ダウ・ジョーンズ、B2BマーケティングチームにおいてOracleを活用し、収益を向上

ダウ・ジョーンズはこれまで、粘り強いジャーナリズムと質の高い調査によって、顧客に重要なデータを提供してきました。

ニューズ・コーポレーションの子会社であるダウ・ジョーンズは、The Wall Street Journal、Barron's、MarketWatchを発行しており、2020年度の売上高は16億ドルに達します。また、Factiva、Risk & Compliance、Dow Jones Newswiresなど、高品質なデータを基にしたB2B製品やサービスも増えています。

3年前、ダウ・ジョーンズのB2B部門は、データを重視したマーケティング手法に大きく転換しました。また、マーケティングチームを拡大し、収益の創出、カスタマー・エクスペリエンス（CX）、セールス・イネーブルメント、およびビジネスの方向性に影響を与えることに焦点を当てた、新しい方向性を示しました。

ダウ・ジョーンズは、「優れたマーケターは営業組織とそのニーズを徹底的に理解し、リード・ジェネレーションにとどまらず、カスタマー・エクスペリエンスのライフサイクル全体に影響を与える必要がある」という哲学を採用したため、営業部門との連携が優先事項となりました。

ダウ・ジョーンズは、マーケティング・ツールとセールス・ツールの互換性の確保など、マーケティングの変革を後押しするテクノロジーを必要としていました。また、さまざまなテクノロジーを合理化することで、ボトルネックを回避したいと考えていました。

ダウ・ジョーンズは、Oracle Eloqua Marketing Automationを使用して、マーケティングテクノロジーとセールステクノロジーの間の不可欠な統合を行っています。リードのスコアリング、顧客へのメール送信、クリーンなデータの担保、適切な顧客に対するマーケティング許諾の確認などを行っています。

Oracle Eloquaは、Salesforce for CRM、D&B Lattice、UberflipやNewsCredなど、10を超えるダウ・ジョーンズのアプリケーションと統合されており、購入者のジャーニーを追跡することで、コンテンツのROIを最適化します。また、EloquaはLinkedInとも統合されており、フォームの自動入力を可能にするなどの機能を備えています。

ダウ・ジョーンズの社内指標によると、B2Bマーケティングチームは Oracle Eloqua Marketing Automationの導入により、マーケティングに起因する収益を前年比で14%増加させ、マーケティングに影響を受けたキャンペーンの収益を57％向上させることができました。

Oracle Eloquaは、ダウ・ジョーンズのマーケティング・テクノロジーの全面的な見直しにおける中心的役割を果たしました。これには、Eloqua Marketing Automationを適切なテクノロジーと統合し、マーケティングとセールスのコラボレーションを可能にすることが含まれていました。同社は、Oracle EloquaのリードスコアリングモデルとCRMの統合を活用し、カスタマイズした「ナーチャー・パス」（パーソナライズされたマーケティングキャンペーン）を確立し、見込み客に適切な情報を適切なタイミングで提供することで、セールスサイクルを加速させました。ダウ・ジョーンズは、3つの事業で12の新しいナーチャー・パスを開発しました。

B2Bマーケティングチームは、1年間の変革期間中に、フォームの作成数を2倍に増やし、フォームのコンバージョン率を73％向上させ、メール・マーケティングのキャンペーンの数を36％増加させました。営業チームは、Oracle Eloquaの営業ツールであるProfilerを使用して、営業チームのSalesforceのワークフローに組み込まれたリッチフォーマットで顧客のコンタクトに関する貴重な情報を提示しています。

ダウ・ジョーンズは、認知度を高め、リードを獲得し、エンゲージメントを高め、営業とのより深い関係を作り、より多くの収益を生み出している最新のマーケティング機関へと進化しています。

Oracle Marketing Cloudの認定コンサルタントであるRelationship One社は、ダウ・ジョーンズと協力し、Eメールプリファレンスセンターの作成、ブランドのカスタマイズ作業におけるUberflipや、Salesforceとの統合・更新などについて、知識豊富なアドバイスを提供しました。