ما هو تخطيط المبيعات والعمليات (S&OP)؟

تخطيط المبيعات والعمليات (S&OP) هو عملية تخطيط متكاملة تقوم بمواءمة الطلب والعرض والتخطيط المالي وتتم إدارتها كجزء من التخطيط الرئيسي للشركة. تم تصميم وتنفيذ إجراءات العمل الموحدة لدعم اتخاذ القرارات التنفيذية المتعلقة بالموافقة على خطة مالية ومادية مجدية ومربحة.

تستخدم خطة المبيعات والعمليات الطلب الإجمالي العام¹ كنقطة بداية وتقارن الطلب المتوقع مع العرض المتاح من حيث الموارد - مثل الآلات والقوى العاملة - والقدرة المادية. ويسمح مستوى التحليل والمقايضات المقدمة للفريق التنفيذي بفهم معايير القرار والتوصل إلى قرار بتوافق الآراء بشأن خطة ينبغي للشركة المضي قدما بها.

خطة المبيعات والعمليات جزء من التخطيط الاستراتيجي والتكتيكي. بشكل إستراتيجي، يمكن أن تؤثر الرؤى المتعلقة بكيفية تحول الطلب إلى مناطق جغرافية معينة أو إلى خطوط منتجات محددة على قرارات مثل زيادة (أو تقليل) القدرة الإنتاجية أو الحاجة إلى زيادة (أو تقليل) قوة العمل أو تحديد إدارة الموردين على المدى الطويل. وبشكل أكثر تكتيكية، تقوم عملية S&OP بإنشاء خطة إنتاج معتمدة من قبل الإدارة التنفيذية، والتي تستخدم لإنشاء جدول رئيسي وخطة متطلبات المواد (MRP).

تم إنشاء عمليات مترادفة وأحيانًا مختلفة اختلافًا طفيفًا على مر السنين باستخدام أساليب تسمية مختلفة. التخطيط المتكامل للأعمال (IBP) والتخطيط المتصل مثالان. ومع ذلك، يمكن اعتبار دور التمويل أكثر بروزًا في كل منهما، فإن التمويل هو دائماً مشارك في خطة مجدية ومربحة تحتاج إلى موافقة الإدارة التنفيذية.

تنظر عملية S&OP في آفاق التخطيط من 18 إلى 36 شهرًا، مع النظر في الخطط الأسبوعية على المدى القريب، والخطط الشهرية في منتصف المدة، وأحيانًا، الخطط السنوية بعد عام من تاريخ الخطة.

تحديات تخطيط المبيعات والعمليات

يعد إجراء المبيعات والعمليات إلى حد كبير عملية تعاونية على مستوى الشركة يتم تنفيذها على أساس متكرر مع المشاركين من التمويل والعمليات والتسويق والمبيعات والمجموعات الأخرى حسب الحاجة. يعد إجراء المبيعات والعمليات إلى حد كبير عملية تعاونية على مستوى الشركة يتم تنفيذها على أساس متكرر مع المشاركين من التمويل والعمليات والتسويق والمبيعات والمجموعات الأخرى حسب الحاجة.

1) إعداد تقارير دقيقة ومتكررة عن مدخلات الطلب والعرض الرئيسية لدعم عملية صنع القرار

2) إعداد تحليل ما قبل العمل الذي يعترف بالتغييرات في الطلب أو العرض والتي تتطلب مراعاة الإدارة قبل الموافقة على الخطة

3) تطوير عرض موجز لمعايير القرار من حيث تأثير القرار على مؤشرات الأداء الرئيسية، مثل خدمة العملاء، وتكاليف سلسلة التوريد، والإيرادات

4) التخطيط لإدخال منتجات جديدة، أو نهاية عمر المنتجات الموجودة، أو دمج منتجات جديدة (أو تجريد المنتجات المباعة و / أو خطوط المنتجات) نتيجة للدمج والاقتناء (M&A)

5) تحويل مجموعات البيانات الكبيرة من أنظمة متعددة إلى معلومات قابلة للتنفيذ تدعم القرارات لإعداد التقارير

الاتجاهات في تخطيط المبيعات والعمليات

تقوم معظم الشركات بتشغيل برنامج تخطيط موارد المؤسسات (ERP) وتحسين تخطيط المواد والموارد من خلال استخدام برنامج إدارة سلسلة التوريد (SCM)، والذي يمكن تكوينه لتخطيط وإدارة تحديات سلسلة التوريد المحددة.

ومع ذلك، لا يزال العديد من المخططين يستخدمون جداول البيانات لتخطيط المبيعات والعمليات، ويرجع ذلك جزئيًا إلى إمكانية الوصول على نطاق واسع إلى برامج جداول البيانات ومرونتها. ومع ذلك، فإن تكنولوجيا جداول البيانات غير قادرة على الاستفادة من التكنولوجيا المتقدمة الحديثة، مثل الذكاء الاصطناعي (AI)، وهي محدودة في كمية البيانات التي يمكن معالجتها. وتخلق الشواغل الإضافية حول جداول البيانات كآلية آمنة لتوزيع بيانات الشركة تحديات إضافية بهذا النهج.

فيما يلي الاتجاهات الحالية الأخرى التي يجب مراعاتها في النهوض بتخطيط المبيعات والعمليات:

1) كيفية دمج التكنولوجيا الناشئة، مثل الذكاء الاصطناعي وInternet of Things (IoT) في تخطيط المبيعات والعمليات

2) تقارب بيانات التخطيط والتنفيذ لدعم مزيد من التحديثات المتكررة للخطة وتحسين قدرة الشركة على التفاعل مع تعطل سلسلة التوريد وإدارة المخاطر

3) نظم الدعم التي تمكن من تحليل القطاعات المرنة والسريعة لخطط سلسلة التوريد - على سبيل المثال، المنتجات (أو عائلات المنتجات) في مراحل دورة حياة مماثلة، والمنتجات ذات مصادر العرض المماثلة، والمنتجات ذات الميزات المشتركة أو ملفات الطلب

4) كيفية إنشاء العمليات والتكنولوجيا لدعم التعاون متعدد المستويات والرؤية

تخطيط المبيعات والعمليات والتعلم الآلي والذكاء الاصطناعي

يتم استخدام تكنولوجيا الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي بشكل أكثر نجاحًا وأكثر تكرارًا لدعم بعض القرارات الآلية التي يتم اتخاذها في تخطيط المبيعات والعمليات. ومن أمثلة ذلك استخدام التعلم الآلي للتنبؤ بالقدرة المتاحة لدفع تخطيط العروض الترويجية أو لاكتشاف والتوصية بسرعة بأية تغييرات في تخطيط المنتجات على درجة عالية من الاستقرار والنضج وتقليل دورات التحليل.

هناك العديد من تطبيقات إدارة سلسلة التوريدات المطورة التي يمكنها الاستفادة من تكنولوجيا IoT لتحسين نتائج تخطيط المبيعات والعمليات. على سبيل المثال، يمكن استخدام IoT في الصيانة التنبؤية، مع تزويد المديرين التنفيذيين برؤى حول السبب والوقت الذي سيتم فيه نشر السعة داخل الخدمة وخارجها وما هي خطة النسخ الاحتياطي لضمان الاستمرارية.

تعمل حلول التحليلات المتقدمة، التي يتم تنفيذها للعمل بالتوافق مع تنفيذ سلسلة التوريد في الخدمات اللوجستية والتصنيع وإدارة الطلبات، على زيادة توفر المعلومات التي تزود مديري سلاسل التوريد بمعايير القرار المتعلقة بالأداء المطلوب التخطيط له. وهذا بدوره يقلل من مهلة اتخاذ القرار، والتي قد تعتمد تاريخيا على دورة تخطيط المبيعات والعمليات التالية لتعديلها.

ما الجديد بالنسبة لتخطيط المبيعات والعمليات؟

لا توجد قاعدة توضح أنه يجب تشغيل تخطيط المبيعات والعمليات شهريًا. وتعود هذه الإرشادات إلى 20 عامًا على الأقل، قبل توفر أدوات تحليل البيانات الحديثة ودعم القرارات. في هذه البيئة، استغرق الأمر فريقًا من الأشخاص أربعة أسابيع كاملة لجمع البيانات المطلوبة لدعم قرارات تخطيط المبيعات والعمليات ودمجها وتحليلها والإبلاغ عنها.

واليوم، يمكن للشركات الاستفادة من تقنيات الجيل التالي لدفع توقعات أكثر ذكاءً وقرارات أفضل عبر عمليات سلسلة التوريد.

تقدم في التكنولوجيا يخبرنا أن المخططين تخطيط المبيعات والعمليات يجب أن نلقي نظرة جدية على كيفية عمل العملية في شركتهم. استكشاف إجابات للأسئلة مثل كيف ومتى يجب أن أشترك مع قسم تكنولوجيا المعلومات؟ هل يجب أن نبحث عن خبرة خارجية لأفضل الممارسات وتصميم العمليات؟ ما هي الشركات الرائدة في تخطيط المبيعات والعمليات في مجالنا؟ ما حالة العمل لدعم هذا الاستثمار؟