営業地域最適化の定義

ほとんどのビジネスにおいて、「営業テリトリー」とは、特定の営業担当者が責任を持って担当する地理的なエリアを示す用語です。例としては、米国の複数の州をテリトリーとする自動車の営業担当者がいる一方で、グローバル企業では大陸や国、あるいは地域の組み合わせによってテリトリーを分ける場合があります。

営業テリトリーの最適化では、企業がそれぞれの営業担当者から最大限の潜在能力を引き出すために、テリトリー（場合によっては顧客リスト）を分割する方法を検討します。既存顧客との隣接性、価値の高いターゲット顧客数、すでに企業のブランドをよく知る見込み顧客の質などの要因を考慮します。最終的には、各担当者に達成可能な目標があり、割り当てられた地域への移動が管理可能であることを確実にしながら、最大限のカバー範囲を達成することが目標です。

営業テリトリー最適化とは

営業テリトリー最適化では、それぞれの営業地域で企業が最大限の収益を生み出せるように地域を分割します。大都市など人口密度の高い地域は、地方よりも多くの収益を生み出す可能性がありますが、セールス・チームによるより多くの対応が必要となることがよくあります。気候は、どの製品がどこで売れるかに影響することがあり、ソーラーパネルは砂漠地帯で売れる可能性が高くなる一方、暖炉は寒冷地で売れる可能性が高まります。その他にも、企業が運用する業界、カスタマー・ニーズ、それぞれのアカウントの規模、稼働可能な営業担当者の数など、多くの要因が特定のテリトリーでの販売機会に影響を与える可能性があります。

営業テリトリーを最適化する際には、これらの関連要因をすべて考慮します。目標は、すべての営業テリトリーから可能な限り多くの収益が生み出されるように、適切な担当者を適切なリージョンとアカウントに割り当てることです。

主なポイント

• 営業テリトリー最適化とは、それぞれの営業地域が企業にとって最大限の収益を生み出すように、営業地域を分割する方法です。
• 地理的なもの以外にも、営業担当者の経験、市場の需要、現在の顧客、さまざまなアカウント属性（規模、収益、業界など）など、収益創出に影響を与える可能性のある要因は数多くあります。
• 企業はこれらの属性を分析し、さまざまなシナリオをモデリングすることで、テリトリーの割り当てと分割の最適な方法を特定することができます。
• テリトリーごとに達成可能な売上目標を設定している企業は、月、四半期、または年間の全体的な収益目標を達成する可能性が高まります。

営業テリトリー最適化が重要な理由

営業テリトリー最適化は、営業テリトリー全体で適切なアカウントに適切な担当者を割り当てると同時に、担当者が営業目標を達成するために現実的でモチベーションを高めるノルマを設定するうえで役立ちます。また、企業の全体的な営業戦略の重要な一部であり、正しく実行されれば、次のような多くの分野に効率性をもたらします。

1. 予測: 営業テリトリー最適化は、適切な営業担当者に適切な地域を割り当て、各営業担当者が目標を達成した場合に十分な報酬を得られるようにすることにより、企業が収益目標を達成する可能性を高めます。企業が収益目標を達成する可能性が高まれば、財務チームはより正確な予測を立て、投資家からより厚い信頼を得ることができます。
2. 目標設定: テリトリーを公平に分割し、営業担当者ごとのノルマが現実的で達成可能なものになるよう支援します。営業担当者のモチベーションを維持し、目標未達成を防ぐには、現実的な目標設定と金銭的なインセンティブが重要です。
3. コスト管理: 利益を生み出しやすい地域を絞り込むことで、営業テリトリー最適化は営業担当者の出張費を削減し、営業投資から最高のリターンを得ることを支援します。
4. 営業実績: 企業は、継続的にそれぞれのテリトリーにおけるパフォーマンスを測定し、うまくいっていること、そうでないことに基づいて変更を加えることができます。

テリトリー最適化のメリット

営業テリトリー最適化の最終的な目標は、ビジネスが収益目標を達成または上回ることを支援することですが、営業戦略の一環として営業テリトリーを最適化することによるメリットは他にも複数あります。

• 営業担当者が公平なテリトリーと機会を確実に得られるように支援することで、営業担当者の定着率を高め、離職コストを削減します。
• また、カスタマー・ニーズ、複雑さ、収益性に基づき、アカウントごとに適切なセールス・サポートと注意を払うことで、顧客満足度を向上させます。
• セールス・マネージャーは、テリトリーごとの営業実績や属性の分析に基づき、必要に応じて迅速にリソースの再配置や戦略変更を行うことができます。
• また、営業計画、配置転換、アカウント管理の変更、そしてセールス・チームがノルマを達成できなかった理由についてのエグゼクティブへの説明に費やす時間を短縮できることから、セールス・マネージャーのワークロードを軽減することができます。

テリトリー最適化の課題

営業テリトリー最適化の最も一般的な課題は、何がうまくいっているのか、その理由についてのインサイトが不足していることです。企業には、各営業担当者、テリトリー、アカウントに関する膨大なデータがありますが、これらの情報はスプレッドシートや、顧客関係管理（CRM）システムなどの独立したシステムに存在するため、アクセスや分析が困難なことがよくあります。その結果:

• 企業は、営業テリトリーの変更の可能性をモデリングする機能を欠いていることがよくあります。「what-if」シナリオを実行する機能は、各テリトリーを最大限に活用する最適な方法を特定するために必須です。
• マネージャーが各テリトリーからの収益を最適化するために適切な変更をすることを支援する 信頼性の高いプロセスを設定することは困難な場合があります。営業およびアカウント・プランニングのアプリケーションは、このプロセスを形式化し、スケーラブルにするうえで役立つことがあります。たとえば、適切なソフトウェアであれば、カスタマー・セグメント、製品グループ、または全てのチャネルにわたり、統計的な予測方法に基づいて、販売量とそれに伴う収益の予測を支援することができます。
• 企業が特定のテリトリーに対してあまりに多くの変更を行うと、顧客はその企業の営業担当者が自分たちにとって最善の利益を考えているのか疑問に思うようになる可能性があります。効果的にテリトリー管理を行うことで、営業担当者の配置転換や離職の頻度を減らし、顧客と信頼関係の構築に時間を割くことができ、アップセルの機会を増やすことができます。

テリトリー最適化の利用者

メーカー、小売業者、ロジスティクス企業、食品流通業者、製薬会社などは、テリトリー最適化を利用している業界のほんの一部に過ぎませんが、インサイドセールスやアウトサイドセールスを利用している企業や業界であれば、収益の最大化を支援するためにテリトリー最適化を利用することができます。

テリトリー最適化は急成長中の企業も支援することができます。小規模企業も大企業も、潜在的な改善点を特定し、収益を伸ばすために活用していますが、急速な成長を遂げている企業では、ワークロードのバランスの迅速な調整や営業担当者の増員が必要になる場合があります。テリトリー最適化は、企業が既存の営業担当者におけるアカウントのバランスの迅速な調整や新しい担当者の適切なアカウントへの割り当てを支援します。

企業内には、営業地域最適化の導入によりメリットを享受できる役割が複数あります。たとえば、セールス・マネージャーは、チームの戦略計画を設定し、重要なテリトリーでのパフォーマンスを最適化することができるため、大口顧客が多すぎるために、ある重要なテリトリーが業績不振に陥っていると判断した場合、テリトリーを分割し、2人目の営業担当者を追加することができます。その他の営業ユーザーには、アカウント・マネージャー、直販チーム、製品スペシャリストが含まれます。テリトリー最適化はまた、営業および財務リーダーが、ビジネス拡大のために営業担当者を増員するタイミングや、市場のニーズが変化した際にコストを削減するタイミングを判断するうえでも役立ちます。最高財務責任者(CFO)やその他の財務リーダーは通常、販売計画を確認し、予測に反映させることで、投資家により正確なガイダンスを提供するよう支援できます。

テリトリー最適化の5つのヒントとベストプラクティス

1. 営業担当者とテリトリーごとに達成可能な目標を設定します。営業担当者は、そのスキルとテリトリーの属性に基づいた営業目標を達成できなければ、高めに設定されたコミッションを得ることができません。一方、営業担当者を競合他社に奪われるリスクもあり、これは収益目標の未達につながります。
2. シナリオ・プランニングを用い、「what-if」モデルを実行することできるため、アカウント数、テリトリーサイズ、過去の収益トレンドなど、あらゆる変数に基づいて計画をモデリングすることができます。モデリングは、最も可能性の高い結果を特定し、テリトリーを最適化するための最適なアプローチの決定を支援することができます。
3. テリトリーの最適化にスプレッドシートを使用している場合は、専用のクラウド・アプリケーションへのアップグレードをご検討ください。すでにソフトウェアを検討または使用している場合は、AI、機械学習、地理情報システム（GIS）を活用し、アカウント・スコアなどの高度なデータを使用して営業テリトリーのマッピングとバランス調整を行います。
4. 企業のリーダーシップチームと運用チームには、テリトリーとパフォーマンス・データに関する可視性を常に提供します。セールス・チームの間では週次または月次レポートが標準的ですが、リアルタイムのダッシュボードがあれば、リーダーシップ・チームが必要なときに迅速に対応できるよう支援することができます。
5. 必要に応じてテリトリーを変更し、その変更を顧客に伝える一貫したプロセスを確立します。

テリトリー最適化による収益の増加

営業テリトリーを定義するために使用する要因がどれだけ多くても、強力な「what-if」分析でテリトリー割り当てを簡単に実行することができれば、企業にとって有利に働きます。AIと機械学習が組み込まれたシナリオ・プランニング・ソフトウェアは、既存の営業テリトリーに起こりうる変更をモデリングし、各テリトリーを最大限に活用できるよう支援します。営業実績管理ソフトウェアは、インセンティブ報酬とテリトリーおよびノルマ管理を支援する高度なツールを提供することができます。これらのアプリケーションを統合して使用することで、企業の営業戦略と営業範囲を連携させ、収益の増加を支援します。

営業テリトリー最適化は、企業リーダーがすべての営業担当者が成功する可能性を高める方法でテリトリーやアカウントを分割することを支援します。各担当者が会社の最終損益に貢献する達成可能な目標を持つことを確実にしながら、企業が最大限の範囲をカバーできるよう支援することができます。

営業テリトリー最適化に関するFAQ

営業テリトリーを効果的に管理する方法を教えてください。
テリトリーを効果的に管理するには、行動計画を立て、テリトリーの分割、適切なエリアへの営業担当者の配置、定期的な結果の評価、そして、各テリトリーで営業を最適化するための変更を行う必要があります。

テリトリーにおける売上の増加方法を教えてください。
特定のテリトリーでの売上を向上させるには、そのテリトリーにおける営業担当者の成果（または不振）をもたらしている要因を特定し、営業実績を改善するための変更を加えることができます。

営業テリトリー・マッピングについて教えてください。
営業テリトリー・マッピングとは、特定の境界線を持つ地理的な地域を決定し、営業担当者やチームに割り当てるプロセスです。

営業テリトリーを設計する方法を教えてください。
営業テリトリーの設計には、地域のサイズ、アカウントの収益性、特定の地域に対する製品の適合性、地域内の見込み顧客の購買力、アカウント・スコア、カスタマー・エクスペリエンスなど、営業に影響する可能性のあるデータのまとめと分析が必要とされます。