수요 창출이란 무엇인가요?
데이터 품질을 기반으로 성공적인 수요 창출이 이루어지는 이유
구매자의 요구를 파악하면 이 정보를 바탕으로 마케팅 캠페인을 사용자 정의할 수 있습니다. 타겟팅, 타이밍 및 콘텐츠를 중심으로 한 심층적인 사용자 정의가 필요합니다. 또한 크로스 채널 마케팅 소프트웨어를 사용하여 적시에 적절한 담당자에게 적절한 메시지를 전달해야 합니다.
수요를 창출하는 데 성공하려면 데이터 품질과 데이터 관리가 중요합니다. 예상 구매자와 장기간에 걸쳐 상호 작용하면서 데이터가 최신 상태의 정제된 정보인지 확인해야 합니다. 또한 마케팅 캠페인은 각 커뮤니케이션에 적합한 타겟팅, 타이밍 및 콘텐츠를 얻기 위해 소프트웨어에 의존하는 경우가 많으므로 개인 설정, 세분화 및 가망고객 점수부여에 대한 자동화된 규칙을 준수하도록 데이터를 표준화해야 합니다.
마케팅 효율성에 대한 새로운 시각
수요 창출로 결과를 보기 시작하면서 마케팅 캠페인 분석에 대해 완전히 새로운 접근 방식을 채택할 수 있습니다. 구매자 단계별로 마케팅 퍼널을 조사하면 모든 구매 프로세스에 다중 캠페인 및 이벤트가 포함될 수 있음을 알 수 있습니다. 그런 다음, 각 캠페인이 구매자 행동에 어떤 영향을 미쳤으며 달성한 매출이 관련된 여러 캠페인에 어떻게 귀속되는지를 비로소 이해할 수 있습니다. 마케팅 분석에 대한 새로운 접근 방식은 이전보다 마케팅 효율성에 대한 더욱 명확한 보기를 제공합니다.
수요 창출과 가망고객 생성의 차이
수요 창출과 가망고객 생성은 익숙한 듯하면서도 사실은 서로 다른 두 가지 개념입니다. 수요 창출은 타겟팅된 마케팅 프로그램을 사용하여 브랜드와 해당 제품 및 서비스에 대한 인지도를 높이고 관심을 형성하는 것으로 정의됩니다. 오늘날 마케터는 수요를 유도하며, 제공할 수 있는 제품 및 서비스에 대한 욕구를 형성합니다.
반면, 가망고객 생성은 예상 고객을 파악하여 영업 가망고객으로 전환하려는 일환으로 육성할 때 이루어집니다.
이 두 가지 개념은 서로 겹치는 부분이 있습니다. 수요 창출은 제품 및 서비스에 대한 관심을 유도하는 반면, 가망고객 생성은 이러한 관심을 이용하여 예상 고객을 육성하고 가망고객으로 전환합니다. 가망고객 생성은 보다 광범위한 전체 수요 창출 전략의 한 측면에 불과합니다.
마케터는 수요 창출 전략 없이 가망고객 생성 기술을 사용할 수 있으며, 일부 가망고객을 확보할 수 있습니다. 그러나 디지털 마케팅에서 품질은 항상 양보다 더 나은 결과를 제공합니다. 수요 창출은 고객 여정의 모든 단계에 맞게 진행되며, 예상 고객의 관심을 형성하고 육성하여 가망고객으로서의 자질을 강화할 수 있습니다. 수요 창출은 모든 관심 수준에서 가망고객을 모으는 대신 더 많은 참여와 관심을 보이는 가망고객을 제공합니다. 결국 그것은 현재 보유한 자원의 더 나은 투자인 셈이 됩니다.
수요 창출과 가망고객 생성은 함께 이루어질 때 가장 효과적입니다. 실제로 성공적인 수요 창출 전략에는 강력한 가망고객 생성 구성요소가 필요합니다. 수요를 창출하면 브랜드에 대한 인지도를 높이고 신규 시장에 도달하며 제품에 대한 관심을 높이는 데 도움이 됩니다. 수요를 창출하면 예상 고객이 전자메일, 뉴스레터, 데모, 웹 세미나 등을 구독하고 관심을 나타내는 다른 조치를 취할 때 가망고객 생성이 발생하는 웹사이트, 블로그 및 소셜 미디어로 사람들을 유도할 수 있습니다. 이를 통해 가망고객 생성 프로세스를 미세 조정하고 해당 예상 고객을 육성하여 적격 가망고객으로 전환하는 데 필요한 데이터를 수집할 수 있습니다.
수요 창출을 위한 콘텐츠 마케팅
콘텐츠 마케팅은 가망고객 생성과 수요 창출 모두를 위한 중요한 도구입니다. 뉴스레터부터 인포그래픽까지 다양한 유형의 전자메일 마케팅 콘텐츠가 있습니다. 블로그, 백서, eBook, 사례 연구 및 그 외 서면 콘텐츠는 시간이 지남에 따라 고객의 신뢰를 형성하는 데 도움이 되는 정보를 제공합니다. 인포그래픽, 차트 및 그 외 시각적 콘텐츠는 텍스트보다 더 간결하게 통계 및 복합 제품 포인트를 표시할 수 있으며 모바일 사용자가 쉽게 소화할 수 있습니다. 동영상은 주의 산만을 없애고 신속하게 관심을 끄는 데 도움이 됩니다. 전자메일 캠페인은 도달하려는 대상자 및 목표에 따라 모든 캠페인 또는 단 하나의 캠페인으로만 구성될 수 있습니다.
사용하는 콘텐츠 유형에 관계없이 콘텐츠는 다음과 같은 것이어야 합니다.
- 관련성 높고 잘 작성됨
- 읽고 이해하며 소화하기 쉬움
- 대상자에게 가치 제공
콘텐츠는 다양한 양식 및 형식으로 제공할 수 있습니다. 블로그, 백서, eBook 및 사례 연구와 같은 서면 콘텐츠를 사용할 수 있습니다. 경우에 따라서는 시각적 콘텐츠가 효과적이며, 특히 대상자가 시각적 학습자로 구성되어 있거나 비교적 긴 분량의 콘텐츠에는 부적합한 휴대폰 또는 모바일 장치에서 콘텐츠를 보고 있는 경우 더욱 효과적입니다. 그러나 인포그래픽 또는 차트는 여러 텍스트 블록보다 더 간결하고 깔끔하게 포인트를 합산할 수 있으며, 모바일 사용자가 쉽게 소화할 수 있습니다. 일부 대상자는 동영상이나 대화형 콘텐츠를 선호할 수 있습니다. 선택할 경우, 전자메일 마케팅은 서면 콘텐츠, 시각 콘텐츠 및 대화식 콘텐츠의 조합이 될 수도 있습니다.
귀사의 대상자와 비즈니스 요구 사항에 따라 사용하는 콘텐츠와 그것의 사용 시기를 정할 수 있습니다.
마케팅 콘텐츠를 개발하는 방법은 이 콘텐츠를 가망고객 생성 또는 수요 창출에 사용할지 여부에 따라 달라집니다.
예를 들어, 가망고객 생성은 게이트 콘텐츠라 불리는 항목에 크게 의존합니다. 게이트 콘텐츠란 무엇인가요? 이는 대체로 뉴스레터, 웹세미나, 데모 등에 속하거나 또는 웹 사이트나 소셜 미디어에서 홍보하는 다른 유형의 콘텐츠에 속합니다. 관심 있는 예상 고객은 이 콘텐츠에 등록하기 위해 랜딩 페이지를 클릭하여 게이트를 열어야 합니다. 콘텐츠에 대한 액세스를 허용하는 대가로 그들은 자신의 연락 대상자 정보와 일부 개인 데이터를 제공하고 있습니다.
귀사의 예상 고객은 게이트 콘텐츠를 통해 귀사의 콘텐츠가 예상 고객의 연락 대상자 정보를 기꺼이 제공할 만큼 충분한 가치를 제공할 것으로 기대합니다. 이제 영업 주기를 통해 이러한 예상 고객을 육성하면 귀사의 영업 팀으로 전환하기에 적격한 가망고객이 될 수 있습니다. 제품 및 서비스에 대한 예상 고객의 행동을 관찰하면 다음 번에 그들에게 보낼 콘텐츠의 유형을 결정하고 사용자 정의할 수 있습니다. 그런 다음, 그러한 예상 고객을 해당 영업 주기로 안내하여 영업 팀으로 전환하기에 적격한 가망고객이 되기를 기대합니다.
수요 창출을 위한 콘텐츠 마케팅은 다른 식으로 이루어집니다. 이것은 게이트 콘텐츠에 속하지 않는데, 그 이유는 일반 대중에게 더 넓은 그물을 던져 수요를 유도하고 관심을 불러일으키기 때문입니다. 그 대신 귀사의 콘텐츠는 웹 사이트의 기사, YouTube의 동영상 또는 보도 자료의 형태로 모든 사람에게 제공됩니다. 이러한 유형의 정보 콘텐츠는 회사를 업계 전문가로서 포지셔닝하여 사고 리더십을 제공하고 브랜드 및 평판을 향상시킵니다.
수요 창출 콘텐츠는 대상자를 늘림으로써 소셜 미디어 및 그 외 웹 페이지를 확인하고 가망고객 생성 콘텐츠를 구독하는 새로운 예상 고객을 확보하는 데 도움이 됩니다.
수요 창출의 시금석
수요 창출은 고객 여정의 모든 단계에 영향을 미치며, 고객이 귀사에 관한 정보를 맨 처음 알게 될 때부터 애드온 서비스를 구입해 반복 고객이 되는 시점까지 이어집니다. 수요 창출은 만족한 고객이 다른 사용자에게 귀사의 제품 및 서비스를 추천하는 브랜드 지지자가 될 수 있도록 일조하는 역할을 할 수도 있습니다.
수요 창출 전략이 성공하려면 이 전략에는 다음과 같은 시금석이 포함되어야 합니다.
브랜드 인지도 구축
대상자가 귀사에 대해 이미 알고 있는 정보는 무엇입니까? 귀사의 정체성과 평판을 구축하기 위해 먼저 사람들이 귀사를 어떻게 보기를 원하는지와 같은 적절한 질문부터 하고 있나요? 귀사의 대상자는 누구입니까? 귀사는 누구에게 도움을 주고 싶습니까? 이러한 인사이트를 확보하면 브랜드 및 이미지 작업을 수행하고 마케팅 목표를 평가할 수 있습니다. "사람들이 귀사를 어떻게 보기를 바라나요?"와 같은 적절한 질문을 스스로에게 해보세요. 그리고 귀사의 대상자는 누구입니까? 귀사는 누구에게 도움을 주고 싶습니까?
대상자를 세분화하고 그들에게 도달하여 연결하는 방법에 관한 더 나은 아이디어를 제공하는 구매자 페르소나를 만드십시오. 일반 대중과 관계를 맺으려면 사고 리더십, 소셜 미디어 및 홍보 입지를 구축하십시오.
인바운드 마케팅으로 수요 창출 가능
인바운드 마케팅은 제품 및 서비스에 대한 수요를 창출하는 데 도움이 될 수 있습니다. 온라인 기사 및 블로그와 같은 SEO 최적화 콘텐츠의 잠재력을 과소 평가하지 마십시오. 사람들은 그러한 콘텐츠를 통해 귀사와 귀사가 제공하는 솔루션을 인식합니다.
영업 지원을 통해 격차를 해소
영업 지원은 마케팅과 영업이 함께 이루어지는 지점입니다. 두 팀은 모두 마케팅 활동을 강화하고 영업 팀의 역량을 강화할 수 있도록 조율되어야 합니다. 고객이 결정에 임박했을 때 올바른 콘텐츠는 고객을 가망고객으로 전환하는 데 도움이 될 수 있습니다. 여기에는 사례 연구, 고객 성공 사례, 추천, 팩트시트 및 참조 가이드가 포함됩니다. 이 콘텐츠를 영업 부서에서 쉽게 사용할 수 있도록 하면 구매 프로세스 전반에 걸쳐 구매자와 소통하는 데 필요한 도구가 제공됩니다.
고객 유지를 목표로 지향
새 고객을 확보한 후 연락을 유지하십시오. 전자메일, 뉴스레터, 이벤트 초대, 프리미엄 콘텐츠 및 제품 제안은 모두 고객 관계와 반복적인 비즈니스를 구축하는 검증된 방법에 속합니다. 수익성이 가장 높은 고객은 회사가 이미 보유하고 있는 고객들인 경우가 많습니다.