Oracle Cloud CX를 통해 판매 데이터의 투명성을 높인 코스타리카 은행
Oracle Sales는 Banco Nacional de Costa Rica의 의사 결정자에게 잠재 고객에 대한 정확하고 실시간에 가까운 데이터를 단일 소스에서 제공합니다.
“지금까지는 한 달의 결산 결과를 얻는 데 5주가 걸렸습니다. 다음 달 결산부터는 일주일만에 결과를 보게 될 것입니다. Oracle Sales에서는 온라인으로 데이터를 보면서 최적의 비즈니스 기회를 실시간으로 확인할 수 있습니다.”
비즈니스 당면 과제
Banco Nacional de Costa Rica는 이 중앙 아메리카 국가에서 가장 큰 은행으로, 전국에 6,000명의 직원과 170개 이상의 지사를 보유하고 있습니다. 이들의 임무 중 하나는 향후 몇 년 내로 모든 거래를 디지털화하는 것입니다. 그 첫 단계는 은행 임원에게 영업 기회에 대한 보다 명확한 최신 뷰를 제공하는 것입니다.
다른 공급업체도 검토해 보았지만 꼭 필요한 주요 특징을 갖추고 있지 않았습니다. 한 회사가 파일럿을 제시하기 위해 다가올 즈음에 우리는 이미 Oracle의 6개월짜리 파일럿 프로그램을 종료한 상태였습니다. 우리는 이미 Oracle과 함께 작업하고 있다고 그들에게 말했습니다.
Banco Nacional de Costa Rica가 Oracle을 선택한 이유
온프레미스 Oracle Siebel CRM 애플리케이션을 사용해 본 경험이 있는 Banco Nacional de Costa Rica로서는 클라우드 업그레이드를 위해 Oracle을 고려하는 것이 당연한 일이었습니다. 하지만 이 은행은 Salesforce.com 및 Microsoft 애플리케이션도 검토해 보았습니다. 결국 Oracle Sales와 함께 하기로 한 결정이 고객 서비스로 구현되었습니다. Oracle 팀의 초기 대응력은 구현하는 동안 그리고 그 이후에도 이 은행이 더 높은 수준의 지원 및 관리를 받을 것이라는 확신을 갖게 했습니다.
이 은행의 비즈니스 인텔리전스 분석가인 Roberto Lobo Ramírez는 "즉각적인 파일럿 시작 옵션을 제공한 것은 Oracle 뿐이었습니다."라고 말합니다.
결과
Banco Nacional de Costa Rica가 Oracle Sales를 구현하기 전에는 은행의 일선 직원이 스프레드시트를 통해 조직의 일반 관리자에게 고객 데이터를 보고했으며, 이 경우 여러 관계자가 데이터를 사용하기 전에 최대 5개 계층의 검토 및 통합을 거쳐야 했습니다. 이제 모든 정보가 한 곳에 위치하며 거의 실시간으로 업데이트됩니다.
실시간 가시성 외에도, Oracle Sales를 Oracle Eloqua와 통합하여 가망 고객을 생성하거나 교차 판매 기회에 플래그를 지정하고 해당 업데이트를 계정 담당 임원에게 직접 전송할 수 있습니다. Ramírez는 "클라이언트에게 보내는 전자메일을 매우 빠르게 작성함으로써 클라이언트와 협력하는 임원에게 접근할 잠재적 기회로 만들 수도 있습니다."라고 덧붙입니다.
이전의 온프레미스 소프트웨어 구현에는 5년까지도 소요되었습니다. Oracle Sales를 구현하고 모든 은행 임원을 온보딩하는 데에는 3개월밖에 걸리지 않았고, 20가지의 판매 방법론에 대한 정보를 제공합니다. 예를 들어 한 은행 임원은 당시 90% 완료되었던 400만 달러 규모의 거래를 파악하고 성사시킴으로써 자신의 영업 목표를 달성할 수 있었습니다.
프로세스를 더욱 간소화하기 위해 이 은행은 Oracle Intelligent Advisor를 사용하여 가망 고객 확보를 자동화하고 있습니다.이 새로운 솔루션을 사용하면 비즈니스 고객이 은행 웹사이트를 통해 금융 솔루션에 대해 쉽게 문의할 수 있습니다. 동적 Intelligent Advisor 양식에서 수집한 정보는 가망 고객을 생성하여 Oracle Sales에 제공합니다. 은행 임원은 이러한 가망 고객을 신속히 후속 조치 및 관리할 수 있으며, 5대 1이라는 인상적인 비율로 가망 고객을 판매 기회로 전환했습니다. 이는 은행 사무실이 문을 닫았거나 전 세계 팬데믹 기간 동안 고객이 재택근무하던 기간에도 매출을 크게 늘리는 데 도움을 주었습니다.
Banco Nacional de Costa Rica는 기업 고객 및 개별 고객과의 커뮤니케이션 방식을 변화시켜 전자메일 대신 Oracle B2B Service를 사용하여 서비스 요청을 관리하고 있습니다.이를 통해 이 은행은 규제 준수를 개선하는 동시에 고객 센터 및 지점에서 직접 효율적이고 효과적으로 문의를 처리할 수 있게 됨에 따라 고객에게 사전 예방적 서비스를 제공할 수 있게 되었습니다.
Ramírez는 "Oracle은 비즈니스 관리를 위한 통합 도구가 되었습니다."라고 말합니다.