Oracle aumenta le vendite del cloud su base installata utilizzando il modello di apprendimento automatico
Utilizzando l'apprendimento automatico in Oracle Database per la generazione della domanda, i funzionari commerciali Oracle individuano i clienti potenziali cloud più probabili e redditizi.
“I funzionari hanno sentito di aver ricevuto intelligence di ML che prima non avevano. Ciò ha incoraggiato tutti i comportamenti corretti: i funzionari erano più entusiasti di creare piani account ed erano disposti a lavorare di più per ottenere una riunione. Le riunioni sono andate meglio e abbiamo trovato nuove opportunità più velocemente. Ciò ha creato un loop di feedback positivo.”
Sfide per il business
Oracle Global Sales gestisce la generazione della domanda per le soluzioni Oracle Cloud Infrastructure (OCI) . Per motivare i funzionari in modo più completo e aumentare le vendite, il team doveva identificare i clienti Oracle esistenti con maggiori probabilità di passare a Oracle Cloud.
L'obiettivo era aiutare i funzionari commerciali a concentrare la loro attenzione sui clienti potenziali nella base installata più appropriati, mantenendo le migliori prassi di vendita. Inoltre, questi funzionari autorizzati potrebbero collegare meglio i clienti Oracle alle soluzioni cloud più adatte ai loro casi d'uso, migliorando la soddisfazione generale.
Le soluzioni esistenti del team non erano in grado di gestire questo livello di analisi sofisticata in modo tempestivo.
Abbiamo costantemente riscontrato che il 5% degli account con i punteggi più alti ha consegnato l'80% del denaro vinto in ogni trimestre.
Perché Oracle ha scelto l'apprendimento automatico
Per incoraggiare chiusure finanziarie più rapide e con margini migliori, Oracle Global Sales ha deciso di adottare un modello di apprendimento automatico specifico per le vendite. In questo modo si utilizzerebbero i dati storici per creare rapidamente punteggi e individuare i migliori account. I manager collegherebbero il modello ai programmi di generazione della domanda esistenti per semplificare il processo di alimentazione della pipeline di vendita cloud Oracle ai lead migliori.
Il team ha incaricato Oracle Labs di creare un modello di intelligence per l'apprendimento automatico per trasformare la generazione della domanda globale e la progettazione delle campagne. Oracle Labs ha utilizzato l'apprendimento automatico in Oracle Database per creare un modello solido e scalabile per gestire 9 milioni di punti dati di prodotti e clienti e 2.400 variabili di punteggio in Oracle Cloud. Il modello di valutazione richiedeva l'acquisto pluriennale dei clienti e dati specifici del settore per prevedere i comportamenti di acquisto futuri.
Oracle Global Sales ha collegato il modello di apprendimento automatico a più programmi di generazione della domanda per ottenere risultati concreti e misurabili sul campo. I funzionari commerciali dell'organizzazione si formarebbero su questo modello, creerebbero fiducia nella sua utilità e farebbero affidamento su di esso a lungo termine, offrendo un rendimento degli investimenti immediato del progetto.
I lead consigliati dall'apprendimento automatico di Oracle si generano offerte tre volte più grandi di quelli degli account in altri territori, con un tasso vincita superiore del 160% negli account migliori.
Risultati
Oracle Machine Learning in Oracle Database consente a Oracle Global Sales di identificare rapidamente i clienti nella base installata con maggiori probabilità di passare a Oracle Cloud. Ogni trimestre, le vendite possono identificare il principale 5% degli account e per quali prodotti sta spendendo di più.
Oracle Global Sales può quindi accelerare il ciclo di vendita e consentire ai rappresentanti di concentrarsi sui clienti potenziali cloud più probabili e redditizi. Sales può anche indirizzare i migliori sottosegmenti di un determinato account, il che è particolarmente utile per i clienti internazionali più grandi.
Il modello di valutazione e i programmi di generazione della domanda suggeriscono i prodotti cloud più probabili per ciascun account e aumentano la soddisfazione dei clienti. Oracle Global Sales può anche contrassegnare un cliente potenziale cloud sprovvisto di un funzionario commerciale per il proprio territorio in modo che Oracle possa assumere in modo appropriato per soddisfare queste esigenze.
In tre anni, i lead consigliati da Oracle Machine Learning hanno portato a offerte tre volte più grandi rispetto ad account simili in altri territori, con un tasso vincita superiore del 160% negli account migliori.
Il modello di apprendimento automatico crea una tabella di grandi dimensioni che presenta un punteggio per ogni account. Le vendite chiuse sono la convalida finale del successo del modello e tengono conto del modello per i report e i punteggi trimestrali futuri. A causa del successo ricorrente del modello, i funzionari commerciali sono disposti a fidarsi di tale modello senza eccessive spiegazioni tecniche o corsi di formazione.
Il motore di punteggio alimenta i lead nei report di vendita giornalieri per consentire ai funzionari di agire immediatamente. A loro volta, i funzionari commerciali lavorano di più sugli account di massima qualità nei territori più grandi, applicando le migliori prassi.
Chi è il cliente
Oracle offre suite integrate di applicazioni e un'infrastruttura sicura e autonoma in Oracle Cloud. L'azienda opera in 175 paesi, serve 430.000 clienti e genera ricavi annui di 40 miliardi di dollari.