאנשים עושים לפעמים תוך כדי חיזוי הכנסות וכיצד להימנע מהן.

1. ציפייה מהעבר להמשיך. תחזית קו ישר או תחזית אחת המסתמכת יותר מדי על נתונים היסטוריים כדי לחזות מגמות צמיחה עשויה לא לשקלל כוחות חיצוניים כראוי כגון מתחרים קשוחים יותר או כלכלה משתנה, או אילוצים פנימיים כגון השקעה לא מספקת במוצר או באנשים.
2. הסתמכות על נתונים מוגבלים או סותרים. אתם זקוקים לנתונים פנימיים מלאים ואמינים כדי לבנות תחזית מגוונת. נוסף על מספר ההכנסה העליון הכולל, הוא מסייע לתחקור מטה של נתונים במקורות הכנסה אלה לפי גאוגרפיה, מוצר וערוץ מכירות. אם תחקורים מטה אלה מובילים לנקודות נתונים סותרות או חסרות החיזוי נעשה הרבה יותר קשה. נוסף על כך, נתונים עשויים להיות פגומים עקב עונתיות או נסיבות חריגות, כגון קמעונאים הכוללים נתונים שנתיים בתחזית לטווח קצר שאינה מתחשבת בעונת החגים או יצרנים המבססים את הביקוש בתקופה שכללה שינויים רגולטוריים רלוונטיים.
3. הערכה לא מספקת של שינוי תנאים חיצוניים. אנשים מאמינים באסטרטגיות ובתוכניות שלהם, ולכן יש להם סיבה להתמקד בהיבטים החיוביים. אבל חזאים חייבים להביא בחשבון כראוי גורמים וסיכונים חיצוניים, כגון תחרות, רגולציה, טכנולוגיה משבשת והכלכלה כדי לאזן השקפות חיוביות מדי. לעתים קרובות מומלץ ליצור תחזיות המבוססות על התרחישים הטובים ביותר, הגרועים ביותר והסבירים ביותר.
4. הערכה לא מספקת של השלכות השתנות. תחזיות הכנסה משתלבות בארגון ומשפיעות על החלטות חשובות, כגון קליטה, רכש והרחבות. החזאים הפיננסיים צריכים להבין את כל ההחלטות שהמספרים שלהם יניעו ולספק את ההקשר המתאים כדי שאנשים יביאו בחשבון שונות. בצע ניתוח רגישות כדי להבין כיצד משתנים שונים משפיעים על ההכנסה הכוללת והפעל מידול תרחישים כדי לחשוב על ההשלכות של תנודות בהכנסות. תחזיות לתקופות קצרות יותר, כמו חודש, עשויות להיות מדויקות ביותר, ואילו תחזיות לטווח ארוך, כמו שנה, עשויות להזדקק להקשר נוסף וזהירות רבה יותר לגבי טווח התוצאות האפשריות.
5. מורכבות יתר במודל. התחשבות במשתנים רבים מדי במודל התחזית יכול לגרום למספר רב של בעיות. לדוגמה, שימוש במשתנים הקשורים קשר הדוק אחד לשני יכול להדגיש גורם אחד יתר על המידה - התחשבות בתחום מכירות גלידה במשתנים כגון טמפרטורה, חודש, ירידת שלג ונוכחות בפארק מים, תציג דרכים שונות להבין שמוכרים יותר גלידה כשמזג האוויר הוא חם. כמו כן, אפשר לבנות מודל כל כך מורכב שקשה לתחזק אותו וקשה להסביר אותו לבעלי עניין כמו מנהלים, אנשי מכירות ומשקיעים שצריכים לקנות מניות ממנו.
6. התאמת יתר של מודל למידת המכונה: התאמת יתר מתרחשת בבניית מודל המפרש באופן כה מדויק קבוצה של נתונים היסטוריים שהוא לא עוזר לחזות את העתיד. סביר להניח שמודל מותאם יתר על המידה נובע מכך שאין לו מספיק נתונים לדוגמה, כך שהמודל מנסה להסביר כל חריג חשוד.

חזו והגדילו את ההכנסות בעזרת Oracle

כאשר הנתונים הפיננסיים וההיסטוריים של החברה נקלטים ונרתמים לחיזוי ההכנסות העתידיות, תחזיות אלה המגובות בנתונים יכולות לסייע לחזק ולהרחיב את העסק. Oracle Fusion Cloud Enterprise Resource Planning (ERP) ו-Oracle Fusion Cloud Enterprise Performance Management (EPM) מעניקים לך את הנתונים והכלים האנליטיים כדי ליצור תהליך בטוח של תחזית הכנסות. הפלטפורמה מעניקה לצוות הפיננסי את הנתונים המשמשים להבנת התקינות הפיננסית של הארגון ומה מניע הכנסות, ובכך היא מסייעת לך לשפר את דיוק התחזית ואת ניהול הסיכונים. מובילים עסקיים יכולים לגשת ללוחות המידע המושכים נתונים מכל החברה, ובכך מספקים תצוגה מהימנה של הכספים והתפעול של הארגון שלהם המספקת בסיס חיזוי חזק.

שאלות נפוצות על חיזוי הכנסה

כיצד תחזית ההכנסות משפיעה על החלטות עסקיות?
חיזוי הכנסות הוא הליבה של תהליך התקצוב, ומגדירה את ההסתכלות על אופטימיות החברה לגבי העסק. תחזית הכנסות חזקה, למשל, תעזור לקציני ההכנסות הבכירים להבין שהם יכולים להשקיע בצורה אגרסיבית יותר בשיווק ובמכירות, וסמנכ"לי כספים יכולים להיות בטוחים יותר בביצוע השקעות באנשים או בקיבולת ייצור.

מהם היתרונות של תחזיות הכנסה מדויקות יותר?
חיזוי הכנסות מדויק יכול לעזור לארגון לקבל החלטות מושכלות יותר לגבי ההוצאות העסקיות, לקבוע את היעדים הנכונים לטווח ארוך ולזכות באמון משקיעים פוטנציאליים.

כיצד ניתן לחזות הכנסות?
ניתן לחזות הכנסות על-ידי איסוף מידע מדויק על הביצועים ההיסטוריים והכספים של החברה, החלטה על אילו גורמים חיצוניים ופנימיים יכולים לשנות את כיוון קצב הצמיחה, ולאחר מכן בחירה בשיטת החיזוי הרלוונטית ביותר כדי לחזות את ההכנסה העתידית.