CPQ와 채널 영업

Oracle CPQ: 채널 영업 제휴사를 위한 효과적인 솔루션

리셀러나 유통업체가 최적의 제품 구성을 선택하면 CPQ는 영업 프로세스를 간소화합니다. 그런 다음 채널 판매자가 전체 솔루션을 구성해 정확한 견적을 추산할 수 있습니다. 강력한 CPQ 솔루션은 채널 파트너의 도움 없이 자동으로 세부적인 제안을 생성할 수 있습니다. 판매 데이터는 주문 및 풀필먼트 시스템에 끊임없이 입력되며 조직 전반의 가시성 확보를 위해 보고 시스템으로 최종적으로 전달됩니다.

Oracle Configure, Price, Quote(CPQ)의 주요 기능

• 가이드 셀링
• 제품 구성
• 가격 및 견적
• 제안 생성기
• 워크플로우 승인
• 보고
• 채널 관리
• 계약 이행
• 주문 이행

Oracle CPQ와 영업 채널

어떤 규모의 기업이든 제품의 복잡성이나 구성 가능성에 관계없이 Oracle CPQ를 이용해 정확한 견적을 신속하게 생성하여 전체 견적-주문 프로세스를 개선할 수 있습니다. 필요한 경우 특별 가격 책정, 구성 또는 거래 상황에 대해 승인 프로세스를 구성할 수도 있습니다. 제휴업체는 전문적인 공동브랜드 견적서를 작성해 확신을 갖고 이를 고객에게 제시할 수 있습니다.

Oracle CPQ와 Oracle Partner Relationship Management

강력한 CPQ 도구와 기업의 파트너 관계 관리(PRM) 시스템의 결합은 확실한 성과를 보장합니다. Aberdeen이 업계 최상위로 선정한 기업의 절반은 영업 인프라의 보완을 위해 PRM 솔루션을 활용합니다. 하지만 Aberdeen은 이들 기업 가운데 22%를 후발주자로 분류했습니다.

업계를 선도하는 기업에서 자동화를 바탕으로 영업 채널 제휴사나 고객이 직접 견적서를 발행할 수 있는 효율적인 PRM 시스템을 구축하면 강력한 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다. 판매의 전 과정을 통칭하는 영업 퍼널(sales funnel) 가운데 중요한 부분인 이 과정을 자동화하면 승인 절차에서 마찰이 발생할 수 있는 요인이 줄어들어 영업 제휴사가 체결하는 계약이 빠르게 증가하고 영업 범위를 확대할 수 있습니다. 이것이 바로 윈윈 전략입니다.

Oracle Configure, Price, Quote(CPQ)의 주요 이점

거래 수익성이 개선됩니다.

할인 수준 등의 가격 변동 요인을 정의하여 이익을 극대화합니다.

승인 절차가 간편해집니다.

승인 절차를 자동적으로 우회할 수 있도록 제약 사항을 미리 결정하고 관리자 승인이 필요한 조건을 정의합니다.

계약을 표준화합니다.

계약을 병합하고 수정된 계약서의 변경 사항 표시하여 적절한 계정에 계약을 저장합니다.

비즈니스의 성장을 함께합니다.

새롭게 출시되는 제품과 서비스를 간편하게 추가합니다.

관리 업무에 필요한 시간을 줄입니다.

영업 부서는 제품 정보 검색이나 승인 추적 없이 판매에 집중할 수 있습니다.

구독 모델의 가격 책정을 지원합니다.

서비스 계약, 보증, 소모품 및 상담 비용 청구를 비롯해 모든 수익 주기의 어느 단계에서나 반복되는 수익 계약이나 구독을 간편하게 생성할 수 있습니다.

CPQ 성공 사례

산업용 애플리케이션용 유체 처리 시스템의 선도적인 공급업체는 견적 생성 시간과 애플리케이션 설계에 활용되는 자원을 50%에서 70%까지 절약하였으며 100%의 견적 정확도를 달성했습니다. 온라인 주문을 권장하기 위해 채널 관리에 사용되는 구성요소를 영업 솔루션에서 효율적으로 활용합니다. 공급사 담당자가 구성, 가격, 견적, 발주 부품 및 배합을 직접 결정함으로써 발주 채널의 80% 이상을 인터넷이 차지하고 있습니다. 이 주문은 수작업을 거치지 않고 회사의 백 오피스 시스템과 생산 현장에 바로 전달됩니다.

또 다른 글로벌 네트워크 보안 제공업체의 경우 자체 개발한 견적 및 구성 툴을 강력한 웹 기반 판매 플랫폼으로 대체하여 영업 부서와 채널 제휴사가 견적 생성과 서비스 계약 갱신, 제품 구성 관리와 주문 입력이 가능하도록 하였습니다. Oracle CPQ를 도입하기 전 이 회사는 견적, 가격, 구성 프로세스에서 개별 업무에 특화된 20개의 포인트 솔루션(point solution)이 존재를 확인했습니다. 새로운 시스템은 Oracle CPQ를 사용하여 모든 주요 도구를 하나의 시스템으로 통합했습니다. 영업 부서는 간소화된 솔루션을 이용해 하나의 견적서에 갱신 사항과 여러 제품 및 서비스를 기재하여 교차 및 상향 판매의 기회를 추가할 수 있습니다.

Oracle CPQ의 성과

Oracle CPQ를 도입한 전 세계 고객사들이 놀라운 성과를 보고하고 있습니다.

• 월별 견적 수 10배 증가
• 3일에서 7일 내외로 소요되던 프로세스를 30분 미만으로 단축
• 117% 수익 성장 달성
• 1.5% 이익 증가 실현
• 대규모 제안에 필요한 시간을 일 단위에서 초 단위로 단축
• 오류율은 70%에서 0%로 감소
• 400% 판매 증가(지원은 단 50% 증가)
• 93% 단축된 주문 처리 시간
• 도입 첫해에 시장 점유율 3% 증가