ビジネス課題
Dow Jones社はこれまで、粘り強いジャーナリズムと質の高い調査によって、顧客に重要なデータを提供してきました。
1882年以来、Dow Jones社は、ビジネス、金融、および生活の意思決定者にとって信頼できる情報源となっています。2020年度に16億ドルの収益を上げるこのニューズ・コーポレーションの子会社は、The Wall Street Journal、Barron'sおよびMarketWatchを発行しています。また、Factiva、Risk & Compliance、Dow Jones Newswiresなど、高品質のデータに基づいた、B2B向けの製品およびサービスの成長スイートも提供しています。
3年前、Dow Jones社のB2B部門は、よりデータを重視するマーケティング手法にシフトしました。また、マーケティングチームを拡大し、収益の創出、カスタマー・エクスペリエンス（CX）、セールス・イネーブルメント、およびビジネスの方向性に影響を与えることに焦点を当てた、新しい方向性を示しました。
Dow Jones社は、「優れたマーケターは営業組織とそのニーズを徹底的に理解し、リード・ジェネレーションにとどまらず、カスタマー・エクスペリエンスのライフサイクル全体に影響を与える必要がある」という哲学を採用したため、営業部門との連携が優先事項となりました。
Dow Jones社は、マーケティング・ツールとセールス・ツールの互換性の確保など、マーケティングの変革を後押しするテクノロジーを必要としていました。また、さまざまなテクノロジーを合理化することで、ボトルネックを回避したいと考えていました。
Eloquaをテクノロジー統合のハブおよび基盤とすることにより、私たちは見込み客や顧客に対して、当社のストーリーやソリューションの価値を伝えることに注力できると考えています。
Dow Jones社がオラクルを選んだ理由
Dow Jones社は、Oracle Eloqua Marketing Automationを使用して、マーケティング・テクノロジーとセールス・テクノロジー間で重要な統合を実現しています。リードのスコアリング、顧客へのメール送信、クリーンなデータの担保、適切な顧客に対するマーケティング許可の確認などを行っています。Oracle Eloqua Marketing Automationはバックグラウンドで機能するため、Dow Jones社のマーケティング担当者は、実際にマーケティングを機能させるために必要なクリエイティブの作成に専念できます。
Oracle Eloqua Marketing Automationは、Salesforce for CRM、D&B Lattice、UberflipやNewsCredなど、10を超えるDow Jones社のアプリケーションと統合されており、購入者のジャーニーを追跡することで、コンテンツのROIを最適化します。また、EloquaはLinkedInとも統合されており、フォームの自動入力を可能にするなどの機能を備えています。
結果
Dow Jones社の内部指標によると、Oracle Eloqua Marketing Automationの導入により、B2Bマーケティングチームは、マーケティングに起因する収益を前年比で14％増加させ、マーケティングに影響を受けたキャンペーンの収益を57％向上させることができました。
Oracle Eloqua Marketing Automationは、Dow Jones社のマーケティング・テクノロジーの全面的な見直しにおける中心的役割を果たしました。これには、Oracle Eloqua Marketing Automationを適切なテクノロジーと統合して、マーケティングと販売のコラボレーションを可能にすることが含まれていました。同社は、Oracle Eloquaのリード・スコアリングモデルとCRMの統合を利用し、カスタムでの「育成パス」（パーソナライズされたマーケティング・キャンペーン）を確立し、見込み客に適切な情報を適切なタイミングで提供することで、販売サイクルを加速させました。Dow Jones社は、3つの事業で12の新しい育成パスを開発しました。
B2Bマーケティングチームは、1年間の変革期間中に、フォームの作成数を2倍に増やし、フォームのコンバージョン率を73％向上させ、メール・マーケティングのキャンペーンの数を36％増加させました。営業チームは、Oracle Eloquaの営業ツールであるEloqua Profilerを使用して、営業チームのSalesforceのワークフローに組み込まれたリッチ・フォーマットでの顧客のコンタクトに関する貴重な情報を確認します。
Dow Jones社は、認知度を高め、リードを獲得し、エンゲージメントを高め、営業とのより深い関係を作り、より多くの収益を生み出している最新のマーケティング組織へと進化しています。
パートナー
Dow Jones社は、Oracle Marketingの認定コンサルタントであるRelationship One社と協力し、メール・プリファレンス・センターの作成、ブランドのカスタマイズ作業におけるUberflipや、Salesforceとの統合更新などについて、知識豊富なアドバイスを提供しました。