Adrian Alleyne | Content Strategist | 2023년 11월 30일
평범한 영업 담당자와 탁월한 영업 담당자를 가르는 요소는 무엇일까요? 뛰어난 영업 담당자를 육성할 수 있는 마법같은 공식은 없습니다. 그러나 오늘날의 영업 조직은 기술의 진화 및 갈수록 스마트해지는 데이터 사용에 힘입어 성과에 대한 접근 방식을 더욱 전략적으로 전환하고 있으며, 영업 프로세스 및 성공을 촉진하고, 지역 균형을 맞추고, 운영 효율성을 개선하기 위한 인사이트를 확보하고 있습니다. 이 글에서는 영업 성과 관리에 대해 영업 관리자들이 궁금해하는 몇 가지 주요 질문에 대해 자세히 살펴봅니다.
영업 성과(sales performance)란 영업팀이 할당된 매출 목표를 얼마나 효과적으로 달성했는지를 측정하는 지표입니다. 이는 각 영업 담당자의 개인 실적뿐만 아니라, 영업 관리자가 여러 지역에 걸쳐 전체 영업 조직의 실적을 계획, 예측, 목표 설정, 추적하는 능력과도 관련있는 개념입니다. 또한 영업 성과는 영업팀이 견적 대비 성사 비율, 평균 영업 주기 기간, 고객 유지율 및 이탈률, 고객 생애 가치 등 경영진이 설정한 목표를 달성하는 능력을 측정합니다.
영업 성과 관리(sales performance management, SPM)는 영업 조직이 수행하는 핵심 작업에 대한 가시성 및 제어력을 확보하기 위한 프로세스입니다. SPM의 구성요소로는 영업 성과 예측, 계획, 실행, 모니터링, 보상 등이 있습니다. 과거에는 해당 프로세스 중 상당수가 수동으로 수행되었습니다. 그러나 오늘날 성공적인 영업 조직은 할당량 관리, 영업 구역 관리, 인센티브 보상 계획 등의 핵심 프로세스를 보다 효과적으로 관리하기 위한 첨단 디지털 도구를 도입하고 있습니다. 해당 디지털 도구는 영업 성과 관리 또는 SPM 소프트웨어로 불립니다. 오늘날의 SPM 시스템은 비즈니스 데이터 및 머신러닝 기술을 갈수록 정교하게 활용해 영업 관리자가 광범위한 영업 및 비즈니스 전략을 개별 영업 목표 및 행동과 연계하여 기업의 매출을 증대시키는 데 기여합니다.
핵심 요점
영업 구역을 어떻게 구분할까요? 영업 담당자를 구역별로 지정해야 할까요? 아니면 제품별로, 또는 산업별로 지정하는 것이 좋을까요? 영업 담당자의 판매 목표는 얼마로 지정해야 할까요? 어떤 보상을 제공해야 할까요? 비즈니스 환경의 갑작스러운 변화에 어떻게 대응해야 할까요? 영업 성과 관리는 이같은 유형의 질문들에 답하기 위한 것입니다. SPM에는 기업의 영업 활동을 주도하는 모든 요소를 모니터링 및 개선하는 데 필요한 전략, 전술, 분석이 포함됩니다. 가장 높은 수준의 SPM 전략은 성장, 고객 만족도 및 기타 요소에 대한 전사적 목표로부터 시작됩니다. SPM 전술은 보상, 할당량 설정, 교육, 파이프라인 최적화와 같은 기능을 통해 각 영업 담당자가 목표 실적을 달성하고 판매 잠재력을 최대한 발휘할 수 있도록 보장하기 위한 방법과 관련된 것입니다. SPM 소프트웨어는 관련 메트릭들을 추적하고 적용하기 위한 분석 기능을 제공합니다.
영업 성과 관리 솔루션은 직원들의 업무 성과를 최적화하기 위한 오랜 시도를 통해 발전해 왔습니다. 성과 관리의 개념은 Frederick Winslow Taylor의 과학적 관리 원칙까지 거슬러 올라가는 약 한 세기가 넘는 역사를 가지고 있습니다. 예를 들어, '경험의 법칙'에 따른 판단보다 과학적 분석 결과를 워크플로에 적용하고, 직원 및 관리자를 위한 공통의 목표를 설정하여 불화를 줄이는 것은 현대 성과 관리 시스템에서 여전히 볼 수 있는 원칙입니다.
성과 관리 분야의 가장 중요한 과제는 언제나 기업의 목표 달성을 위한 가장 중요한 동인을 파악하고 측정하는 것입니다. 그러나 그와 관련된 기술은 시간이 지남에 따라 크게 변화해 왔습니다. 1990년대에 엔터프라이즈 소프트웨어가 등장하면서 관련 기능이 ERP 시스템의 인센티브 보상 관리 모듈을 통해 자동화되었습니다. 기본적 성과 관리 기술은 영업 조직이 더 많은 데이터를 사용할 수 있게 되고 영업 관리자들이 운영 효율성을 높이기 위해 노력함에 따라 더욱 정교한 시스템으로 발전했습니다.
단순한 지도 및 스프레드시트 기반의 인센티브 계획을 활용하는 영업 조직 운영은 단기간은 가능한 방식이지만, 이러한 방식은 장기적으로는 확장하기 어렵습니다. Sales Insight Lab의 최근 데이터에 따르면 영업 담당자 중 61%가 5년 전보다 영업 활동이 더, 또는 훨씬 더 어려워졌다고 답했습니다. 영업 운영이 더욱 정교해지고 고객의 기대치가 더욱 복잡해짐에 따라 효율적인 영업 성과 관리 방식을 적용하는 것은 이제 필수적인 과업이 되었습니다.
다음은 SPM을 통해 얻을 수 있는 중요한 성과입니다.
영업 성과 관리는 3개 부문과 1개 프로세스로 구성됩니다. 양쪽 모두를 살펴보겠습니다.
먼저 영업 성과 관리는 다음과 같은 3개 부문으로 구성됩니다.
다름으로 영업 성과 관리 프로세스는 다음과 같은 5가지 주기적 단계로 구성됩니다.
완전한 SPM 전략 및 시스템은 영업 성과 관리의 모든 요소 및 프로세스를 고려하고, 고급 분석 도구 및 머신러닝을 통해 데이터를 바탕으로 각각의 요소를 관리합니다.
영업 성과 관리는 기업의 모든 구성 단위별로 다양한 이점을 제공합니다. 그 목록은 다음과 같습니다.
SPM의 잠재적 이점은 분명하지만 영업 성과 관리 전략의 효과를 저해할 수 있는 몇 가지 도전 과제가 있습니다. 그 목록은 다음과 같습니다.
지금쯤이면 영업 성과 관리가 무엇인지, 왜 중요한지, 어떤 이점과 과제가 있는지 명확히 이해하셨을 것입니다. 이제 SPM 프로세스를 구현하는 단계를 살펴보겠습니다.
영업 조직의 주요 성과 지표를 파악하고 해당 데이터를 더 광범위한 영업 및 기업 차원의 전략과 연결하는 것은 필수적인 작업입니다. 할당량 관리, 영업 구역 관리, 인센티브 보상은 영업 지표의 기본 구성 요소일 뿐입니다. 맞춤형 KPI를 통해 거기로부터 더 자세한 정보들로 드릴다운하여 기업의 전략적 목표 달성을 지원할 수 있습니다. 예를 들어, 기존 고객 기반의 요구 사항을 충족하는 데 집중하고 있는 기업에서는 고객 유지 및 이탈율, 연간 반복 매출 확대율, 고객 생애 가치 및 기타 지표가 구매 가능성이 높은 잠재 고객 지표보다 중요할 수 있습니다.
일반적인 성과 관리 시나리오에서는 중요한 영업 관련 지표를 영업팀에 전달합니다. 하지만 영업 담당자들이 영업 관련 측정 지표를 이해하는 것이 중요한 만큼 관리자가 팀원들 및 그들에게 동기를 부여하는 요소를 이해하는 것도 중요합니다. 이러한 양방향 소통이 영업 계획 및 목표 수립의 일부로 자리잡아야 합니다. 다음 단계로는 영업팀이 시스템을 통해 영업 계획에 액세스하여 본인이 수립한 계획을 확인하고, 예측하고, 모니터링할 수 있도록 지원해야 합니다.
올바른 측정 지표 및 영업팀과 긴밀하게 연계된 협업 프로세스를 갖췄다 해도 영업 성과를 올바르게 측정할 수 없다면 아무 쓸모가 없습니다. 성공적 영업을 위한 여정에서는 과거 성과, 현재 진행 상황, 미래 성과에 대한 완벽한 가시성을 확보해야 합니다. 수동 프로세스나 단절된 레거시 시스템으로는 이를 효과적으로 제공할 수 없습니다.
이는 정해진 목적지가 아니라 지속적인 과정이라는 점을 명심해야 합니다. 결코 끝나지 않습니다. 실제 영업 성과를 바탕으로 더 많은 것을 배우고 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 파악해야 합니다. 즉, 측정 대상 및 성공의 기준을 지속적으로 재설정하고 개선해야 합니다. 또한 고급 분석 및 머신러닝 도구를 활용해 프로세스, 고객 기대치, 경쟁사 벤치마킹 등 자사의 영업 환경에 대한 새로운 인사이트를 확보하여 계속해서 적응하고 혁신할 수 있습니다.
앞서 언급했듯 영업 성과 관리는 영업 조직의 모든 단위에 혜택을 제공합니다. 따라서 모든 단위별 영업 성과를 측정하는 것이 중요합니다. 각 영업 담당자별 성과는 어떤가요? 영업 관리자는 팀원들을 얼마나 잘 모니터링, 관리, 코치하고 있나요? 영업 전략을 어떻게 실행했고, 그 전략은 더 광범위한 전사적 목표와 얼마나 일치했나요? 이러한 질문에 정확하게 답하려면 올바른 KPI를 설정하고, 올바른 시스템 및 데이터를 사용하여 측정해야 합니다.
모든 영업 성과 관리 소프트웨어는 개별 영업 담당자 및 팀별 영업 성과를 추적하고 모니터링할 수 있어야 합니다. 또한 영업 구역 관리, 할당량 관리, 인센티브 보상 기능도 갖추어야 합니다. 더욱 뛰어난 시스템은 이러한 기본 요소를 넘어 핵심 비즈니스 시스템과 긴밀히 통합되고, AI 및 머신러닝을 활용해 보다 깊이 있는 인사이트를 제공합니다. SPM 소프트웨어의 이점을 극대화하려면 포괄적이고, 직관적이고, 최종 사용자를 중심으로 구축된 소프트웨어를 찾아야 합니다. SPM 시스템을 사용하기 어렵다면 영업 담당자는 거래를 체결하고 고객에게 서비스를 제공하는 대신, 시스템을 학습하고 탐색하는 데 귀중한 시간을 허비할 수 있기 때문입니다.
Oracle Sales Performance Management는 매출 향상 및 전사적 단위의 고객 목표 달성에 기여하는 영업 성과 관리 솔루션을 필요로 하는 기업에게 인센티브 보상, 할당량 관리, 영업 구역 관리 및 기타 주요 작업을 위한 고급 도구를 제공합니다. 강력한 데이터 기반과 머신 러닝 기능을 탑재한 해당 솔루션은 개별 영업 담당자의 목표를 전사적 영업 전략에 맞게 조정하여 매출을 높일 수 있도록 지원합니다.
성과 관리의 5단계는 무엇인가요?
성과 관리의 5단계는 계획, 관리, 보상, 분석, 예측입니다.
성과 관리의 3가지 유형은 무엇인가요?
성과 관리의 가장 일반적인 세 가지 유형은 균형 성과표, 목표별 관리, 예산 중심 사업 계획입니다. 영업 성과 관리 소프트웨어의 가장 일반적인 3가지 구성 요소는 영업 구역 관리, 할당량 관리, 인센티브 보상입니다.
영업 부문의 성과는 어떻게 측정하나요?
영업 성과를 측정하기 위해서는 기업의 영업 및 비즈니스 전략에 부합하는 핵심 성과 지표(KPI)를 설정하고 모니터링해야 합니다. 해당하는 KPI들은 담당자별 성과, 영업 구역 관리, 고객 만족도, 판매 비용 및 기타 다양한 변수 간의 복잡한 관계를 다루는 경우가 많습니다. 영업 성과 관리는 이러한 다양한 요소들 간의 균형을 잡는데 도움을 줍니다.
Ventana Research는 2023년도 구매자 가이드에서 Oracle Sales Performance Management의 강력한 데이터 기반 및 광범위한 기능을 높이 평가했습니다.
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