كيف تحفز CPQ المبيعات

المصدر: الدليل إلى CPQ: العملية والتنفيذ واليزات والأسئلة الشائعة والمزيد

تساعد CPQ البائعين على تحسين أدائهم

يتمثل الواقع في أن معظم مندوبي المبيعات يقضون ثلث وقتهم في البيع فحسب. يتم قضاء الثلثين المتبقيين من الوقت على المهام الإدارية والبحث عن معلومات المبيعات في جداول البيانات وتهيئة المنتجات وتسعيرها باستخدام جداول البيانات أو رسائل البريد الإلكتروني.

إذا انتقلت 50% من الصفقات إلى من يستجيب أولًا، فلن تضيع الأنشطة غير المبيعات الوقت فحسب—بل تكلف المال. لاكتساب ميزة تنافسية، يجب عليك تقديم عروض أسعار دقيقة أثناء التنقل مع الاستفادة من إمكانيات الارتقاء ببيع المنتجات وإنشاء فرص جديدة.

مع 86 بالمائة من العملاء المستعدين لدفع المزيد مقابل الحصول على تجربة رائعة، يصبح مهمًا أيضًا إنشاء اتصال عاطفي وأصلي بالعملاء والاحتفاظ به. جرت العادة على اعتماد مندوبو المبيعات على بناء العلاقات والعروض التنافسية فحسب. واليوم، تحتاج إلى مساعدة العملاء على تلبية الاحتياجات وحل المشكلات. نتيجة لذلك، تحول مندوبو المبيعات، وخاصة أولئك الموجودون في بيئات مبيعات B2B، إلى مستشارين للمبيعات يمكنهم اقتراح المنتجات المناسبة تلقائيًا دون الاضطرار إلى إزالة أنفسهم من تفاعلات العملاء لإجراء تدريب مكثف على المنتجات.

كيف تساعد CPQ البائعين على أن يكونوا أكثر إنتاجية؟

يمكن لتقنية التهيئة وتحديد الأسعار وتقديم عرض الأسعار (CPQ) التخلص من العمليات اليدوية. من خلال إزالة الحاجة إلى تحديث جداول البيانات وربط أنظمة CRM وERP غير المتصلة يدويًا، يمكن لمندوبي المبيعات تقديم عروض أسعار دقيقة ومخصصة في دقائق (وليس أيام). مع البيع الموجه (PDF)، يمكن لمندوبي المبيعات التحول سريعًا إلى مستشارين مبيعات وتقديم عروض الأسعار لتكوينات المنتجات المشتركة بتوجيه بسيط من خبراء المنتجات دون توجيه تمامًا.

بفضل إمكانات الأجهزة المحمولة والتكامل مع أنظمة أتمتة المبيعات، لم يعد المندوبون محاصرين في مكاتبهم. لديهم الآن أداة CPQ الفعالة والمتنقلة تساعدهم على إنشاء عروض ومقترحات مخصصة مع العميل، مما يعمل على إنشاء عملية تعاونية حقيقية من تقديم عروض الأسعار حتى الطلب دقيقة بنسبة 100 بالمائة.

طريقة مساعدة CPQ في زيادة الأرباح

هل الخوف من عدم تحقيق مكاسب المرجوة يبقيك يقظًا في الليل؟ أنتم لستم بمفردكم. يستوفي حوالي ستة من كل 10 مندوبي مبيعات حصتهم، لكن 14 بالمائة فقط منهم واثقون من أنهم سيحققون ذلك. تعرض قنوات المبيعات غير المتصلة وأخطاء التسعير وعروض الأسعار والخصومات غير المباشرة ممارسات مبيعات الشركات للخطر. لتمييز أنفسهم وزيادة الربحية، يجب على فرق المبيعات العثور على أساليب جديدة لزيادة المبيعات الإجمالية وإتمام صفقات أكبر بهوامش ربح أعلى والاستجابة بشكل أسرع لاحتياجات العملاء وتجاوز توقعات المساهمين.

التخلص من أخطاء تقديم عروض الأسعار

يتطلب تقديم عروض الأسعار لصفقة معقدة بيانات من مصادر وقنوات متعددة، مما يزيد من فرصة حدوث أخطاء. تخلص من دفاتر التسعير وجداول البيانات وقم بأتمتة العملية باستخدام CPQ، حتى تكون مهام سير العمل أكثر منهجية. قم بإنشاء طلبات دقيقة، وتحقيق معدلات ربح أعلى، والوصول للحصص.

لا تترك القيمة في الجدول

يجري العملاء الملتزمون بعملية بيع عمليات شراء أخرى في آخر لحظة من طرحها. يمكن للبائعين الاستفادة على الفور من جميع فرص الارتقاء ببيع المنتج الارتقاء ببيع المنتج والبيع العابر له باستخدام CPQ. يتتبع البرنامج الطلبات السابقة ويقدم توصيات شراء إضافية. عندما يتمكن مندوبو المبيعات من تقديم التوصية السليمة حول المنتج أو الخدمة، فيمكنهم إغلاق صفقات أكبر بهوامش ربح أعلى.

التحكم في الخصم الإجباري

نظرًا إلى قواعد أعمال الخصم المتنوعة، تحتفظ معظم الشركات بقوائم أسعار متعددة—حسب الموقع الجغرافي أو الحجم أو القناة—الأمر الذي يعقد عملية التسعير. باستخدام CPQ، يمكن لأهم فرق المبيعات تنفيذ عناصر التحكم في التسعير، مما يؤدي إلى التخلص من أخطاء التسعير حتى لا تفقد الإيرادات أو العملاء.

كيف تساعد CPQ الشركات على استعادة التحكم

تقليل الاحتكاك والأخطاء لتوسيع النطاق والنمو بشكل أسرع

لا يتعين على مندوبي المبيعات الوفاء بتوقعات العملاء فحسب، بل يتعين عليهم كذلك تقديم عروض أسعار مبيعات أعلى. قد يحفزون على السعر بسبب منافس أو يقدمون خصومات استنادًا إلى حدسهم أو البيانات القديمة. تصبح إضافة نماذج تسعير اشتراك جديدة، وشركاء المبيعات، ورؤية قليلة للمعامَلات، وممارسات المبيعات معقدة للغاية. يستنزف التعقيد الموارد ويعرض الشركات للخطر. لا يمكن لفرق المبيعات ترك الربحية والإنتاجية للصدفة، لذا، تتحكم في CPQ.

اسبعاد التخمينات عند البيع

قد يكون البقاء على اطلاع باللوائح وتأثيرها في تكوينات المنتج معركة شاقة. تساعد تقنية CPQ فرق المبيعات في التنفيذ بشكل سليم في المرة الأولى من خلال ضمان اتباع القواعد والإجراءات المتعلقة بالمنتج والتسعير والخصومات والعروض. هذا يعني أن جميع مستخدمي القنوات عى توافق مع كل من اللوائح التنظيمية للشركة والمحلية ، كما تعد الاستثناءات الخاضة للمعايير خاضعة للمراجعة. هذا المستوى من الشفافية لا يمنح البائعين راحة البال فحسب، بل يقلل من التعرض للمطالبات والعقوبات المالية إذا كان ثمة خلاف بشأنها.

تكرار نجاح الأعلى أداء لديك

يبلغ متوسط معدل الدوران الوظيفي لمندوبي المبيعات 35 بالمائة، وهو أعلى من المتوسط لجميع المجالات الأخرى بنسبة 13 بالمائة. يبلغ متوسط مدة شغل الوظيفة لمندوب المبيعات 18 شهرًا فقط، مما يعني أن أفضل البائعين لديك يغادرونك قبل أن يصبحوا أفضل البائعين. قد يكون من الصعب تكرار نجاح الموظفين الأعلى أداءً، إذا لم يكن لديك الأدوات التي تقيّم بشكل موضوعي أي سلوكيات فائزة تستحق التكرار. باستخدام CPQ، من المرجح أن تتمكن المؤسسات الأفضل في فئتها من تكرار "العاملين من الفئة أ" بنسبة 90 بالمائة من خلال توثيق التفاصيل التي ساهمت في نجاحهم. يساعد إجراء المحادثات والمقترحات والعروض المكونة من الأرباح السابقة المتاحة للفريق بأكمله في تقصير وقت إعداد مندوبي المبيعات وزيادة مشاركة الموظفين ويضمن التزام المندوبين بالإجراءات التي ستحافظ على توافقهم مع أهداف الشركة.

يصعب الحد من حالة الشك والتغيير مع زيادة الطلب وكثافة العوامل التنافسية. مع ذلك، يسهل حل CPQ المناسب عليك تعزيز سلوكيات المبيعات المناسبة وتقليل المخاطر واستعادة التحكم.

10 عناصر يجب أن تكون في CPQ

• 1- تكوينات الويب والفرصة التسويقية
• 2- إدارة ذاتية بسيطة
• 3. إمكانات الخدمة الذاتية والتجارة الإلكترونية وقناة الشريك
• 4. إنشاء على منصة واحدة
• 5. إمكانات نشر عالمية سريعة
• 6- دعم تسعير العقود والاشتراك
• 7- إمكانات التفاوض بشأن عقود قابلة للتخصيص
• 8- معالجات البيع الموجهة
• 9- (CRM) وأتمتة عمليات فريق المبيعات (SFA) وتكامل ERP
• ١٠. الخبرة والقوالب الخاصة بالمجال

اتخذ الخطوة التالية للمنافسة والفوز

سواء كنت تُجري عمليات البيع من خلال فرق المبيعات المباشرة أو شركاء القنوات أو من خلال واجهات التجارة الإلكترونية، فمن المحتمل أن تصبح عمليات مبيعاتك أكثر تعقيدًا، إذ يطلب العملاء المزيد. يساعدك نظام CRM في البقاء ضمن المنافسة، ولكنك تحتاج إلى القوة الإضافية لحل CPQ متقدم للمنافسة والفوز.

تعد Oracle Configure، Price، Quote الحل الوحيد الشامل لـ CPQ الذي يُمكِّن فريقك من قدرات جديدة ويضعها على الطريق إلى أقصى أداء للمبيعات. باستخدام Oracle CPQ، يمكنك إنشاء أوامر دقيقة في دقائق، وتقليل دورات المبيعات، وزيادة وقت بيع المندوبين، وتحقيق هوامش ربح أعلى—ولا يمكن مطابقة جميع المنافسين في العمليات المبسطة. تعمل Oracle CPQ على سد الفجوة بسلاسة بين أنظمة CRM وSFA وERP فحسب، مما يؤدي إلى زيادة الكفاءات وهوامش الربح ونجاح المبيعات.