إدارة العملاء المحتملين

ما المقصود بالإدارة القيادية؟

تدمج الإدارة القيادية عمليات وتكنولوجيا CRM لبناء عملية ذات حلقة مغلقة عبر التسويق والمبيعات لتحفيز الفرص الناضجة والعليا. تحسّن الإدارة القيادية عملية إنشاء الطلبات وتنفيذها وإدارة الفرص.

تحول الإدارة القيادية في CRM جهات الاتصال والفرص غير المؤهلة من مصادر متنوعة، بما في ذلك تسجيل الويب وحملات البريد الإلكتروني المباشرة وحملات التسويق عبر البريد الإلكتروني والحملات لمتعددة القنوات، وتسويق قاعدة البيانات، والقوائم المستأجرة، من جهات خارجية والوسائط الاجتماعية، ومشاركة المحتوى، وقوائم العروض التجارية.

الإدارة القيادية المحددة

زيادة اهتمام المشتري بالإدرة القيادية لديك. تتضمن الاستراتيجية التسويقية B2B الشاملة دائمًا خطة لعب للإدارة القيادية. تعد الإدارة القيادية عملية تحديد المشترين المحتملين وتأهيلهم وإشراكهم وإدارتهم. على نطاق مبادرات التسويق في B2B، تقع الإدارة القيادية ما بين الأنشطة الأوسع (التسويق والإعلانات) والجهود المباشرة من الواحدة (المبيعات المباشرة أو مبيعات القنوات).

قبل البدء في تكوين عملية إدارةالإدارة القيادية المحددة، يجب فهم مراحل الفرص التسويقية الخاصة بأعمالك وكيفية عمل المبيعات. فيما يلي خمس مراحل تقدم في معظم رحلات المشتري والتي غالبًا ما تستخدمها الأعمال B2C وB2B:

  • مرحلة المشترك
  • مرحلة الفرصة التسويقية/التغذية
  • مرحلة القيادة التسويقية المؤهلة (MQL)
  • مرحلة الفرصة التسويقية المؤهلة للمبيعات (SQL)
  • مرحلة الفرص

بدء استخدام الإدارة القيادية

تبدأ الإدارة القيادية بالجيل القيادي، الذي يتم تحقيقه من خلال مجموعة من تكتيكات التسويقلإنشاء الطلب بما في ذلك الوسائط الاجتماعية، وحملات العلاقات العامة، ومنشورات المدونات، والمستندات التقنية، والإعلانات، وندوات الويب، والأحداث. يستجيب العملاء المحتملون للتسويق لديك من خلال منحك معلومات الاتصال الخاصة بهم، وإذا تم استيفاء جميع المعايير المحددة مسبقًا، يتم إنشاء هدف محتمل للمبيعات. تركز برامج الإدارة االقيادية على بناء اهتمام العملاء المتوقعين وإشراكهم خلال دورة المبيعات.

تسجيل نقاط الفرصة التسويقية: تصفية خطة المبيعات

يساعد تسجيل نقاط العملاء المحتملين بتعيين تصنيف لكل مرشح مبيعات استنادًا إلى فهمك لمستوى اهتمامهم ونوايا الشراء. وبما أن المشترين المحتملين ما زالوا محافظين على اندماجهم وبدأوا في تعليم أنفسهم في حيز سوقي معين، فقد يبدأون إظهار علامات على الفائدة الشرائية. من خلال تتبع علامات الاهتمام هذه، يمكنك تحديد موعد استعداد العملاء المتوقعين للشراء، وتحديد الوقت المناسب لتحويلهم إلى فرصة تسويقية للمبيعات وربطهم بالمبيعات.

كيف يعمل تسجيل نقاط الفرص التسويقية

لا يمكن بدء تسجيل نقاط الفرصة التسويقية حتى يتفق التسويق والمبيعات على ما يشكل فرصة تسويقية مؤهلة للمبيعات. من خلال العمل معًا، يجب أن يطور التسويق والمبيعات استراتيجية لتسجيل نقاط الفرص التسويقية التي تحدد القيادات التي تستحق المتابعة ومكان توافق جميع الفرص التسويقية مع دورة الشراء الخاصة بالشركة.

كيف تحدد ما إذا كانت القيادة تستحق المتابعة؟ يجب الاطلاع على هوية العميل المتوقع وخلفيته ومستوى اهتمامه، بما في ذلك:

  • المعلومات الصريحة التي تعرفها عن دور العميل المتوقع والصناعة والشركة والإيرادات
  • المعلومات الضمنية المتوفرة لديك حول أنشطة العميل المتوقع، مثل موضوع مفضل ومستوى اهتمام

حتى بعد قيامك بتطوير نظام تسجيل نقاط العميل المحتمل، لن ينتهي الأمر. مع مرور الوقت، قد يؤدي مستوى اهتمام الفرصة التسويقية إلى التردد أو الارتفاع أو الانخفاض لعدة أسباب. سيتغير مجموع نقاط العميل المحتمل المؤهل مع كل إجراء يتخذونه-سواء أكان ذلك تنزيل موجز أعمال، أم استعراض موقعك على الويب. يحفز نظام إدارة الفرص التسويقية الشامل تشغيل عملية إلغاء حتى يمكنك التفوق على سلوكهم والتمكن من تقديم المحتوى ذي الصلة. يدور الأمر كله حول المحافظة على اهتمام المشترين المحتملين وإشراكهم خلال عملية المبيعات.

رعاية الفرص التسويقية: إعداد تفضيلات العلامة التجارية

كيف تحافظ على تفاعل هؤلاء العملاء المتوقعين؟ تستخدم رعاية العملاء المهمين المحتملين محتوى تعليمي عالي الصلة يجيب عن أسئلتهم ويقدم حلول لمشكلاتهم. توفر رعاية العملاء المحتملين الناجحة المحتوى المناسب لك لإبقاء جمهورك مهتمًا أثناء تحركه خلال عملية البيع. إذا قمت بذلك بشكل صحيح، يمكن أن يساعدك تطوير العلاقات مع العملاء المحتملين في بناء علامة تجارية قوية وتفضيل لحلها في عملائك المتوقعين لفترة طويلة قبل أن يشاركوا بنشاط في عملية شراء. تتتبع برامج تطوير العملاء المهمين المحتملين فرص المبيعات المؤهلة وأتمتة تسليم المحتوى من خلال قنوات التسويق المتعددة.

ثمة ثلاثة مكونات لبرنامج تطوير الفرص التسويقية الجيدة وهي التالي:

  1. وقد منحك العميل المتوقع إذنًا بالإبقاء على اتصال دائم. وهذا أمر بالغ الأهمية. تأكد من حصولك على إذن العملاء المتوقعين للتعامل معهم. وإذا لم تتمكن من التأكد،سيضطرون على الأرجح إلغاء الاشتراك أو وضع علامة على رسائل البريد الإلكتروني على أنها بريد عشوائي أو حذفها.
  2. إنشاء نقاط رئيسة أو أفكار أو نقاط مقارنة من خلال التعليم. قد لا يشارك المشتري المحتمل بالفعل في عملية الشراء لفترة طويلة. تُعرف مرحلة تطوير العملاء المحتملين في الخطوة التي يمكن من خلالها تعليم العملاء المحتملين وتحديد موضع شركتك والحلول في أذهانهم عند استعدادهم. تأكد من تقديمك من خلال محتواك الرسائل التسويقية المناسبة في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري.
  3. شاهد بوادر التقدم طوال دورة الشراء. شاهد لغة الجسد الرقمية لدى عملائك المتوقعين للحصول على فكرة عن مكانهم في عملية الشراء. تتتبع لغة الجسد الرقمية سلوكهم عبر الإنترنت وتراقبه-عدد تكرار زياراتهم لموقع الويب، والمحتوى الذي قاموا بتنزيله، وما إلى ذلك. يمكن أن تساعد لغة الجسد الرقمية في الإشارة إلى وقت تقدم العميل المتوقع إلى نقطة استعداده للتفاعل مع مندوب المبيعات.

إستراتيجية الإدارة القيادية وتعزيز تصنيف العملاء

يساعدك تعزيز العملاء المهمين المحتملين في تطوير علاقات مع عملائك المحتملين. عند تنفيذ العملية بنجاح، فإنك تقوم بتفضيل المشتري للحلول بينما تحصل على فهم لتوقيت المشتري. ولكن لن يكون ذلك ممكنًا إلا إذا قامت برامج رعاية العملاء المهمين المحتملين لديك بتقديم محتوى ذي قيمة واهتمام كافيين للعملاء المتوقعين خلال عملية المبيعات.

كيف يمكنك التمييز بين أنواع المحتويات التي سيتم استخدامها مع العملاء المحتملين المحددين؟ تعتمد إستراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك لرعاية عملائك المحتملين على مجموعة متنوعة من العوامل، بما في ذلك منتجات شركتك ودورة مبيعات فريدة من نوعها، بالإضافة إلى تفضيلات عملائك المتوقعين والخلفية ومكان تواجدهم أثناء عملية المبيعات.

عند إنشاء محتوى ذي صلة ومثير للاهتمام لتعزيز العملاء المحتملين، عليك الأخذ في عين الاعتبار ما يلي:

  1. التخصيص حسب الاحتياجات. خصص طريقة تطوير العلاقات مع العملاء المحتملين لديك بقدر الإمكان. يساعد التخصيص على بناء محادثة حقيقية مع العملاء المتوقعين لديك. تأكد من أن محتواك خاص بالمشكلات التي يتعامل معها المشترون المحتملون لديك. هل تساعدهم في حل مشكلات عملهم؟ هل يتم تسليمه بشكل يفضلونه؟ هل هو ذات صلة بمنصبهم أو بمجالهم أو بالبرامج التي يستخدمونها؟
  2. لا تنسى عملاءك الحاليين. أثناء تفاعلك مع العملاء المتوقعين، لا تتجاهل عملاءك الحاليين. في النهاية، لديك علاقة عمل راسخة معهم. لذا ابقى على اتصال دائم بالآخرين. تكمن الفرص المتوفرة في حاجة عملائك الحاليين إلى تحديث للخدمة أو المنتج أو هناك فرصة البيع العابر أو البيع الرأسي.

ما هي عملية قيادة المبيعات؟

ماذا تمثل عملية المبيعات القيادية؟ الفرصة التسويقية للمبيعات هي نتيجة استخدام معايير تأهيل الفرصة التسويقية لتحديد ملاءمة المشتري والغرض منه الحصول على فرصة تسويقية من المشاركة إلى التحويل. تختلف الشركات من معايير إلى أخرى لما يجب أن تبدو عليه فرصة تسويقية مؤهلة للمبيعات، ولكن حتى داخل مؤسسة واحدة، قد لا توافق المبيعات والتسويق على كيفية تأهيل العملاء المهمين المحتملين. إن ما يُعده بعض المسوِّقين من العملاء المحتملين الجاهزين للمبيعات قد يكون مجرد استفسار للآخرين. يكمن هذا الاختلاف في العديد من مشكلات التوافق في المبيعات والتسويق، كما يعمل على تعزيز مناقشات لا تحصى حول جودة الفرص التسويقية.

تأهيل العملاء المهمين المحتملين حسب الظروف

تعريف الفرصة التسويقية هو تعريف شخصي ويشمل كل ما يرتبط بعملية إدارة الفرص التسويقية للإدارة. ولكن يتم التعبير عن الاختلافات الأكثر أهمية بين الفرص التسويقية للمبيعات المؤهلة وغير المؤهلة من حيث ملاءمة المشتري والغرض منه. على سبيل المثال، القيادات التي تقوم بها في العروض التجارية. غالبًا ما تختلف جودتهم، والكثيرون لا يقودون على الإطلاق - وليس في البداية على الأقل. إن الأشخاص الذين يمرون بك للحصول على قلم مجاني، لم يكونوا عملاء محتملين قياديين ولا يجب إرسالهم إلى فريق المبيعات الخاص بك. ولكن إذا تمكنت من تعزيز تجربتهم من خلال القيادة، فإن البعض الآخر قد يتحول إلى مشترين على الفور.

النموذج السيئ

يعتبر بعض المسوِّقين نموذجًا واحدًا للريادة. لكن نوعية الفرص التسويقية التي تأتي من خلال نماذج الويب تختلف باختلاف البرامج التسويقية التي تولد هذه الفرص التسويقية. لذا، فإن من أفضل الممارسات في إدارة الفرص التسويقية البدء بتحديد الفرص التسويقية المؤهلة والحصول على الفرصة التسويقية من المبيعات والتسويق.

لماذا يعد الغرض مهمًا؟

لا يعني إذا كان شخص ما مناسبًا لحلّك أنه عميل مهم محتمل مؤهل للمبيعات. لنلقِ نظرة على عروض التجارة مرة أخرى. لا تميز العديد من الشركات زائر المقصورة العادي عن المشتري الجاد. إذا أرسل التسويق ببساطة كل العروض التجارية إلى المبيعات للمتابعة، فمن المحتمل أن يكون الأمر صعبًا بالنسبة إلى مندوبي المبيعات. في هذه الحالة، لم يقم التسويق بالتحقق من الغرض الحقيقي لكل مشترٍ. عن طريق المتابعة مع كل عميل محتمل عبر إرسال البريد الإلكتروني وتحليل لغة الجسد الرقمية التي تظهر في ما يلي، يمكن للتسويق تخفيض القائمة وإرسال العملاء المهمين المحتملين الأكثر كفاءة إلى المبيعات فقط.

شراكة توليد الطلب والقيادة

كيف يدعم تكوين الفرص التسويقية وتكوين الطلب إدارة الفرص التسويقية؟ يؤدي كل من جبل الريادة وإدارة العملاء المحتملين دوران متشابهان من ناحية الأهمية في دفع إيرادات شركتك. حيث يخلق توليد العملاء المهمين المحتملين اهتمامًا بين جمهورك المستهدفين والعملاء المحتملين، ويتبعون إدارة العملاء المهمين المحتملين ويحققون نتائجهم ويوجهون ويروجونهم إلى المبيعات.

ما المقصود بتكوين الفرصة التسويقية؟

مخطط إرشادي للإدارة القيادية

يمثل كل من تسجيل لنقاط الفرص التسويقية وتعزيزها مكونات بالغة الأهمية لإستراتيجية شاملة لإدارة الفرص التسويقية. تذكر أن عملائك يتلقون كميات هائلة من رسائل التسويق كل يوم عبر قنوات متعددة. ولكي يتم رعاية العملاء المهمين المحتملين وإدارتهم على النحو الصحيح ويتحولون إلى عملاء دائمين، يجب أن تكون رسائلك مميزة.

من أجل التميز وسط الجمهور، عليك التركيز على كيفية مساعدة منتجاتك أو خدماتك في حل مشكلات العمل. والأهم من ذلك، عليك التوضيح من خلال محتواك كيفية مساعدة منتجاتك القارئ. سواء أكان المحتوى من خلال الكتب الإلكترونية، أو المدونات، أو ندوات الويب، يجب أن تكون مواده في التسويق ملائمة ومفيدة من أجل تحفيز مشاركة العملاء المتوقعين واهتمامهم.

يبدأ كل ذلك بعمل التسويق والمبيعات المشترك. مع مشاركة معلومات المبيعات والتسويق ووضع الإستراتيجية معًا، يمكنك إنشاء تجربة متسقة ومتصلة ومخصصة للعملاء المتوقعين الذين سيعملون على تعزيز الريادة وإدارتها بفعالية خلال دورة حياة المبيعات. لم يعد إنشاء تجربة متصلة عبر جميع مجالات الأعمال في الوقت الفعلي - رغبة في السوق B2B. وأصبح الآن من المتوقع تعرضنا لتجارب B2C كعملاء.

الابتكار في حلول واستراتيجيات التسويق والمبيعات يحدث بسرعة هائلة. إن المؤسسات من جميع الأحجام بدأت تدرك خطر خسارتها للحصة السوقية والإيرادات للمنافسين إذا لم تعمل على تحويل طريقة عملها من أجل إشراك المشترين وتعزيزهم بفعالية أكبر. تقدم حلول التسويق والمبيعات ذات الصلة من Oracle عروضنا الحالية بقوة لمساعدة فِرق التسويق والمبيعات لإنشاء هذه اللحظات الدقيقة التي تهمك:

مع عدم توفر البيانات الصحيحة التي يتم استخلاصها من تفاعلات العملاء الأكثر ملاءمة وفي الوقت الفعلي، يصبح من غير الممكن تقديم تجربة متصلة في الوقت المناسب عبر دورة حياة العميل. تتيح شركة Oracle ذلك للمسوقين اليوم.