支援リソースとは、Expertiseを獲得し、エンド・カスタマにサービスを提供するコア能力を構築しようとするパートナーを支援するために設計されたツールおよびリソースのことです。トラックを選択すると、パートナーは、各トラックに固有の一連の支援リソース(環境へのアクセス、スキル・トランスファー、技術サポート、セールスおよびマーケティング・リソースなど)にアクセスできるようになります。

Oracle PartnerNetworkのBuildトラック、SellトラックおよびServiceトラックは、いずれもOracle Cloudに関するスキル習得支援に焦点を当てていますが、顧客バリュー・チェーンで重点を置く分野が異なります。Buildトラックは、Oracle Cloudテクノロジ上に構築されているか、オプションでOracle Cloudテクノロジと統合されている市販のソフトウェアやサービス・ソリューションを開発するパートナーに最適です。パートナーには、それらの開発を促進し、共通の顧客のニーズに基づいてソリューションを特定および選択するための支援リソースが提供されます。Sellトラックでは、Oracle Cloud製品を再販しているパートナーや、Oracle Cloud製品を購入する必要がある顧客に対応しているパートナー向けに、ターゲットを絞ったスキル習得支援リソースが提供されます。最後に、Serviceトラックは、クラウドベース・サービスの評価、実装、移行、アップグレードから常時管理、運用、継続的な最適化まで、顧客のクラウド採用ライフサイクルのあらゆる側面を専門とするパートナーを対象としています。パートナーは、ビジネス・モデルに基づいてこれらのトラックのうち1つ以上に参加することが推奨されます。

• ビデオ: ビジネスに最適なトラックを選択する(3:01)

トラック料金を支払うこと以外、Buildトラックに参加するための要件はありません。ただし、Oracle Cloudテクノロジ上に構築されているか、オプションでOracle Cloudテクノロジと統合されている市販のソフトウェアやサービス・ソリューションを開発できるよう、パートナーの能力を向上させる役割別の推奨トレーニングおよび認定が用意されています。

Buildトラックでは、OPNメンバーの基本的な特典に加えて、Oracle Cloudテクノロジ上に構築されたパートナーのソフトウェアやサービスとしてホストされたソリューションのGo-to-Marketを支援することを目的とした、様々な支援リソースを利用できます。これらの支援リソースには、テスト、開発およびデモンストレーション用のOracle Cloud Infrastructure環境へのアクセスが含まれます。さらに、Buildトラックに参加したパートナーは、Oracle University Cloudラーニング・サブスクリプション(CLS)を介した役割ベースのラーニング・パスなど、広範なスキル・トランスファーのオポチュニティを得ることができるほか、オプションで、統合ソリューションの開発、テストおよびデモンストレーション用にOracle Cloud SaaSアプリケーションをサブスクライブすることもできます。

トラック料金を支払うこと以外、Serviceトラックに参加するための要件はありません。ただし、このトラックのGo-to-Market特典を利用するには、まずExpertiseを獲得し、顧客のニーズを実現するOracle Cloudソリューションを適切に設計、実装および管理するために必要なスキルと認定を取得していることを証明する必要があります。

Serviceトラックでは、OPNメンバーの基本的な特典に加えて、共通の顧客のOracle Cloudの実装、導入および管理サービスについてのGo-to-Marketイニシアティブを促進することを目的とした、クラウド環境/ライセンス、スキル・トランスファー、技術サポート、セールスおよびマーケティング・ツール、共同パートナー成功イニシアティブなどの分野の様々な支援リソースを利用できます。これらの支援リソースには、テスト、開発およびデモンストレーション用のOracle Cloud環境へのアクセスが含まれます。さらに、Serviceトラックに参加したパートナーは、開発および統合パートナー向けのOPN技術サポート・コミュニティ・フォーラムに独占的にアクセスできるだけでなく、Oracle University Cloudラーニング・サブスクリプション(CLS)を介した役割ベースのラーニング・パスなど、広範なスキル・トランスファーのオポチュニティも得ることができます。

トラック料金を支払うこと以外、Industry Healthcareトラックに参加するための要件はありません。ただし、このトラックのGo-to-Market特典を利用するには、まずExpertiseを獲得し、Oracle Health上に構築されているかOracle Healthと統合されている市販の製品またはサービス(あるいはその両方)を適切に開発するために必要なスキルと認定を取得していることを証明する必要があります。

Industry Healthcareトラックでは、OPNメンバーの主要な特典に加えて、パートナーによるOracle HealthテクノロジのGo-to-Marketに必要な技術面、ビジネス面での準備のサポートを目的とした、様々な基本的支援リソースを利用できます。これらの支援リソースには、テスト、開発およびデモンストレーション用のOracle Cloud Infrastructure環境へのアクセスと、Oracle University Cloudラーニング・サブスクリプション(CLS)を介した役割ベースのラーニング・パスなど、広範なスキル・トランスファーのオポチュニティが含まれます。また、製品オファリングの開発、テストおよびデモンストレーション用にOracle Cloud SaaSアプリケーションをサブスクライブするオプションもあります(14,500ドルの追加料金がかかります)。さらに、Industry Healthcareトラックに参加したパートナーは、Oracle Health Millennium Platform環境に5,000米ドルの料金でアクセスできます。これにより、パートナーのビジネス・ニーズに基づいてメンバーシップ期間中に追加の開発、テストおよびデモンストレーション・リソースが提供されます。

ソフトウェア・ライセンスとハードウェア・ポートフォリオ関連のサービスに焦点を当てているパートナーには、パートナーが現在のビジネスをサポートできるよう支援することを目的とした支援リソースが用意されている、License & Hardwareトラックへの参加が適しています。パートナーのビジネスも共通の顧客のビジネスもクラウドをより重視するよう変化しているため、License & Hardwareトラックはクラウド環境へのアクセスも提供しています。

トラック料金を支払うこと以外、Sellトラックに参加するための要件はありません。ただし、このトラックのGo-to-Market特典を利用するには、まずExpertiseを獲得し、顧客のニーズに対処するOracle Cloudソリューションを適切に再販するために必要なスキルと認定を取得していることを証明する必要があります。Sellトラックの各Expertiseには、Expertiseカタログに記載されているとおり、それぞれ独自の一連の認定基準があります。

Sellトラックでは、OPNメンバーの基本的な特典に加えて、Oracle Cloudの再販についてのGo-to-Marketプロセスを促進することを目的とした、環境/ライセンス、スキル・トレーニング、技術サポート、セールスおよびマーケティング、パートナー成功事例などの分野の様々な支援リソースを利用できます。

このプログラムでクラウド製品の再販権を得られるかどうかには、Cloud Sell Expertiseの獲得が関連しています。Master Distribution Agreement (MDA)とCloud Services Distribution Addendum (CSDA)の締結に加えて、パートナーは、Cloud Sell Expertiseに関連付けられた各製品を頒布するために、そのExpertiseを獲得することを求められます。Cloud SellトラックのExpertiseは、クラウド・サービス分野において、オラクル・セールスおよびソリューション・エンジニア・スペシャリスト、認定プロフェッショナル、顧客事例、オラクルへの外部コミットメントの紹介、特定の地域ごとのマーケットでの達成といった一連の認定基準を満たすことで獲得できます。

Cloud Sell Expertiseの例:

• Sell Expertise: Oracle Cloud Platform - 北米
• Sell Expertise: Oracle ERP Cloud - ベネルクス
• Sell Expertise: Oracle HCM Cloud - 日本

クラウドに加えて、ライセンスおよびハードウェア製品ポートフォリオの再販にも焦点を当てたいと考えているパートナーは、Cloud SellトラックとLicense & Hardwareトラックの両方を選択することが推奨されます。各トラックの一部として提供される支援リソースを利用することで、パートナーは、顧客のニーズに基づく必須のExpertiseの獲得に向けて確実に準備できます。

パートナーと共通の顧客の多くが、まだクラウドを十分に取り入れて各自の企業ニーズを満たすには至っていないことをオラクルは認識しています。主要な分野としてオンプレミスのソフトウェア・ライセンスやハードウェア・ビジネスにおける顧客のニーズに引き続き投資してサービスを提供するパートナーは、License & Hardwareトラックに参加することが推奨されます。また、License & Hardwareトラックには、クラウドに徐々に移行することを検討しているパートナー向けの支援リソースとしてUniversal Cloud Creditsが含まれています。ただし、Oracle CloudまたはOracle Healthポートフォリオへの注力の拡大に関心があるパートナーは、License & Hardwareトラックに加えて、クラウド・トラック(Cloud Build、Cloud Service、Coud Sell)またはIndustry Healthcareトラックのいずれかに参加し、顧客に価値をもたらす重要な特典や支援リソースを最大限に活用することが推奨されます。

はい。パートナーはサービス・トラックに参加せずに自社ソリューションを実装できますが、オラクルが積極的にキャンペーンを行うのはService Expertiseを持つパートナーです。さらに、リスクを軽減し、実装体験が有意義なものになる可能性を高めるため、顧客はService Expertiseを持つパートナーを選ぶ傾向があります。

Oracle PartnerNetwork内でトラックを選択するための要件はありません。ただし、トラックを選択することで、パートナーはGo-to-Market戦略の実行を加速する追加の支援リソースにアクセスできるようになります。通常、パートナーの市場進出の出発点となるOPNメンバーは、Oracle 1-Click製品の再販、Oracle MarketplaceにおけるOracleアプリケーションのリストの公開、Oracle 1-Click製品のデモンストレーションや開発ライセンスへのアクセスをはじめとする、不可欠な特典にアクセスできます。

• ビデオ: ビジネスに最適なトラックを選択する(3:01)

オラクル・スペシャリスト、認定や資格を取得しているプロフェッショナル、顧客事例、オラクルへの外部コミットメントの紹介といった一連の認定基準を満たすことで、製品ファミリ、クラウド・サービス、またはユース・ケースの導入シナリオにおけるExpertiseを獲得できます。Expertiseを獲得するには、パートナーはいずれかのトラック(Build、Sell、Service、Industry HealthcareまたはLicense & Hardware)を選択する必要があります。Expertiseの認定基準は各トラックに固有であり、特定の地域ごとのマーケットでの達成条件が含まれることもあります。

Expertiseの例:

• Cloud Build Expertise: Powered by Oracle Autonomous Cloud
• Cloud Sell Expertise: Oracle Cloud Platform - 北米
• Cloud Service Expertise: Oracle ERP Financials Cloud - 北欧
• Industry Healthcare Expertise: Oracle Validated Integration with Oracle Health Millennium Platform API
• License & Hardware Service Expertise: Oracle Exadata Database Machine

• ビデオ: Expertiseを獲得する理由(1:51)

BuildトラックとServiceトラックの特定のクラウド・サービスとOracle Health製品およびサービスについては、パートナーは、Go-Live件数、顧客満足度の評価、収益のしきい値、取引件数などの追加の認定基準を満たすことで、Advanced Expertiseを獲得できます。

Expertiseにより、パートナーは、自身が注力する製品やサービスに関するスキルや顧客成功事例を実証してアピールし、Go-to-Market特典への段階的なアクセスを獲得して、競合他社とのさらなる差別化を図ることができます。オラクル・スペシャリスト、認定や資格を取得しているプロフェッショナル、顧客事例、オラクルへの外部コミットメントの紹介といった一連の認定基準を満たすことで、製品ファミリやクラウド・サービスにおけるExpertiseの認定を獲得できます。Expertiseの認定基準はトラック固有であり、特定の地域ごとのマーケットでの達成条件が含まれることもあります。また、再販権は、Cloud SellトラックとLicense & Hardwareトラックの両方でのExpertiseの獲得に伴う特典です。

• ビデオ: Expertiseを獲得する理由(1:51)

はい。Oracle PartnerNetworkプログラムの新しい認定基準では、以前の該当する資格および認定が考慮されます。ただし、一部のExpertiseを獲得するには、追加の資格および認定やその他の要素など、Oracle PartnerNetworkで追加定義された認定基準をパートナーが満たす必要があります。

地域ごとのマーケットとは、1つの国または国のグループを含む対象地域で、Cloud ServiceトラックおよびCloud SellトラックにおけるExpertiseとAdvanced Expertiseの獲得と認定のために使用されます。同一の地域ごとのマーケットを共有する国々のパートナー・エンティティは、すべてが同じプリンシパル・エンティティのアソシエイト・エンティティであるかぎり、Expertiseの認定基準を満たすためにリソースをプールすることができます。加えて、あるエンティティがExpertiseを獲得すると、同一の地域ごとのマーケット内の他のエンティティはそのExpertiseを受け継ぐことができます。

OPNプログラムと業界のベスト・プラクティスに合せて、プリセールス・スペシャリストをソリューション・エンジニアに改名しました。既存のプリセールス・スペシャリスト向けのリソースはすべて、新しい命名規則を反映して更新されます。

品質プロジェクト管理は、クラウドを成功裏に実装する上で非常に重要な要素になります。したがって、Cloud Service Expertiseを獲得するために、パートナーは、特定の業界標準プロジェクト管理資格を持つか、Oracle Cloud Project Managementアセスメント(2020年5月15日提供開始)を完了した、認定プロジェクト管理リソースを有している必要があります。この要件を満たす準備として、獲得したいと考えているCloud Service Expertiseの認定基準をご確認ください。

顧客ロイヤルティ・インデックス(CLI)は、各トラックのライフサイクルにおける特定のステージで行われる顧客成功事例調査への共通の顧客の回答から生成されたメトリックです。調査は、短い質問からなり、パートナーとの契約プロセスを通じて顧客の全体な満足度を測定するものです

実装の成功は、顧客により決定され、顧客満足度調査を通して記録されます。その際、最低限の顧客ロイヤルティ・インデックス(CLI)評価が必要となります。これは、計画と実装に関する全体的な体験に対する顧客の直接のフィードバックに基づいています。Go-Liveはここから提出できます。OPNパートナーがOPNプログラムにアップグレードする場合は、短期間でExpertiseを獲得するためのステップを確認し、Service Expertiseの認定基準を満たすために、最近完了した関連するGo-Liveの顧客の詳細を提出してください。

エンド・ユーザーによる効果的な受入れは、クラウド実装プロジェクトが成功する主要な要素であり、ライフサイクルを通じたフィードバックは、顧客体験を改善し、クラウド採用を成功させるための鍵です。顧客の調査は、顧客のライフサイクルの段階、Oracle Cloudソリューション(プロジェクト別)、オラクルとパートナーのリソースの連携に基づいて実施されます。