Broadcom, Oracle Cloud를 통해 급증하는 고객 관리
반도체 및 소프트웨어 기업은 Oracle Sales, Oracle CPQ(Configure, Price, Quote) 및 Oracle DataFox Data Management를 사용하여 주요 인수 후 다양한 고객을 관리했습니다.
“지금까지 가장 원활하고 성공적인 통합이었습니다.”
비즈니스 당면 과제
다른 회사를 인수하는 데 300억 달러를 지출한 후 Broadcom은 규모가 훨씬 더 커졌을 뿐만 아니라 고객 관계 관리 프로세스를 압도하는 새로운 비즈니스 모델을 보유하게 되었습니다. 이전에는 수익을 내는 데 몇몇 대규모 고객에게만 의존했습니다. 현재는 모든 규모를 아우르는 수천 명의 고객을 보유하고 있었습니다. Broadcom은 더 이상 수동 고객 추적 프로세스에 의존할 수 없었기 때문에 고객 관계 관리(CRM)와 구성, 가격, 견적(CPQ)을 처리할 새로운 애플리케이션이 필요했습니다. 그래서 해당 소프트웨어가 빨리 필요했습니다.
Broadcom은 원래 반도체 공급업체였습니다. 일련의 인수를 통해 회사의 비즈니스와 Brocade Communications의 스토리지 및 네트워킹, Symantec의 엔터프라이즈 보안 비즈니스, CA Technologies의 엔터프라이즈 소프트웨어 및 서비스가 결합되었습니다. 이러한 결합을 통해 반도체, 스토리지, 유선 및 무선 네트워킹, 데이터 센터 구성 요소, 데이터 센터 서버 및 스토리지, 공장 자동화, 발전, 네트워크 운영 및 보안 소프트웨어 등을 제공합니다.
인수 전 CA는 Salesforce를 사용했지만, Broadcom은 백엔드 시스템과의 통합을 개선할 수 있는 소프트웨어를 찾고 있었습니다.
그리고 7개월이라는 기한 동안 새 CRM 시스템을 배포할 기회를 엿보고 있었으며, 그렇지 않을 경우 레거시 Salesforce 시스템의 라이선싱을 연장해야 했습니다.
DataFox는 Symantec을 인수하는 첫 번째 단계를 기록적인 시간 안에 완료하는 데 많은 도움이 되었습니다. 다시는 Oracle 없이 하지 않을 것입니다.
Broadcom이 Oracle을 선택한 이유
Broadcom은 처음에 SteelBrick CPQ 라이선스를 확장하는 일 외에도 Salesforce를 전사적으로 배포할 생각을 했습니다. 또한 Microsoft로 마이그레이션하는 것도 고려했습니다. 그러나 Broadcom은 자체 백엔드 시스템이 Oracle E-Business Suite였고 Oracle이 백엔드 시스템과 더 강력하게 통합되어 있음을 인식했기 때문에 Oracle Sales, Oracle CPQ 및 Oracle DataFox Data Management를 선택했습니다.
결과
Broadcom은 영업 프로세스를 중단하지 않고 8개국과 700명 이상의 사용자에게 Oracle Sales 및 Oracle CPQ(Configure, Price, Quote)를 적시에 제공했습니다. 20개 이상의 애플리케이션을 통합하고 3만 건의 계약과 20만 명의 고객을 마이그레이션했습니다. Broadcom은 Oracle Sales 및 CPQ를 통해 운영하면서 20만 건 이상의 판매 갱신을 자동으로 생성했습니다.
Oracle 소프트웨어는 백오피스와 프론트 오피스에 걸쳐 고객을 통합적으로 파악할 수 있는 기능을 제공합니다. 클라우드 기반 애플리케이션을 사용하면 IT 아키텍처를 간소화하고 복잡성을 줄이며 궁극적으로 비용을 절감할 수 있습니다. Oracle Sales와 Oracle CPQ는 현지 통화 환산을 통해 Broadcom의 새로운 영역인 남미 및 인도에서의 판매를 지원합니다.
Oracle Sales를 구현하기 전에 Broadcom은 영업 보상을 위해 수동 계산에 의존하게 되면서 부정확성, 추가 간접비 및 높은 영업 인력 이직률이 발생했습니다. Oracle Sales로 전환한 후에는 40%까지 치솟았던 이탈률이 감소했습니다. 이제 영업 담당자에게 파이프라인 및 목표에 대한 통찰력을 제공하면서, 할당량, 지역 및 인센티브 계획을 조정할 수 있는 유연성을 개선했습니다. 영업 직원은 가장 잘하는 일인 판매 활동을 자유롭게 수행했습니다.
Broadcom은 Salesforce 계약이 만료되기 전 6개월 만에 Oracle을 배포하여 복잡한 전 세계 비즈니스라도 단시간에 Salesforce에서 Oracle Sales 및 Oracle CPQ로 쉽게 전환할 수 있다는 것을 입증했습니다.
또한 Oracle DataFox Data Management를 통한 혁신도 이어지고 있습니다. Symantec을 인수한 후 Broadcom은 인수 후 90일 만에 운영을 시작했으며 사실상 하룻밤 사이에 350명의 신규 담당자를 위한 영업 영역을 만들어야 했습니다. Broadcom은 Oracle DataFox를 통해 Dun & Bradstreet를 대체했으며 데이터 사후 취득을 표준화하여 계정 우선 순위 지정 및 예측 분석을 추진함으로써 통합 영업 전략을 지원할 수 있을 것입니다.
초기 단계에서는 Oracle DataFox가 계정의 91%를 성공적으로 강화하고, Symantec 핵심 고객 및 비핵심 고객 전반에서 업계 유효 노출률을 75%까지 빠르게 높이고, 유용한 모든 퍼모그래픽 및 신호 데이터를 강화하여 영업 및 보고 팀 전반에서 부가 가치를 더했습니다.