営業ノルマ設定とは

適切な営業ノルマを設定することは、営業チームと会社の業績、そして営業担当者の会社への定着率に大きな影響を与えます。明確で、やりがいがあり、達成可能なノルマを設定し、成功を讃える適切なインセンティブを与えることで、営業成果も定着率も向上します。ノルマが低すぎたり、不明瞭または不合理であったりすると、営業成績は急降下することが目に見えています。そのため、営業ノルマを正しく設定する必要があります。

営業ノルマとは

営業ノルマとは、営業チームや個々の営業担当者が一定期間内に達成すべき目標を数値化したものです。ノルマ設定は、営業の世界では昔からの定番となっており、収益、取引件数、またはその2つの組み合わせなどがノルマとして設定されます。

ノルマ設定の一環として、実績に応じて報酬を与えることで、営業担当者のモチベーションを高めることができます。ノルマを設定することの会社にとってのメリットは、営業担当者が会社全体の収益と販売量の目標を把握し、その達成に向けて集中できることです。ノルマの達成には特定の期間が設定され、たとえば月ごと、四半期ごと、会計年度ごとなどがあります。

営業ノルマは、販売テリトリ、顧客のタイプ、販売する製品やサービスなど、多くの要因に影響されます。例えば、連邦政府機関に複雑な機器を販売する担当者は、大規模な政府案件の成約には長い時間がかかることが考慮された上で、販売台数のノルマが低く設定され、ノルマ期間も長く設定されるでしょう。

目標は、野心的でありながら達成可能なノルマを設定することで、非現実的な目標に落胆することなく、営業担当者のモチベーションを高めて業績を上げることです。営業担当者の報酬は、多くの場合、ノルマに対する実績と連動しており、目標を達成または超過するとボーナスが支給されます。常にノルマを達成できない営業担当者は、収入も少なく、仕事を続けることも困難な状況になるでしょう。ノルマ達成度とは、ノルマをどれだけ達成したかを示す指標です。240万ドルのノルマのうち120万ドルを達成すれば、達成率は50％となります。

ノルマの素晴らしい点は、より多くの有益な取引を成立させたいというモチベーションを営業担当者に与え、それがビジネス全体の利益増につながることです。

ノルマ設定とは

ノルマ設定とは、組織、チーム、営業担当者が達成すべき目標を設定するプロセスを指します。こうしたベンチマークは、理解しやすく、測定可能で、達成可能でなければ、成功につなげることはできません。また、次のレビュー期間が始まるときに、営業担当者が目標値を確実に把握できるよう、タイムリーに作成する必要があります。ノルマ設定プロセスで決めれた数字は、恣意的で非現実的な数字ではなく、事実データに基づいた公正で現実的な目標であると営業担当者が認識できるものでなければなりません。

営業ノルマを設定する際には、市場動向、平均的な営業サイクルタイム、平均的な取引規模など、多くの点を考慮する必要があります。ノルマは会社のビジネス戦略を反映し、CFOオフィスの予算計画プロセスや収益予測と同期している必要があります。さまざまな製品やサービスを販売するビジネスであれば、各チームや営業担当者が販売を担当する製品やそれらの市場ニーズに合わせてノルマを調整するとよいでしょう。

営業ノルマの一般的な設定方法

営業ノルマを設定する一般的な方法には、トップダウン、ボトムアップ、そしてハイブリッドのアプローチがあります。

トップダウン

トップダウンのアプローチでは、CFOオフィスやその他の経営幹部が、組織のより広範な収益目標に基づいて期待値を設定します。例えば、まずCFOオフィスがさまざまな要因に基づいて総収益予測を設定し、その後、営業リーダーがこの数字をチームや営業担当者個人の目標に分割します。

ボトムアップ

ボトムアップのアプローチはその逆です。まず営業担当者が自分の売上目標を提出し、上司がそれを確認します。場合によっては、その目標がノルマとして確定する前に上司が調整することもあります。そして、そのノルマの合計が会社全体の売上目標となります。このアプローチでは、営業担当者は売上予測に関してより発言力を持つことができ、目標をより自律的に設定することができます。

ハイブリッド

ハイブリッド・アプローチは、トップダウンとボトムアップのコンセプトを融合させたものです。営業担当者は市場動向について意見を提供することでノルマ設定プロセスに参加する一方、最終的には財務および営業リーダーがビジネスの需要と期待に基づいて目標を決定します。

ノルマ設定に関するよくある質問

適切な営業ノルマを設定できているかどうかは、どのように確認できますか？
一定期間内に半数以上の営業担当者がノルマを達成できた場合、それは適切なベンチマークが設定されていたことを意味します。これは、営業担当者のモチベーションが高く、このプロセスが効果的な成長をサポートしていることを示しています。その一方、90％以上がノルマを達成できた場合は、目標が低すぎる可能性があるため、ノルマを高く設定する必要があります。

営業ノルマはどのくらいの頻度で更新する必要がありますか？
各期間の終了後にノルマを再検討し、結果を分析することをお勧めします。営業担当者の業績に基づいて、より大きな目標を達成するためにノルマを増やしたり、前回の目標が高すぎた場合はノルマを減らしたりすることができます。ノルマ期間は通常、月単位、四半期単位、年単位です。

営業担当者がノルマを達成できていません。何が悪いのでしょうか？
営業担当者がノルマを達成できていない場合、個人のパフォーマンス以外にも問題があるかもしれません。季節性、経済的困難、セールス・テクノロジーの性能不足はすべて、業績全体に影響を与える要因となります。また、営業研修、製品品質、マーケティングの有効性も、営業成績に影響を与える可能性があります。だからこそ、ノルマを設定する際には、市場環境と企業の見通しの両方を理解することが重要なのです。