구독 관리의 정의

구독 관리는 고객의 구독을 관리하고 귀사 제품 및 서비스에 대한 고객 경험이 긍정적인 경험이 될 수 있도록 하는 프로세스입니다. 이 프로세스는 고객이 귀사의 제품 또는 서비스 '구독'을 등록하는 순간 시작되며, 고객이 구독을 취소하는 순간 끝납니다.

구독 관리 CRM 솔루션은 기업이 동적인 가격 책정/구매 및 소유권 옵션을 고객에게 제공함으로써 새로운 비즈니스 모델을 추구할 수 있게 해줍니다. 고객은 다음과 같은 다양한 방식으로 구독 서비스의 이점을 누릴 수 있습니다:

  • 구독이 아닌 방식으로는 사용할 수 없었을 상품 또는 서비스를 저렴한 가격에 사용할 수 있다
  • 제품 및 서비스를 결합 및 맞춤 구성해 부가가치를 얻을 수 있다
  • 자본 지출(CapEx)이 아닌 운영 지출(OpEx) 회계 규칙을 채택하여 비용 절감 효과를 누릴 수 있다

구독 관리 소개

구독 관리는 동적인 구매, 소유권, 유지관리 모델을 지원하는 데 필요한 프로세스(및 기술)를 의미합니다. 효율적이며 정확한 이행 및 수익 인식을 위해 이 복잡한 모델에는 모든 가능한 변수를 연결, 추적 및 관리하기 위한, 전혀 새로운 차원의 실시간 관리 감독이 필요합니다.

 

구독 가격 책정이란 무엇인가요?

구독 가격 책정 모델은 특정 청구 기간(월간, 분기간, 반년간, 연간) 동안 상품 또는 서비스에 대한 이용 권한을 제공하는 대가로 예측 가능한 간격으로 반복적인 매출을 발생시킵니다.

전통적인 가격 책정 모델은 보통 소유권, 서비스, 유지관리 책임(해당하는 경우) 등에 대한 일회성 결제로 이루어진 단일 거래 모델입니다. 반면 구독 가격 책정 모델은 기업 및 기업의 고객에게 브랜드와의 더욱 역동적이며 유연한 관계를 형성할 수 있는 기회를 제공합니다.

각 유지보수, 서비스, 지원 활동별로 개별 결제가 필요한 행위별 수가 모델과 달리 구독 가격 책정 모델은 기술 서비스, 수리, 유지보수를 한데 묶어 광고 가격으로 제공함으로써 고객에게 부가가치를 제공합니다. 구독 가격 책정 모델을 통해 고객은 광범위한 서비스를 이용할 수 있습니다.

구독 가격 책정이 중요한 이유는 무엇인가요?

구독 가격 책정 모델은 다양한 형식으로 구현될 수 있으며, B2B 및 B2C 영업 환경 모두에 그 뿌리를 두고 있습니다.

구독 가격 책정 모델은 고객이 다른 방식으로 소유하거나 유지하는 데 지나치게 많은 비용을 지불해야 했을 제품 및 서비스에 대한 진입 장벽을 낮춰주었습니다. 그 결과, 쓴 만큼 지불하는 것을 원칙으로 삼은 이 모델은 기업이 주어진 제품 또는 서비스를 활용해 활동 가능한 전체 시장의 범위를 확장해주었고, 제품과 서비스를 한데 묶어 제공함으로써 새로운 수익 기회를 창출할 수 있게 해주었습니다.

구독 가격 책정 옵션을 제공하는 기업들은 고객과의 관계 형성을 기반으로 한 반복 거래 덕분에 더욱 정확도 높게 수익을 예측할 수 있게 되었습니다. 각 고객의 지불 간격과 상관없이 매출은 월별 값으로 정규화되기 때문에 이를 활용해 관련 서비스에 대한 재무 성과 및 인력 충원 수요를 미리 예측할 수 있습니다.

구독 가격 책정의 장점과 단점

구독 가격 책정 모델은 다음과 같은 주요 혜택을 고객에게 제공합니다:

  • 일회성의 전통적 구매 모델 대비 보다 광범위한 제품 및 서비스에 대한 액세스 권한을 얻을 수 있습니다.
  • 자본 지출을 운영 지출로 전환할 수 있습니다.

구독 가격 책정 모델은 다음과 같은 혜택을 기업 고객에게 제공합니다:

  • 더 큰 가치 생성을 통해 강력한 고객 관계를 수립하고 고객 이탈 비율을 줄일 수 있습니다.
  • 월별 값으로 정규화할 수 있는 높은 수준의 매출 예측 정확도를 통해, 재무 성과 및 자원 배치 니즈를 높은 정확도로 예측할 수 있습니다.

구독 가격 책정 모델에는 다음과 같은 단점이 있습니다:

  • 제대로 된 기술 솔루션이 준비되어 있지 않은 상태에서는 해당 모델을 관리하기가 어렵습니다.
  • 고객, 판매자, 계정 관리자, 고객 센터 담당자 모두에게 해당 구독 서비스를 개설, 변경 및 취소할 수 있는 접근 권한이 필요합니다. 또한 정확한 이행 및 수익 인식을 위해 모든 구독 변경 사항이 ERP 시스템에 정확히 반영되어야 합니다.
  • 불완전하고 부정확한 데이터는 악몽에 가까운 고객 서비스 경험 및 리뉴얼 문제를 일으키며 고객 경험을 엉망으로 만들 수 있고, 이는 잘못된 수익 인식 및 재무 보고로 이어질 수 있습니다.
  • 또한 수익 인식을 위해 기업은 ASC 606(PDF)IFRS15 등 다양한 회계 표준 규정을 준수해야 합니다.

구독 관리 대 구독 가격 책정

앞서 언급한 바와 같이 구독 관리는 동적인 구매, 정확한 이행, 신규 소유권 및 유지관리 모델을 지원하는 내부 프로세스를 의미하며, 고객 수명주기 전반에서 지속적인 관계를 구축하는 데 중점을 두고 있습니다.

가격 책정은 구독 관리의 하위 개념으로 제품과 서비스를 한데 묶어 가격을 책정하고 청구하는 방식을 의미합니다. 구독 가격 책정은 정기적인 간격(월별, 분기별, 반년별, 연별) 또는 고객의 사용 단위(사용 기반 가격 책정 및 청구)별로 발생하는 반복적인 비용 청구를 의미합니다.

구독 관리 모델의 작동 원리

가치를 극대화하기 위한 목적으로 설계된 구독 관리 모델

구독 관리 모델의 목적은 고객의 가치를 극대화하는 동시에 기업이 보다 정확하게 매출 및 자원 배분 수요를 예측할 수 있게 하는 것입니다. 이 모델들을 배포 및 유지관리하려면 주문이 정확히 이행되었는지, 매출이 적절히 인식되었는지, 고객이 만족했는지 등을 확인하기 위한 적절한 관리감독이 필요합니다.

적절한 데이터 흐름 역시 알맞게 지원되어야 하죠. 예를 들어, 고객, 판매자, 계정 관리자, 고객 서비스 담당자 모두가 구독을 생성, 변경, 취소할 수 있는 권한을 요구할 수도 있습니다. 이와 같은 변경 사항이 ERP 시스템에 정확히 반영되어야 적절한 이행, 수익 인지 및 고객 만족 효과를 얻을 수 있습니다. 통합 데이터 및 워크플로 없이 이 프로세스들을 수동으로 처리하려는 기업은 자사의 재무 건전성을 악화시키고 고객의 신뢰를 잃게 될 수 있습니다.

구독 관리 솔루션은 전체 애플리케이션의 CRM 데이터가 ERP와 매끄럽게 공유되도록 함으로써 이 모델들이 내재한 복잡성을 완화합니다.

데이터를 재무 및 리소스 관리 데이터와 연결함으로써 구독 관리 모델은 수없이 반복되는 고객 수명주기 전반에 걸쳐 고객 관계를 확장시켜줍니다. 이 과정에서 기업들은 모든 고객에게 특별한 솔루션을 제공하고, 고객의 생애 가치를 극대화하고, 고객 경험을 향상할 수 있으며, 더 큰 혁신을 위한 토대가 되는 보다 정확도 높은 매출 예측 능력을 얻게 됩니다.

반복 매출은 어떻게 관리하면 될까요?

반복 매출을 관리하기 위해서는 일관적이고 정확한 데이터 수집이 필요합니다. 구독 모델에서 수익 인지는 사전에 결정된 청구 간격을 기반으로 이루어집니다. 따라서 모든 고객 접점에서 이루어지는 구독 생성, 변경, 취소 정보가 모두 완전히 수집되고 ERP에 정확히 반영되어야 하죠.

반복 청구는 구독으로 인해 생성되는 월간 반복 매출(MRR)을 나타내기 위해 월별 값으로 정규화해야 합니다. 연별, 반년별, 분기별 청구는 12, 6, 4로 각각 나눠 MRR을 구해야 하죠. 다음의 사항들을 기억해야 합니다:

  • MRR에는 활성화 비용 또는 설정 비용과 같은 일회성 청구는 포함되지 않습니다.
  • MRR에는 일시 중지된 구독은 포함되지 않습니다.
  • 기업은 사용 요금을 MRR 계산에 포함시킬 수 있습니다. 자세한 (자세한 내용은 ASC 606(PDF), IFRS15 및 기타 새로운 회계 표준 규정을 참고하세요.)

반복 매출 대 구독 기반 청구

반복 매출은 기업이 활성화된 구독으로부터 창출하는 수익 금액을 의미합니다. MRR(월간 반복 매출) 또는 ARR(연간 반복 매출)은 가장 흔한 형태의 반복 매출입니다.

구독 기반 청구는 고객이 제품 또는 서비스를 계속 사용할 수 있게 하기 위해 사전에 결정된 간격(예: 월별, 분기별, 반년별, 연별)을 기반으로 고객에게 금액을 부과하는 방식으로, 보통 서비스는 고객에게 부가가치를 제공할 수 있는 방식으로 묶음 제공됩니다.

구독 기반 소프트웨어란 무엇인가요?

구독 기반 소프트웨어(SaaS, 서비스형 소프트웨어)란 일반적으로 구독 라이선스가 활성화된 상태에서만 액세스 가능한 클라우드 기반 애플리케이션을 의미합니다. 구입한 직후부터 그 가치가 절하되기 시작하는 소프트웨어 일회성 결제를 기반으로 하는 영구 라이선스 모델과 달리, 구독 기반 소프트웨어는 클라우드상에서 유지되며 보통 상대적으로 저렴한 가격에 제공됩니다. 구독 기반 소프트웨어의 사용자들은 추가 비용을 지불하지 않고도 계속해서 최신 기능 및 보안 개선 사항들을 누릴 수 있습니다.

SaaS 대 구독 기반 소프트웨어

SaaS와 구독 기반 소프트웨어는 차이가 있습니다. SaaS에서는 소프트웨어가 온라인을 통해 제공되며, 소프트웨어 벤더사(또는 기타 서드파티)를 통해 호스팅됩니다. 보통 필수 인프라, 유지관리, 업데이트 및 지원 서비스가 포함된 소프트웨어는 구독 형식으로 판매됩니다. SaaS 모델이 구독 모델로 분류되는 이유는 사용자가 유료 계정을 유지하는 한 소프트웨어를 계속해서 사용할 수 있기 때문입니다. 하지만 모든 구독 모델이 SaaS 모델인 건 아닙니다.

구독 라이선스란 무엇인가요?

구독 라이선스는 보통 SaaS 모델을 지칭합니다. 라이선스 또는 좌석은 개별 사용자에게 종속되며, 특정 소프트웨어 기능에 대한 액세스 권한을 제공합니다. 많은 SaaS 제품이 패키지 계층 형식으로 제공되며, 여기에 특정한 좌석 번호가 포함됩니다. 각각의 좌석에는 전체 또는 적격 하위 기능들에 대한 액세스 권한을 부여받은 계정이 지정됩니다.

영구 라이선스란 무엇인가요?

영구 라이선스는 한 번의 결제로 영구적인 소유권을 제공하는 소프트웨어 등 단일 제품에 대한 액세스 권한을 제공합니다. 영구 라이선스는 구입한 특정 버전의 제품에만 유효하며 기능 업데이트 및 보안 개선 사항 등에 대한 접근 권한은 거의 포함되어 있지 않습니다.

구독과 라이선스의 차이가 무엇인가요?

라이선스는 사용자가 구매한 약관을 기반으로 제공받는 액세스 권한을 지칭합니다. 영구 라이선스는 보통 소프트웨어 등 단일 제품에 대한 영구적인 소유권을 제공하죠. 그러나 라이선스는 구입한 버전의 제품에 대해서만 한정적으로 제공됩니다. 구독 모델은 일반적으로 일련의 최신 애플리케이션에 대한 액세스 권한을 연장 제공합니다. 반복 수수료를 지불하는 방식으로 사용자는 추가 비용 없이 최신 기능 및 개선 사항을 계속해서 사용할 수 있습니다.

구독 관리 플랫폼이란 무엇인가요?

구독은 주문의 정확한 이행 및 청구, 정확한 수익 인식, 고객 만족 등을 보장하기 위해 적합한 감독을 요하는, 본질적으로 복잡한 비즈니스 모델입니다. 그러나 이 복잡한 모델은 고객을 위한 상당한 부가가치 및 새로운 수익 창출 기회를 형성할 수 있죠. 구독 관리 플랫폼(또는 시스템)은 기업이 수많은 변수들을 대단히 효율적으로, 정확하게 연결, 추적, 관리하는 데 도움을 주는 애플리케이션의 한 종류로, 재무 및 운영 관리를 간소화할 수 있게 해줍니다.

구독 기반 비즈니스란 무엇인가요?

구독 기반 비즈니스는 역동적인 비즈니스 모델을 통해 수익을 창출하는 방식으로, 전통적인 일회성, 개별 주문 방식의 판매 대신 최신 제품 및 서비스를 한데 묶어 예측 가능한 기간마다 비용을 청구하는 방식으로 운영됩니다. 구독 관리 및 구독 가격 책정이 판매자 및 구매자 모두에게 소유권의 종말을 의미한다고들 말합니다. 이 모델은 반복적인 고객 관계 형성을 위한 첫 번째 단계이며, 고객과 판매자 모두에게 이로운 거래이기도 합니다. 판매 시점에 소유권을 구매자에게 넘기는 대신 구독 기반 비즈니스는 구매자에게 특정 기간 동안 제품, 서비스 또는 경험에 대한 액세스 권한을 부여합니다.

구독 비즈니스 모델을 도입하는 이유는 무엇인가요?

구독 기반 비즈니스 모델을 도입하는 이유는 다양합니다. 다음은 구독 기반 비즈니스 모델이 제공하는 혜택의 일부입니다:

  1. 기업이 고객의 독특한 니즈를 더욱 정확도 높게 충족시키고 고객에게 더 많은 가치를 제공할 수 있도록 제품과 서비스를 묶음 제공할 수 있는 역량을 제공합니다.
  2. 매번 새로운 비즈니스를 더 강조하는 전통적인 일회성 구입 모델에서 벗어나 고객 관계를 강화할 수 있게 해줍니다.
  3. 고객 경험 및 만족 향상을 목표로 한 소비 모델을 고객에게 제공할 수 있습니다.
  4. 고객이 새로운 서비스 또는 제품을 찾아 헤매게 만드는 대신 모든 고객으로부터 더 큰 생애 가치를 확보할 수 있습니다.
  5. 훨씬 정확한 수준의 수익 예측을 할 수 있고, 시간의 경과에 따라 COGS(매출 원가)를 확대해나갈 수 있습니다. 이를 통해 예상 필요 인력 및 자원을 보다 정확히 예측할 수 있죠.
  6. 기업이 대차대조표상 고정 및 무형 자산을 줄이는 데 도움을 줄 수 있습니다. 그 결과 총 자산 수익률(ROA)이 높아집니다.
  7. 기능 추가 옵션이 포함된 엔트리 레벨 가격을 제공할 수 있어, 고객이 성숙해감에 따라 더 많은 비즈니스 기회를 얻을 수 있습니다.
  8. 지속적인 상향 및 교차 판매 기회를 새롭게 제공해 기존 고객 기반 내 지출 점유율을 끌어올릴 수 있습니다.

Oracle의 구독 관리는 클라우드상에서 이루어지나요?

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